【正文】 4 專題 10轉(zhuǎn)介紹話術(shù)（ 2） ?知識或資訊這種東西，永遠(yuǎn)都不嫌多，掌握此種心態(tài)，告訴客戶：“我這里有一些保險(xiǎn)的相關(guān)資料，你拿去看看，可以多了解自己的權(quán)利，也可以分給其他朋友看，多多吸收些資訊總不是件壞事?！? 知識分享原則： 形象原則： ?無形的產(chǎn)品當(dāng)然不好賣，給你一個建議，在一張紙上畫一棵長成一、兩公尺高的蘋果樹，之后它會結(jié)果，不斷地長大，每年你都會收成一些蘋果回來，保險(xiǎn)就是如此，也許你看不到實(shí)際的產(chǎn)品，一段時間后，除了保障外你還能領(lǐng)回你所投資的錢?！? 125 值得思考的問題 ？當(dāng)客戶覺得你斤兩不夠重時，他們不會準(zhǔn)備好提供轉(zhuǎn)介紹名單，所以你必須可能提供準(zhǔn)客戶多方面的服務(wù)，即使這些舉動對銷售并沒有多大的助益，服務(wù)建立信任感，而信任感則會產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹名單。 ？外向開放的人比較愿意讓您打入他們的團(tuán)體中，建立關(guān)系后你可以馬上尋求轉(zhuǎn)介紹，而個性保守的人也可能有大量的名單，你需要多花些時間，取得他們的信任。 126 附件四：營業(yè)組假日安排示范 一、消除認(rèn)識上的誤區(qū) 二、不同活動類別、設(shè)定不同的目標(biāo) 三、工作節(jié)奏的安排 四、“五一”小組明確目標(biāo)方法 127 統(tǒng)一業(yè)務(wù)隊(duì)伍認(rèn)識，讓休閑與營銷完美結(jié)合 ?了解“五一”的來歷和對大家的意義 * 對不同行業(yè)的人會產(chǎn)生不同的意義 例：餐飲業(yè)、美容業(yè)、旅游業(yè)、鐵路等會更忙 政府機(jī)關(guān)、部分工業(yè)等會不忙 啟示：現(xiàn)代社會人們的工作和休息時間更多取決于其工作的性質(zhì) ? “五一”對壽險(xiǎn)營銷的的意義 * 促使老客戶加保和取得轉(zhuǎn)介紹名單 * 休閑保險(xiǎn)化、保險(xiǎn)休閑化 一、消除認(rèn)識上的誤區(qū) 128 ?“ 五一”期間大家休閑的主要方式、行程安排 * 有在家過的、走親訪友的等 * 出外旅游。 啟示：根據(jù)不同的休閑方式制定具體可行的目標(biāo) ? 針對業(yè)務(wù)同仁休閑方式設(shè)定具體目標(biāo) * 分公司：任務(wù)責(zé)任額、宣導(dǎo)會、計(jì)劃分解等 * 支公司：計(jì)劃分解、安排晨會（夕會）等 * 營業(yè)部、組、個人：職場布置、晨會（夕會）組織、小組產(chǎn)能、個人（件數(shù)、主顧量、增員等）不同接受任務(wù) 營業(yè)單位、根據(jù)每個人的不同情況設(shè)定每個人的目標(biāo) 二、根據(jù)不同人活動方式設(shè)定不同的目標(biāo) 129 1） 4月 28日各營業(yè)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)理以上統(tǒng)一思想和工作安排會議。 2） 4月 29日各主管與組員溝通其“五一”假日活動安排。 3） 4月 30日的早會宣導(dǎo) 內(nèi)容：通過本次早會介紹“五一”工作的意義，倡導(dǎo)休閑與工作兩不誤主題、探討不同活動內(nèi)容應(yīng)做的幾件事情。 ? 早會主持人：選擇績優(yōu)業(yè)務(wù)員、主管或組訓(xùn) ? 注意事項(xiàng)，必須把當(dāng)天主題早會談透。 4） 4月 30日小組二次早會（或夕會），必須每個小組確定出小組各成員根據(jù)不同活動安排，制定各自目標(biāo)匯給營業(yè)部高級經(jīng)理。 5）分公司可以在 5月 1日到 7日期間安排以下列活動： A、產(chǎn)品說明會、創(chuàng)業(yè)說明會、針對五四節(jié)和母親節(jié)的相關(guān)理財(cái)講座和健康講座。 B、戶外咨詢、客戶服務(wù)活動或小區(qū)活動會等。 三、工作節(jié)奏的安排 130 四、根據(jù)“六項(xiàng)原則”確定“五一”組和個人的目標(biāo) （ 1）明確的分層級落實(shí) （ 2）邏輯緊密的指標(biāo)體系 （ 3）明確的時間進(jìn)度 （ 4）明確的追蹤責(zé)任體系 （ 5）明確的獎懲激勵體系 （ 6）明確的糾錯機(jī)制 明確標(biāo)準(zhǔn)的六項(xiàng)原則 131 以營業(yè)組為例闡述營業(yè)組六項(xiàng)原則的運(yùn)用 **太平組 組員： 張 A，從業(yè) 2年，過去一年月均標(biāo)保 6000元、件數(shù) 3件，是組中的主力。 李 B，從業(yè) 5年，過去一年月均標(biāo)保 1500元、件數(shù) 1件，心態(tài)平穩(wěn)，但有小富即安的思想。 劉 C，入司 2個月，離轉(zhuǎn)正業(yè)績還差標(biāo)保 5000元，件數(shù)差 3件，熱情很高，但緣故客戶近于枯竭。 于 D，從業(yè) 8個月，入司 2個月轉(zhuǎn)正，但近來狀態(tài)不佳，前兩個月僅做 1件100元意外險(xiǎn)，據(jù)說在外兼職搞傳銷。 “五一”小組目標(biāo)：件數(shù) 4件，標(biāo)保 8000元 業(yè)務(wù)經(jīng)理：艾太平 案例： 132 小組成員“五一”假日活動分類： 張 A，五月準(zhǔn)備業(yè)務(wù)沖刺，以公司千里馬明星會成員為標(biāo)準(zhǔn)，并力爭入圍“張家界”旅游。 