【正文】 識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)障礙 ?中國(guó)的中小 IT企業(yè)，受技術(shù)力量和資金實(shí)力的制約，只有在計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備、應(yīng)用服務(wù)、個(gè)性化應(yīng)用軟件等領(lǐng)域才能找到較大的發(fā)展空間。 ?信息產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析結(jié)論 貿(mào)易公司在 IT領(lǐng)域的總體業(yè)務(wù)定位 (1) ? 貿(mào)易公司在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域是一個(gè)后來(lái)者，要圖謀在這個(gè)市場(chǎng)有大的發(fā)展，首要的必須依據(jù)信息產(chǎn)業(yè)的客觀規(guī)律，根據(jù)自已的資源條件，選擇進(jìn)入門(mén)檻較低，競(jìng)爭(zhēng)較為活躍的領(lǐng)域作為切入點(diǎn)，循序漸進(jìn)，逐步做大做強(qiáng)。 ? 信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律主要有 ：（ 1）產(chǎn)業(yè)空間聚集效應(yīng)；（ 2）深度的產(chǎn)業(yè)分工與協(xié)作；（ 3）自然壟斷性；（ 4）范圍經(jīng)濟(jì)性。 ? 貿(mào)易公司目前在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的資源主要是： （ 1）為橫店集團(tuán)做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成所積累起來(lái)的一定業(yè)務(wù)、人員和技術(shù)基礎(chǔ)；（ 2）在東陽(yáng)及周邊地區(qū)所具有的“知名企業(yè)優(yōu)勢(shì)”和廣泛的社會(huì)聯(lián)系；（ 3）依托浙江大學(xué)的研發(fā)力量，以及杭洲在 集成電路制造、封裝等，通信、計(jì)算機(jī)裝配、電子元器件類(lèi)產(chǎn)品，視聽(tīng)產(chǎn)品等產(chǎn)業(yè)的興起。 貿(mào)易公司在 IT領(lǐng)域的總體業(yè)務(wù)定位 (2) ? 根據(jù)前面的分析，當(dāng)前信息產(chǎn)業(yè)進(jìn)入門(mén)檻比較低，競(jìng)爭(zhēng)又相當(dāng)活躍的領(lǐng)域有計(jì)算機(jī)外圍設(shè)備、個(gè)性化應(yīng)用軟件、應(yīng)用服務(wù)幾個(gè)領(lǐng)域，結(jié)合貿(mào)易公司的資源條件，我們建議貿(mào)易公司在 IT領(lǐng)域的 總體定位在： ? （ 1）已有一定基礎(chǔ)的應(yīng)用服務(wù)領(lǐng)域，如系統(tǒng)集成以及相關(guān)增值服務(wù)； ? （ 2）開(kāi)發(fā)有功能特色，或有明顯成本優(yōu)勢(shì)的外設(shè)產(chǎn)品。 信息產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑 現(xiàn)有集成業(yè)務(wù) 外設(shè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 行業(yè)系統(tǒng)集成及服務(wù)、相關(guān)硬件提供商 教育行業(yè)的系統(tǒng)集成及增值服務(wù)做大做深 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展 4P規(guī)劃 貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè) 4P規(guī)劃邏輯 渠道策略 Place 價(jià)格策略 Price 業(yè)務(wù) (產(chǎn) 品 )策略 Product 推廣策略 Promotion 企業(yè)擁 有的資 源條件 市場(chǎng)上 消費(fèi)者 需求 產(chǎn)品策略 (Product Strategy) ? 產(chǎn)品策略是企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則的起點(diǎn)，決定企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，它既是營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)的，也是營(yíng)銷(xiāo)的工具。產(chǎn)品策略要解決的問(wèn)題包括： ? 根據(jù)企業(yè)擁有的資源條件和市場(chǎng)情況決定企業(yè)提供 /生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品（或服務(wù)）； ? 進(jìn)一步?jīng)Q定產(chǎn)品的功能和檔次定位； ? 是采用單一產(chǎn)品策略，還是采用復(fù)合產(chǎn)品策略； 產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制如何等等。