【正文】 銷 ? 利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) ? 與大學(xué)、旅行社聯(lián)盟 ? 獎(jiǎng)勵(lì)積分 ? 利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) ? 和上海博物館合作 ? 在主要城市的電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)開展大型廣告 /推廣活動(dòng) ? 實(shí)行網(wǎng)上購(gòu)物抽獎(jiǎng) ? 和香格里拉，中國(guó)航空公司聯(lián)盟 ? 獎(jiǎng)勵(lì)電子借記卡的使用 (網(wǎng)上用卡得抽獎(jiǎng)活動(dòng) ) 差 好 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 60 PDB/000217/SHMISC(97GB) “一卡通 ”的實(shí)例研究 “一卡通” –中國(guó)借記卡的典范 ? 1995年中國(guó)招商銀行作為當(dāng)時(shí)的新興銀行推出了“一卡通” ? 4年間，一卡通的發(fā)行量達(dá)到了 400萬(wàn)張，在中國(guó)借記卡市場(chǎng)排第五位，市場(chǎng)份額僅次于中國(guó)四大國(guó)有商業(yè)銀行 ? 招行在上海的十家銀行共發(fā)卡 650,000張 ? 競(jìng)爭(zhēng)者把“一卡通”當(dāng)作成功的范例，客戶將其評(píng)為最受歡迎的銀行卡 產(chǎn)品特色 ? 提供最多的服務(wù)內(nèi)容 –活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳 –外幣儲(chǔ)蓄 –外幣交易 –可以用它支付所有的公用事業(yè)費(fèi)用和電話費(fèi) –電話卡服務(wù) –網(wǎng)上支付 ? 提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國(guó) 6,000萬(wàn)股民提供極大的便利 銷售和營(yíng)銷 ? 面向大眾市場(chǎng)，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請(qǐng)辦理一卡通，而且程序簡(jiǎn)單 ? 與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個(gè)名稱強(qiáng)調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念 ? 通過在電視、廣播、報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹立品牌形象 ? 通過幸運(yùn)抽獎(jiǎng)方法推廣網(wǎng)上購(gòu)物 渠道 ? 在 27個(gè)城市提供電話銀行服務(wù) ? 比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購(gòu)物支付 ? 利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場(chǎng)辦理一卡通 61 PDB/000217/SHMISC(97GB) 很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 透支限額和利率 ? 準(zhǔn)貸記透支無(wú)免息還款期，年利率 18% ? 貸記卡透支最長(zhǎng) 60天免息還款期 ? 個(gè)人單筆透支 2萬(wàn) ? 帳戶透支每筆 5萬(wàn) ? 貸記卡可以不收取保證金 ? 罰息率不能根據(jù)條件調(diào)整 ? 外幣卡透支不能超過保證金的 80% 發(fā)卡對(duì)象 ? 持有身份證者 ? 外國(guó)公民、華僑或其它外籍人士 收費(fèi) ? POS消費(fèi)：商家支付費(fèi)用12% ? ATM取現(xiàn) :同城 2元 /次 異地 8元 /次 營(yíng)銷和客戶服務(wù) ? 24小時(shí)掛失電話服務(wù) ? 發(fā)送對(duì)帳單 ? 信用消費(fèi)的價(jià)格折扣 ? 積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ? 對(duì)持卡人關(guān)于帳務(wù)情況的查詢?cè)?0天內(nèi)答復(fù) ? 每日透支不超過 2,000元 ? 聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣 ? 銷售上有一定限制 壞帳清收 ? 扣留儲(chǔ)蓄、質(zhì)押物 ? 追索保證人透支款項(xiàng) ? 依法訴訟 資料來(lái)源： China Information Bank 潛在機(jī)遇 62 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2 . 0 5 . 04 . 0 7 . 01 . 19 . 06 . 41 4 . 39 . 52 3 . 82 . 32 . 51 5 . 2 1 0 . 4 .7 . 22 2 . 44 . 22 . 25 . 21 1 . 68 . 21 9 . 8貸記卡如能有效控制風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)將相當(dāng)可觀 占平均占用資金的比率， % 凈利息費(fèi)率收入 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 壞帳凈損失 * 稅前凈收入 ? 不同市場(chǎng)和不同時(shí)期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同 ? 貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風(fēng)險(xiǎn)的能力 * 在壞帳清收以后的凈損失 ** 某銀行數(shù)據(jù) 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 利息費(fèi)率收入 平均資金成本 韓國(guó) ** (1998) 中國(guó) (估計(jì) ) 美國(guó) (1992) 臺(tái)灣 ** (1998) 假定中國(guó)銀行 在未來(lái)能獲取 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力 63 PDB/000217/SHMISC(97GB) 貸記卡對(duì)新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略 ? 