【正文】 半成品（ WIP）及完成件，控制好的采購(gòu)計(jì)劃可避免采購(gòu)不必要的零配件及原材料 ★ 減少由庫(kù)存引起的負(fù)荷成本（ Carrying Cost) – 采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)議更 低廉的價(jià)格 – 采購(gòu)員更能集中精力進(jìn)行 采購(gòu) ★ 回避成本（ Avoidance Cost) – 提升工廠設(shè)備及工人的生產(chǎn)力 ,及利用率 (當(dāng)現(xiàn)有設(shè)備已不夠用時(shí) ) – 節(jié)省需要投資新的廠房 ,設(shè)備 及啟用新員工的投資費(fèi)用 – 提供配套的車間工單排程 ,工序說(shuō)明 ,物料說(shuō)明及優(yōu)化流程 109 無(wú)形經(jīng)濟(jì)效益 (Intangible Benefits) ? 效益無(wú)法衡量 ? 除非是客戶中有人已經(jīng)主動(dòng)提出過(guò)并同意 這方面的效益 ,否則最好不包括在給客戶的 效益分析之中 110 量化 ERP 效益的方法 ? 利用公開(kāi)的行業(yè)平均值來(lái)作估算 ? 利用金蝶客戶信息庫(kù) ,類似企業(yè)的平均值來(lái)估算 ? 提供上限及下限兩種數(shù)據(jù)來(lái)估算 ? 詢問(wèn)客戶的想法加以引導(dǎo)和鼓勵(lì) ? 開(kāi)始保守些 ,會(huì)較容易贏得客戶信任 ? 數(shù)據(jù)必須先與客戶達(dá)成共識(shí) 111 現(xiàn)金 CSAH 84,933 應(yīng)收賬款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,248 應(yīng)收票據(jù) NOTES RECEIVABLE 3,453 庫(kù)存 INVENTORY 162,960 其他流動(dòng)資產(chǎn) OTHER CURRENT 36,597 總流動(dòng)資產(chǎn) TOTAL CURRENT 488,191 固定資產(chǎn) FIXED ASSETS 124,292 其他非流動(dòng)資產(chǎn) OTHER NONCURRENT 78,028 總資產(chǎn) TOTAL ASSETS 690,510 應(yīng)付賬款 ACCOUNTS PAYABLE 90,457 銀行貸款 BANK LOANS 9,667 應(yīng)付票據(jù) NOTES PAYABLE 31,763 其他流動(dòng)項(xiàng)目 OTHER CURRENT 98,743 總流動(dòng)項(xiàng)目 TOTAL CURRENT 230,630 其他長(zhǎng)期項(xiàng)目 OTHER LONG TERM 93,909 遞延貸項(xiàng) DEFERRED CREDITS 1,381 凈資產(chǎn) NET WORTH 364,589 總負(fù)債與凈資產(chǎn) TOTAL LIAB NET WORTH 690,510 銷售凈值 NET SALES 1,454,363 毛利 GROSS PROFIT 517,753 稅后凈利潤(rùn) NET PROFIT AFTER TAX 75,627 運(yùn)營(yíng)資本 WORKING CAPITAL 257,561 SIC 3679 $ % 電子行業(yè)的數(shù)據(jù) (一 ) 112 比率 RATIOS UQ MED LQ ● 償付能力 SOLVENCY 可兌現(xiàn)比率 （ 次 ） QUICK RATIO (TIMES) 流動(dòng)率 （ 次 ） CURRENT RATIO (TIMES) 流動(dòng)負(fù)債 /凈資產(chǎn) （ %） CURR LIAB TO NW (%) 流動(dòng)負(fù)債 /庫(kù)存 （ %） CURR LIAB TO INV (%) 總負(fù)債 /凈資產(chǎn) （ %） TOTAL LIAB TO NW (%) 固定資產(chǎn) /凈資產(chǎn) （ %） FIXED ASSETS TO NW (%) ● 效率 EFFICIENCY COLL PERIOD (DAYS) 銷售額 /庫(kù)存 （ 次 ） SALES TO INV(TIMES) 資產(chǎn) /銷售額 （ %） ASSETS TO SALES(%) 銷售額 /NWC（ 次 ） SALES TO NWC(TIMES) 應(yīng)付賬款 /銷售額 （ %） ACCT PAY TO SALES(%) ● 盈利能力 PROFITABILITY 銷售收益率 （ %） RETURN ON SALES (%) 資產(chǎn)收益率 （ %） RETURN ON ASSETS (%) 凈資產(chǎn)收益率 （ %） RETURN ON NW (%) 電子行業(yè)的數(shù)據(jù) (二 ) SIC 3679 113 ERP的平均量化經(jīng)濟(jì)效益 HP實(shí)際經(jīng)驗(yàn) APICS數(shù)據(jù) ?