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy) － 續(xù) 1 重點(diǎn)服務(wù)產(chǎn)品 ? 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成指為一個(gè)單位或一個(gè)區(qū)域所提供的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)、安裝、相關(guān)軟件的配備或開(kāi)發(fā)等系統(tǒng)服務(wù)，有時(shí)也包括軟硬件采購(gòu)。系統(tǒng)集成市場(chǎng)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，中國(guó)每年支付的集成服務(wù)費(fèi)用（不含軟硬件采購(gòu)）就達(dá)上百億元。 ? 選擇網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成這一領(lǐng)域，原因不僅在于市場(chǎng)容量巨大，更因?yàn)? ? （ 1）這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)帶一定的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，即本地企業(yè)服務(wù)本地市場(chǎng)有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其當(dāng)客戶(hù)是中小型單位時(shí)。 ? （ 2）風(fēng)險(xiǎn)很小。系統(tǒng)集成雖然包含一定量的配套開(kāi)發(fā)，但實(shí)質(zhì)上還是一種工程施工，各種投入的資金多由客戶(hù)預(yù)付，企業(yè)本身沒(méi)有固定投入，因而風(fēng)險(xiǎn)很小。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy) － 續(xù) 2 ? 貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)處于創(chuàng)業(yè)期的中小 IT企業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)力主要還在本地，因而貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)當(dāng)前立足本地市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)已有一定基礎(chǔ)的客戶(hù)，保證信息產(chǎn)業(yè)這一塊有充足的現(xiàn)金流入，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供資金支持。 ? 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)集成市場(chǎng)可以再細(xì)分為各個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，目前我國(guó)系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)量大的幾個(gè)行業(yè)是： 金融、電信、政府、能源、交通和教育 。 ? 貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)必須在眾多行業(yè)中選擇一個(gè)行業(yè)作為系統(tǒng)集成服務(wù)的主攻方向，因?yàn)?: ? （ 1）各個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)差別很大，而系統(tǒng)集成服務(wù)與客戶(hù)的業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系，要求技術(shù)人員對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)有全面深刻理解，若涉及眾多行業(yè)，技術(shù)人員很難對(duì)眾多業(yè)務(wù)類(lèi)型有較深理解。 ? （ 2）術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，便行技術(shù)積累和形成品牌、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy)－ 續(xù) 3 ? 具體選擇哪一個(gè)行業(yè)作為主攻方向，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)確定。根據(jù)貿(mào)易公司的具體情況，我們建議除了開(kāi)發(fā)集團(tuán)內(nèi)部客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)選擇教育行業(yè)作為主要客戶(hù)開(kāi)發(fā)對(duì)象，具體包括： ? （ 1）教育系統(tǒng)城域網(wǎng)，自 2023年中央提出“校校通”工程以來(lái)，各地在教育城域網(wǎng)方面都非常重視，尤其是“非典”后，政府更認(rèn)為教育城域網(wǎng)建設(shè)具有重要意義； ? （ 2）中小學(xué)校園網(wǎng) ,如 2023年 6月金華市區(qū)啟動(dòng)百校上網(wǎng)工程，要實(shí)現(xiàn) 120所中小學(xué)“校校通”，在校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面有巨大的需求； ? （ 3）校園管理信息系統(tǒng)、多媒體教學(xué)課件系統(tǒng)等。 ? 選定教育行業(yè)作為系統(tǒng)集成服務(wù)主攻方向后，就應(yīng)當(dāng)努力把這個(gè)行業(yè)做深做透，要逐步形成自已的技術(shù)、服務(wù)、品牌優(yōu)勢(shì)，不權(quán)要能為客戶(hù)選擇產(chǎn)品，更要能為客戶(hù)定制和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，還要能為客戶(hù)提供持續(xù)的服務(wù)。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy)－ 續(xù) 4 ? 外設(shè)產(chǎn)品市場(chǎng)包括打印機(jī)、掃描儀、網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、一體機(jī)、游戲設(shè)備、 UPS、投影儀、各種專(zhuān)用設(shè)備（如稅控機(jī)）等。 ? 選擇外設(shè)市場(chǎng)作為第二重點(diǎn)的原因在于： ? （ 1）市場(chǎng)容量很大，中國(guó)每年有約 300億的總銷(xiāo)售額； ? （ 2）這是一個(gè)種類(lèi)和型號(hào)繁多，進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低的一個(gè)市場(chǎng) ? （ 3）由于是有形產(chǎn)品，便于對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)、制造和銷(xiāo)售進(jìn)行有效控制，一旦產(chǎn)品對(duì)路，銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度會(huì)比較快。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy)－ 續(xù) 5 ? 目前外設(shè)產(chǎn)品市場(chǎng)有眾多國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商，其中不乏實(shí)力雄厚的大企業(yè)，如 SONY、惠普等，這些企業(yè)無(wú)論是在技術(shù)力量、資金規(guī)模、品牌等方面都是一般企業(yè)不能企及的，因而中小 IT企業(yè)只能通過(guò)生產(chǎn)有明顯成本優(yōu)勢(shì)或明顯功能特色的產(chǎn)品來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)力，即通過(guò)提供功能與名牌產(chǎn)品相當(dāng)甚至超過(guò)名牌產(chǎn)品，但價(jià)格低許多的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。 ? 浙江博威信息公司擬開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品 如果能夠做性能同等于甚至優(yōu)于名牌產(chǎn)品，如東英創(chuàng)新的 WEBCAM、 Axis 2100等，而價(jià)格能較大幅度低于這些產(chǎn)品，就可以作為重點(diǎn)主攻的產(chǎn)品。否則，就應(yīng)當(dāng)另選產(chǎn)品突破口（如開(kāi)發(fā)能利用政府力量推廣的產(chǎn)品）。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy)－ 續(xù) 6 ? 產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)的獲得主要有二個(gè)途徑（針對(duì)浙江博威而言）：一是依托浙江大學(xué)的技術(shù)力量，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工藝設(shè)計(jì)方面得到大的改進(jìn)（即用更簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)、更廉價(jià)的器件、更方便的生產(chǎn)方式實(shí)現(xiàn)原產(chǎn)品同樣的功能），這樣往往可能大幅降低產(chǎn)品成本；二是嚴(yán)格控制制造成本，合理選擇生產(chǎn)基地布點(diǎn)，嚴(yán)格成本管理和控制，降低原材料采購(gòu)成本和生產(chǎn)消耗。合理的生產(chǎn)布點(diǎn)應(yīng)是已有一定產(chǎn)業(yè)聚集規(guī)模，所需元器件采購(gòu)方便又成本低，土地及人工成本也較低的地方（具體可參考下頁(yè)表格）。 