【正文】 的不利競爭局面是直銷銀行 時代的必然之路和核心使命。覆蓋個人和企業(yè)客戶的多元化財富管理服務(wù)。為打造多受眾、多元化的財富管理體系，直銷銀行需從四個方面著手。（1）進一步豐富財富管理產(chǎn)品。 時代的只有寶寶類余額理財自有產(chǎn)品向多元化發(fā)展，主要產(chǎn)品種類包括基金、銀行理財、保險、貴金屬、存款類、信托計劃、資管計劃（券商、資管公司）等，形成針對不同客戶群的產(chǎn)品線，有效分散市場風險。以民生銀行為例，經(jīng)過四年探索和創(chuàng)新，從初上線的只有隨心存、利多多兩款存款產(chǎn)品和如意寶一款活期理財產(chǎn)品，發(fā)展到能夠提供存款、基金、保險類理財、銀行理財、貴金屬等豐富多樣的理財產(chǎn)品。貨幣基金是直銷銀行財富管理的蓄水池，資產(chǎn)在直銷銀行金融資產(chǎn)總規(guī)模中占比很大。以民生銀行為例，如意寶產(chǎn)品因具有銀行信用背書、強墊資能力、500 萬實時贖回、10 款產(chǎn)品供選擇、收益率領(lǐng)跑行業(yè)等優(yōu)勢，資產(chǎn)數(shù)增長顯著，總規(guī)模達到 700 多億元，在直銷銀行總資產(chǎn)中占比達 72%。直銷銀行 時代，要繼續(xù)保持線上余額理財產(chǎn)品的核心競爭力，提供豐富的場景與高流動性，要增強產(chǎn)品穩(wěn)定性、降低收益敏感性，要側(cè)重替代產(chǎn)品的研發(fā)與儲備，盡量避免余額理財產(chǎn)品一家獨大，要實現(xiàn)百家爭艷、百花齊放。銀行理財產(chǎn)品，由于直銷銀行在中國上市初期，以獲取他行客戶為目標，鮮有銷售傳統(tǒng)渠道發(fā)售的銀行理財產(chǎn)品，但有些銀行為整合線下資源拓展直銷銀行業(yè)務(wù)，發(fā)動物理網(wǎng)點開展廳堂營銷與獲客，并將銀行理財產(chǎn)品上架直銷銀行，吸引他行卡客戶購買銀行理財產(chǎn)品。如民生銀行于 2016 年 5 月在直銷銀行開辟銀行理財貨架，提供直銷專屬、新客專屬、白名單客戶專屬等銀行理財產(chǎn)品。與傳統(tǒng)電子渠道和柜臺購買理財產(chǎn)品相比，直銷銀行提供銀行理財服務(wù)具有以下優(yōu)勢：一是不改變客戶用卡習慣，他行卡客戶只需在線開立電子賬戶，并到民生銀行柜臺一次性完成理財首次風險評估，即可購買；二是理財產(chǎn)品起息前，仍然享有相比活期更高的余額理財收益，沒有收益真空期，這是柜臺、電子銀行沒有的優(yōu)勢，傳統(tǒng)渠道買理財，如果買早了起息前沒收益，買晚了又可能因額度不夠而理財愿望落空。未來，直銷銀行銀行理財要根據(jù)監(jiān)管要求，向凈值類產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，要合理應(yīng)用銀行信譽，充分發(fā)揮銀行服務(wù)優(yōu)勢，一方面爭取以有競爭力的銀行理財產(chǎn)品開展直銷銀行存量客戶經(jīng)營，提升客戶黏性和價值；另一方面，通過定制新客專屬銀行理財產(chǎn)品，繼續(xù)發(fā)揮銀行背書優(yōu)勢，大力拓展新客戶。保險產(chǎn)品。直銷銀行 時代，保險產(chǎn)品較少，從 2016 年開始，陸續(xù)有些銀行試水直銷銀行保險產(chǎn)品銷售。直銷銀行 時代，無疑需要豐富保險產(chǎn)品種類，增加互聯(lián)網(wǎng)保險理財產(chǎn)品的引入，以場景化方式，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的銷售，根據(jù)保險理財?shù)闹虚L期屬性，針對特定客群的特定需求推出特色產(chǎn)品，例如民生銀行 2017 年開始推出的具備養(yǎng)老、醫(yī)療等保障功能的保險理財產(chǎn)品?；鸪小Ｖ变N銀行基金超市通過代銷種類豐富的基金產(chǎn)品，滿足客戶差異化的投資需求。調(diào)研結(jié)果顯示，直銷銀行 %的直銷銀行部署了基金超市業(yè)務(wù)，其中興業(yè)、民生等直銷銀行基金超市產(chǎn)品較為豐富，興業(yè)銀行目前在售近1000 種基金產(chǎn)品，用戶可按照開戶機構(gòu)、基金類型、收益率、風險等進行排序篩選，依據(jù)基金名稱或代碼搜索，方便找到適合自己的基金。