【正文】 全國(guó)渠道部 服務(wù)中心 系統(tǒng)支持 銷(xiāo)售分公司 硬件產(chǎn)業(yè)部 RD 輸入 輸入 生產(chǎn) 審批 審批 審批 審批 審批 審批 輸入 產(chǎn)品經(jīng)理 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 輸入 制定 制定 /驅(qū)動(dòng) 驅(qū)動(dòng) /制定 制定 輸入 輸入 輸入 輸入 選擇品牌價(jià)值號(hào)召力 宣傳品牌價(jià)值號(hào)召力 評(píng)估與加強(qiáng)品牌價(jià)值 制定品牌發(fā)展策略 52 Start/980929/SHFR(97GB) 程序成功的關(guān)鍵要素 ?集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的堅(jiān)定決心 ?集團(tuán)逐步建立制度化、程序化管理的文化，“人人尊重程序” ?通過(guò)實(shí)踐來(lái)學(xué)習(xí)，容忍過(guò)程中的一些“失敗”的經(jīng)驗(yàn)，而不因這些“失敗”而放棄實(shí)踐，并將成功經(jīng)驗(yàn)迅速推廣 ?在“監(jiān)督”的保證下的“放權(quán)” ?“程序是活動(dòng)而不是靜態(tài)的”，在實(shí)踐過(guò)程中修正程序，使其更 ***化 ?總裁及高層領(lǐng)導(dǎo)抽查，以確保程序得到嚴(yán)格執(zhí)行 53 Start/980929/SHFR(97GB) 今日議題 182。 回顧階段一揭示的主要問(wèn)題 182。 ***新的營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu) 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售的關(guān)鍵程序 182。 營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售體系的業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) 182。 實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃 54 Start/980929/SHFR(97GB) 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)設(shè)計(jì)原則 ?以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為出發(fā)點(diǎn)，并符合公司不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo) ?KPI必須是被考核對(duì)象所能夠影響的，能夠測(cè)量的或具有明確的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ?能夠促進(jìn)短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)及與公司戰(zhàn)略相符合的行為 ?必須有有效的業(yè)務(wù)計(jì)劃及指標(biāo)設(shè)置程序之支持 ?必須和激勵(lì)機(jī)制掛鉤 激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)原則 ?激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)應(yīng)是最大限度地提高銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員積極性 ?促進(jìn)人員的行為 ?獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)基于可測(cè)量或觀察的數(shù)據(jù)和事實(shí)，而不能主觀臆斷 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督 ?對(duì)大部分人員能公平并起作用即可，不必強(qiáng)求使每個(gè)人滿意 ?激勵(lì)機(jī)制應(yīng)鼓勵(lì)平穩(wěn)上升式的銷(xiāo)售而盡量減少“突擊銷(xiāo)售” ?激勵(lì)組合每年應(yīng)視公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵(lì)所產(chǎn)生的效益和激勵(lì)所需的成本 55 Start/980929/SHFR(97GB) 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)的步驟 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?占最大比例的指標(biāo) ?對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大 ?有很大的改善潛力 –波動(dòng)性較大 –與最佳做法之間的差距較大 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 ? ? ? 商用 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 ? ? ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? ? ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) ? ? ... ... 56 Start/980929/SHFR(97GB) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的確定 價(jià)值及投資回報(bào)驅(qū)動(dòng)因素 行動(dòng)的業(yè)績(jī)指標(biāo) 指標(biāo)負(fù)責(zé)部門(mén) ?營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售 ?營(yíng)銷(xiāo) ?生產(chǎn)及研發(fā) ?銷(xiāo)量 /市場(chǎng)份額 ?價(jià)格 ?售出產(chǎn)品成本 ?營(yíng)銷(xiāo) ?銷(xiāo)售 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ?銷(xiāo)售 ?生產(chǎn)及銷(xiāo)售 ?應(yīng)收帳款天數(shù) ?庫(kù)存天數(shù) ?生產(chǎn) ?廠房及設(shè)備利用率 ?銷(xiāo)售 ?后勤設(shè)備 (倉(cāng)庫(kù)等 )利用率 銷(xiāo)售收入 售出產(chǎn)品成本 銷(xiāo)售及綜合行政費(fèi)用 流動(dòng)資金 廠房、設(shè)備資產(chǎn)凈值 其他 + + 息稅前經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 投資資本 稅前投資資本回報(bào)率 ? 57 Start/980929/SHFR(97GB) ***主要崗位關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)舉例 * 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 行業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 商 /家用產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主管 * 此處僅列出關(guān)鍵崗位的主要業(yè)績(jī)指標(biāo)，完整的 KPI描述見(jiàn)關(guān)鍵崗位定義 產(chǎn)品經(jīng)理 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)經(jīng)理 品牌管理經(jīng)理 客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售總監(jiān) 全國(guó)大客戶(hù)主管 全國(guó)渠道主管 分公司總經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售額 毛利 銷(xiāo)售費(fèi)用 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)份額 集團(tuán)增長(zhǎng) 客戶(hù)滿意度 對(duì)內(nèi)服務(wù)質(zhì)量 團(tuán)隊(duì)精神 隊(duì)伍培養(yǎng) 營(yíng)業(yè)利潤(rùn) 財(cái)務(wù)指標(biāo) 客戶(hù)指標(biāo)及市場(chǎng) 內(nèi)部指標(biāo) 行動(dòng)指標(biāo) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? (營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ) ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 58 Start/980929/SHFR(97GB) 激勵(lì)機(jī)制組成部分 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 完成業(yè)績(jī)收入 總收入 定義 ?個(gè)人總銷(xiāo)售額 (或其他總量指標(biāo) )超額完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?固定的工資收入 發(fā)放頻度 ?年終發(fā)放 ?每月發(fā)放 ?與崗位相關(guān)連的重要領(lǐng)域 (如客戶(hù)滲透率，客戶(hù)滿意度 )指標(biāo)完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?年終發(fā)放 ?業(yè)務(wù)指標(biāo) (如總銷(xiāo)售額，產(chǎn)品線目標(biāo)等 ) 100%完成時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) ?季度發(fā)放 59 Start/980929/SHFR(97GB) ?個(gè)人總體指標(biāo) ?集體指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) ?以職位、經(jīng)驗(yàn)和以往業(yè)績(jī)而定 ?工資年增幅決定于以往業(yè)績(jī)，包括行為業(yè)績(jī) ?占基本收入的比例因不同崗位而不同 ?各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均，權(quán)重決定于產(chǎn)品利潤(rùn)率 ?可以是客戶(hù)小組，也可以是分公司 /辦事處的總指標(biāo) ?指定的重要產(chǎn)品的指標(biāo)，每個(gè)產(chǎn)品有權(quán)重。為“有”或“無(wú)”的指標(biāo)，即某一產(chǎn)品完成指標(biāo)則得到與之相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，完不成則沒(méi)有，超額也不多得 激勵(lì)機(jī)制各組成部份可能的要素 描述 組成部份 可能的要素 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) ?客戶(hù)滲透率 ?新客戶(hù)數(shù) ?客戶(hù) /渠道伙伴滿意度 ?渠道銷(xiāo)售量份額 ?分管的關(guān)鍵客戶(hù)中的平均滲透率 ?新發(fā)展客戶(hù)數(shù)目 ?客戶(hù)或渠道伙伴對(duì)關(guān)系和服務(wù)的滿意程度 ?***渠道銷(xiāo)售量占市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售量的百分比 將進(jìn)一步展開(kāi) ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) ?僅決定于個(gè)人總體指標(biāo)完成率而與其他要素?zé)o關(guān) ?將指標(biāo)超額率換算成基本收入百分比進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) ?銷(xiāo)售曲線平穩(wěn)上升的程度，主要是針對(duì)“突擊銷(xiāo)售” ?收回貨款與銷(xiāo)售額的比率 ?實(shí)際費(fèi)用低于 (或高于 )目標(biāo)費(fèi)用的獎(jiǎng)勵(lì) (或懲罰 ) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ?銷(xiāo)售線性度 ?貨款回籠率 ?費(fèi)用控制 60 Start/980929/SHFR(97GB) ***可考慮的激勵(lì)組合 – 分公司總經(jīng)理舉例 基本工資 重要產(chǎn)品指標(biāo) 集體業(yè)績(jī)指標(biāo) 個(gè)人總體指標(biāo) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本收入 正常業(yè)績(jī)收入 總收入 基本收入 視指標(biāo)超額情況和獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)而定 10%* 40%* 60%* ?個(gè)人總體指標(biāo)超額部份 ?前頁(yè)所列的 7個(gè)項(xiàng)目 ?個(gè)人總體指標(biāo) (各產(chǎn)品銷(xiāo)售額的加權(quán)平均 ) ?集體業(yè)績(jī)指標(biāo) ?