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 ? 客戶細(xì)分和特有的價(jià)值定位 ? 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 創(chuàng)造性的營(yíng)銷 ? 利用目前的準(zhǔn)貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，開始建立信貸風(fēng)險(xiǎn)管理能力 (如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)分系統(tǒng) ) ? 風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程，并嚴(yán)格實(shí)施流程 ? 不要發(fā)放催款信 ? 敦促人民銀行盡快成立個(gè)人信用管理中心 ? 以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向 ? 進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求 ? 關(guān)注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭(zhēng)取到的客戶群 ? 開發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品，利用以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銷售 /營(yíng)銷方法 ? 為不同的客戶群提供不同的功能 /價(jià)格組合 (而不是向同一張卡內(nèi)添加盡可能多的功能 ) ? 新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步 ? 針對(duì)具體客戶的附屬卡 (如百貨商店購(gòu)物卡 ) ? 投資建立品牌 ? 激勵(lì)方案 (如獎(jiǎng)勵(lì)分 )，鼓勵(lì)多使用 ? 利用公司客戶，識(shí)別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 64 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品 –存款 /儲(chǔ)蓄 –按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 –汽車貸款和其它個(gè)人貸款 ? 汽車及其它個(gè)人貸款市場(chǎng)小，利潤(rùn)低 ? 建行和工商銀行是中國(guó)汽車貸款市場(chǎng)的領(lǐng)先者 ? 對(duì)很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對(duì)一些小銀行而言可能是機(jī)遇 (如民生銀行 ) ? 為在這些市場(chǎng)取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的產(chǎn)品，并力爭(zhēng)與大的商家結(jié)盟 (如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等 ) –投資 /保險(xiǎn) 65 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 假設(shè)：平均汽車貸款為 8萬(wàn) ~9萬(wàn)元 資料來(lái)源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 汽車貸款市場(chǎng)有限 年均汽車貸款需求預(yù)測(cè) 人民幣億元 70~80 200~220 340~380 1999 10% 2023 25% 2023 40% 貸款購(gòu)車者的比例 ? 以現(xiàn)有的增長(zhǎng)速度，三年內(nèi)汽車貸款市場(chǎng)的規(guī)模將介于人民幣 200~400億之間 ? 盡管在近期內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)不大，地區(qū)性發(fā)展可能會(huì)有潛力 個(gè)人汽車購(gòu)買量 66 6877 8292CAGR 9% 1995 96 97 98 99 (est.) 汽車貸款余額 人民幣億元 14 30 27 ~ ~ 66 PDB/000217/SHMISC(97GB) 當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展 * 依據(jù)《關(guān)于開展個(gè)人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》 資料來(lái)源： 中國(guó)人民銀行文件；小組分析 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實(shí)施 法律禁止或外部條件限制 貸款比例，期限和利率 ? 根據(jù)質(zhì)押物的不同，貸款比例在 6080%之間 ? 最高期限不超過 5年 ? 利率：人民銀行規(guī)定利率 ? 貸款比例可靈活掌握，但不超過總價(jià)額的 80%* ? 根據(jù)借款人信用風(fēng)險(xiǎn)水平而制定不同利率 貸款對(duì)象 ? 中國(guó)境內(nèi)有固定住所的中國(guó)公民 ? 中國(guó)的企事業(yè)法人單位 抵押 /擔(dān)保 ? 經(jīng)銷商擔(dān)保 ? 質(zhì)押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證 ? 允許保險(xiǎn)公司提供擔(dān)保 ? 用車輛本身做抵押 (由于尚無(wú)登記機(jī)構(gòu)而無(wú)法實(shí)施 ) 壞帳清收 ? 催收貸款 ? 扣收經(jīng)銷商保證金 ? 處置抵質(zhì)押物 ? 