民生直銷銀行已上線 2200 多支基金產(chǎn)品，還上線了基金定投功能，可以實現(xiàn)在固定的時間以固定的金額投資到指定的開放式基金中，為投資者對抗震蕩行情、長期戰(zhàn)勝市場再添利器。今后，要想做大基金超市規(guī)模，需要面向中小金融同業(yè)，與基金公司、合作機構(gòu)聯(lián)合，提供體驗優(yōu)、產(chǎn)品豐富、手續(xù)費優(yōu)惠、場景多樣的基金超市綜合服務(wù)，要設(shè)立量化、權(quán)益類等精選專區(qū)，由基金公司入駐經(jīng)營，按市場化原則管理，周期輪換。（2）著力布局企業(yè)線上財富管理，滿足企業(yè)客戶需求。我國直銷銀行 時代，主要是針對個人客戶提供投資理財服務(wù)，目前尚未有對公線上銀行面市。隨著越來越多平臺型企業(yè)的涌現(xiàn)和企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化步伐的加快，企業(yè)線上理財需求快速攀升，打造企業(yè)客戶線上財富管理產(chǎn)品線正逢其時、市場廣闊。直銷 時代，銀行應(yīng)積極探索實踐對公線上銀行，緊抓發(fā)展機遇，圍繞平臺和行業(yè)企業(yè)的資金需求，開發(fā)面向企業(yè)的貨幣基金、大額存單、存款增值、銀行理財?shù)犬a(chǎn)品，以便滿足不同類企業(yè)對財富管理風險、收益、流動性的差異化需求。（3）實現(xiàn)資金和資產(chǎn)閉環(huán)服務(wù)模式，提升產(chǎn)品競爭力。打通資金和資產(chǎn)，是直銷銀行 時代打造財富管理核心競爭力的關(guān)鍵。直銷銀行貸款業(yè)務(wù)形成的金融資產(chǎn)，通過證券化運作，對接直銷銀行財富管理產(chǎn)品，實現(xiàn)線上資金與資產(chǎn)的及時撮合，形成資金、資產(chǎn)閉環(huán)流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品生態(tài)圈，加快資產(chǎn)證券化運作，提升產(chǎn)品競爭力。（4）提供線上理財定制化服務(wù)，為做好客戶經(jīng)營奠定良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)。面向個人、中小微企業(yè)、高凈值客戶提供分層的線上理財服務(wù)，為互聯(lián)網(wǎng)高凈值客戶提供專屬服務(wù)，要搭建定制化專戶訂單平臺，打造產(chǎn)品定制能力，真正實現(xiàn)以客戶投資需求為中心，在線匹配個性化產(chǎn)品，方便客戶進行資產(chǎn)配置。網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品種類日益多樣?？疾熘袊W(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展情況發(fā)現(xiàn)，直銷銀行 時代，銀行系直銷銀行、第三方支付公司、電商平臺及其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等，均嘗試通過內(nèi)外部數(shù)據(jù)對用戶進行畫像、建模和授信，主要為個人用戶提供信用貸款、消費貸款，還有部分金融和非金融機構(gòu)針對小微企業(yè)和個人創(chuàng)業(yè)者提供生產(chǎn)性或者經(jīng)營性貸款，如網(wǎng)商銀行、徽商銀行等。直銷銀行 時代，線上貸款將呈現(xiàn)以下特點。（1）個人貸款產(chǎn)品將進一步豐富，更充分地滿足不同客戶的差異化融資需求。一是大力發(fā)展白名單主動授信線上貸款。為進一步提高直銷銀行純線上信貸業(yè)務(wù)市場競爭力，擴大直銷銀行基礎(chǔ)客戶群，增強優(yōu)質(zhì)客戶黏性，充分滿足優(yōu)質(zhì)白名單客戶的消費融資需求，“白名單主動授信模式線上個人消費貸款”將成為直銷銀行線上貸款的發(fā)展方向。白名單線上消費貸款客群來源可大致分為兩類：一是優(yōu)質(zhì)政企單位受薪員工；二是外接公積金、稅務(wù)、社保等數(shù)據(jù)平臺引流客戶。