【正文】 銷 ? 利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) ? 與大學(xué)、旅行社聯(lián)盟 ? 獎勵積分 ? 利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) ? 和上海博物館合作 ? 在主要城市的電視、廣播、報紙和網(wǎng)絡(luò)開展大型廣告 /推廣活動 ? 實行網(wǎng)上購物抽獎 ? 和香格里拉，中國航空公司聯(lián)盟 ? 獎勵電子借記卡的使用 (網(wǎng)上用卡得抽獎活動 ) 差 好 資料來源： 麥肯錫分析 60 PDB/000217/SHMISC(97GB) “一卡通 ”的實例研究 “一卡通” –中國借記卡的典范 ? 1995年中國招商銀行作為當(dāng)時的新興銀行推出了“一卡通” ? 4年間，一卡通的發(fā)行量達(dá)到了 400萬張，在中國借記卡市場排第五位，市場份額僅次于中國四大國有商業(yè)銀行 ? 招行在上海的十家銀行共發(fā)卡 650,000張 ? 競爭者把“一卡通”當(dāng)作成功的范例，客戶將其評為最受歡迎的銀行卡 產(chǎn)品特色 ? 提供最多的服務(wù)內(nèi)容 –活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳 –外幣儲蓄 –外幣交易 –可以用它支付所有的公用事業(yè)費用和電話費 –電話卡服務(wù) –網(wǎng)上支付 ? 提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國 6,000萬股民提供極大的便利 銷售和營銷 ? 面向大眾市場，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請辦理一卡通，而且程序簡單 ? 與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個名稱強(qiáng)調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念 ? 通過在電視、廣播、報紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹立品牌形象 ? 通過幸運抽獎方法推廣網(wǎng)上購物 渠道 ? 在 27個城市提供電話銀行服務(wù) ? 比競爭對手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購物支付 ? 利用分行，甚至派人走上街頭現(xiàn)場辦理一卡通 61 PDB/000217/SHMISC(97GB) 很多法律許可的機(jī)遇還未被充分把握 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實施 法律禁止或外部條件限制 透支限額和利率 ? 準(zhǔn)貸記透支無免息還款期，年利率 18% ? 貸記卡透支最長 60天免息還款期 ? 個人單筆透支 2萬 ? 帳戶透支每筆 5萬 ? 貸記卡可以不收取保證金 ? 罰息率不能根據(jù)條件調(diào)整 ? 外幣卡透支不能超過保證金的 80% 發(fā)卡對象 ? 持有身份證者 ? 外國公民、華僑或其它外籍人士 收費 ? POS消費：商家支付費用12% ? ATM取現(xiàn) :同城 2元 /次 異地 8元 /次 營銷和客戶服務(wù) ? 24小時掛失電話服務(wù) ? 發(fā)送對帳單 ? 信用消費的價格折扣 ? 積分獎勵計劃 ? 對持卡人關(guān)于帳務(wù)情況的查詢在30天內(nèi)答復(fù) ? 每日透支不超過 2,000元 ? 聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣 ? 銷售上有一定限制 壞帳清收 ? 扣留儲蓄、質(zhì)押物 ? 追索保證人透支款項 ? 依法訴訟 資料來源： China Information Bank 潛在機(jī)遇 62 PDB/000217/SHMISC(97GB) 2 . 0 5 . 04 . 0 7 . 01 . 19 . 06 . 41 4 . 39 . 52 3 . 82 . 32 . 51 5 . 2 1 0 . 4 .7 . 22 2 . 44 . 22 . 25 . 21 1 . 68 . 21 9 . 8貸記卡如能有效控制風(fēng)險，利潤將相當(dāng)可觀 占平均占用資金的比率， % 凈利息費率收入 營運費用 壞帳凈損失 * 稅前凈收入 ? 不同市場和不同時期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同 ? 貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風(fēng)險的能力 * 在壞帳清收以后的凈損失 ** 某銀行數(shù)據(jù) 資料來源： 麥肯錫分析 利息費率收入 平均資金成本 韓國 ** (1998) 中國 (估計 ) 美國 (1992) 臺灣 ** (1998) 假定中國銀行 在未來能獲取 風(fēng)險評估能力 63 PDB/000217/SHMISC(97GB) 貸記卡對新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略 ? 