庫(kù)存降低 20％ 17％ ?物料成本降低 5％ 7％ ?制造生產(chǎn)力提升 10 ％ 10％ ?生產(chǎn)周期縮短 20％ N/A ?新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)間縮短 15 ％ N/A ?銷售增加 N/A 5％ 114 ERP投資成本分析 (一） 產(chǎn)品 A2服務(wù)（實(shí)施 / 咨詢） B2 安 裝成本 培 訓(xùn)成本 E2F2G2 硬 件\網(wǎng) 絡(luò) 其 它軟件 設(shè) 備\機(jī) 房 維 修 升 級(jí)換代M26 . 一次性( 投資第一年) 總投資成本( 1 至5 的總和) N2 ( N2 = A 2 + B 2 + C 2 + D 2 + E 2 + F 2 + G 2 + H 2 + I 2 + J 2 K 2 L 2 M 2 )L25 . 減去: 賣掉原設(shè)備所得的凈值4 . 減去: 回避成本( 原有系統(tǒng)設(shè)備要花費(fèi)的)I2J23 . 加上: 配套成本 K2 數(shù) 據(jù)收集成本（如庫(kù)存、BOM、 工序） 與現(xiàn)有軟件 / 資料連接工作成本 設(shè)計(jì)內(nèi)部操作手冊(cè)、工作流程成本H21 、金蝶解決方案成本C2D22 . 加上: 與解決方案有關(guān)的成本客戶名稱:工具包 115 ERP投資成本分析 (二） 7 、每年金蝶軟件維護(hù)支持費(fèi)用 P28 、每年硬件維修費(fèi)用 Q29 、每年系統(tǒng)及程序開(kāi)發(fā)費(fèi)用 R21 0 、每年E R P 培訓(xùn)咨詢費(fèi)用 S21 1 、每年E R P 數(shù)據(jù)收集、手冊(cè)及流程更新費(fèi)用 T21 2 、每年設(shè)備折舊費(fèi)用 U21 3 、每年重復(fù)費(fèi)用 W2 (W 2 = P 2 + Q 2 + R2 + S 2 + T 2 + U 2 )客戶名稱:工具包 116 ERP投資效益分析 (一） 效益類別 量化效益/ 每年 說(shuō)明銷售/ 每年 A利潤(rùn)率 B (% )2 、提高制造生產(chǎn)力 勞動(dòng)成本/ 年 E G (G =E* F )3 、降低采購(gòu)成本 物料成本/ 年 H J (J =H * I )客戶名稱：現(xiàn)狀 ％改進(jìn)I1 、增加銷售 C D (D =A * C * B )F工具包 117 效益類別 量化效益/ 每年 說(shuō)明庫(kù)存降低 L (% )負(fù)荷成本 M (% )5 、其它項(xiàng)目 R (R =P * Q )6 、每年投資總效益T (T =D +G +J +N +R )4 、降低庫(kù)存 平均庫(kù)存 K客戶名稱：現(xiàn)狀 ％改進(jìn)NP Q (% )ERP投資效益分析 (二） 工具包 118 ERP投資效益分析 (三） 客戶名稱 效益類別 說(shuō)明 客戶中誰(shuí)同意過(guò) 無(wú)形效益 ● 提升公司內(nèi)外部溝通效率 ● 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化的靈活適 應(yīng)度 ● 提升公司員工士氣 ● 提高客戶滿意度 ● 建立良好及專業(yè)形象 工具包 119 ERP投資回報(bào)（ ROI）分析 TW2U (U = T W 2 )N2V (V = U / N 2 )W (W = N 2 / U )X (X = W * 1 2 )產(chǎn)品服務(wù)6 . E RP 投資回報(bào)期 (4 除以 3)5 . E RP 投資回報(bào)率 (3 除以 4)3 . 每年凈投資效益 (1 減 2)4 . E RP 系統(tǒng)一次性總投資成本投資效益與成本1 . 每年投資總效益2 . 每年 E RP 重復(fù)費(fèi)用客戶名稱金蝶解決方案年月工具包 120 如何計(jì)算項(xiàng)目的投資回報(bào) 1. ROI (Return on investment) 投資回報(bào)率 ROI= Net Profit (Annual Basis) Investment Payback= Investment Net Profit (Annual Basis) 2. Payback 投資回報(bào)期 $ 121 如何認(rèn)識(shí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率 (Efficiency Ratio) 純收入 平均庫(kù)存 ? 