通過優(yōu)質(zhì)政企單位經(jīng)營情況、財務(wù)情況、員工工資收入情況、員工職級崗位情況的分析，直接掌握收入數(shù)據(jù)，或者通過對接三方平臺，收集分析客戶公積金、稅務(wù)、社保、物業(yè)費等繳納情況推斷客戶收入，為優(yōu)質(zhì)客戶提供綜合授信服務(wù)。二是圍繞場景金融打造特色貸款產(chǎn)品。圍繞客戶的各類大額支付場景，例如購房、購車、旅游、留學(xué)等消費場景，提供特定場景的線上貸款產(chǎn)品。以汽車金融場景為例，聚焦客戶“學(xué)車、購車、用車、養(yǎng)車、換車”等相關(guān)場景，直銷銀行可提供一攬子金融產(chǎn)品，整合汽車銷售前、銷售中以及銷售后市場相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源，打造汽車金融綜合服務(wù)平臺，并實現(xiàn)業(yè)務(wù)平臺化、輕型化發(fā)展。通過與駕駛培訓(xùn)學(xué)校、互聯(lián)網(wǎng)汽車電商平臺、020 汽車保養(yǎng)平臺、保險公司等外部平臺合作，分別發(fā)揮直銷銀行在資金實力、傳統(tǒng)風控、賬戶體系等方面優(yōu)勢以及對方平臺在流量、互聯(lián)網(wǎng)風控、線下抵押、車輛控制和貸后處置方面的資源優(yōu)勢，攜手打造“線上申請、實時審批、自動發(fā)放、集中風控和跨地域全國支持”的線上汽車消費金融產(chǎn)品，解決客戶在汽車金融各環(huán)節(jié)的融資需求。三是傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)線上化趨勢。近幾年來，商業(yè)銀行開始發(fā)力個人信用貸款，主要采取線下申請、審核材料和面簽的方式，住房貸款也均為純線下操作，申請審批手續(xù)繁瑣、放款速度慢、人力成本高。通過直銷銀行，可以將線上、線下相結(jié)合，打造線上房產(chǎn)金融綜合服務(wù)平臺，聯(lián)合第三方房產(chǎn)信息服務(wù)平臺，為用戶提供選房、看房、購房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服務(wù)。（2）外部平臺合作貸款將成為線上貸款重要發(fā)展方向。通過與第三方平臺合作，由平臺提供客戶流量、業(yè)務(wù)場景并承擔風險兜底責任，直銷銀行通過輸出銀行風控并提供信貸資金，與合作伙伴開展線上消費貸款業(yè)務(wù)。在具體的第三方平臺選擇方面，互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺及獨角獸企業(yè)將會是各直銷銀行搶占流量合作的重要對象。在合作平臺不具備擔保能力的情況下，可引入保險公司，通過信用履約保證保險產(chǎn)品為線上貸款提供擔保。目前，第三方平臺和保險公司擔保的線上消費貸款產(chǎn)品市場上已出現(xiàn)成功案例，產(chǎn)品模式已形成。此類產(chǎn)品具備以下優(yōu)勢：依托合作平臺的流量導(dǎo)入，業(yè)務(wù)發(fā)展快；直銷銀行與平臺的聯(lián)合風控，可幫助直銷銀行在風險可控的前提下，快速積累互聯(lián)網(wǎng)貸款風控數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。（3）依托新供應(yīng)鏈的企業(yè)線上貸款將迎來大發(fā)展。直銷銀行可依托平臺企業(yè)構(gòu)建的供應(yīng)鏈平臺，匯集的商流、信息流、資金流和物流數(shù)據(jù)，借助供應(yīng)鏈平臺對小微商戶經(jīng)營能力的把控，為線上商戶提供融資服務(wù)，此類模式相比傳統(tǒng)線下小微貸款，具有純線上申請、審批和提用，申請手續(xù)簡便等優(yōu)勢，市場需求大，是直銷銀行做大小微商戶線上經(jīng)營貸款、更好地服務(wù)實體經(jīng)濟的重要發(fā)力點。著力構(gòu)建新型網(wǎng)絡(luò)支付生態(tài)體系。隨著移動支付的發(fā)展和無卡時代的來臨，直銷銀行支付業(yè)務(wù)將迎來新的發(fā)展機遇。 時代，可緊抓政策趨勢和市場機會，以 II、III 類賬戶為抓手，加強內(nèi)外部合作，利用渠道優(yōu)勢和內(nèi)外部資源，打造多渠道、多方式、多功能的支付體系，針對重點行業(yè)形成標準化行業(yè)應(yīng)用方案，構(gòu)建“賬戶+支付+場景”的線上金融生態(tài)。