【正文】 LED 路燈 就路燈而言， LED 路燈在技術指標上能否取代高壓鈉燈還是在激烈的爭論之中， LED 路燈在大霧和雷雨天氣的穿透性還有待認證， LED 路燈眾多的元器件是否能 夠有效的對抗復雜環(huán)境還沒有明確的 定性，這些都是 LED 路燈發(fā)展的困境。按理論而言有著如此眾多不確定因素的 LED 路燈，本應該有著慎重的發(fā)展歷程，但是現(xiàn)實卻沒有理論中的殘酷性，這取決于中國的實際國情。中國的商業(yè)在中西方的交流中開始迷失， LED 路燈還在試驗階段的時候我國的一些城市就開始搶先運用，這與部分城市主官過度追求業(yè)績，想以 “ 十城萬盞 ” 工程提高城市知名度，或者借機申請資金不無關系，所以中國 LED 路燈的出現(xiàn)讓中國變成了世界 LED 路燈的試驗場。地方政府更是不顧客觀實際的過度扶持當?shù)?LED 路燈企業(yè)，以一條路扶持一個 企業(yè)的原則，不切實際的將 LED 路燈企業(yè)通過本市工程扶持起來，以為自己就可以稱為 “ 高新技術產(chǎn)業(yè) ” 的帶頭人。實際上現(xiàn)在的 LED 路燈企業(yè)由于泛濫和地方保護主義嚴重，很少有路燈企業(yè)能夠競標到其他城市，這使得當時熱血沸騰的 LED 路燈企業(yè)不得不把內銷轉為外銷，向國外傾銷垃圾產(chǎn)品以維持現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展。國內路燈工程狼多肉少，沒有強硬社會背景和社會關系的 LED 企業(yè)只能做一些簡單的廠區(qū)照明，在激烈的市場正中忍受盲目發(fā)展帶來的劇痛 ! 在總的數(shù)量上 LED路燈大功率企業(yè)似乎比小功率商業(yè)照明企業(yè)少的多，但是就平均市場占有額上來講，中國 LED 大功率路燈企業(yè)已經(jīng)遠遠的供過于求，而如今 LED 路燈的需求發(fā)展速度遠遠沒有商業(yè)照明迅速，LED路燈為了保證質量只能用高價的進口燈珠芯片導致 LED路燈的價位更高，更加有悖于他節(jié)能省錢的原則。 所以中國 LED 大功率路燈企業(yè)發(fā)展的路還有很長，大多數(shù) LED 路燈企業(yè)已經(jīng)把單一的大功率路燈生產(chǎn)轉向多元化的燈具加工和燈 珠銷售上去，以維持自己龐大的生產(chǎn)系統(tǒng)，這樣以來，強大的資金要求使得很多想轉向 LED 路燈企業(yè)的經(jīng)營人望而生畏。 LED 商業(yè)照明 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，很多 LED 企業(yè)看到了商業(yè)照明的希望，將 LED 商業(yè)照明燈具作 為自己企業(yè)的發(fā)展方向，在一定程度上這種決定是正確的，因為在商業(yè)照明中，用電大戶所面臨的電費壓力是巨大的，節(jié)能省電對他們來說具有巨大的誘惑。然而 LED 商業(yè)照明從一出生就遇到了尷尬的境遇 .現(xiàn)如今我國的 LED 燈具企業(yè)大部分停留在末端組裝上面，投資成本低下，且毫無技術含量可言，所以從一出現(xiàn)，就面臨著比路燈企業(yè)更加嚴重的競爭性，在廣東甚至有幾個人一張桌子就可以家庭組裝 LED 燈具。這樣的生產(chǎn)規(guī)模又有多少質量保證 ?而這樣的企業(yè)在南方中卻絕不是少數(shù)， LED 商業(yè)燈具的市場混亂可見一斑。 在現(xiàn)今情況下， LED商業(yè)照明的敵人最大 不是 LED 行業(yè)的本身，而是傳統(tǒng)照明，當白熾燈的生產(chǎn)接近尾聲的時候，大量做 LED顯示屏和亮化的企業(yè)看準市場投入到 LED 燈具生產(chǎn)中妄想一夜暴富，但是卻很少人想過曾經(jīng)那些輝煌過的傳統(tǒng)燈廠家，如今他們手中有渠道，有資金，大部分人當不能從事白熾燈生產(chǎn)后，仍然將這部分資金投入到他們熟悉的燈具行業(yè)之中，而且這個行業(yè)的最新形態(tài) (LED)操作又是如此的簡單，那么這些人投入到 LED市場后， LED 商業(yè)照明的市場就更加混亂。 LED 商業(yè)照明混亂的原因還不僅僅如此，由于現(xiàn)如今沒有國家強制認證標準， LED 燈具質量參差不齊，而 LED 企業(yè) 負責人更是良莠不 齊，很多商人見利忘義，虛假宣傳，過度宣傳 LED 的好處，這種虛假的宣傳方式雖然一定程度上促進了普通群眾對 LED 的了解，但是隨著 LED 質量問題的不斷出現(xiàn)，人們對 LED 產(chǎn)生了不信任感，雖然在中國的燈具市場中傳統(tǒng)節(jié)能燈品牌中假貨也不少。但是他們對這些假貨的信任程度比 LED 還要高。這就是 LED惡性競爭中的惡性循環(huán)。 LED 企業(yè)的定位 我們對 LED 市場有個簡單的了解以后就會發(fā)現(xiàn)，如果沒有充分的資金和廣泛的社會關系，那么 LED 大功率的運營就十分困難，所以大部分 LED 的從業(yè)者，將生產(chǎn)加工轉向了 LED 燈具。 LED 燈具制造商由于其技術簡單 (多是后期封裝 )，設備投資低 (貼片機、波峰焊、回流焊即可 ,多數(shù)直插 LED 燈具作坊甚至采用手工插件的方式，資金投入更是有限。 )正是這種種原因造成了現(xiàn)在 LED 商業(yè)照明燈具的激烈競爭，但是國內 LED照明燈具的混亂并不是不可醫(yī)治，只要從中找出產(chǎn)品和營銷的差異化，在這個混亂的時候不盲從，我相信LED 商業(yè)照明的前景依舊廣闊 ! LED 商業(yè)照明的經(jīng)營戰(zhàn)略 眾多的 LED 企業(yè)一直在激烈的市場競爭中尋找長期發(fā)展的空間， LED 行業(yè)展會空前的火爆證明了 LED 企業(yè)大部分通過展會來實現(xiàn)自己的貿(mào)易銷售從中建立 銷售渠道，發(fā)展經(jīng)銷商，還有部分企業(yè)直接面對工程，派出業(yè)務人員參加競標活動。少數(shù)規(guī)模小的 LED 企業(yè)直接派出業(yè)務人員招攬工程。 那么在這里討論一下 LED 的經(jīng)營戰(zhàn)略到底是什么 ?怎么做才能 在 LED 營銷中走出一條屬于自己的路 ? 