【正文】 行私人用途每次不允許超過(guò)3分鐘。電話接聽(tīng)的客戶資料管理及要求 銷售人員在接聽(tīng)客戶來(lái)電后必須填寫來(lái)電表。案場(chǎng)備用一個(gè)專用文件欄，銷售人員將來(lái)電表填寫完畢后，歸入本組專用文件欄，銷售人員接聽(tīng)來(lái)電后要完整記錄于來(lái)電登記表上，來(lái)電登記表填滿后（5分鐘之內(nèi)），放回文件欄，每日中午12：00、下午17：30分之前由每組主管將本組來(lái)電表收齊，交于行政助理，并協(xié)助行政助理在每日晚18：00以前將來(lái)電記錄輸入電腦。表填寫滿后，銷售人員應(yīng)主動(dòng)放回文件欄，然后補(bǔ)充新表，注明日期，銷售主管要定時(shí)檢查； 表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反應(yīng)真實(shí)情況，評(píng)估 媒體效果。接聽(tīng)者若要離開(kāi)接聽(tīng)區(qū)域，經(jīng)本組主管確認(rèn)后，可由同組人員代替，具體人員由主管自行安排，但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話。5 電話中如詢問(wèn)銷控、銷售率等敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度，拒絕電話中解答或約定時(shí)間邀來(lái)電者到現(xiàn)場(chǎng)。銷售人員在接聽(tīng)電話后必須確認(rèn)來(lái)電顯示號(hào)碼是否正確，或留取客戶其他的可直接聯(lián)系的電話，并注明家或辦公室電話。接聽(tīng)要點(diǎn) 目的：讓客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng) 在接聽(tīng)過(guò)程中著重宣傳本樓盤的特點(diǎn)及具體優(yōu)越性，通常客戶在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、付款等方面的問(wèn)題。銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地溶入。3 注意事項(xiàng)A 對(duì)銷售說(shuō)辭應(yīng)進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。B 廣告發(fā)布前應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。C接聽(tīng)電話的時(shí)間應(yīng)以23分鐘為限。D接聽(tīng)時(shí)盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問(wèn)。E約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告訴他你將專程等候。現(xiàn)場(chǎng)接待 銷售人員應(yīng)首先致以問(wèn)候，再配合沙盤模型做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解，使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后做推薦。做完模型講解后，可邀請(qǐng)客戶參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)房型的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶做此輔助性介紹。同時(shí)，銷售人員也有維護(hù)樣板間陳設(shè)物品完好、樣板間清潔整齊的責(zé)任。樣板間參觀完畢后，可引客戶至洽談區(qū)，給客戶資料及名片，此時(shí)銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問(wèn)題做解答，并詳細(xì)告知項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式，按揭還款等細(xì)則，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出門并與之道別，表達(dá)項(xiàng)目銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定的意思。（但表達(dá)的方式切忌過(guò)于直白）具體內(nèi)容如下：A、到第一個(gè)接待客房的置業(yè)顧問(wèn)必須在客戶進(jìn)門前起，并向客戶致意：“您好，”“您是第一次來(lái)嗎？”“您是否與我們業(yè)務(wù)員有過(guò)聯(lián)系”如果是第一次來(lái)，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)“您這邊請(qǐng)，我來(lái)向您介紹一下”如果客戶與其他置業(yè)顧問(wèn)聯(lián)系過(guò)，則此顧問(wèn)說(shuō)：“您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍夷衬场盉、如果與該客戶聯(lián)系過(guò)的其它置業(yè)顧問(wèn)暫時(shí)不在，則此置業(yè)顧問(wèn)說(shuō)：“對(duì)不起，某某暫時(shí)不在，您看我代他幫您介紹（處理）一下是否可以”某置業(yè)顧問(wèn)接待客戶落座后，下一位接待客戶的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)給客戶倒水，并說(shuō)：“您好，請(qǐng)喝水”如果倒水不及時(shí)或洽談區(qū)的客戶桌上沒(méi)有水，下一位接客戶的置業(yè)顧問(wèn)罰款10元。如下一位接客戶 的置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)在，每一位置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)為客戶倒水。