信貸風(fēng)險管理能力 ? 客戶細(xì)分和特有的價值定位 ? 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 創(chuàng)造性的營銷 ? 利用目前的準(zhǔn)貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫，開始建立信貸風(fēng)險管理能力 (如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫，評分系統(tǒng) ) ? 風(fēng)險管理核心流程，并嚴(yán)格實施流程 ? 不要發(fā)放催款信 ? 敦促人民銀行盡快成立個人信用管理中心 ? 以市場和客戶為導(dǎo)向 ? 進(jìn)行廣泛的市場調(diào)研，了解客戶需求 ? 關(guān)注小部分吸引力較大、并且可能被新興銀行爭取到的客戶群 ? 開發(fā)以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)品，利用以市場為導(dǎo)向的銷售 /營銷方法 ? 為不同的客戶群提供不同的功能 /價格組合 (而不是向同一張卡內(nèi)添加盡可能多的功能 ) ? 新產(chǎn)品創(chuàng)新上要比競爭對手領(lǐng)先一步 ? 針對具體客戶的附屬卡 (如百貨商店購物卡 ) ? 投資建立品牌 ? 激勵方案 (如獎勵分 )，鼓勵多使用 ? 利用公司客戶，識別潛在客戶并發(fā)出產(chǎn)品 資料來源： 麥肯錫分析 64 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人金融服務(wù)產(chǎn)品 –存款 /儲蓄 –按揭 –貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 –汽車貸款和其它個人貸款 ? 汽車及其它個人貸款市場小，利潤低 ? 建行和工商銀行是中國汽車貸款市場的領(lǐng)先者 ? 對很多銀行而言，汽車貸款并非主要業(yè)務(wù)，但對一些小銀行而言可能是機(jī)遇 (如民生銀行 ) ? 為在這些市場取勝，新興銀行應(yīng)該有良好的風(fēng)險評估能力，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，并力爭與大的商家結(jié)盟 (如汽車經(jīng)銷商、百貨商店、企業(yè)等 ) –投資 /保險 65 PDB/000217/SHMISC(97GB) * 假設(shè)：平均汽車貸款為 8萬 ~9萬元 資料來源：文獻(xiàn)檢索；麥肯錫分析 汽車貸款市場有限 年均汽車貸款需求預(yù)測 人民幣億元 70~80 200~220 340~380 1999 10% 2023 25% 2023 40% 貸款購車者的比例 ? 以現(xiàn)有的增長速度，三年內(nèi)汽車貸款市場的規(guī)模將介于人民幣 200~400億之間 ? 盡管在近期內(nèi)整個市場不大，地區(qū)性發(fā)展可能會有潛力 個人汽車購買量 66 6877 8292CAGR 9% 1995 96 97 98 99 (est.) 汽車貸款余額 人民幣億元 14 30 27 ~ ~ 66 PDB/000217/SHMISC(97GB) 當(dāng)前的法律法規(guī)造成了汽車消費貸款業(yè)務(wù)的緩慢發(fā)展 * 依據(jù)《關(guān)于開展個人消費信貸的指導(dǎo)意見》 資料來源： 中國人民銀行文件；小組分析 法律規(guī)定 法律允許但尚未被廣泛實施 法律禁止或外部條件限制 貸款比例，期限和利率 ? 根據(jù)質(zhì)押物的不同，貸款比例在 6080%之間 ? 最高期限不超過 5年 ? 利率：人民銀行規(guī)定利率 ? 貸款比例可靈活掌握，但不超過總價額的 80%* ? 根據(jù)借款人信用風(fēng)險水平而制定不同利率 貸款對象 ? 中國境內(nèi)有固定住所的中國公民 ? 中國的企事業(yè)法人單位 抵押 /擔(dān)保 ? 經(jīng)銷商擔(dān)保 ? 質(zhì)押、其它資產(chǎn)抵押、第三方保證 ? 允許保險公司提供擔(dān)保 ? 用車輛本身做抵押 (由于尚無登記機(jī)構(gòu)而無法實施 ) 壞帳清收 ? 催收貸款 ? 扣收經(jīng)銷商保證金 ? 處置抵質(zhì)押物 ? 