產(chǎn)品策略 (Product Strategy)－ 續(xù) 7 區(qū)域名稱(chēng) 主要省市 重點(diǎn)城市 主要行業(yè)和重點(diǎn)產(chǎn)品 珠江三角洲 廣東省 廣州 、 深圳 、 東莞 、中山 、 順德 、 珠海 家用電器 、 視聽(tīng)產(chǎn)品 、 通信 、 計(jì)算機(jī)及外部設(shè)備 東南沿海 福州 、 廈門(mén)地區(qū) 計(jì)算機(jī)及外部設(shè)備 ， 微電子 ， 軟件 ， 家用電器 長(zhǎng)江三角洲 上海 、 江蘇 、浙江 上海 、 杭州 、 南京 、蘇州 、 無(wú)錫 、 常州等 集成電路制造 、 封裝等 ， 通信 、 計(jì)算機(jī)裝配、 電子元器件類(lèi)產(chǎn)品 ， 視聽(tīng)產(chǎn)品 環(huán)渤海地區(qū) 北京 、 天津 、河北 、 遼寧 、山東 北京 、 天津 、 石家莊、 沈陽(yáng) 、 大連 、 青島 通信 、 計(jì)算機(jī) 、 集成電路設(shè)計(jì) ， 微電子 、 軟件 、 家用電子電器類(lèi)產(chǎn)品等 中西部地區(qū) 成渝綿地區(qū) 成都 、 重慶 、 綿陽(yáng)地區(qū) 彩電 、 軟件 、 光電子 、 通信設(shè)備 西安 、 寶雞 、咸陽(yáng) 西安 、 寶雞 、 咸陽(yáng)地區(qū) 彩管 、 彩電 、 冰箱 ， 程控交換機(jī) 、 偏轉(zhuǎn)線(xiàn)圈 中南地區(qū) 武漢 、 長(zhǎng)沙等 光電子 、 彩管等顯示器件 我國(guó)信息產(chǎn)業(yè)布局情況 （生產(chǎn)布點(diǎn)參考） 產(chǎn)品策略 (Product Strategy)－ 續(xù) 8 ? 對(duì)于新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品還應(yīng)當(dāng)處理好知識(shí)產(chǎn)權(quán)（技術(shù)）的歸屬問(wèn)題，合作開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品往往是在產(chǎn)品開(kāi)始盈利后，合作雙方出現(xiàn)產(chǎn)品控制權(quán)之爭(zhēng)，因而知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬要在前期就應(yīng)妥善解決。 ? 任何一項(xiàng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于：一是市場(chǎng)環(huán)境與當(dāng)初相比發(fā)生的較大改變，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷推陳出新；二是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)本身存在失敗的風(fēng)險(xiǎn)。為了降低這些風(fēng)險(xiǎn)就必須 ： ? （ 1） 以盡可能快的速度開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品，并要進(jìn)行持續(xù)技術(shù)更新， ? （ 2）加強(qiáng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的管理控制。 價(jià)格策略 (Price Strategy) ? 價(jià)格策略是影響到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條各個(gè)方面利益格局的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)產(chǎn)品能否出清的決定變量之一，它主要解決的問(wèn)題包括： ? 定價(jià)，是低價(jià)策略還是高價(jià)策略，這取決于企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上是否唯一，相關(guān)產(chǎn)品的替代性有多大，消費(fèi)者的需求彈性有多大； ? 調(diào)價(jià)，是保持產(chǎn)品價(jià)格長(zhǎng)期不變，還是處于靈活調(diào)整狀態(tài)，調(diào)價(jià)的依據(jù)是什么，調(diào)價(jià)的權(quán)限如何分配； ? 應(yīng)價(jià)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，如何應(yīng)對(duì)，是同步調(diào)價(jià)應(yīng)戰(zhàn)，還是維持價(jià)格基本不變但提供增值服務(wù)來(lái)應(yīng)戰(zhàn)。 價(jià)格策略 (Price Strategy)－ 系統(tǒng)集成服務(wù) ? 不同的客戶(hù)，有不同的購(gòu)買(mǎi)欲望、認(rèn)知能力、支付能力，固此，對(duì)不同類(lèi)客戶(hù)客戶(hù)應(yīng)當(dāng)采用彈性的（有差別的）價(jià)格策略。 對(duì)于一些支付能力較強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)的客戶(hù)，可以采取較高的定價(jià)。對(duì)于一些支付能力一般的客戶(hù)可以采取較低的定價(jià)。總之，企業(yè)的目標(biāo)不僅是短期的盈利，更重要的是占領(lǐng)市場(chǎng)，因?yàn)?系統(tǒng)集成是一項(xiàng)持續(xù)性服務(wù)，完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)后可能會(huì)有后續(xù)業(yè)務(wù)產(chǎn)生，因此占領(lǐng)前期市場(chǎng)很重要。 ? 對(duì)于老客戶(hù)，由于之前已經(jīng)做過(guò)一些項(xiàng)目，雙方之間已經(jīng)建立起信任關(guān)系，因而后續(xù)的服務(wù)或項(xiàng)目采取適當(dāng)較高的定價(jià)客戶(hù)一般都能接受。 價(jià)格策略 (Price Strategy)－ 系統(tǒng)集成服務(wù) 2 ? 在系統(tǒng)集成項(xiàng)目中，往往包括軟硬件采購(gòu)、提供系統(tǒng)解決方案、安裝施工、配套開(kāi)發(fā)等幾個(gè)方面的價(jià)格，這幾個(gè)方面的價(jià)格策略應(yīng)該有所區(qū)別，其中： ? （ 1）硬件價(jià)格信息比較透明公開(kāi)，因而為客戶(hù)提供的硬件應(yīng)該按市場(chǎng)平價(jià)。橫店信息公司可以通過(guò)與主要硬件供應(yīng)商簽訂系統(tǒng)集成商協(xié)議來(lái)增加硬件采購(gòu)中的盈利空間。 ? （ 2）軟件價(jià)格彈性很大，尤其是為客戶(hù)配套開(kāi)發(fā)的軟件，而且軟件產(chǎn)品的價(jià)格可比性差，因此橫店信息公司在做系統(tǒng)集成項(xiàng)目時(shí)，可增加這方面的盈利。 ? （ 3）系統(tǒng)解決方案是決定整個(gè)系統(tǒng)質(zhì)量和成本的關(guān)鍵，也是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)很強(qiáng)的服務(wù)，價(jià)格不能定得過(guò)低。 ? （ 4）安裝施工等是一種勞務(wù)方面的價(jià)格，可按照所需工作日的數(shù)量計(jì)算收費(fèi)。 價(jià)格策略 (Price Strategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品 ? 貿(mào)易公司信息公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，確定合理的價(jià)格是打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵。以當(dāng)前開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)為例，產(chǎn)品出后來(lái)，第一步要做的就是要制訂一個(gè)合理的價(jià)格和價(jià)格策略，我們認(rèn)為最有效的價(jià)格策略將是滲透價(jià)格策略。 ? 滲透價(jià)格策略指在產(chǎn)品試銷(xiāo)初期，把價(jià)格定得低一些，給人以物美價(jià)廉的感覺(jué)，刺激消費(fèi)需求，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，擴(kuò)犬市場(chǎng)占有率，提高經(jīng)擠效益，同時(shí)能能減少競(jìng)爭(zhēng)壓力。當(dāng)贏得信譽(yù)后，再逐步提價(jià)。這種策略適用于尚未被社會(huì)充分認(rèn)同，技求不夠成熟，且市場(chǎng)己有類(lèi)似代用品，選擇性大，需求彈性大的產(chǎn)品。 價(jià)格策略 (Price Strategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品 (續(xù) 1) ? 目前市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)功能和價(jià)格上都相差很大（如下表所示），貿(mào)易公司信息產(chǎn)業(yè)公司如果推出網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)產(chǎn)品，在功能上并沒(méi)有太大創(chuàng)新，市場(chǎng)替代品眾多，因而不可能采取壟斷定價(jià)或階梯定價(jià)策略，合理的定價(jià)策略應(yīng)當(dāng)是滲透價(jià)格策略，在初期，為打開(kāi)市場(chǎng)，采取比市場(chǎng)同類(lèi)功能的名牌產(chǎn)品低得多的產(chǎn)品定價(jià)（前提是貿(mào)易公司能做到低成本生產(chǎn)，否則建議放棄此產(chǎn)品），隨著市場(chǎng)的逐步打開(kāi)，不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品性能，不斷推出新的產(chǎn)品型號(hào)，新型號(hào)產(chǎn)品的定價(jià)則適當(dāng)高一些。 價(jià)格策略 (Price Strategy)－ 外設(shè)產(chǎn)品（續(xù) 2） 約 2500元 即插即看；內(nèi)置 WEB 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器；可進(jìn)行本地或遠(yuǎn)程監(jiān)控；傳輸圖像每秒達(dá) 10 幀； 嵌入式LINUX 操作系統(tǒng)。 Axis 2100 約合人民幣 支持 ，利用以太網(wǎng)雙絞線(xiàn)收發(fā)數(shù)據(jù) 索尼 SNCZ20N 16800元 內(nèi)置 CCD模塊、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器及網(wǎng)卡，只需要連接電源及網(wǎng)線(xiàn)即可工作，不需要任何計(jì)算機(jī)，可在寬帶網(wǎng)上實(shí)時(shí)觀看最高達(dá) 30楨 /秒的圖像，還可連接