李 B，“五一”不外出，可參加公司的活動。 劉 C，“五一”計(jì)劃與家人出游。 于 D，“五一”在家，心態(tài)有波動。 主管艾太平，“五一”假日同學(xué)搞集會。 133 （ 1）明確的分層級落實(shí) 張 A，是組中的主力，以公司千里馬明星會成員為標(biāo)準(zhǔn)， 設(shè)定“五一”目標(biāo)為 2件、保費(fèi)為 4000元；本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保 10000元、件數(shù) 4件。 李 B，有技能，但要激發(fā)求追求高品質(zhì)生活的愿望?？梢阅赣H節(jié)獻(xiàn)給母親的愛為訴求，鼓勵首周開單。設(shè)定 首周目標(biāo)為 1件、 1500元；本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保 3000元、件數(shù) 2件 劉 C，新人，熱情很高，但主顧開拓技能不足?！拔逡弧庇?jì)劃與家人出游，經(jīng)溝通， 設(shè)定首周收集準(zhǔn)主顧名單 10名 ， 對于這 10名準(zhǔn)主顧在五月中下旬及六月各促成 1件保單。 本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保 5000元、件數(shù) 3件 于 D，“五一”在家，主管安排家訪，進(jìn)行思想工作的溝通。 本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保 1500元、件數(shù) 1件 主管艾太平，“五一”假日同學(xué)搞聚會。 “五一”目標(biāo)是準(zhǔn)主顧名單 10名 ,目標(biāo)為 1件以上，保費(fèi) 2500元； 本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保 5000元，件數(shù) 2件 這樣首周目標(biāo)為 4件，首周保費(fèi)為 8000元；全月目標(biāo)為件數(shù)為 12件，保費(fèi)，人均件數(shù) ，人均標(biāo)保 4900元。 134 （ 2）邏輯緊密的指標(biāo)體系 ? 僅僅設(shè)定保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)是不夠的。要把保費(fèi)和件數(shù)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為活動量指標(biāo)。 ? 以張 A為例，假設(shè)其本月目標(biāo)設(shè)定為標(biāo)保 4000元、件數(shù) 2件。根據(jù)張過去見面促成成功的經(jīng)驗(yàn)比值為 5： 1，可以推導(dǎo)出其要約見 10主顧，又假設(shè)其電話約訪的成功率為 10： 1，則其要有 100個可供電話約訪的名單，艾太平發(fā)現(xiàn)張 A只有 60個名單。 ? 這樣，張 A的工作目標(biāo)應(yīng)為每日打 13個約訪電話，并且當(dāng)月收集 40個可供電話約訪的名單 ? 抽象的保費(fèi)和件數(shù)指標(biāo)就有了具體的活動量指標(biāo)的支撐，主管的管理也從結(jié)果管理變成了過程管理 135 （ 3）明確的時間進(jìn)度 人員 1 3 日 4 日 5 7 日 8 日艾太平同學(xué)聚會，收集準(zhǔn)主顧10 名參加公司活動見 6 個準(zhǔn)客戶、促成 1件 2 5 0 0 F Y P參加公司 8日母親節(jié)早會，召集小組假日經(jīng)營分享張 A1 日休息， 23 日 40 個電話，見 4 個客戶參加公司活動60 個電話、見 6 個客戶、簽 2 件4 0 0 0 F Y P 的保單參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經(jīng)營分享李 B1 日休息， 23 日 30 個電話，見 3 個客戶參加公司活動1 日休息，2 3 日 30 個電話，見 3 個客戶、促成1 件 1 5 0 0 F Y P參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經(jīng)營分享劉 C參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經(jīng)營分享于 D激發(fā)意愿及在組員面前設(shè)定目標(biāo)參加公司活動30 個電話，見 3名準(zhǔn)客戶參加公司 8日母親節(jié)早會，小組假日經(jīng)營分享旅游收集 10 個準(zhǔn)主顧名單136 （ 4）明確的追蹤體系 ? 每天晚上給每個小組成員一次簡短電話了解情況和作激勵。 ? 沒有出外旅游的組員 5月 4日必須參加分公司組織的活動。 ? 5月 7日下午請小組成員吃飯或喝茶。 ? 對于 D在 3日前做一次家訪，做思想工作。 ? 對有需求的員工作一次陪訪。 137 （ 5）明確的獎懲、激勵體系 ? 對小組成員每天電話溝通對達(dá)成當(dāng)日計(jì)劃予以口頭鼓勵； ? 對于簽單人員則在達(dá)成當(dāng)晚電話祝賀，并短信告訴小組所有成員； ? 對劉 C要注意旅游安全，明確注意事項(xiàng)和方式方法； ? 對于 D思想有轉(zhuǎn)變，給予及時激勵和陪同。 ? 全組成員達(dá)成目標(biāo)。在 7日吃飯或喝茶。 ? 請小組最優(yōu)秀人員在營業(yè)部早會上進(jìn)行分享。 ? 未達(dá)成人員在 8日小組二次早會上進(jìn)行檢討，并鉆桌子。 