催收貸款 市場(chǎng)發(fā)展的不利因素 67 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來(lái)源： 訪談 汽車貸款客戶細(xì)分，上海 百分比， 1999 汽車貸款客戶的高度集中 名人 企業(yè)家 管理人員和白領(lǐng) 由于車牌發(fā)放有限制而且價(jià)格過高，上海的汽車貸款市場(chǎng)仍處于初級(jí)階段 100% = 2,000 102 0 3 06 0 7 068 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建行和工行主導(dǎo)了中國(guó)的汽車貸款市場(chǎng) 352540%建行 工商行 其它 資料來(lái)源 : China Information Bank； 麥肯錫分析 100% = 1998年 69 PDB/000217/SHMISC(97GB) 工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會(huì)取代建設(shè)銀行的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 * 市場(chǎng)先入者 資料來(lái)源： 訪談；麥肯錫分析 關(guān)鍵成功因素 主要銀行的評(píng)估 建設(shè)銀行 * 工商銀行 ? 卓越服務(wù) ? 流程時(shí)間從 1個(gè)月減為1個(gè)星期 ? 為大經(jīng)銷商提供即時(shí)交易系統(tǒng) ? 為所選經(jīng)銷商提供一條龍服務(wù) ? 與關(guān)鍵影響者的密切關(guān)系 (如經(jīng)銷商，生產(chǎn)商 ) ? 與 22家汽車生產(chǎn)商有協(xié)議 ? 與生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都有關(guān)系 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 任何中國(guó)銀行都沒有這方面能力 ? 獨(dú)到的產(chǎn)品 (包括定價(jià) ) ? 包括 33個(gè)品牌 ? 定價(jià)不靈活 ? 包括 30個(gè)品牌 ? 提供生產(chǎn)商生產(chǎn) 銷售 采購(gòu)組合貸款業(yè)務(wù) ? 提供經(jīng)銷商批發(fā)貸款 ? 定價(jià)不靈活 做得不好 做得好 70 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 . 00 . 71 . 22 . 91 . 00 . 20 . 82 . 0汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤(rùn) 占平均占用資金的比率 % 凈利息收入 營(yíng)運(yùn)費(fèi)用 壞帳損失 稅前凈收入 美國(guó) 中國(guó) (估計(jì) ) 根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計(jì) ? 汽車貸款的利潤(rùn)率相對(duì)較低 – 凈利息收入低 – 業(yè)務(wù)量?。粻I(yíng)運(yùn)費(fèi)用高 – 壞帳損失難控制 資料來(lái)源： 麥肯錫分析 71 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 1 . 67 . 72 . 04 . 02 . 91 5 . 02 . 02 . 21 . 0 4 . 01 . 0 1 . 05 . 01 . 0其它個(gè)人消費(fèi)貸款的低額利潤(rùn) * 1996年數(shù)據(jù) 資料來(lái)源：麥肯錫分析 凈利息收入 % 凈利潤(rùn)率 % 貸記卡 其它消費(fèi)貸款 汽車消費(fèi)貸款 假定營(yíng)運(yùn)費(fèi)用為 %，壞帳損失為 2~7% 美國(guó) * 中國(guó) ? 與貸記卡和汽車貸款相比，無(wú)抵押消費(fèi)貸款的凈利息收入低因而利潤(rùn)很低 ? 但是質(zhì)押和有抵押的貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，可為銀行盈利 ? 質(zhì)押貸款市場(chǎng)不大，不應(yīng)作為大部分銀行的發(fā)展重點(diǎn) 72 PDB/000217/SHMISC(97GB) 汽車和其它個(gè)人消費(fèi)品貸款 – 對(duì)新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行的啟示性戰(zhàn)略 ? 信用風(fēng)險(xiǎn)管理 ? 建立風(fēng)險(xiǎn)管理核心流程 ? 與主要影響者的密切關(guān)系 ? 確認(rèn)關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商 ? 建立關(guān)鍵帳戶管理方式來(lái)管理與關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系 ? 卓越服務(wù) ? 注重提高服務(wù)的便利性和質(zhì)量 ? 獨(dú)道的產(chǎn)品 ? 度身定制的產(chǎn)品 ? 靈活的還款方式 資料來(lái)源： 訪談；麥肯錫分析 73 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個(gè)人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 ? 儲(chǔ)蓄 /存款 ? 個(gè)人住房按揭 ? 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 ? 汽車及其他個(gè)人消費(fèi)貸款 ? 投資 /保險(xiǎn) –投資和保險(xiǎn)市場(chǎng)大而且保持增長(zhǎng) –但銀行無(wú)法提供投資和保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷 –新興銀行應(yīng)與投資和保險(xiǎn)公司尋求聯(lián)盟機(jī)會(huì) 74 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國(guó)保險(xiǎn)和投資市場(chǎng)巨大 保險(xiǎn)余額 十億人民幣 4 9 . 86 1 . 57 7 . 71 0 8 . 01 2 4 . 71994 1995 1996 1997 1998 年遞增 率 % * 包括證券、養(yǎng)老金和共同基金 資料來(lái)源： China Information Bank； 麥肯錫分析 個(gè)人投資余額 十億人民幣 252830333640年遞增率 % 1998 1999 2023 2023 2023 2023 75 PDB/000217/SHMISC(97GB) 銀行在投資和保險(xiǎn)市場(chǎng)的角色是代銷者和結(jié)算 /清算服務(wù)的提供者 銀行名稱 * 正在醞釀之中 資料來(lái)源：銀行宣傳資料 提供