（1）豐富基礎(chǔ)支付功能，打造直銷銀行行業(yè)應(yīng)用。一是依托電子賬戶開戶便捷的特性，結(jié)合新型支付市場趨勢，以掃碼、閃付、代收、代付、網(wǎng)關(guān)、快捷、監(jiān)督、歸集等產(chǎn)品為基礎(chǔ)，進一步完善支付產(chǎn)品功能，構(gòu)建直銷 II、III 類戶支付體系，支持跨屏、跨行、跨境支付，實現(xiàn)支付場景全覆蓋。二是結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，運用電子賬戶對外輸出的特性，實現(xiàn)支付產(chǎn)品和場景有機結(jié)合，以支付業(yè)務(wù)為切入點，以金融增值服務(wù)為補充，提供行業(yè)綜合解決方案，將支付服務(wù)嵌入客戶日常生活場景。通過和行業(yè)優(yōu)質(zhì)商戶合作，打造典型行業(yè)應(yīng)用，形成標準解決方案，快速覆蓋市場，低成本在線獲客。深度挖掘小額高頻支付場景，以小額免密為基礎(chǔ)，打造公共交通快速支付等綜合解決方案。（2）加強內(nèi)外部合作，構(gòu)建直銷銀行支付生態(tài)圈。一是加強與銀聯(lián)及其他銀行之間的合作共贏，切入各種場景，做大生活圈；聯(lián)手通訊運營商、快消企業(yè)、公共事業(yè)單位等各類市場主體，圍繞客戶的“吃、住、行、購、娛”生活場景，創(chuàng)新和拓展移動支付服務(wù)。以一站式服務(wù)為目標，將金融產(chǎn)品嵌入到各類應(yīng)用場景中，同時全方位地為客戶提供其他便捷的非金融服務(wù)。二是積極與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，共創(chuàng)金融新生態(tài)，尤其是要加強與電商平臺、社交平臺、搜索平臺等互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)的深度合作，互為平臺，互為流量，協(xié)同服務(wù)平臺上的企業(yè)和用戶，從而彌補商業(yè)銀行缺乏用戶消費數(shù)據(jù)、市場敏銳度遲緩、場景搭建滯后等方面的不足。加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界聯(lián)合營銷，實現(xiàn)從原來的單一獲客模式轉(zhuǎn)向深入生態(tài)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈的批量獲客方式，構(gòu)建“場景+金融”新生態(tài)。（3）樹立直銷銀行支付品牌，塑造核心競爭力。一是整合直銷銀行產(chǎn)品，統(tǒng)一渠道賬戶體系，統(tǒng)一用戶支付體驗，統(tǒng)一產(chǎn)品標識，同時加強支付產(chǎn)品創(chuàng)新，提升支付效率與風險防范能力，打造用戶有口碑、行業(yè)有影響、產(chǎn)品有深度的統(tǒng)一支付品牌。二是加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、垂直平臺、金融科技公司等合作，通過戰(zhàn)略合作推動品牌宣傳和營銷推廣，提升行業(yè)影響力和知名度。（4）擁抱新興技術(shù)，創(chuàng)新新型支付產(chǎn)品。一是引入新興技術(shù)，完善支付工具，豐富支付介質(zhì)，簡化支付流程，提升支付安全。跟進聲紋、人像、虹膜等技術(shù)應(yīng)用，圍繞客戶需求，持續(xù)優(yōu)化客戶體驗；積極推進移動支付與可穿戴設(shè)備的結(jié)合，拓展支付工具范圍。二是緊跟前沿金融科技，挖掘新技術(shù)應(yīng)用價值。深入研究大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、物聯(lián)網(wǎng)、超聲波、VR/AR 等最新技術(shù)，融入支付及其他各類服務(wù)場景中，在增加客戶新鮮感、提升客戶體驗的同時有效降低客戶風險；通過探索機器學(xué)習、智能應(yīng)用等，為支付業(yè)務(wù)提供智能化風控和業(yè)務(wù)創(chuàng)新驅(qū)動力；充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和金融生態(tài)思維，推動平臺化、場景化、智能化金融服務(wù)和構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)支付體系。