重要產(chǎn)品指標(biāo) (加權(quán)平均 ) 要素 各要素基本收入百分比 每項(xiàng) 12%* 25%* 0%* 15%* 供參考 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有這些百分?jǐn)?shù)均為基本收入百分比 61 Start/980929/SHFR(97GB) 基本工資增幅的確定 指標(biāo)業(yè)績(jī)： 今年完成崗位各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)狀況 行為業(yè)績(jī)： 參照《關(guān)鍵客戶(hù)管理程序》的行為考核辦法為每個(gè)崗位制訂出類(lèi)似的考核評(píng)估方法，并照此評(píng)估行為業(yè)績(jī) 評(píng)分 人數(shù) 明年基本工資增幅 1 2 3 4 5 10% 25% 30% 25% 10% 0 5% 10% 15% 20% 舉例 評(píng)分及各業(yè)績(jī)檔次分布的控制可以在銷(xiāo)售片區(qū)(包括幾個(gè)分公司 )范圍內(nèi)進(jìn)行 62 Start/980929/SHFR(97GB) 不同崗位收入組成的比例 客戶(hù)經(jīng)理、 渠道經(jīng)理、 分公司總經(jīng)理 * 完成一些特殊項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì) 舉例說(shuō)明 70/30類(lèi) 80/20類(lèi) 90/10類(lèi) 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 特殊獎(jiǎng)勵(lì) * 10% 2% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 業(yè)務(wù)單元 (BU) 總經(jīng)理 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 7% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 產(chǎn)品經(jīng)理， 技術(shù)支持人員 正常業(yè)績(jī)總收入 基本收入 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 3% 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 基本工資 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) 70% 30% 20% 10% 80% 90% 63 Start/980929/SHFR(97GB) 重要產(chǎn)品指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 完成情況采用“有”或“無(wú)”的不連續(xù)函數(shù)以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員盡力完成每個(gè)重要產(chǎn)品的任務(wù)。而如果采用連續(xù)函數(shù)，則可能導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品線的業(yè)績(jī)“貼補(bǔ)”另一產(chǎn)品線，因而不利于每個(gè)產(chǎn)品線目標(biāo)的完成 * 基本收入百分比 舉例 產(chǎn)品 輸入 權(quán)重 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 15% x 基本收入 15% x 基本收入 15% x 基本收入 10% 30% 60% A B C 輸出 產(chǎn)品 完成情況 相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì) * A B C 1 2 3 4 15% % % 6% 達(dá)標(biāo) 未達(dá)標(biāo) 64 Start/980929/SHFR(97GB) 重要領(lǐng)域業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的確定方法 領(lǐng)域 (1) 供參考 說(shuō)明 ( ) 客戶(hù)滲透率 新客戶(hù)數(shù) 客戶(hù) /渠道滿意度 渠道銷(xiāo)售份額 銷(xiāo)售線性度 貸款回款率 費(fèi)用控制 說(shuō)明 (1) 視崗位不同有不同的組合 (2) 采取“有”或“無(wú)”兩種狀態(tài)以簡(jiǎn)化操作，因?yàn)檫B續(xù)狀態(tài)所帶來(lái)的額外激勵(lì)價(jià)值并不大 (3) 權(quán)重可設(shè)可不設(shè) (4) 基本收入百分比 (5) 各項(xiàng)激勵(lì)按權(quán)重的加權(quán)平均 獎(jiǎng)勵(lì)總和 (5) 目標(biāo) 完成 情況 (2) 權(quán)重(3) 獎(jiǎng)勵(lì)(4) 65 Start/980929/SHFR(97GB) 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)舉例 設(shè)計(jì)理由 基本收入百分比 某 IT公司舉例 ?系數(shù)應(yīng)能正確反映銷(xiāo)售人員的努力程度 ?此例中 120%~200%時(shí)的系數(shù)最大，旨在鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員在力所能及的范圍內(nèi)充分挖掘潛力 ?200%以后的系數(shù)降低是因?yàn)殇N(xiāo)售多是大單子， 200%以后所需努力不一定比120%~200%時(shí)多很多 ?沒(méi)有封頂以鼓勵(lì)盡可能多銷(xiāo) 指標(biāo)完成率 01002003004005006007000 100 200 300 400 5001X 1X 66 Start/980929/SHFR(97GB) ***銷(xiāo)售各崗位激勵(lì)辦法舉例 基本工資 完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** –個(gè)人總體指標(biāo) –集體指標(biāo) –重要產(chǎn)品指標(biāo) 重要領(lǐng)域獎(jiǎng)勵(lì) –客戶(hù)滲透率 –新客戶(hù)數(shù) –客戶(hù) /渠道滿意度 –渠道銷(xiāo)售量份額 –銷(xiāo)售線性度 –貨款回籠率 –費(fèi)用控制 超指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) * 所有百分比均為基本收入百分比。基本收入 =基本工資 +完成指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) ** 等于“個(gè)人總體指標(biāo)”、“集體指標(biāo)”、”重要產(chǎn)品指標(biāo)“三項(xiàng)之和 供參考 70%* 30% 15% 15% 7% √ √ √ √ √ √ √ 系數(shù) 較