【正文】 、廣告代理商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。組織內(nèi)每個(gè)問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷執(zhí)行需要的在3個(gè)層次(功能、方案、政策)上的4個(gè)方面(配置、監(jiān)控、組織、相互影響)的管理技能。四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問題的正面回答：、強(qiáng)有力的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化??屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好?，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?(1)其他與營(yíng)銷有關(guān)的人員如銷售人員；(2)公司的其他職能部門；(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良好?，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況?、資金和人員是否得當(dāng)?、管理部門是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開的，容易進(jìn)入的“組織機(jī)構(gòu)大門”?要將策略和執(zhí)行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開來終究是一項(xiàng)因難的工作。但是，強(qiáng)調(diào)公司需要擅長(zhǎng)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和做好策略性的營(yíng)銷規(guī)劃則會(huì)全面提高公司的績(jī)效。第三篇：房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃培 訓(xùn) 計(jì) 劃考慮到目前銷售部員工多數(shù)沒有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，所以制定以下計(jì)劃，希望能夠幫助大家成為一名優(yōu)秀的銷售人員第一部分：新員工培訓(xùn)，目的是能與老員工同步，能夠清晰的認(rèn)識(shí)自己的工作責(zé)任、養(yǎng)成服務(wù)意識(shí)、對(duì)項(xiàng)目的來訪客戶能夠有良好的溝通，達(dá)到目前老同事的標(biāo)準(zhǔn)，一起參加六月中旬開始的集中培訓(xùn)。具體安排如下：6月3日：項(xiàng)目周邊樓盤的調(diào)研工作安排郭晶、孫燕兩名新同事去項(xiàng)目周邊的樓盤進(jìn)行調(diào)研工作，因?yàn)樗齻儧]有地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)驗(yàn)，希望通過這次調(diào)研，能感受一下作為一名銷售代表的工作狀態(tài)以及各樓盤銷售中心的裝修風(fēng)格、服務(wù)配套等帶給客戶的直觀感受。回來后晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享一下。具體樓盤安排：偉峰東第、中海國(guó)際社區(qū)、力旺弗朗明歌、復(fù)地嘉年華。6月4日：精裝修樓盤的調(diào)研工作安排郭晶、孫燕去有精裝修產(chǎn)品的樓盤調(diào)研，主要針對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)價(jià)、建材、價(jià)格以及客戶對(duì)于精裝修的產(chǎn)品的市場(chǎng)反映，晚例會(huì)時(shí)與其他同事分享。具體樓盤安排：萬科藍(lán)山、萬科洋浦花園、萬晟麗水香堤、恒大綠洲。6月7日：現(xiàn)已接待客戶的同事的銷講培訓(xùn)。通過幾天觀察，現(xiàn)場(chǎng)四名銷售代表的銷講，能基本把我項(xiàng)目的整體情況介紹的清晰、明白，但是針對(duì)不同需求客戶的引導(dǎo)性說辭欠佳。引導(dǎo)性說辭從以下兩方面強(qiáng)調(diào)：自用型：用具象的語言為客戶描繪未來生活的藍(lán)圖，描述出將來業(yè)主生活的一種狀態(tài)，購(gòu)物、休閑、餐飲等，區(qū)域規(guī)劃的前瞻性，路網(wǎng)規(guī)劃四通八達(dá)，政府發(fā)力著重打造的集生活、工作、休閑、娛樂為一體，能展示長(zhǎng)春形象、文化的區(qū)域。投資型：房地產(chǎn)投資穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)?。晃覀冺?xiàng)目擁有天時(shí)地利人和，在長(zhǎng)春缺乏城市綜合體類型樓盤的時(shí)候，我們帶來了最先進(jìn)的開發(fā)理念，應(yīng)市政府邀請(qǐng)，集眾多開發(fā)商打造彩宇商圈，提升區(qū)域未來價(jià)值……6月10日：對(duì)新員工初步考核銷講，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。鼓勵(lì)幫助，安排老同事一對(duì)一互幫，盡快能夠達(dá)到基本接待客戶的要求，進(jìn)入到下一步整體的培訓(xùn)計(jì)劃中第二部分每周抽取兩天參加培訓(xùn)，時(shí)間暫定每周四、五的下午4點(diǎn)——5點(diǎn)。為期一個(gè)月，共8節(jié)培訓(xùn)第一節(jié)：正確認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)、養(yǎng)成良好的職業(yè)道德房地產(chǎn)的定義、房地產(chǎn)對(duì)于客戶的意義，對(duì)于我們的意義一個(gè)銷售人員基本職業(yè)道德，尊重及服從公司、尊重客戶、尊重自己的職業(yè)第二節(jié)：合格的銷售人員的基本素質(zhì)，銷售現(xiàn)場(chǎng)制度熱情、耐心、細(xì)心、正直、謹(jǐn)慎、現(xiàn)場(chǎng)管理制度第三節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——專業(yè)術(shù)語篇房地產(chǎn)市場(chǎng)分類：一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)房屋分類：低層、多層、小高層、高層、超高層建筑結(jié)構(gòu)分類：按用材分類：磚木、磚混、鋼筋混凝土、鋼構(gòu)、其他按承重結(jié)構(gòu)分類：磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)、異形柱結(jié)構(gòu)第四節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——名詞解釋開間、進(jìn)深、舉架描述房產(chǎn)的立體空間建筑面積、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、公攤面積、得房率容積率、建筑密度、綠化率車位比日照間距系數(shù)第五節(jié)：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)——置業(yè)單五證兩書總房款、契稅、物業(yè)維修基金、印花稅、交易手續(xù)費(fèi)、抵押費(fèi)、工本費(fèi)、公正費(fèi)入住時(shí)基本費(fèi)用，預(yù)交物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、垃圾清運(yùn)費(fèi)、采暖費(fèi)民用以及商用的水、電、采暖、燃?xì)獾馁M(fèi)用第六節(jié)：工程術(shù)語的簡(jiǎn)單培訓(xùn)建材方面：鋼材、水泥標(biāo)號(hào)、上下水管材、電線型號(hào)等窗子型材：塑鋼、塑鋁，呂包木、斷橋鋁入戶門：實(shí)木門、鋼木復(fù)合門空調(diào)、采暖：中央空調(diào)、地?zé)?