客戶現(xiàn)狀分析 首先來分析一下當今現(xiàn)階段 LED 燈具的消費群體 :LED 現(xiàn)階段主要客戶從廣義上講一般分為工程用戶和渠道商兩種。民用和零售由于現(xiàn)階段人們對 LED 的認識水平不夠和用電量額小等原因暫時不定位為主要客戶。 一般來說工程用戶多為大型電力消耗用戶，現(xiàn)階段的工程用戶一般為工廠，酒店，學校，醫(yī)院，賓館，超市，商場，物業(yè)，辦公大樓，二十四小時連鎖店等用戶。 在以往的情況下這些企業(yè)和部門在采購燈具的時候一般是通過競標方式直接進行采購，多使用的是飛利浦，雷士等知名的節(jié)能燈品牌，或者甲方直接到燈具市場進行采購，在以后的更換過程中喜歡將采購方作為指定的節(jié)能燈供應商。從中我們可以看出消費者的消費心理。 1. 消費者善于采購知名品牌，在工程用燈中質量是問題的關鍵，客戶不愿因為低廉的價格導致燈具經(jīng)常更換。所以在 LED 燈具中長壽命，不 用經(jīng)常更換稱為 LED 的推廣賣點，那么在 LED 的質保期限中必須要有競爭力，否則 LED 的優(yōu)勢就很難實現(xiàn) ，大部分的工程負責人，尤其是國營和集體企業(yè)對 LED 的看重往往是省電節(jié)能這一塊，而現(xiàn)今由于其 LED 價格高昂更換成本很大，所以工程用戶在當今階段多選用于部分區(qū)域的實驗性更換，對于決定使用 LED 的大型客戶，多采用競標的形式獲得。 2023 年銷售個人的工作計劃模板篇 7 一、銷售目標 ，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。 暫訂月任務：銷售額 ______萬元。 ，進行周總結和月總結。 并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。 ，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。 ，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。 并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。 ，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。 必要時在節(jié)假日給大客戶登門拜訪、送上禮物 ，以確保良好的合作關系。 二、市場分析 。 隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量不斷增加，用戶對互聯(lián)網(wǎng)生活依賴性不斷加強，地方和生活類站點，未來將會成為中國互聯(lián)網(wǎng)的重要勢力。 地方性的生活站點將成為綜合門戶的強勁競爭對手。 ，設身處地為客戶著想。 簡單明了是大事所趨，簡單意味著更好的用戶體驗。 這是互聯(lián)網(wǎng)今后發(fā)展的大體趨勢。 、用戶層次多元化。 互聯(lián)網(wǎng)十多年的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)用戶人群從過去較為單一的年輕人，轉變?yōu)楸容^豐富的人群結構。 開始向社會人口結構靠近。 ，塑造一個嶄新時代。 20__年 4 月，全球 IPv6 新一代互聯(lián)網(wǎng)暨移動互聯(lián)網(wǎng)高峰在京召開，加上國內像百度、新浪等這半年來在移動互聯(lián)網(wǎng)領域明顯動作加快，推出掌上搜索、掌上博客及與中國聯(lián)通、中國電信等達成合作協(xié)議。 諸如此類證明移動互聯(lián)網(wǎng)正在越來越得到重視。 ：多網(wǎng)合一的未來互聯(lián)網(wǎng)。 我們完全可以預見在不久的將來，互聯(lián)網(wǎng)將是一個多網(wǎng)合一、多業(yè)務綜合平臺和智能化的平臺，未來將是以互聯(lián)網(wǎng)為主導的信息時代。 三、銷售部門存在的問題 。 作為一個剛剛起步的公司，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有 _____個，加上沒有記錄的概括為 _____個 ,總體計算 ____銷售人員一天拜訪的客戶量 ____個。 這些數(shù)量并不足以支持公司更好的發(fā)展，建議將最低訪問數(shù)量提高到 _____個。 ，因此在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 。對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。 在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么 程度，甚至在交流中產(chǎn)生誤解。 。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 ，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。 四、銷售部門改進計劃 ，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根 本。 在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。 ，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。 ，總結問題，不斷自我提高的習慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。 ，約好的客戶突然改變行程、地點錯誤，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。 造成時間，資金上的浪費。 我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。 提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。 以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。