【正文】 ①②?1996年，燈塔面臨外資、民營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，涂料業(yè)務(wù)開(kāi)始下滑?資本運(yùn)作業(yè)務(wù)由于當(dāng)時(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)小、投資回報(bào)率高，且財(cái)務(wù)出身的公司總經(jīng)理對(duì)資本運(yùn)作業(yè)務(wù)相對(duì)比較了解而成為公司戰(zhàn)略發(fā)展的重點(diǎn)?1997年，燈塔油漆成功公開(kāi)募集資金，并在深圳證券交易所掛牌上市，獲得企業(yè)發(fā)展所需資金?同時(shí)，公司也形成主營(yíng)涂料和資本運(yùn)作兩項(xiàng)業(yè)務(wù)?但主營(yíng)涂料卻由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，利潤(rùn)下滑，而不再是公司發(fā)展的重點(diǎn)74公司整體利潤(rùn)水平波動(dòng)不大，其中資本運(yùn)作收益增長(zhǎng)迅速，主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)收益下跌趨勢(shì)明顯資料來(lái)源：燈塔公司上市公告75燈塔主營(yíng)涂料業(yè)務(wù)沒(méi)有跟上涂料行業(yè)的發(fā)展， 96年銷(xiāo)售量開(kāi)始大幅下跌1950 1984 1990 1996 2023燈塔涂料發(fā)展與中國(guó)涂料行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)比較1990年后，隨著化工站停止包銷(xiāo)燈塔的涂料產(chǎn)品，燈塔油漆發(fā)展趨緩1996年后，燈塔油漆產(chǎn)量開(kāi)始快速下降燈塔公司的涂料年產(chǎn)量則在 1996年后大幅下降， 1996～ 2023年 4年間燈塔涂料公司的年均增長(zhǎng)速度為 18%。燈塔涂料年產(chǎn)量變化趨勢(shì)01000020230300004000050000燈塔公司年產(chǎn)量（噸）年產(chǎn)量 40407 30488 25353 24039 24615 9683 1996 1997 1998 1999 2023 涂料行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)燈塔涂料發(fā)展趨勢(shì)資料來(lái)源：燈塔資料，化工院分析76這體現(xiàn)為燈塔涂料十八大類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)量的下降和銷(xiāo)售額的下降1996年 2023年燈塔油漆十八大類(lèi)產(chǎn)品年產(chǎn)量變化表 1998年 2023年燈塔油漆十八大類(lèi)產(chǎn)品年銷(xiāo)售額變化表77燈塔油漆和行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)比分析顯示：產(chǎn)量下降因?yàn)橹髁鳟a(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降和新產(chǎn)品發(fā)展停滯1994年 2023年中國(guó)涂料市場(chǎng)需求變化表 1996年 2023年燈塔油漆產(chǎn)品年產(chǎn)量變化表產(chǎn)量大幅下降：? 新品種增長(zhǎng)緩慢? 傳統(tǒng)主流品種產(chǎn)量大幅下降?醇酸漆?酚醛漆? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本沒(méi)有變化? 新品種增長(zhǎng)迅速：?聚酯和丙烯酸樹(shù)脂涂料?聚氨酯樹(shù)脂涂料?環(huán)氧樹(shù)脂涂料? 傳統(tǒng)主流品種發(fā)展穩(wěn)定：?醇酸漆?酚醛漆? 醇酸漆、酚醛漆、聚氨酯漆三類(lèi)涂料占總產(chǎn)量的 ％78燈塔產(chǎn)量下降是因?yàn)榇妓崞岬戎髁鳟a(chǎn)品產(chǎn)量大幅下降，環(huán)氧漆等新產(chǎn)品發(fā)展停滯燈塔涂料公司涂料產(chǎn)量變化情況 單位：噸 傳統(tǒng)市場(chǎng)主流產(chǎn)品產(chǎn)量下降很快新興產(chǎn)品還未形成一定規(guī)模，就受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊而掉頭下降資料來(lái)源：燈塔產(chǎn)品銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)79組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于燈塔公司管理狀況的診斷將從戰(zhàn)略、組織、運(yùn)營(yíng)體系、人力資源、營(yíng)銷(xiāo)五方面展開(kāi)公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng) 組織結(jié)構(gòu)確定了企業(yè)內(nèi)部縱向及橫向的關(guān)系，它定義了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)及信息的分配和責(zé)任運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處理的過(guò)程和程序的集合，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最終必須落實(shí)到運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，體現(xiàn)在核心流程上這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為整體的特性，而不是每個(gè)員工的個(gè)人情況營(yíng)銷(xiāo)是貫穿于整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的企業(yè)關(guān)鍵職能，它涵蓋了從企業(yè)到客戶(hù)價(jià)值傳遞的全過(guò)程80戰(zhàn)略診斷 — 公司沒(méi)有明確的戰(zhàn)略指引主營(yíng)涂料業(yè)務(wù)的發(fā)展方向?