【正文】 ，武漢，大連，南昌，廣州 二線市場所屬省份和城市：成都，長沙，南京，山東，江西，廣西，安徽，云南，四川 這幾個區(qū)域是當(dāng)前中國經(jīng)濟較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，相比之下人們的升華條件比較好，是飼養(yǎng)寵物相對較集中的地方，處于寵物業(yè)的神經(jīng)末梢，廠家無力完全掌控市場和經(jīng)銷商，從而避免了與其他產(chǎn)品的正面交鋒，集中力量在其薄弱的市場進(jìn)行發(fā)展。相對于其他城市，這些城市的消費認(rèn)知度也比較高，感性消費的比例比較大，所以更有利于宣傳和銷售，擴大我們的市場。 寵物用品在國外占有市場的比例是相當(dāng)大的，所以競爭也會相對激烈。相比之下，寵物業(yè)在中國越來越得到重視，投資國外的寵物獸藥市場相當(dāng)可觀。 二 )、管理計劃 一 )、建立品牌 我們的營銷宗旨是要以強 有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，采取差異化營銷策略，以中高收入階層飼養(yǎng)寵物的家庭為產(chǎn)品的營銷重點，建立起點廣面寬的銷售渠道，首先占領(lǐng)中心城市上海，形成商業(yè)規(guī)模后，利用品牌影響力逐漸向周邊城市輻射，不斷拓展銷售區(qū)域。 我們的服務(wù)宗旨是百分百的投入，讓顧客百分百的舒心。我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)： 從短期來看，要做到上海地區(qū)的寵物行業(yè)的龍頭企業(yè)，引領(lǐng)上海地區(qū)及其周邊省內(nèi)城市的寵物行業(yè)發(fā)展。從長期看，要占領(lǐng)北京、深圳、天津、廣州等城市的市場份額，打造民族強勢品牌。 對品牌而言，廣告是最重要的傳播方式，有人甚至認(rèn)為：品 牌 =產(chǎn)品 +廣告，由此可見廣告對于品牌傳播的重要性。人們了解一個品牌，絕大多數(shù)信息是通過廣告獲得的，廣告也是提高品牌知名度、信任度、忠誠度，塑造品牌形象和個性的強有力的工具，由此可見廣告可以稱得上是品牌傳播的重心所在。 鑒于廣告對于品牌傳播的重要性，我們在做廣告時做到以下幾點 1)先尋找一個有潛力的市場，進(jìn)行市場研究，了解廣告對新的消費心理和消費習(xí)慣的需求，再運用廣告等手段來宣傳和美化企業(yè)的產(chǎn)品以吸引消費者，最后找到一個好的賣點。 2)把握住時機。根據(jù)不同的市場時期，對廣告的制作和發(fā)布采取不同的策略應(yīng)對。 3)連續(xù)進(jìn)行。廣告有滯后性，如果一個廣告播放一段時間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因為這樣會使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放要持續(xù)，不能隨意停下來，否則就會引起很多臆測，從而給企業(yè)和品牌帶來不利影響。 互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點 (價格低廉收費合理廣告效果更及時更客觀更廣泛 )，所以是公司主要的廣告宣傳手段。 另外傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。它和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。著眼于公司的目標(biāo)群體，先在青島市 大型商場的報刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在各大城市的媒體中投放，形成一個圓，不斷地向四周擴散。 二 )建立、管理分銷網(wǎng)絡(luò) 識別所有當(dāng)前和潛在終端用戶 /客戶 為了進(jìn)入新的市場，我們會關(guān)注潛在 (或當(dāng)前 )的終端客戶 /消費者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫。 對客戶或終端用戶 /消費者進(jìn)行調(diào)查 為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性，通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌錾系臓I銷人員來開展這項工 作。從終端客戶和他們希望得到的體驗入手 —— 包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的 哪個階段。 描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn) 在開始尋找分銷商之前，確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅持這些標(biāo)準(zhǔn)。 對潛在渠道伙伴、分銷商開展調(diào)查 一旦識別了潛在客戶和終端用戶 /消費者，就必須針對客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。 與潛在渠道成員、分銷商進(jìn)行會談 在成功地完成步驟 1步驟 4之后，我們將獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。 為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場選擇渠道伙伴 接著，我們根據(jù)步驟 3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。 共同制定營銷和銷售策略、行動計劃、行動目標(biāo) 與其分銷商共同做銷售預(yù)測，并與他們共同制定年度銷售計劃。 與渠道成員商討進(jìn)貨量 和渠道成員根據(jù)銷售預(yù)測就進(jìn)貨量達(dá)成一致，就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作 (定價、授信、運輸?shù)?)。 共同制定銷售和服務(wù)計劃 與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方再商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點、費用等問題。 提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn) 就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項 (包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點、銷售技巧等內(nèi)容 )來培訓(xùn)分銷商的員工。 1制定渠道成員 /分銷商確認(rèn)計劃 完成了前面 11個步驟后，已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。然后，把雙方的關(guān)系告知公眾。通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們哪些分銷商是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴。