【正文】 手情況 (7)政策和活動情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長預(yù)測 與主管討論 (1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略 (2)確定指標 分解目標量至每家醫(yī)院直至每一個目標科室和主要目標醫(yī)生 制定行動計劃和相應(yīng)的工作計劃，并定期回顧 二、行程管理 制定月 /周拜訪行程計劃 (1)根據(jù)醫(yī)院級別的拜訪頻率為基本標準 (2)按本月工作重點和重點客戶拜訪需求分配月 /周拜訪時間 (3)將大型學(xué)術(shù)會議、科內(nèi)會納入計劃 按計劃實施 三、日常拜訪 拜訪計劃：按不同級別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計劃制定每月工作重點和每月、每周拜訪計劃 訪前準備 (1)回顧以往 拜訪情況，對目標客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進行初步分析 (2)制定明確的可實現(xiàn)可衡量的拜訪目的 (3)根據(jù)目的準備拜訪資料及日常拜訪工具 (名片、記事本等 ) (4)重要客戶拜訪前預(yù)約 拜訪目標醫(yī)院和目標醫(yī)生 (1)按計劃拜訪目標科室、目標醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品 (2)熟練使用產(chǎn)品知識及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識，熟練使用銷售技巧 (3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，及時正確解除疑義 (4)了解競爭產(chǎn)品信息 (5)按計劃拜訪藥劑科 (藥庫、門診病房、 病區(qū)藥房 )，以及醫(yī)院管理部門 (院長、醫(yī)教科、社?？?)相關(guān)人員 A、了解產(chǎn)品庫存和進貨情況 B、了解醫(yī)院政策管理動向 C、了解競爭產(chǎn)品信息 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系 拜訪分析及總結(jié) (1)整理及填寫拜訪記錄 (2)拜訪目標、銷量達成情況分析 (3)制定改進方案 (SMART)和根據(jù)工作計劃 四、客戶管理 目標醫(yī)院 (1)與目標醫(yī)院的藥劑科、采購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。 (2)與目標醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 (3)與目標科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動受到他們的支持。 (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 目標醫(yī)生 (1)每月做目標醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計劃。 (2)根據(jù)計劃開展科室和醫(yī)生的增量活動。 (3)根據(jù)計劃拓展醫(yī)院、科室和目標。 五、市場及推廣活動 及時認真和了解公司市場銷售策略，如市場部活動季報等。 舉行科內(nèi)會。 (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會覆蓋計劃。 (2)按計劃舉 行科內(nèi)會，熟練運用講課技巧和學(xué)術(shù)知識達到產(chǎn)品宣傳目的。 (3)每月回顧科內(nèi)會執(zhí)行效果。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會議 (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動覆蓋計劃。 (2)按照覆蓋計劃邀請客戶。 (3)會前準備、計劃、分工。 (4)按照分工擔任相應(yīng)會議組織職責(zé)。 (5)保證被邀請客戶到會率 90%以上。 (6)會后總結(jié)、評估會議效果，提出改進建議和計劃。 (7)按大型會議主題，與目標醫(yī)生進行會前預(yù)熱和會后的相關(guān)科會。 六、更新專業(yè)知識，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會議演講技巧 熟練掌握公司產(chǎn)品知識，相關(guān)疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 練習(xí)演講技巧，獨立組織小型學(xué)術(shù)會議。 認真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會議和科內(nèi)會的主題和學(xué)術(shù)演講資料。 認真學(xué)習(xí)理解公司提供的 QA 資料，及時與目標醫(yī)生溝通。 將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新 (每月 )。 建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 及時 (每月 )掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。 建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。 建立科會和學(xué)術(shù)推 廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案。 及時反饋競爭對手的基本銷售狀況 (如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等 )。 八、銷售會議 周會：遞交周工作計劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論。 月會、季度會：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計劃。