、散熱片外墻建材：保溫（苯板、擠塑板）安裝方式、PK磚、鋁扣板、大理石干掛、涂料涂料的種類：防靜電等第七節(jié)：入住準(zhǔn)備房屋驗(yàn)收（工程驗(yàn)收、景觀驗(yàn)收、消費(fèi)驗(yàn)收等）取得兩書（房屋質(zhì)量保證書、房屋使用說明書），業(yè)主驗(yàn)房、繳納入住費(fèi)用，辦理入住。第八節(jié)：銷售技巧個(gè)人銷售技巧：如何引導(dǎo)客戶按照自己的思路思考問題、時(shí)刻關(guān)注客戶的細(xì)節(jié)動(dòng)作，以得到相應(yīng)的反饋信息、抓住客戶的興趣點(diǎn)展開攻勢(shì)、逼定團(tuán)隊(duì)銷售技巧：利用同事的配合達(dá)到緊張的銷售氛圍。達(dá)到逼定的效果。第四篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃銷 售 部 培 訓(xùn) 計(jì) 劃培訓(xùn)人員：案場(chǎng)銷售部全體人員 培訓(xùn)地點(diǎn)：銷售案場(chǎng)培訓(xùn)內(nèi)容第一章案場(chǎng)制度（200分鐘）一、售樓部案場(chǎng)管理制度二、售樓部工作制度第二章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)（150分鐘）一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)價(jià)格及貸款的計(jì)算第三章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（100分鐘）一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性二、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容三、市場(chǎng)調(diào)研的方法第四章銷售人員的禮儀和形象（100分鐘）一、名片遞接方式二、微笑的魅力三、語言的使用四、禮貌與規(guī)矩第五章電話禮儀及技巧（100分鐘）一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第六章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略（200分鐘）一、尋找客戶二、現(xiàn)場(chǎng)接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第七章 房地產(chǎn)銷售技巧（150分鐘）一、分析客戶類型及對(duì)策；二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第八章 項(xiàng)目相關(guān)情況介紹（200分鐘）一、項(xiàng)目規(guī)劃二、答客問三、說辭講解第五篇：房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)計(jì)劃銷售培訓(xùn)計(jì)劃 Day1:概述“我是誰”——售樓員定位“我面對(duì)誰”——售樓員的服務(wù)對(duì)象 “我的使命”——售樓員的工作職責(zé)及要求 Day2: 售樓員的基本素質(zhì)“我要了解的”——專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng) “我要培養(yǎng)的”——綜合能力要求 “我要根除的”——售樓員應(yīng)克服的痼疾 Day3: 售樓員的儀容儀表及行為規(guī)范“我穿我戴”——售樓員儀容儀表“我言我行”——售樓員行為舉止 Day4:現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程“CALL ME”——現(xiàn)場(chǎng)接聽電話要求 “VISIT ME”——現(xiàn)場(chǎng)來訪接待超值服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷“LOVE ME”——超值服務(wù) “BYE ME”——服務(wù)營(yíng)銷 Day5: 房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語及相關(guān)知識(shí) Day6: 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研方法 Day7—9：銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧第一節(jié) “從心開始”——與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng) “擒客先擒心”——獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要“眼腦并用”——客戶傳達(dá)的心理信號(hào)第二節(jié)與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)按部就班——與客戶接觸的六個(gè)階段初步接觸——第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻揣摩顧客需要——第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻處理異議——第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻成交——第四關(guān)鍵時(shí)刻售后服務(wù)——第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)期結(jié)束——第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)期第三節(jié)： 循序漸進(jìn)——銷售過程中銷售技巧的的運(yùn)用銷售員應(yīng)有的心態(tài)尋找客戶的方法銷售五步曲促銷成交Day10：客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧Day11： 案場(chǎng)規(guī)章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)及工作實(shí)務(wù)Day12： 項(xiàng)目模型說辭及演練（合計(jì)培訓(xùn)周期為兩周，中間穿插安排兩天市調(diào)）