【正文】 開發(fā) (2)目標(biāo)科室選擇及發(fā)展 (3)處方醫(yī)生選擇及發(fā)展 (4)開發(fā)新的用藥點(diǎn) (5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng) (6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 (7)政策和活動(dòng)情況 根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)。 與主管討論 (1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略。 (2)確定指標(biāo)。 分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。 制定行動(dòng)計(jì)劃和相應(yīng)的工作計(jì)劃，并定期回顧。 二、行程管理 制定月 /周拜訪行程計(jì)劃： (1)根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。 (2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月 /周拜訪時(shí)間。 (3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入計(jì)劃。 三、日常拜訪 拜訪計(jì)劃：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作計(jì)劃制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪計(jì)劃 訪前準(zhǔn)備 (1)回顧以往拜訪情況，對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。 (2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的。 (3)根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具。 (名片、記事本等 ) (4)重要客戶拜訪前預(yù)約。 拜訪目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生 (1)按計(jì)劃拜訪目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說服醫(yī)生處方產(chǎn)品。 (2)熟練使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，熟練使用。 (3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義。 (4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 (5)按計(jì)劃拜訪藥劑科 (藥庫、門診病房、病區(qū)藥房 )，以及醫(yī)院管理部門 (院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社?？?)相關(guān)人員。 A、了解產(chǎn)品庫 存和進(jìn)貨情況。 B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。 C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系。 拜訪分析及總結(jié) (1)整理及填寫拜訪記錄。 (2)拜訪目標(biāo)、銷量達(dá)成情況分析。 (3)制定改進(jìn)方案 (SMART)和根據(jù)工作計(jì)劃。 四、客戶管理 目標(biāo)醫(yī)院 (1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)暢通。 (2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者。 (3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。 (4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。 目標(biāo)醫(yī)生 (1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和計(jì)劃。 (2)根據(jù)計(jì)劃開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。 (3)根據(jù)計(jì)劃拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。 五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng) 及時(shí)認(rèn)真和了解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。 舉行科內(nèi)會(huì)。 (1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋計(jì)劃。 (2)按計(jì)劃舉行科內(nèi)會(huì)，熟練運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)達(dá)到產(chǎn)品宣傳目的。 (3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。 執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì) 議 (1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃。 (2)按照覆蓋計(jì)劃邀請(qǐng)客戶。 (3)會(huì)前準(zhǔn)備、計(jì)劃、分工。 (4)按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)。 (5)保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率 90%以上。 (6)會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和計(jì)劃。 (7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。 六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議 熟練掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)和臨床背景知識(shí)，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。 練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。 認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟練掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué) 術(shù)演講資料。 認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的 QA 資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通。 將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)。 七、檔案管理 掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新 (每月 )。 建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)。 及時(shí) (每月 )掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況。 建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。 建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案。 及時(shí)反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本銷售狀況 (如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等 )。 八、銷售會(huì)議 周會(huì)：遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息并積極參與討論。 月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃。 (1)銷售數(shù)據(jù)回顧。 (2)業(yè)務(wù)回顧。 (3)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。 (4)階段銷售計(jì)劃。 (5)經(jīng)驗(yàn)分享。 做銷售每天的工作計(jì)劃模板 10 篇相關(guān)：