C、置業(yè)顧問(wèn)接待來(lái)訪客戶，必須帶齊以下物品：名片、樓書、資料夾（戶型圖、價(jià)目表、付款方式等必備材料）、計(jì)算器、筆、來(lái)訪登記等用具。D、當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)與客戶談話時(shí)，如需其暫時(shí)離開(kāi)或向其詢問(wèn)事宜，必須走至近前，向客戶致意：“對(duì)不起，打擾一下”然后方可向此顧問(wèn)詢問(wèn)是否需要接聽(tīng)電話等事宜。E、置業(yè)顧問(wèn)返回售樓大廳，須負(fù)責(zé)將接待客戶時(shí)所有桌、椅擺放整齊，水杯、紙張等清理干凈，保持大廳的整潔。違者罰款20元。F、對(duì)有意向的客戶，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)及時(shí)填寫來(lái)訪登記、客戶跟蹤記錄檔案，經(jīng)銷售助理確認(rèn)生效。G、置業(yè)顧問(wèn)嚴(yán)禁挑選客戶，不得冷落客戶。不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問(wèn)都要全力接待，違者罰款20元，嚴(yán)重者予以除名處理。H、每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有義務(wù)幫助其它人員成效。其它置業(yè)顧問(wèn)的客戶來(lái)訪、來(lái)電，或該顧問(wèn)不在，由組人員接待。本組人員不在由銷售專案將客戶分配其它顧問(wèn)臨時(shí)接待，銷售專案有權(quán)將客戶安排給任何顧問(wèn)臨時(shí)接待，被安排人員不得以任何理由推辭。216。216。 業(yè)務(wù)管理 銷控銷控由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)管理，置業(yè)顧問(wèn)查詢銷控須通過(guò)銷售經(jīng)理，不得未通過(guò)銷售經(jīng)理擅自將物業(yè)出售給客戶。銷售經(jīng)理須與開(kāi)發(fā)商保持緊密聯(lián)系，經(jīng)常核對(duì)銷控以保證銷控的正確性，避免重復(fù)銷售的情況出現(xiàn)。開(kāi)盤前由開(kāi)發(fā)商將內(nèi)定客戶名單給予銷售經(jīng)理以便銷控，避免重復(fù)置業(yè)顧問(wèn)推薦。如遇內(nèi)定關(guān)系戶須通過(guò)銷售經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商確認(rèn)后方可。簽約客戶在公司簽訂《商品房買賣合同》同時(shí)必須付足首付款，若客戶簽約時(shí)付款不足，必須由置業(yè)顧問(wèn)向銷售專案申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可簽約。如果客戶按揭付款，一并將按揭手續(xù)辦完。置業(yè)顧問(wèn)須督促客戶按時(shí)簽約，支付簽約金額，以保證資金回籠 銷售經(jīng)理對(duì)屢次督促仍不肯簽約的，經(jīng)與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后有權(quán)將其另行售出 折扣置業(yè)顧問(wèn)無(wú)權(quán)給予客戶折扣，如遇特殊情況報(bào)銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理根據(jù)情況與開(kāi)發(fā)商協(xié)商后，由開(kāi)發(fā)商出具折扣單方可生效。關(guān)系戶折扣由開(kāi)發(fā)商出具折扣單單方可生效。設(shè)計(jì)變更對(duì)與特殊情況客戶提出設(shè)計(jì)變更的，須以書面形式提出，交銷售經(jīng)理與開(kāi)發(fā)商工程部協(xié)商其可行性后，方可給予客戶答復(fù)。合同履行（催款、催交文件）按揭辦理——銀行人員辦理客戶遇特殊情況（如資金確有困難，家有變故等），由專案經(jīng)理看情況處理，但簽約不允許超過(guò)二個(gè)星期，特殊情況報(bào)開(kāi)發(fā)商處理。業(yè)務(wù)制度客戶登記制度置業(yè)顧問(wèn)必須將當(dāng)天電話咨詢和現(xiàn)場(chǎng)來(lái)客情況在來(lái)人、來(lái)電上登記并交由銷售助理確認(rèn)?？蛻粲涗洐n案由銷售助理保存?？蛻舸_認(rèn)制度A、客戶確認(rèn)嚴(yán)格按來(lái)訪登記的文字形式以登記在先者為準(zhǔn)。同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。B、無(wú)法判別時(shí)，以合作為原則。C、客戶交納定金或簽約之日起，該客戶確認(rèn)自然備檔。客戶撞單處理A、發(fā)生撞單按來(lái)訪登記先后作為唯一判別的標(biāo)準(zhǔn)。B、發(fā)生撞單由銷售專案判別客戶由哪個(gè)置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，如撞單顧問(wèn)擅自主動(dòng)與該客戶聯(lián)系，則視情節(jié)嚴(yán)重予以警告或開(kāi)除。C、故意搶單者，如未損害公司利益，扣發(fā)其該單全部傭金，搶單者立即開(kāi)除。D、惡意毀單損害公司利益者，立即開(kāi)除，其未得之傭金全部扣發(fā)。認(rèn)購(gòu)及銷控管理?xiàng)l例 A、樓盤銷控工作由銷售專案負(fù)責(zé)B、置業(yè)顧問(wèn)必須得到銷售專案確認(rèn)后，方可與客戶簽署預(yù)定書或《商品房買賣合同》。C、銷售專案進(jìn)行銷控前，必須以收到客戶的認(rèn)購(gòu)定金或首期房款為原則。D、置業(yè)顧問(wèn)不得在銷售專案不知道或銷控結(jié)果未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。