【正文】 資福利獎(jiǎng) 金宣 傳促 銷軟課題 研究辦 公 費(fèi)用業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3用 戶群 1用 戶群 2用 戶群 3EBITDA.ROE.ROA 開源節(jié)流提高效率通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 68成本細(xì)分結(jié)果表電 信企 業(yè) 的成本可以分 攤 到每用 戶 和每 項(xiàng)業(yè)務(wù) 的 單 位 業(yè)務(wù) 量上 業(yè)務(wù)用戶群話音業(yè)務(wù) 新業(yè)務(wù)本地網(wǎng)內(nèi)主叫（分鐘） …… ……成本細(xì)分 網(wǎng)絡(luò)成本 營銷客服成本 …… ……占用無線成本占用 MSC成本占用傳輸電路成本 ……廣告費(fèi)成本1860成本服務(wù)廳成本 …… …… ……全球通用戶 1390288XXXX1380288XXXX……神州行用戶動(dòng)感地帶用戶大眾卡用戶通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 69資源占用成本測(cè)算方法某 業(yè)務(wù)單 位成本＝ 專 用網(wǎng) 絡(luò)資 源成本＋共用網(wǎng) 絡(luò)資 源成本＋ 專 用 營銷 成本某客 戶營銷 成本＝ 專 用 營銷 成本＋共用 營銷 成本某客 戶 成本＝ ∑（ 單 位 業(yè)務(wù) 成本 業(yè)務(wù) 量）＋客 戶營銷 成本通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 70v無線網(wǎng)v交換網(wǎng)v智能網(wǎng)v信令網(wǎng)v傳輸網(wǎng)v局房 ……v無線網(wǎng)網(wǎng)元vMSCvSCPv傳輸電路v信令鏈路v短信中心v彩信中心v彩鈴平臺(tái) ……直接歸集分?jǐn)倢I(yè)網(wǎng)分?jǐn)倕?shù)專業(yè)網(wǎng)分?jǐn)倕?shù)網(wǎng)元分?jǐn)倕?shù)網(wǎng)元分?jǐn)倕?shù)網(wǎng)元直接成本網(wǎng)元直接成本網(wǎng)元間接成本網(wǎng)元間接成本業(yè)務(wù)－網(wǎng)元占用關(guān)系表業(yè)務(wù)－網(wǎng)元占用關(guān)系表 網(wǎng)絡(luò)總成本 專業(yè)網(wǎng)總成本 網(wǎng)元成本 業(yè)務(wù)成本v普通話音業(yè)務(wù)v智能網(wǎng)業(yè)務(wù)v新業(yè)務(wù)分?jǐn)偡謹(jǐn)倶I(yè)務(wù)成本分析思路業(yè)務(wù)成本測(cè)算通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 71用戶群 單客戶平均成本全球通 VIP普通全球通動(dòng)感地帶 ……神州行 ……大眾卡 ……第三步：地市待攤大類成本分?jǐn)偟接脩魻I業(yè)廳成本直接營銷費(fèi)：廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)、代辦費(fèi)、銷售傭金等1860成本大客戶管理系統(tǒng)成本1258成本分?jǐn)倸w集分?jǐn)偟谒牟剑簡挝怀杀荆ㄓ脩?、業(yè)務(wù)）的計(jì)算門戶網(wǎng)站成本…………………… ..第一步：地市大類成本的計(jì)算與歸集第二步：省公司大類成本分?jǐn)偟降厥袇^(qū)域中心大類成本分?jǐn)偟降厥杏脩魻I銷成本分析用戶營銷成本分析思路通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 72每個(gè)全球通用戶的成本代辦話費(fèi)的金額充值卡的充值金額帳單打印次數(shù)可用積分量積分兌換量收到帳單郵寄的次數(shù)＝＝ 繳費(fèi)單位金額的代辦話費(fèi)充值單位金額的銷售傭金帳單打印一次的成本可用單位積分的積分準(zhǔn)備成本兌換單位積分的成本帳單郵寄一次的成本＋＋單個(gè)全球通用戶的廣告費(fèi)單個(gè)全球通用戶的銷售傭金單個(gè)全球通用戶的客戶優(yōu)惠支出單個(gè)全球通的售后服務(wù)支出單個(gè) VIP用戶的俱樂部支出單個(gè)全球通用戶的咨詢費(fèi)單個(gè)全球通的銷售折扣折讓每個(gè)全球通用戶占用以下資源的頻率 單位占用頻次的成本 單個(gè)全球通用戶的平均成本充值卡的充值金額 充值單位金額的有價(jià)卡成本用戶成本分析…… …… ……用戶成本計(jì)算示例 示例通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 73用戶效益分析根據(jù)分?jǐn)倲?shù)據(jù)，進(jìn)行收入 — 成本分析，我們發(fā)現(xiàn)： 神州行、動(dòng)感地帶的利潤貢獻(xiàn)率高，而全球通和大眾卡的利潤貢獻(xiàn)率低。雖然全球通客戶的 ARPU較高，但其成本占用同樣較大，利潤水平并不高。大眾卡的利潤率和收入貢獻(xiàn)都較小。而神州行和動(dòng)感地帶用戶的利潤率相對(duì)較高。 示例品牌盈利性分析用戶效益分析通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 74業(yè)務(wù)和客戶成本分析話務(wù)量小 時(shí) 絡(luò) 忙 時(shí) 成本 或客 戶 忙時(shí) 成本 絡(luò) 成本4..邊際 網(wǎng) 絡(luò) 成本在 業(yè)務(wù)發(fā) 展和制定 營銷 策略 時(shí) 可以利用 邊際 成本很小的原理 為 企 業(yè)創(chuàng) 造最大效益通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 75業(yè)務(wù)發(fā)展前景內(nèi)部 資 源支持分析v內(nèi)容提供商：v未來平臺(tái) 應(yīng) 用的豐富性vSP數(shù)量、 積 極性未來 變 化 v業(yè)務(wù) 利益與用 戶 需求匹配分析：v業(yè)務(wù) 利益未來 變 化v用 戶 群特征未來 變 化分析v內(nèi)部 資 源支持分析：v平臺(tái)利用率未來 變 化v渠道支持的未來 變 化v相關(guān)網(wǎng) 絡(luò) 支撐未來 變 化v……v終 端提供商：v終 端種 類 、數(shù)量的未來 變 化v終 端使用方便程度的未來 變化v終 端價(jià)格的未來 變 化業(yè)務(wù) 與用 戶 需求分析競(jìng) 爭(zhēng)分析價(jià) 值鏈支持分析競(jìng) 爭(zhēng)分析：v替代 競(jìng) 爭(zhēng)分析企業(yè)投資分析－業(yè)務(wù)評(píng)估v業(yè)務(wù) 前景 預(yù)測(cè)v用 戶 數(shù)v業(yè)務(wù) 收入業(yè)務(wù) 價(jià) 值評(píng) 估v業(yè)務(wù) 收入 貢 獻(xiàn)率v共用網(wǎng) 絡(luò) 成本比v投入 產(chǎn) 出比v業(yè)務(wù) 分 類及 發(fā) 展策略通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 76總體投資評(píng)估和項(xiàng)目投資評(píng)估的內(nèi)容分層投資后評(píng)估分層v 目 標(biāo)評(píng) 估v 效益 評(píng) 估v 影響 評(píng) 估主要評(píng)估內(nèi)容總 體投 資評(píng) 估項(xiàng) 目投 資評(píng) 估v 目 標(biāo)評(píng) 估v過 程 評(píng) 估v 效益 評(píng) 估v 影響 評(píng) 估v 持 續(xù) 性 評(píng) 估企業(yè)投資分析－項(xiàng)目后評(píng)估投資效益分析思路通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 77評(píng)估內(nèi)容 一級(jí)評(píng)估指標(biāo) 二級(jí)評(píng)估指標(biāo) 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估結(jié)論 目標(biāo)評(píng)估 傳輸網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 定量 …… ……………… ……效益評(píng)估 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 投資回收期 定量………… ……影響評(píng)估 對(duì)內(nèi)部環(huán)境影響 自建傳輸?shù)哪芰?