公司缺乏制訂主營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略所需要的資源與環(huán)境支持?公司目前沒(méi)有確定主營(yíng)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)方向、需要的競(jìng)爭(zhēng)資源與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間計(jì)劃的戰(zhàn)略規(guī)劃?由于缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃，公司目前的業(yè)務(wù)能力與經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)需求能力不匹配?沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)缺少方向，資源配制沒(méi)有針對(duì)性組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營(yíng)銷(xiāo)81燈塔公司涂料業(yè)務(wù)缺少發(fā)展必要的環(huán)境與資源，也沒(méi)有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃? 涂料業(yè)務(wù)缺少發(fā)展所需資源與環(huán)境? 涂料業(yè)務(wù)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)缺少方向燈塔成功上市后，公司戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向資本運(yùn)營(yíng)，涂料業(yè)務(wù)失去發(fā)展所需資源國(guó)家行政管理部門(mén)干預(yù)企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)，燈塔很難建立適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略及自主獲得人力資源燈塔計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理模式和平均主義意識(shí)沒(méi)有改變，不利于形成符合實(shí)際的戰(zhàn)略規(guī)劃及吸引人才82 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)意識(shí)— “我們制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃根據(jù)渤?；ぞ值奈迥暌?guī)劃、十年規(guī)劃要求，為滿(mǎn)足渤?；ひ蟮脑鲩L(zhǎng)率 ”— “一年計(jì)劃目標(biāo)是根據(jù)去年的生產(chǎn)、銷(xiāo)售情況，稍微增長(zhǎng)點(diǎn)，或持平制定今年的目標(biāo) ”— “公司制定計(jì)劃時(shí)沒(méi)有與基層部門(mén)商量，不知道是怎么定出來(lái)的，然后把指標(biāo)向下攤，反正完成不完成也無(wú)所謂 ” 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理意識(shí)沒(méi)有改變，不利于形成符合實(shí)際的戰(zhàn)略規(guī)劃? 不能形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不能指導(dǎo)各部門(mén)協(xié)調(diào)開(kāi)展工作? 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不具有考核性? 沒(méi)有人嚴(yán)肅對(duì)待年度計(jì)劃? 無(wú)法從改善經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，而改善經(jīng)營(yíng)狀況的角度提高公司績(jī)效資料來(lái)源：燈塔訪談83 平均主義文化— “所有人的基本工資都是一樣的，一個(gè)月兩百八十多元 ”— “不是我們不能把干部的工資漲上去，但那樣員工要有看法，大家就不在一條線上了 ”— “為了留住技術(shù)人員，我只能有時(shí)給技術(shù)骨干一點(diǎn)紅包 ”— “新招來(lái)的大學(xué)生，甚至老專(zhuān)家，我們也不能給人家高點(diǎn)待遇 ”— “許多技術(shù)人員一離開(kāi)這兒，待遇馬上翻幾番 ” 作為一個(gè)老國(guó)企，燈塔至今仍是大鍋飯、平均主義文化? 燈塔老員工對(duì)企業(yè)有深厚的感情，把燈塔作為自己的家，希望燈塔能夠振興? 對(duì)專(zhuān)業(yè)人員沒(méi)有吸引力，高水平的人員進(jìn)不來(lái)? 