催收貸款 市場發(fā)展的不利因素 67 PDB/000217/SHMISC(97GB) 資料來源： 訪談 汽車貸款客戶細(xì)分，上海 百分比， 1999 汽車貸款客戶的高度集中 名人 企業(yè)家 管理人員和白領(lǐng) 由于車牌發(fā)放有限制而且價格過高，上海的汽車貸款市場仍處于初級階段 100% = 2,000 102 0 3 06 0 7 068 PDB/000217/SHMISC(97GB) 建行和工行主導(dǎo)了中國的汽車貸款市場 352540%建行 工商行 其它 資料來源 : China Information Bank； 麥肯錫分析 100% = 1998年 69 PDB/000217/SHMISC(97GB) 工商銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得較好，可能會取代建設(shè)銀行的市場領(lǐng)導(dǎo)地位 * 市場先入者 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 關(guān)鍵成功因素 主要銀行的評估 建設(shè)銀行 * 工商銀行 ? 卓越服務(wù) ? 流程時間從 1個月減為1個星期 ? 為大經(jīng)銷商提供即時交易系統(tǒng) ? 為所選經(jīng)銷商提供一條龍服務(wù) ? 與關(guān)鍵影響者的密切關(guān)系 (如經(jīng)銷商，生產(chǎn)商 ) ? 與 22家汽車生產(chǎn)商有協(xié)議 ? 與生產(chǎn)商和經(jīng)銷商都有關(guān)系 ? 信用風(fēng)險管理 ? 任何中國銀行都沒有這方面能力 ? 獨到的產(chǎn)品 (包括定價 ) ? 包括 33個品牌 ? 定價不靈活 ? 包括 30個品牌 ? 提供生產(chǎn)商生產(chǎn) 銷售 采購組合貸款業(yè)務(wù) ? 提供經(jīng)銷商批發(fā)貸款 ? 定價不靈活 做得不好 做得好 70 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 . 00 . 71 . 22 . 91 . 00 . 20 . 82 . 0汽車貸款業(yè)務(wù)的低額利潤 占平均占用資金的比率 % 凈利息收入 營運費用 壞帳損失 稅前凈收入 美國 中國 (估計 ) 根據(jù)汽車折舊期限，回收難度估計 ? 汽車貸款的利潤率相對較低 – 凈利息收入低 – 業(yè)務(wù)量小；營運費用高 – 壞帳損失難控制 資料來源： 麥肯錫分析 71 PDB/000217/SHMISC(97GB) 1 1 . 67 . 72 . 04 . 02 . 91 5 . 02 . 02 . 21 . 0 4 . 01 . 0 1 . 05 . 01 . 0其它個人消費貸款的低額利潤 * 1996年數(shù)據(jù) 資料來源：麥肯錫分析 凈利息收入 % 凈利潤率 % 貸記卡 其它消費貸款 汽車消費貸款 假定營運費用為 %，壞帳損失為 2~7% 美國 * 中國 ? 與貸記卡和汽車貸款相比，無抵押消費貸款的凈利息收入低因而利潤很低 ? 但是質(zhì)押和有抵押的貸款風(fēng)險較低，可為銀行盈利 ? 質(zhì)押貸款市場不大，不應(yīng)作為大部分銀行的發(fā)展重點 72 PDB/000217/SHMISC(97GB) 汽車和其它個人消費品貸款 – 對新興銀行的啟示 關(guān)鍵成功因素 新興銀行的啟示性戰(zhàn)略 ? 信用風(fēng)險管理 ? 建立風(fēng)險管理核心流程 ? 與主要影響者的密切關(guān)系 ? 確認(rèn)關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商 ? 建立關(guān)鍵帳戶管理方式來管理與關(guān)鍵生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系 ? 卓越服務(wù) ? 注重提高服務(wù)的便利性和質(zhì)量 ? 獨道的產(chǎn)品 ? 度身定制的產(chǎn)品 ? 靈活的還款方式 資料來源： 訪談；麥肯錫分析 73 PDB/000217/SHMISC(97GB) 個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品 ? 儲蓄 /存款 ? 個人住房按揭 ? 貸記卡 /準(zhǔn)貸記卡 ? 汽車及其他個人消費貸款 ? 投資 /保險 –投資和保險市場大而且保持增長 –但銀行無法提供投資和保險產(chǎn)品，因此它們只是提供結(jié)算業(yè)務(wù)和代銷 –新興銀行應(yīng)與投資和保險公司尋求聯(lián)盟機(jī)會 74 PDB/000217/SHMISC(97GB) 中國保險和投資市場巨大 保險余額 十億人民幣 4 9 . 86 1 . 57 7 . 71 0 8 . 01 2 4 . 71994 1995 1996 1997 1998 年遞增 率 % * 包括證券、養(yǎng)老金和共同基金 資料來源： China Information Bank； 麥肯錫分析 個人投資余額 十億人民幣 252830333640年遞增率 % 1998 1999 2023 2023 2023 2023 75 PDB/000217/SHMISC(97GB) 銀行在投資和保險市場的角色是代銷者和結(jié)算 /清算服務(wù)的提供者 銀行名稱 * 正在醞釀之中 資料來源：銀行宣傳資料 提供