定性………… ……示 例企業(yè)投資分析 —— 項(xiàng)目后評(píng)估總體投資評(píng)估的指標(biāo)體系通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 78項(xiàng)目后評(píng)估指標(biāo)體系一級(jí)指標(biāo) 權(quán)重 二級(jí)指標(biāo) 權(quán)重 三級(jí)指標(biāo) 指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)評(píng)估 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目標(biāo) 承載業(yè)務(wù)流量……收益目標(biāo) 項(xiàng)目收入 (元 /年 )項(xiàng)目投資收益率……項(xiàng)目進(jìn)度目標(biāo) 項(xiàng)目投資、建設(shè)進(jìn)度完成情況過程評(píng)估 項(xiàng)目決策 戰(zhàn)略一致性……項(xiàng)目準(zhǔn)備 采購招投標(biāo)……效益評(píng)估 項(xiàng)目贏利性 投資回收期率……影響評(píng)估 對(duì)內(nèi)部環(huán)境影響 自建傳輸能力對(duì)外部環(huán)境影響 服務(wù)差異性持續(xù)性評(píng)估 項(xiàng)目自身的持續(xù)發(fā)展能力 網(wǎng)絡(luò)使用年限……示 例企業(yè)投資分析 —— 項(xiàng)目后評(píng)估通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 79經(jīng)營分析的應(yīng)用行業(yè)層面公司層面部門層面行業(yè)變遷分析競(jìng)爭(zhēng)分析KPI分析非常規(guī)事件分析 —— 雙改單市場(chǎng)空間分析企業(yè)效益分析營銷案評(píng)估通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 80全面評(píng)價(jià)營銷案，促進(jìn)企業(yè)效益的不斷提升。營銷案評(píng)估全面分析 營銷 案投入v 營銷 案相關(guān)的 營業(yè)費(fèi) 用支出v 營銷 案 產(chǎn) 生的網(wǎng) 絡(luò) 成本全面考 慮營銷 案的作用167。 發(fā) 展型指 標(biāo)167。 效益型指 標(biāo)167。 競(jìng) 爭(zhēng)型指 標(biāo)167。 …… ..兼 顧 近期和 遠(yuǎn) 期 v營銷 案會(huì)在一段 時(shí) 期內(nèi) 發(fā)揮 作用，而 實(shí) 施效果會(huì)在 這 段 時(shí) 期甚至更 長 的一段 時(shí)間 內(nèi)體 現(xiàn) 。通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 81營銷案效果評(píng)價(jià)指標(biāo)體系投入評(píng)價(jià)指標(biāo)產(chǎn)出評(píng)價(jià)指標(biāo)營業(yè)費(fèi)用類指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)成本類指標(biāo)發(fā)展型指標(biāo)效益型指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)型指標(biāo)廣告費(fèi)用、宣傳費(fèi) ……網(wǎng)絡(luò)增量成本 ……其他成本類指標(biāo)網(wǎng)絡(luò)影響型指標(biāo)品牌形象型指標(biāo)用戶數(shù)、業(yè)務(wù)量 ……收入 ……市場(chǎng)占有率 ……對(duì)網(wǎng)絡(luò)忙時(shí)的影響 ……品牌認(rèn)知度 ……其他類型指標(biāo)營銷案評(píng)估通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 82目錄經(jīng)營分析方法2.經(jīng)營分析的應(yīng)用3.經(jīng)營分析的組織4.經(jīng)營分析概述1.通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 83經(jīng)營分析的組織保障搭建經(jīng)分的內(nèi)容體系架構(gòu)建立有效完整的組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)部財(cái)務(wù)部 網(wǎng)絡(luò)部客服部戰(zhàn)略部……經(jīng)分小組建立高效的分析流程機(jī)制通信政策與管理研究所通信政策與管理研究所 84經(jīng)營分析的組織保障形成完整的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫提高分析人員的能力和素質(zhì)整合現(xiàn)有分散的信息系統(tǒng)演講完畢，謝謝觀看！