【正文】 投資者的提問演示過后投資人將會(huì)問一些問題。投資商希望在簡短的時(shí)間內(nèi)，用最少的問題來發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值和隱藏的風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)人為了打動(dòng)投資商，要預(yù)先準(zhǔn)備好那些投資人常問問題的答案。仔細(xì)研究下面這些問題，可以幫你更周全地審視你的企業(yè)，以便在投資人提問時(shí)更好地回答。投資者最經(jīng)常問到的問題有：■關(guān)于技術(shù)及產(chǎn)品。? ，請(qǐng)闡明何時(shí)能夠完成研制。、優(yōu)勢(shì)和獨(dú)到之處? 、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬? ，與同類(現(xiàn)有)產(chǎn)品的異同? ，滿足哪些市場(chǎng)需求? ? ? ，會(huì)對(duì)將來的銷售產(chǎn)生怎樣的影響? ? ? 、標(biāo)準(zhǔn)及適用范圍。，原料的來源?！鲫P(guān)于市場(chǎng)及銷售? ? ，產(chǎn)品通過什么銷售渠道在哪些市場(chǎng)上銷售?銷售量是多少?產(chǎn)品的毛利是多少? 。? ? ，市場(chǎng)營銷成功的關(guān)鍵因素是什么? ，請(qǐng)描述合同條件的大概。，請(qǐng)說明生產(chǎn)的廠家以及合同條件。?你根據(jù)什么得出這些數(shù)據(jù)? ? ，包括近期、中期及遠(yuǎn)期目標(biāo)以及實(shí)施計(jì)劃。，占行業(yè)市場(chǎng)總體份額的多少? ?下一步將發(fā)展什么樣的戰(zhàn)略合作伙伴? ? ? ?(永遠(yuǎn)不要說：“沒有競(jìng)爭者”)競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，他們所占的市場(chǎng)份額是多少? ?(“先入為勝”并不能說明問題。)? ?面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手時(shí)，為什么你的公司會(huì)成功? ，轉(zhuǎn)換成本(購置新的設(shè)備、培訓(xùn)員工費(fèi)等費(fèi)用)高不高? ? ?如何保持用戶的忠實(shí)度? ，這個(gè)數(shù)你們是怎么得出來的? ?市場(chǎng)培育和消費(fèi)引導(dǎo)的時(shí)間有多長? ?最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么? ?為什么選擇這些供應(yīng)商? ■關(guān)于管理層和員工。? ? 。，特別是總經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、技術(shù)主管和營銷主管的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。? ? ? ?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激勵(lì)并且留住人才? ■關(guān)于財(cái)務(wù)狀況及資金籌集? 。?今后3年中還需不需要再次融資? ，請(qǐng)仔細(xì)列明每一項(xiàng)使用項(xiàng)目。? ? (或技術(shù))的價(jià)值評(píng)估是多少?是用什么方法來計(jì)算的? ?進(jìn)展怎么樣?回答提問的要點(diǎn)■在回答這些問題的時(shí)候，不要簡單地回答“是”或“不是”，也不要糾纏干細(xì)節(jié)而滔滔不絕?！霾挥没乇苣切╇y回答的問題，也不要隱瞞你的弱點(diǎn)，要積極地面對(duì)困難，對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿熱情。關(guān)鍵要顯示你已經(jīng)很認(rèn)真地考慮過這些困難和弱點(diǎn)，談?wù)勀銣?zhǔn)備怎樣應(yīng)付存在的挑戰(zhàn)?！?回答投資商的提問一定要認(rèn)真準(zhǔn)備，但你也要準(zhǔn)備一些問題問問投資商，特別要問的是他們提供什么樣的增值服務(wù)(要求舉例)和他們投資了哪些行業(yè)相關(guān)企業(yè)。二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任在開始關(guān)鍵性談判之前，融資方必須對(duì)投融資雙方的目標(biāo)與責(zé)任有一個(gè)清晰的了解。三、談判技巧任何時(shí)候都不要忽視技巧的作用。正確的態(tài)度是最重要的技巧。股權(quán)投資是一種基于雙方的長期戰(zhàn)略合作，良好的關(guān)系是合作成功的關(guān)鍵。因此，企業(yè)家在一開始與投資公司洽談融資時(shí)就需要抱著誠實(shí)和樂于合作的態(tài)度?！鲇H自出面談判以示誠意談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業(yè)家用個(gè)人魅力感染投資人。談判時(shí)(特別是早期談判)最好不要帶律師參加，因?yàn)槁蓭熯^分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前?！鰬B(tài)度要友好熱情 有些人在談判時(shí)采取“要干就干，不干拉倒”的態(tài)度，或者對(duì)談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強(qiáng)硬手法獲得對(duì)自己有利的投資條件。