有技能的人員流失很?chē)?yán)重資料來(lái)源：燈塔訪談84公司經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，造成主營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略缺乏必要的資源保障公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)由涂料業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移到資本運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)公司資金投入的重點(diǎn)向資本運(yùn)營(yíng)傾斜，涂料經(jīng)營(yíng)缺乏必要的資金支持公司運(yùn)營(yíng)者的精力主要集中于資本運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，使主營(yíng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的制訂缺乏必要的關(guān)注?資金的限制導(dǎo)致公司很難開(kāi)拓新的涂料市場(chǎng)與客戶(hù)，保證原有市場(chǎng)發(fā)展的穩(wěn)定?資金缺乏使公司戰(zhàn)略發(fā)展需要的人力資源難以保證?缺乏對(duì)涂料行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化的關(guān)注，對(duì)公司相應(yīng)業(yè)務(wù)調(diào)整的研究?缺乏對(duì)公司自身資源與相應(yīng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略配合的關(guān)注85 渤?；ぜ瘓F(tuán)資料來(lái)源：燈塔董事長(zhǎng)、相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人訪談? 人事任免? 董事長(zhǎng)或總經(jīng)理對(duì)副總沒(méi)有任命權(quán)；? 行政干部太多但董事長(zhǎng)或總經(jīng)理沒(méi)有權(quán)力減員? 企業(yè)短期與中期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定? 公司的五年規(guī)劃與一年計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定都為滿(mǎn)足渤?；ひ蟮脑鲩L(zhǎng)率 ? “每月燈塔要將綜合表報(bào)提交經(jīng)貿(mào)委、化工部行業(yè)協(xié)會(huì)、統(tǒng)計(jì)局、渤?；ぞ帧⒏鲃谫Y部門(mén)等各領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)，完成情況不好要受渤?；ぞ值呐u(píng) ” ? 通過(guò)中層干部季度例會(huì)直接管理企業(yè)干部 ? “必須參加上級(jí)部門(mén)召開(kāi)的會(huì)議，如渤海化工集團(tuán)的中層干部季度例會(huì)、辦公室主任季度例會(huì)、企管辦主任季度例會(huì)和其他繁多的會(huì)議 ”政企不分，國(guó)家行政管理部門(mén)干預(yù)企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)，燈塔很難建立適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略及自主獲得人力資源? 公司很難兼顧主管部門(mén)要求和戰(zhàn)略分析，發(fā)展適合公司實(shí)際情況的發(fā)展戰(zhàn)略?公司難以建立人力資源規(guī)劃，自主選擇企業(yè)發(fā)展所需人才?對(duì)行政部門(mén)的依賴(lài)，不利于企業(yè)管理人員改變觀念，從企業(yè)自身發(fā)展角度改善經(jīng)營(yíng)狀況?繁多的行政會(huì)議影響企業(yè)正常經(jīng)營(yíng) 燈塔油漆經(jīng)貿(mào)委化工部行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)局 各勞資部門(mén)政府行政管理86如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)間上如何把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)? 客戶(hù)? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 渠道? 地理市場(chǎng)? 客戶(hù)價(jià)值取向? 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈? 競(jìng)爭(zhēng)者? 核心能力?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開(kāi)一個(gè)完整的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架，應(yīng)該能在對(duì)行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)與公司資源清晰把握的基礎(chǔ)上回答以下問(wèn)題87完整的戰(zhàn)略規(guī)劃是指導(dǎo)公司各項(xiàng)管理、經(jīng)營(yíng)工作的綱領(lǐng)戰(zhàn)略框架在哪里競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間上如何把握公司 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 營(yíng)銷(xiāo) 研發(fā)? 客戶(hù)? 產(chǎn)品 /服務(wù)? 業(yè)務(wù)流程向誰(shuí)傳遞價(jià)值，傳遞什么價(jià)值? 組織構(gòu)架應(yīng)如何搭建? 