【導(dǎo)讀】對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定。越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距。我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)。購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大。由買方提供的商情。樂觀、達(dá)觀的態(tài)度。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。通“巫師”或風(fēng)水先生。給經(jīng)理或婉言拒絕回答?；貞?yīng)，以便今后追蹤）。

　　

【正文】 美好情景并下定。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī) 會(huì)。 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂 下來，了卻一件心事。” 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 37 頁 共 57 頁 意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！? 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是 業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分 析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度， 攻其弱點(diǎn)。 六、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP技巧 （一）現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來說，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。 假客戶造勢(shì) 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 假電話造勢(shì) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 38 頁 共 57 頁 在無人員安排或來不及情況下，若感覺到售樓處氣氛很冷清，而 會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱耍部梢远啻蜃粉欕娫?，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)到目的的。 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 喊柜臺(tái)造勢(shì) 在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。注意要自然不露痕跡，切忌過火。 （二） SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生 的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP常用方式 (1) 逼訂 SP A、 喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了。 B、 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 C、 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束 中國(guó)最大的管理資源中心 第 39 頁 共 57 頁 了。 (2) 談價(jià)格 SP A、 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 B、 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電 話請(qǐng)示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 C、 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 D、 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。 所有以上這些技巧及 SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 七、現(xiàn)場(chǎng)逼訂 SP配合 分析下定的過程 如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他 中國(guó)最大的管理資源中心 第 40 頁 共 57 頁 的樓盤。 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 （一）產(chǎn)品介紹： 對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定 強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 確認(rèn) 產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 封殺有余地（不要讓其無從選擇） 注意： 當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 晚上的追蹤電話 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 41 頁 共 57 頁 （二）現(xiàn)場(chǎng) SP配合 SP──銷售推廣 注意： SP要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場(chǎng) SP (1) 自己和自己 P（有客戶剛進(jìn) 來，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） (2) 自己和柜臺(tái) P（ ??，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂） (3) 銷控 P（賣掉了沒有，可不可以介紹） (4) 電話 SP、傳真 SP (5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 (6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬? (7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激 （三）逼訂 信譽(yù)保留金 公司背景的熱銷狀況 現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià) 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) 先探知他有沒有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留 。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 42 頁 共 57 頁 現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。 （四）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。 ? 可以調(diào)換產(chǎn)品 ? 增加購買總戶 ? 改變付款方式（首期、各期 Time） ? 以退為進(jìn)（這是最低） 方式：站在客戶立場(chǎng) 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 并非為難客戶，你只是雇員 而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。 頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。 避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。 觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬分珍惜。 神秘告知折扣。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 43 頁 共 57 頁 以退為進(jìn) 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 讓對(duì)方 在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。 同等級(jí)的讓步是不必要的，如果對(duì)方讓你 60%，你就讓 40%；你若讓出 60%，要既換對(duì)方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。 不要作無謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。 學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力 去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 44 頁 共 57 頁 不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方過于堅(jiān)持原來的要求。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 八、銷控及柜臺(tái) 一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類 房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺(tái)是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺(tái) —— 銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺(tái)銷控，柜臺(tái)銷控將會(huì)使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。 柜臺(tái)銷控 —— 銷 控及柜臺(tái)的銷售綜合運(yùn)用 柜臺(tái)銷控暗語 銷售員：“柜臺(tái)” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說” 銷售員：“請(qǐng)問 （案名） 幢層室賣掉了沒有？”