E、銷售專案需將最新購(gòu)房的客房資料登記于銷控登記表，并將銷售進(jìn)度及時(shí)匯報(bào)給總經(jīng)理。第五篇：房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書范文三篇房地產(chǎn)銷售計(jì)劃書一：第一階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期階段對(duì)公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃，開(kāi)展正式的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對(duì)項(xiàng)目入行初步的市場(chǎng)定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。主要工作內(nèi)容：一、對(duì)項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉；二、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查①市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場(chǎng)入行考察②房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查分析對(duì)項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場(chǎng)供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢(shì)、產(chǎn)品類型及市場(chǎng)缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。三、項(xiàng)目初步定位根據(jù)相應(yīng)的市場(chǎng)研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。第二階段：項(xiàng)目開(kāi)發(fā)階段跟蹤動(dòng)態(tài)市場(chǎng)行情，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對(duì)本開(kāi)發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，入一步明確的項(xiàng)目市場(chǎng)定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略；主要工作內(nèi)容：一、開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品類型、銷售渠道。二、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)態(tài)調(diào)查分析①競(jìng)爭(zhēng)樓盤掃描②替在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入入可能掃描；③供給量分析④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套；⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位及趨向⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格基準(zhǔn)分析⑦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和實(shí)力。三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群①消費(fèi)者的二手資料分析②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)四、明確項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路根據(jù)深滲透的市場(chǎng)研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等；明確項(xiàng)目的總體操作思路①產(chǎn)品分析②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)基于SWOT分析(優(yōu)劣勢(shì)分析)提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納②營(yíng)銷總策略③銷售價(jià)格總策略④總推案分階段策略⑤公關(guān)與宣傳總策略⑥營(yíng)銷推廣項(xiàng)目的策劃*各階段推廣主題策劃*各階段營(yíng)銷分析與總匯*各階段市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析與對(duì)策*各階段客戶總體分析與推盤策略滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行分析六、最終確定銷售渠道選擇①自售②代理：通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)或公開(kāi)招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)代理公司各自提交營(yíng)銷策劃報(bào)告組織公司相關(guān)人員對(duì)《營(yíng)銷策劃報(bào)告》入行評(píng)審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)代理公司。簽訂《項(xiàng)目顧問(wèn)服務(wù)合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。