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實(shí)上雙方應(yīng)該冷靜地尋找對(duì)雙方都有利的解決方案，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)交易結(jié)構(gòu)。■注重投資方的偏好你自己很看好的東西投資商不一定看好，揣摩投資商的偏好十分重要。在投資家看來，項(xiàng)目的價(jià)值在于優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)、足夠大的市場(chǎng)和獨(dú)特的產(chǎn)品三者的組合。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該從以上幾個(gè)方面來突出自身的價(jià)值，吸引投資商?！鰧W(xué)會(huì)變通最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態(tài)度達(dá)成合理的而且對(duì)雙方有利的交易。不要在交易定價(jià)上過于執(zhí)著，要在了解對(duì)方立場(chǎng)和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮的基礎(chǔ)上，尋找替代方案和變通的交易結(jié)構(gòu)。必要時(shí)需要準(zhǔn)備放棄部分業(yè)務(wù)，在經(jīng)營戰(zhàn)略或人事安排上做出妥協(xié)?！霾灰つ繕酚^，要珍惜眼前的機(jī)會(huì)很多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計(jì)劃時(shí)都盲目樂觀地說他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時(shí)企業(yè)身價(jià)百倍，投資公司將得到很高的回報(bào)，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢。如果企業(yè)在融資時(shí)固執(zhí)地持這種態(tài)度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場(chǎng)低迷的情況下，應(yīng)該珍惜融資機(jī)會(huì)，盡快把企業(yè)做大，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者股份的價(jià)值?！鲞_(dá)到雙贏目的協(xié)議談判是一個(gè)需要技巧的復(fù)雜過程。雙方都應(yīng)該以共同創(chuàng)造價(jià)值而不是分多分少的態(tài)度進(jìn)行協(xié)商。對(duì)于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。協(xié)議中的權(quán)力、責(zé)任和利益分配方法等條款需要仔細(xì)斟酌構(gòu)思，最終目的是要達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果。因?yàn)榻窈蟮暮献魇情L期性的，所以任何可能傷害對(duì)方感情的談判“技巧”都是不可取的?！霾灰陲椬约旱睦щy雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對(duì)項(xiàng)目本身有信心，還要對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)有信心。在初步接觸階段，不要因?yàn)閯?chuàng)業(yè)投資家對(duì)你的產(chǎn)品或市場(chǎng)前景了解不多就不談創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面臨的問題。要避免使風(fēng)險(xiǎn)公司感覺有些事實(shí)或問題被掩蓋了起來。■優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一般來說，項(xiàng)目的發(fā)起人有過成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷或在業(yè)內(nèi)頗有名氣，最好是團(tuán)隊(duì)成員來自于一家快速成長的知名企業(yè)，項(xiàng)目前期已經(jīng)有有名望的天使投資人或投資公司注資，這些事實(shí)都能增加投資者的信心，從而增加項(xiàng)目的作價(jià)。■強(qiáng)調(diào)企業(yè)而不是具體的產(chǎn)品在介紹商業(yè)模式、實(shí)施能力和核心技術(shù)的時(shí)候要強(qiáng)調(diào)其載體，投資商是在投資你的企業(yè)，而不是投資你的產(chǎn)品。你需要的是找錢開發(fā)產(chǎn)品和推廣技術(shù)，投資商需要的是投資獲得回報(bào)。■重點(diǎn)描述你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)要強(qiáng)調(diào)公司有什么特別的優(yōu)勢(shì)，描述競(jìng)爭形勢(shì)要詳細(xì)。不能只是簡單地羅列幾個(gè)競(jìng)爭對(duì)手，必須認(rèn)真地分析你的企業(yè)與競(jìng)爭對(duì)手有什么不同，為什么你能贏他們不能贏，重點(diǎn)描述你的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)?！