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) = = ? 應(yīng)收帳款回收天數(shù) 平均賒銷金額 純收入 * 365 122 如何觀察企業(yè)的賺錢能力(Profitability Ratio) ? 純利潤(rùn)率 凈利 (Return on Sales) 凈收入 ? 資產(chǎn)報(bào)酬率 凈利 (Return on Assets) 資產(chǎn)總額 ? 投資回報(bào)率 凈利 (Return on Investment) 投資總額 ? 股東權(quán)益率 凈利 (Return on Equity) 股東權(quán)益合計(jì) * 100 * 100 * 100 * 100 = = = = 123 類別 去年財(cái)務(wù)比率 前年比率 行業(yè)平均值 建議 經(jīng)營(yíng)效率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 應(yīng)收帳款回收天數(shù) = 天 賺錢能力 純利潤(rùn)率 = % 股東權(quán)益率 = % 資產(chǎn)報(bào)酬率 = % 客戶名稱 __________ 年度報(bào)表 ____________ 客戶財(cái)務(wù)比率分析 工具包 124 第六章 方案論證中的金蝶差異性評(píng)估 125 產(chǎn)品的同質(zhì)化， 對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是威脅， 對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的銷售員是機(jī)會(huì)。 金老師箴言 126 差異性的層次 （ Differentiators） 產(chǎn)品 /服務(wù) 公司 合作伙伴 銷售團(tuán)隊(duì) 客戶經(jīng)理 You can differentiate anything!! 127 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異性 /競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品 服務(wù) 品牌及名聲 客戶經(jīng)理 /銷售團(tuán)隊(duì) 合作伙伴 功能、性能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、 安全保密性、本地化、客戶化、采購(gòu)方便性、價(jià)格等 售前 /后支持、響應(yīng)時(shí)間、在線 /電話 /上門服務(wù)、 服務(wù)滿意度、培訓(xùn)課程、保修期、經(jīng)驗(yàn)等 知名度、業(yè)界排行、可靠度（對(duì)客戶的承諾） 、 品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等 可信度、經(jīng)驗(yàn)、效率、學(xué)歷、能力、高層的參與、 行業(yè)的知識(shí)、對(duì)客戶的了解、與客戶的關(guān)系等 銷售及服務(wù)渠道 /網(wǎng)點(diǎn)、集成合作伙伴等 非 產(chǎn) 品 128 產(chǎn)品與非產(chǎn)品差異性的應(yīng)用 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異性 競(jìng)爭(zhēng)的策略 每家產(chǎn)品都能滿足客戶需求 強(qiáng)調(diào)你方案中非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶價(jià)值 沒(méi)有一家產(chǎn)品能滿足客戶所有需求 強(qiáng)調(diào)你有，但別人沒(méi)有的 產(chǎn)品功能及其對(duì)客戶的重要性 強(qiáng)化客戶內(nèi)部對(duì)你的支持 介紹你非產(chǎn)品的差異性及其對(duì)客戶的價(jià)值 狀況 1 狀況 2 129 金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施 ERP 工作任務(wù) 金蝶負(fù)責(zé)人 客戶負(fù)責(zé)人 時(shí)間 具體內(nèi)容 工具包 130 (舉例 )金蝶如何幫助客戶成功地實(shí)施 ERP 工作任務(wù) 金蝶負(fù)責(zé)人 客戶負(fù)責(zé)人 時(shí)間 具體內(nèi)容 實(shí)施策略 老葉 張冬冬 7月 1日