打造大數(shù)據(jù)應(yīng)用和服務(wù)能力。在當今大數(shù)據(jù)不斷壯大的時代，無論新興行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)都在思考或者探索如何利用大數(shù)據(jù)進行創(chuàng)新與變革，直銷銀行作為一種新型銀行經(jīng)營模式，加強大數(shù)據(jù)應(yīng)用，進一步提升其風控、獲客和客戶經(jīng)營能力和水平，是 時代的重要課題。在直銷銀行領(lǐng)域，大數(shù)據(jù)運用大概分為三個階段。（1）加強內(nèi)外部數(shù)據(jù)整合，夯實大數(shù)據(jù)服務(wù)基礎(chǔ)。一是定義統(tǒng)一的客戶標識，形成客戶信息統(tǒng)一視圖。設(shè)置直銷客戶統(tǒng)一標識，支持直銷銀行自有渠道與三方平臺客戶信息、資產(chǎn)信息的數(shù)據(jù)整合，以便在后續(xù)深化與其他行業(yè)的合作時，能夠快速匹配同一用戶信息，為數(shù)據(jù)整合提供基礎(chǔ)。二是多渠道采集用戶多維度數(shù)據(jù)，深度刻畫用戶特征。在植入直銷銀行服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道、移動端埋點采集用戶多維度信息，提取用戶金融交易附加信息，這些數(shù)據(jù)的采集可供研究了解用戶的消費行為習慣參考。三是整合不同來源的外部數(shù)據(jù)對行內(nèi)數(shù)據(jù)形成補充。加強同業(yè)金融產(chǎn)品、征信記錄、失信名單、金融資產(chǎn)、社交媒體、互聯(lián)網(wǎng)電商、旅游出行等外部數(shù)據(jù)整合利用，有助于更精準地預(yù)測客戶需求、風險變化，并為產(chǎn)品的差異化設(shè)計提供輔助支持作用。（2）強化大數(shù)據(jù)精準營銷和風控建模，提升數(shù)據(jù)應(yīng)用能力。一是大力開展大數(shù)據(jù)精準營銷。通過全端數(shù)據(jù)采集與治理、用戶標簽畫像、數(shù)學(xué)算法模型、營銷效果分析等，構(gòu)建“策略設(shè)定投放管理數(shù)據(jù)回收效果調(diào)優(yōu)”完整閉環(huán)，借助營銷投放數(shù)據(jù)標簽，不斷迭代用戶洞察，優(yōu)化投放效果。二是增強大數(shù)據(jù)反欺詐及風險防控能力。一要打造線上風險決策引擎。全面加強反欺詐授信準入控制，判別客戶信用風險水平，優(yōu)化客戶準入標準，核定適當限額，實現(xiàn)差異化風險定價；通過決策引擎，高效一致的管理模型及決策規(guī)則，及時有效地實現(xiàn)策略變換，以應(yīng)對快速變化的環(huán)境及業(yè)務(wù)需要，對市場上的風險動向做出更快速反應(yīng)，形成一個更智能化、信息化的強大風險決策中樞，讓模型釋放大數(shù)據(jù)中所蘊含的風險信息能量。二要構(gòu)建高效的自動化交易監(jiān)控機制。加強風險的發(fā)展動向偵測、風險事件監(jiān)測及可疑情況監(jiān)測，實現(xiàn)全局化、系統(tǒng)化、自動化、可視化、實時化，從而合理高效地調(diào)整貸中風險管理策略，確保及時掌握客戶的最新風險動向，最大限度地捍衛(wèi)資產(chǎn)安全。三要完善貸后風險組合管理。通過對授信組合的風險表現(xiàn)實時評價，定位風險發(fā)生部位、發(fā)現(xiàn)風險整體趨勢演變規(guī)律、掌握風險變動情況，從而針對性開展及時貸后管理，控制風險水平。四要建立健全風險聯(lián)防和風控數(shù)據(jù)共享機制。通過大數(shù)據(jù)，全面分析及評估合作平臺的真實風險水平和風險控制能力，依據(jù)風控水平、風險表現(xiàn)、風險控制能力、風險吸收能力等差異化因素，實施合作平臺及合作客戶的分級分類針對性管理，確保整體資產(chǎn)層面的安全和風險可控。（3）創(chuàng)新數(shù)據(jù)產(chǎn)品，提升輸出數(shù)據(jù)