鰪?qiáng)調(diào)企業(yè)的成長性用市盈率法對(duì)企業(yè)估價(jià)時(shí)要注意企業(yè)的成長性，成長性越高，所取市盈率也應(yīng)該越高。所以企業(yè)在融資時(shí)要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的成長性。考慮到資金的回報(bào)率，創(chuàng)業(yè)投資公司一般不愿意按比較高的市盈率出價(jià)，但是有些戰(zhàn)略收購者出于整體戰(zhàn)略布局和協(xié)同效應(yīng)的考慮，他們往往會(huì)出更高的價(jià)錢?！鐾怀鲰?xiàng)目的投資回報(bào)率在融資交易談判中最困難也是最容易引起爭議的事項(xiàng)是價(jià)格。投資商考慮的是項(xiàng)目的投資回報(bào)率(IRR)是否能達(dá)到或超過預(yù)期值。所以在向投資公司推介交易項(xiàng)目時(shí)，要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的投資回報(bào)率。如果你的產(chǎn)品面向的市場(chǎng)的成長率很高，你的企業(yè)有很強(qiáng)的競(jìng)爭力，行業(yè)的進(jìn)入壁壘很高，企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模并且運(yùn)作模式已經(jīng)成型，計(jì)算出來的投資回報(bào)率也會(huì)很高，這些都可以使你的企業(yè)增加在投資商心中的份量。另外，在某個(gè)特定時(shí)期，某一類項(xiàng)目的作價(jià)可能特別高，比如1999年的dot項(xiàng)目、2000年的IT項(xiàng)目、2001年的光纖通訊項(xiàng)目、2002年的生物技術(shù)項(xiàng)目以及2003年的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接項(xiàng)目。指明退出安排投資最擔(dān)心投資被套牢退不出，如果你能為投資商做好退出安排計(jì)劃，無疑能夠加深投資商對(duì)你的印象。但是你最好不要在魯班門前弄斧，更不要盲目吹噓企業(yè)能夠短期內(nèi)股票公開上市。保持冷靜客觀■記錄投資商的問題在與投資商談判前要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)繁瑣的提問，以及對(duì)方對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品和管理能力的質(zhì)疑。當(dāng)你向風(fēng)險(xiǎn)資本家表達(dá)自己的想法時(shí)，最好有一個(gè)人專門觀察你們的談話并且做筆錄。他應(yīng)該確切地記下投資商問了哪些問題、風(fēng)險(xiǎn)資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計(jì)劃的線索。這樣即使你沒有得到這個(gè)投資商的資助，也沒關(guān)系，因?yàn)槟惬@得了在與下一位風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)談時(shí)所能用到的寶貴信息?！鰣?jiān)持保留控制權(quán)和股份比例上的主動(dòng)權(quán)對(duì)于投資條件，在利益和估價(jià)問題上可以讓步，但控制權(quán)和股份比例上要堅(jiān)持保留主動(dòng)權(quán)。從這一點(diǎn)上考慮，創(chuàng)業(yè)者融資時(shí)應(yīng)該更傾向于選擇創(chuàng)業(yè)投資公司，因?yàn)閼?zhàn)略投資者談判時(shí)，他們總是希望把被投資企業(yè)納入其整體戰(zhàn)略框架內(nèi)，會(huì)較多地干預(yù)企業(yè)的經(jīng)營方向，因此對(duì)控制權(quán)的要求會(huì)強(qiáng)一些；創(chuàng)業(yè)投資公司的目的是若干年后的回報(bào)，他們對(duì)利益和估價(jià)的要求會(huì)比較強(qiáng)?！鋈谫Y顧問的建議并不總是正確的融資企業(yè)要注意的是融資顧問的建議并不總是正確的。有時(shí)融資顧問會(huì)極力慫恿融資企業(yè)堅(jiān)持對(duì)自己有利而對(duì)對(duì)方不利的條件，表面上他好像是在為融資企業(yè)著想，實(shí)際上他可能破壞交易的達(dá)成。有些融資顧問為了證明自己是一個(gè)難纏的談判者、或是隱瞞自己對(duì)實(shí)際況的無知，會(huì)自覺或不自覺地給達(dá)成投資協(xié)議設(shè)下障礙。比如融資顧問會(huì)堅(jiān)持投資的交易結(jié)構(gòu)要與他上次促成的交易一模一樣，堅(jiān)持不讓步，結(jié)果毀了交易。了解投資商的談判策略雖然大多數(shù)投資商都會(huì)講道理，理性地與融資企業(yè)進(jìn)行談判，但不要天真地認(rèn)為投資公司不會(huì)使用壓力戰(zhàn)略、談判技巧、甚至欺騙手段達(dá)成對(duì)他們有利的交易。一般來說，投資商是投資談判老手，錢在他手里，他不一定要投資給你；而創(chuàng)業(yè)企業(yè)急需資金發(fā)展業(yè)務(wù)，在融資談判時(shí)往往處于相對(duì)弱勢(shì)。為此，你必須事先了解投資商常用的談判手法。投資商常用的談判手法包括：■拖延，拖得企業(yè)家沒脾氣；■例舉其他作價(jià)很低的交易案例，打壓創(chuàng)業(yè)人的心理底線■拒絕討論理由(例如說：我們一向都是這樣做的)；■在最后關(guān)頭增加要求迫使融資方讓步；■夸大他們能為被投資企業(yè)提供的幫助。