【正文】 特征： a、年齡在 25— 40歲左右。 b、中產(chǎn)階層 (此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位，且中產(chǎn)階層對文化氛圍有特殊需求 )。 c、夫妻 (或即將成為夫妻 )一同逛商場。 以 “ 親情和愛情 ” 為主要促銷點。 “ 家具 ” 和 “ 家庭 ” 本來就是天然性的關(guān)聯(lián)，可以通過環(huán)境氛圍和活動氛圍激起消費者的情感因素。家具是物、關(guān)愛是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來，更是在賣家庭的溫馨與愛情的幸福。 二、詳細(xì)實施方案 價格盡量透明化，讓消費者首先吃一顆定心丸。 無論什么樣的促銷的活動，如果不能給消費者帶來實實在在的優(yōu)惠，即使手段和活動形式再新穎、送再多禮物，消費者也只認(rèn)為是花拳繡腿，實質(zhì)不會動心。 家具屬于價格較高的耐用消費品，顧客會仔細(xì)比較各品牌產(chǎn)品的性價比后再最終決策。因此，將價格透明化，是讓消費者吃的第一顆定心丸。 對策 ：可將同一地區(qū)的同類家具不同商場的價格對比表進(jìn)行公示 (大的可張貼的宣傳海報、大屏幕或促銷單均可 )，強化顧客能得到實惠的感受。 如果在該地區(qū)品牌和產(chǎn)品，則可與同類城市與國外同類品牌予以對比。 或者，可打出 “ 國慶后三個月或五個月本商品價格低于國慶價格，一百倍補償差價的承諾 ” 、 “ 發(fā)現(xiàn)同品牌同類商品低于本店商品的，一百倍補償差價的承諾 ” ，甚至給顧客一份蓋有紅章的承諾書。 總之，必須有一種形式可以讓消費者真正放心，這里的家具才是最實惠的。 將親情說出來、寫出來、 show出來，激發(fā)消費者的無限情感，按幸福指數(shù)給消費 者優(yōu)惠。 ① 按幸福指數(shù)優(yōu)惠。 ◇ 兒童在一分鐘內(nèi)說出多少條 “ 爸爸愛他 ” 或 “ 他愛爸爸 ” 的理由，就可以按一條 1%到 5%的優(yōu)惠打折。(很多時候，是一家三口一起來選家具，可發(fā)動孩子和孩子的父母，孩子能說出若干他愛父母或父母愛他的理由，一定會讓家長感動 ) ② 愛她 (他 )就給她 (他 )買 牌家具 —— 或活動取名 “ 執(zhí)子之手，與子偕老 ” ◇ 情侶、夫妻在一分鐘內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或互愛的理由，就按一條 1%到5%的優(yōu)惠打折 !活動一、二需現(xiàn)場設(shè)置 led電子顯示頻，是能滾動播放字幕的彩色大屏幕液晶顯示頻，一是計算倒計時用，二是滾動播放促銷信息，例如 “ 顧客 66 秒內(nèi)回答了 10條 愛 的理由，可在全城的基礎(chǔ)上再享受全場 8折的優(yōu)惠 ” 。 (如果有些陳述，主辦方不好判斷是否合格，比如孩子說媽媽天天給我做飯，所以媽媽愛我。到底算不算合格呢 ?這時接待 就可以發(fā)動身邊的群眾， “ 大家說這算不算媽媽愛他的理由，群眾說算就當(dāng)然算了 ”) ③ 挑戰(zhàn) “ 最甜蜜情侶獎 ” 家具購買的目標(biāo)人群中有很多是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放、敢于真情表露，因此推出獨具特色的 “ 最甜蜜情侶獎 ” 活動，積極調(diào)動即將進(jìn)入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將自己的愛情誓言、愛情故事、愛情經(jīng)歷寫出來、說出來，上臺參與評獎，以臺下觀眾的響應(yīng)程度和觀眾的掌聲熱烈程度，評選出 “ 最甜蜜情侶 ” 一等獎、二等獎、三等獎，分別享受三折、五折、七折的優(yōu)惠。 (注：以上所說的 “ 一分鐘 ” 只是打個比方，具體操作可以 100秒或 66秒、 99 秒計算 。按一條 1%到 5%的優(yōu)惠 打折也只是打個比方，具體要看主辦方計算出來的比例為準(zhǔn)。這里的規(guī)定時間和優(yōu)惠比例，在活動開始之前一定先充分各種預(yù)算好各種成本，內(nèi)部員工先反復(fù)演練 ) 具體實施 ① 宣傳方式： 前期的宣傳：該活動前期一定要做好充分的宣傳，讓潛在客戶提前知曉。報紙、橫幅、氣球廣告和傳單是很好的選擇。短一信一群一發(fā)：國慶佳節(jié)之期，歷來是各商家的銷售黃金段，各種促銷，宣傳方式層出不窮，競爭程度真可謂是盛況空前啊，如何增進(jìn)銷售業(yè)績，提高市場占有率，此時重要的不僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量、種類，服務(wù)，交通等日常問題，更重要的是宣傳，快速、有效的宣傳 推廣，君賢科技短一信一群一發(fā)，以其速度快、精確性、瞬時轟動效應(yīng)強、低成本等功能特點，才能能牢牢的抓住市場主動權(quán)。 ② 賣場布置 在家具店外面因地制宜地布置，采用展架、易拉寶、 kt板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報、心形氣球懸掛標(biāo)語以及安排派專人派單等，一定要有濃厚的氛圍和氣勢。 ③ 背景音樂 音樂是制造購物氛圍的工具，在賣場內(nèi)循環(huán)播放與 “ 家庭 ” 、 “ 愛情 ” 、 “ 溫馨 ” 等主題相關(guān)、給人溫暖的精選音樂。如《 》等。 ④ 購買流程 顧客看活動介紹 。顧客到對應(yīng)區(qū)域參與親情活愛情大比拼獲得不同優(yōu)惠額度的優(yōu)惠券 。主辦方向顧客發(fā)放參與獎獎品 。顧客進(jìn)賣場挑選心儀的家具 。顧客按優(yōu)惠金額付賬，顧客填寫客戶資料 。主辦方向顧客發(fā)放幸福紀(jì)念卡 。主辦方向顧客發(fā)放購物獎獎品 。購物結(jié)束 。主辦方在客戶的生日或結(jié)婚紀(jì)念日發(fā)送賀卡。 其他促銷的細(xì)節(jié)策略 以上列舉的是活動的主方案，下面列入一些輔助方案，這些方案雖小，但運用得當(dāng)，往往會有意想不到的效果。 ① 參與有獎。 凡參與活動的家庭和情侶均有獎品，獎品根據(jù)對象不同而設(shè)置，例如兒童可送文具之類，夫妻可送梳子、枕頭之 類、相框、相冊之類。 ② 購物則重獎。 凡購買了家具的更有驚喜大禮送，在參與有獎的獎品上加重禮品分量。給顧客帶來購買的喜悅。 ③ 小小賀卡，情感天使。 凡購買本店家具的消費者，每年結(jié)婚紀(jì)念日或兒童生日或情侶的生日，公司均會寄一張賀卡，兒童則是激勵成才型餓賀卡 。夫妻則是祝愿恩愛的賀卡 。情侶則是祝福愛情甜蜜的賀卡。 這樣做的成本很低，但是會有意想不到的效果，因為聰明的消費者會知道，若干天后這樣一份賀卡一定會是一份驚喜、一份愛的傳達(dá)。這樣既提高顧客的購買欲望，也對品牌進(jìn)行了再次傳播。 ④ 驚喜傳播。 凡購買本店家具的顧 客可將相關(guān)資料記入客戶檔案庫。如果顧客再介紹給親朋好友，其親友可持有其本人簽名的 “ 幸福紀(jì)念卡 ”( 類似優(yōu)惠券 )來購買本店家具，經(jīng)核實，可按前任客戶的購買金額予以一定優(yōu)惠。這樣就拓寬了本促銷活動的影響和范圍。 ⑤ 草船借箭。 可借本活動的與眾不同打擊對手。可將本活動的詳細(xì)方案做成宣傳單，在主要競爭對手的賣場前，派專門人員在對手地盤門口派送資料，攔截終端顧客，這樣的消費者才是真正最有可能購買的消費者。 三、方案的創(chuàng)新性及可行性分析 總體而言，該方案可操作性強、成本低、不矯揉造作地利用親情和愛情做促銷，且活動內(nèi)容新穎，應(yīng)該會收到非常理想的效果。