138 ? 張 A沒達(dá)成，或只達(dá)成一半。 8日做口頭溝通檢討，并要求在 8日以后，重新調(diào)整自己工作計(jì)劃，提高下一階段的拜訪量。 ? 李 B沒達(dá)成，并要求在 8日以后，重新調(diào)整自己工作計(jì)劃，提高后階段的拜訪量；參加業(yè)界精英報(bào)告會。 ? 劉 C沒達(dá)成，早會檢討，請大家吃飯； ? 于 D沒出單，沒參加公司任何活動、和完成與主管共同制定的假日電話和拜訪目標(biāo)，進(jìn)行警告和鞭策清退；下半個月不能完成再次制定的計(jì)劃目標(biāo)，進(jìn)行清退。 （ 6）明確的糾錯機(jī)制 139 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 17, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 10:48:4310:48:4310:483/17/2023 10:48:43 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :48:4310:48Mar2317Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 10:48:4310:48:4310:48Friday, March 17, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :48:4310:48:43March 17, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 17日星期五 上午 10時 48分 43秒 10:48: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 10時 48分 :48March 17, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 17日星期五 10時 48分 43秒 10:48:4317 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時 48分 43秒 上午 10時 48分 10:48: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 17, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 10:48:4310:48:4310:483/17/2023 10:48:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :48:4310:48Mar2317Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 10:48:4310:48:4310:48Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :48:4310:48:43March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 上午 10時 48分 43秒 10:48: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 10時 48分 :48March 17, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 17日星期五 10時 48分 43秒 10:48:4317 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 10時 48分 43秒 上午 10時 48分 10:48: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 17, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 10:48:4310:48:4310:483/17/2023 10:48:43 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :48:4310:48Mar2317Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 10:48:4310:48:4310:48Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:4310:48:43March 17, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 17日星期五 上午 10時 48分 43秒 10:48: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 上午 10時 48分 :48March 17, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 17日星期五 10時 48分 43秒 10:48:4317 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時 48分 43秒 上午 10時 48分 10:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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