20xx年銷售年終總結范文2與20xx年銷售總監(jiān)工作總結匯編-資料下載頁
2024-10-10 16:21本頁面
【正文】 仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量收集信息，談客戶最關心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展示個人魅力，如果對方?jīng)]有讓你坐，最好站著。如果企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關系沒有搞定。第二次見面要分析負責人的資料1)年齡：決定思維方式和做事態(tài)度。2)性格：決定如何打交道。3)企業(yè)待遇情況：決定消費觀念。4)婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關系，如孩子大小，男孩還是女孩。5)學習任務：決定心態(tài)。6)工作任務、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關系：決定企業(yè)的心態(tài)。雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規(guī)模后，需要在技術上得到企業(yè)的基本認可，所謂技術是敲門磚就是這個道理，如果技術要求相差太遠，也會比較棘手，但在各家軟件供應商的技術基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下，最關鍵的因素就取決于關系，哪家供應商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關系做的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實外國企業(yè)也不例外，前期關系的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業(yè)對價格一般會比較敏感，如果與其他供應商報價相差太遠，也會成為簽單成功重要制約因素。對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結，即抓住自己的賣點，即不買我們的產(chǎn)品、你就會(省略號)。個人包裝：外包裝(公司制度)、內包裝(靠個人學習，提高個人素質，豐富知識結構)。銷售人員每天都要總結，才會不斷提高。銷售人員的基本素質：敢斗，斗不死，但不要盲目的。1跟單心態(tài)
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