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧 (2)業(yè)務(wù)活動總結(jié)回顧 (3)競爭產(chǎn)品信息 (4)階段銷售計劃 (5)經(jīng)驗分享 業(yè)務(wù)員工作計劃表經(jīng)典篇 15 一、業(yè)務(wù)部的專業(yè)化服務(wù) 業(yè)務(wù)員的拉訂單的方式應(yīng)該有所改變，不應(yīng)該像以前那樣去做業(yè)務(wù)，我們應(yīng)該更專業(yè)化，這個專業(yè)化我的建議是體現(xiàn)在這幾個方面： 第一，與去訪客戶做交談之前一定要對客戶做全面而深入的了解，如果對客戶了解的甚少，那么在探討和溝通的時候就會又很大的問題，經(jīng)常就會莫名其妙的丟失客戶 。 第二，我們應(yīng)該知道客戶的問題所在，客戶的問題就是我們的希望，因為只要我們能幫助客戶解決他們所遇到的難題，客戶就有很大的可能和我們簽單，如有的客戶說以前也做過推廣但效果不好，我們就要清楚這個客戶是像要找一個推廣效果好的推廣商，那么我們就可以說出我 們與其它的推廣不同的地方，而最重要的是要說明我們的推廣效果。讓他們信服我們一定能給他們帶來他們想要的結(jié)果 。 第三，業(yè)務(wù)員還應(yīng)該對本地易購的產(chǎn)品和服務(wù)有更深入的了解，這樣業(yè)務(wù)員才能根據(jù)客戶的要求快速的向客戶推出公司相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù) 。 第四，業(yè)務(wù)員應(yīng)該準時，守時，把客戶作為自己心目中的上帝。 第五，帶新人學(xué)會如何找客戶 ?如何打電話 ?如何與客戶交談 ?如何介紹公司 ?如何專業(yè)的介紹業(yè)務(wù) ?不能少于 5 次 。特別是在電話營銷的時侯，一定讓主管當著新人的面給客戶打電話。讓新人學(xué)習(xí)該怎么說，說些什么。而且我們公司的經(jīng)理基本都是從業(yè)務(wù)員做起的，都是非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他們比主管有更豐富的經(jīng)驗。在帶新人的時侯，經(jīng)理更應(yīng)該教授新人如何做。 當然這些都是專業(yè)化服務(wù)的最基本的要求，其實還有很多需要業(yè)務(wù)員自己去整理和歸納，在這里作為我個人計劃的一部分像公司提出一些意見，希望公司越來越興旺。 二、公司的制度化管理 在 __年公司為 了提高業(yè)務(wù)量并加強員工的管理，曾試著通過分組和拿提成的方法來提高員工的工作積極性和公司的業(yè)務(wù)量，但是實行一段時間后發(fā)現(xiàn)：組與組之間，成員與成員之間是提高彼此的積極性，然而后來我們又發(fā)現(xiàn)了一些不好的效果。成員之間因為業(yè)務(wù)的關(guān)系彼此之間的合作關(guān)系大大不如以前了。導(dǎo)致成員之間經(jīng)常因一些小事而不和，而且最重要的是因為合作出了些問題，因此當然業(yè)務(wù)量的增加不如預(yù)先估計的那么好。 顯然公司在管理層面上是有些問題的，世界 500 強的大公司之所以能做的比其他公司好，最主要的原因就是因為管理模式上比其他公司更勝一籌。而其中對業(yè)務(wù) 員的管理更顯得重要，因為一個公司的銷售做的好，公司才有利可圖，而銷售又與業(yè)務(wù)員有至關(guān)重要的聯(lián)系。故我認為公司應(yīng)該擬定一套層次化、責(zé)任制具有執(zhí)行力的制度，并加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和管理。對這個制度我的看法是：首先應(yīng)該把公司的員工劃分到各個部門，對每個部門來說，進行專業(yè)化的培訓(xùn)，這樣分工明確公司的效率才會提高，而且各個部門應(yīng)該設(shè)立一個負責(zé)人，負責(zé)各個部門的工作安排和人員調(diào)動。 并每個月由負責(zé)人舉行各個部門的部門會議，并把討論結(jié)果和建議向唐總匯報，同時唐總只須下達指示和看其結(jié)果給予評價或者追究責(zé)任實行獎懲。還可以通過 一些獎勵機制來提高員工的責(zé)任心和積極性，如全勤獎等。其次公司向前發(fā)展，就應(yīng)該越來越細致了，不能還像剛成立那樣去經(jīng)營，應(yīng)該考慮的更細致，更專業(yè)了，這個細致和專業(yè)不是說說就算了的，重要的是讓客戶感受到，這樣才好吸引更多的客戶。因此，這就要我們大家一起探討我們的服務(wù)那里還有不足的地方。再次對于業(yè)務(wù)員來說，這個管理是最重要的，我的建議是業(yè)務(wù)員上崗之前應(yīng)該對我們公司和服務(wù)有深刻的了解，因此之前一定要進行好培訓(xùn)。 應(yīng)把一些業(yè)務(wù)做的好的員工作為帶頭人，帶領(lǐng)整個業(yè)務(wù)員隊伍的發(fā)展，可以讓他們傳授經(jīng)驗，當然他們的作為帶頭人是業(yè) 務(wù)精英，公司應(yīng)該采取獎勵機制，這樣公司就會朝著業(yè)務(wù)精英的方向發(fā)展?？傊?，公司的發(fā)展一定要體現(xiàn)制度化和專業(yè)化了，到目前為止推廣效果基本上達到了預(yù)期的效果了，關(guān)鍵就在于公司服務(wù)的質(zhì)量上了，也就是說人們都知道了本地易購，關(guān)鍵是人們對你的服務(wù)質(zhì)量的認可了，所以重在提高服務(wù)的品質(zhì)了。 三、技術(shù)部的熱忱服務(wù) 技術(shù)部主要負責(zé)給公司做網(wǎng)頁和提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的處理工作，是公司的幕后英雄，有不可替代的作用。技術(shù)部在給客戶做網(wǎng)頁的時候經(jīng)常會遇到客戶的反復(fù)的修改要求，在這里我們要知道客戶是上帝，我們應(yīng)該盡量滿足客戶的要求，我們要不 厭其煩，直到達到客戶滿意的效果為止，當然我們作為網(wǎng)頁方面的專業(yè)人員，有很多方面的知識客戶可能并不了解，對與客戶提出的無理要求，我們同樣要不厭其煩的向客戶解釋清楚，直到讓客戶知道這一切都都是為了客戶好，只有這樣才能保證我們的客戶，同時也達到了一個很好的宣傳效果。技術(shù)部的工作人員，在網(wǎng)站制作方面懶散，不管是什么樣的網(wǎng)站都應(yīng)該同等對待，像網(wǎng)站小的話，應(yīng)該按時按量的完成，直到客戶的認可和滿意。一個網(wǎng)站的制作到結(jié)束，技術(shù)部都沒有一個至始至終的人?？偸窍矚g脫脫脫拉拉，這樣的做法即給業(yè)務(wù)人員帶來很不滿的情緒。這樣即影響業(yè) 績的發(fā)展，同時也給客戶帶來不好的效益和口碑。所以希望唐總好好給技術(shù)部工作人員分配一下工作，同時也為了整個公司的發(fā)展，因為技術(shù)部可是我們公司幕后最大的功臣。 業(yè)務(wù)員工作計劃表經(jīng)典