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7目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略講義-資料下載頁(yè)

2025-02-23 22:14本頁(yè)面
  

【正文】 市場(chǎng) —— 經(jīng)理階層。即產(chǎn)品 —— 民航運(yùn)輸、需求 ——商務(wù)旅行、客戶(hù) —— 經(jīng)理、地域 —— 歐洲。這意味著 SAS減少了對(duì)其它市場(chǎng)領(lǐng)域的注意,包括飛機(jī)租賃、經(jīng)濟(jì)艙座位的提供、貨運(yùn)、旅游航班、低關(guān)稅航運(yùn)市場(chǎng)部門(mén)等。 這一市場(chǎng)的特定需要是:在陸上和空中的準(zhǔn)點(diǎn)、安全、個(gè)性化和舒適。為此, SAS開(kāi)發(fā)了許多服務(wù)項(xiàng)目來(lái)適應(yīng),例如,為實(shí)現(xiàn)在陸上提供舒適服務(wù)的目標(biāo), SAS保證在歐洲和美洲城市的 SAS賓館可以直接定座; SAS擁有一支供租用的車(chē)隊(duì),由豪華轎車(chē)、直升飛機(jī)和普通轎車(chē)組成,用于接送旅客;在一些城市 SAS還提供一種將旅客的行李從辦公室或 SAS賓館運(yùn)送到機(jī)場(chǎng)的特殊服務(wù);在機(jī)場(chǎng)備有適當(dāng)裝飾、供旅客使用的特殊房間;更換了服務(wù)人員的舊制服;職員重現(xiàn)培訓(xùn),以改進(jìn)服務(wù)水平和提高處理突發(fā)事件的能力,等。簡(jiǎn)而言之,即向目標(biāo)顧客提供門(mén)對(duì)門(mén)的服務(wù)。 案例 1: SAS航空公司界定自己的目標(biāo)市場(chǎng) 57 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?市場(chǎng)定位: ? 產(chǎn)品: 民航運(yùn)輸 ? 市場(chǎng): 自費(fèi)外出旅游者和小公司的商務(wù)旅行者 ? 地域: 達(dá)拉斯 ——奧斯汀 ——休斯頓 減少門(mén)到門(mén)的旅行時(shí)間 ? 需求: 輕松活潑的旅行生活 低費(fèi)用的旅行費(fèi)用 ?營(yíng)銷(xiāo)措施: ? 飛機(jī): 全部選用“波音 737” ? 定票: 電話定票,不通過(guò)旅行社(需要什么票 —信用卡號(hào) —確認(rèn)) ? 登機(jī): 報(bào)姓名 —打出不同顏色卡片 —以顏色依此登機(jī) —自選座位 ? 機(jī)上: 沒(méi)有頭等艙、不提供行李轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)、不提供餐飲服務(wù) 案例 2:西南航空公司 58 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?效果: ? 辦理登機(jī)時(shí)間比別人快三分之二 ? 飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)一個(gè)起落只需 25分鐘(其他要 40分鐘) ? 去掉頭等艙( 3排 3個(gè) =9個(gè)座位),增加 4排 6個(gè) =24個(gè)座位 ? 取消餐飲服務(wù)后: o 服務(wù)人員從標(biāo)準(zhǔn)配置的 4個(gè)減少到 2個(gè)(一人年薪為 4萬(wàn) 4千美元,且工資占公司用于員工成本費(fèi)用的四分之一或五分之一) o 取消機(jī)上餐飲設(shè)備,可加 6個(gè)座位 o 不提供餐飲服務(wù),原著陸后 15分鐘的清潔時(shí)間也不必 ? 增加了航班量(其它 6趟,它 8趟) ? 機(jī)票售價(jià)只要 6080美元,大大低于其它 180200美元 案例 2:西南航空公司(續(xù)) 59 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 日本泡泡糖市場(chǎng)年銷(xiāo)售額約為 710億日元,其中大部分為“勞特”所壟斷.可謂江山唯“勞特”獨(dú)坐,其他企業(yè)要想擠進(jìn)泡泡糖市場(chǎng)談何容易。 但江崎糖業(yè)公司對(duì)此卻并不畏懼 , 公司成立了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)班子 , 專(zhuān)門(mén)研究霸主 “ 勞特 ” 產(chǎn)品的不足和短處 , 尋找市場(chǎng)的縫隙 。 經(jīng)過(guò)周密調(diào)查分析 , 終于發(fā)現(xiàn) “ 勞特 ” 的四點(diǎn)不足:第一 , 以成年人為對(duì)象的泡泡糖市場(chǎng)正在擴(kuò)大 ,而 “ 勞特 ” 卻仍把重點(diǎn)放在兒童市場(chǎng)上; 案例 3:日本泡泡糖市場(chǎng) 60 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第二 , “ 勞特 ” 的產(chǎn)品主要是果味型泡泡糖 . 而現(xiàn)在市場(chǎng)需求正變得多樣化; 第三 , “ 勞特 ” 多年來(lái)一直生產(chǎn)單調(diào)的條板狀泡泡糖 , 缺乏新型式樣;第四 , “ 勞特 ” 產(chǎn)品價(jià)格是 110日元 ,顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)需多掏 10日元的硬幣 , 往往感到不便 。 通過(guò)分析 , 江崎糖業(yè)公司決定以成人泡泡糖市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng) , 并制訂了相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 。不久便推出功能性泡泡糖四大產(chǎn)品:司機(jī)用泡泡糖 , 使用了高濃度薄荷和夭然牛黃 , 以強(qiáng)烈的刺激消除司機(jī)的困倦;交際用泡泡糖 , 可清潔口腔 ,祛除口臭;體育 案例 3:日本泡泡糖市場(chǎng)(續(xù)) 61 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 用泡泡糖 , 內(nèi)含多種維生素 , 有益于消除疲勞;輕松性泡泡糖 , 通過(guò)添加葉綠素 , 可以改變?nèi)说牟涣记榫w 。 并精心設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的包裝和造型 , 價(jià)格定為50日元和 100日元兩種 , 避免了找零錢(qián)的麻煩 。 功能性泡泡糖問(wèn)世后 , 象颶風(fēng)一樣席卷全日本 。 江崎公司不僅擠進(jìn)了由 “ 勞特 ” 獨(dú)霸的泡泡糖市場(chǎng) , 而且占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額 , 從零猛升至 25%, 當(dāng)年銷(xiāo)售額就達(dá) 175億日元 。 問(wèn):江崎公司是如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的 ? 江崎公司目標(biāo)市場(chǎng)選擇在哪里 ? 江崎公司的目標(biāo)市場(chǎng)策略是什么 ? 案例 3:日本泡泡糖市場(chǎng)(續(xù)) 62 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 思考題 1. 有效的市場(chǎng)細(xì)分應(yīng)具有哪些條件 ? 2. 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)有什么好處 ? 3. 何謂目標(biāo)市場(chǎng) ? 作為目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備哪些條件 ? 4. 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略有哪幾種類(lèi)型 ? 各自的適用條件是什么 ? 5. 試為某男式服裝生產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分方案 。 63 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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