人員技能要求導(dǎo)向? 目標(biāo)市場(chǎng)? 目標(biāo)領(lǐng)域? 產(chǎn)品滿(mǎn)足什么樣客戶(hù)的需求? 客戶(hù)價(jià)值取向? 核心能力? 加強(qiáng)哪個(gè)業(yè)務(wù)流程? 權(quán)限如何分配? 職責(zé)如何分配? 培養(yǎng)哪一類(lèi)的人（技術(shù)、市場(chǎng)） ? 產(chǎn)品? 定價(jià)? 渠道? 促銷(xiāo)? 開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品? 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 流程改善時(shí)間表? 組織改善時(shí)間表? 招聘計(jì)劃? 薪酬計(jì)劃? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 何時(shí)推出88戰(zhàn)略目標(biāo)（按時(shí)間展開(kāi)）財(cái)務(wù)目標(biāo) 非財(cái)務(wù)目標(biāo)收入目標(biāo) 成本費(fèi)用目標(biāo) 利潤(rùn)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 研發(fā)目標(biāo) 人才目標(biāo) 其他非財(cái)務(wù)目標(biāo)公司預(yù)算大綱其他財(cái)務(wù)目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與財(cái)務(wù)預(yù)算（一般按年度制定）部門(mén)功能計(jì)劃 部門(mén)其他計(jì)劃 部門(mén)功能預(yù)算 部門(mén)其他預(yù)算戰(zhàn)略規(guī)劃是公司制定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)89而燈塔缺乏明確的涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略框架在哪里競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間上如何把握內(nèi)容 燈塔? 公司主要目標(biāo)領(lǐng)域是什么？軍工？汽車(chē)？裝飾？ …? 公司主要客戶(hù)是誰(shuí)？軍工？建筑商？經(jīng)銷(xiāo)商？…? 公司提供什么樣的 產(chǎn)品 /服務(wù)？十八大類(lèi)中哪個(gè)大類(lèi)是重點(diǎn)發(fā)展的？? 公司提供什么樣的價(jià)值？高價(jià)高質(zhì)？服務(wù)快捷？服務(wù)技術(shù)？? 如何進(jìn)行品牌組合？? 如何有效提供價(jià)值？ ? 核心能力? 燈塔：高價(jià)高質(zhì)（缺少實(shí)現(xiàn)手段，未能實(shí)現(xiàn)）? 繽紛：低價(jià)中質(zhì)? 滿(mǎn)足客戶(hù)小批量要求（未能實(shí)現(xiàn)）? 35年發(fā)展規(guī)劃? 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 年度發(fā)展重點(diǎn)90由于缺乏涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃，公司各項(xiàng)管理、經(jīng)營(yíng)工作都沒(méi)有方向戰(zhàn)略框架在哪里競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間上如何把握公司 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 組織結(jié)構(gòu) 人力資源 營(yíng)銷(xiāo) 研發(fā)? 沒(méi)有明確 ? 沒(méi)有重點(diǎn)業(yè)務(wù)流程? 試圖 `調(diào)整為事業(yè)部制? 不知應(yīng)加強(qiáng)什么人員，似乎是技術(shù)人員? 沒(méi)有目標(biāo) ? 追求技術(shù)領(lǐng)先性?燈塔：高價(jià)高質(zhì)? 繽紛：低價(jià)中質(zhì)? 滿(mǎn)足客戶(hù)小批量要求? 不知應(yīng)以生產(chǎn)為主導(dǎo)還是銷(xiāo)售為主導(dǎo)? 權(quán)限分配有過(guò)大，也有過(guò)小? 職責(zé)分配不清? 不知培養(yǎng)哪一類(lèi)的人（技術(shù)、市場(chǎng)） ? 缺乏新產(chǎn)品? 成本定價(jià)? 渠道沒(méi)有規(guī)劃? 不知促銷(xiāo)目標(biāo)? 不知應(yīng)該開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品? 沒(méi)有具體的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 流程沒(méi)有改善? 組織改善方向不清? 人力規(guī)劃不清? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不清? 何時(shí)推出不清91缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)能力與公司業(yè)務(wù)所在領(lǐng)域需求能力差距過(guò)大，是經(jīng)營(yíng)不斷惡化的重要原因技術(shù)能力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力一般裝飾漆普通防腐漆建筑項(xiàng)目建筑漆近海、內(nèi)陸船舶漆輕工產(chǎn)品漆樹(shù)脂道路漆鐵路漆遠(yuǎn)洋船舶漆轎車(chē)新車(chē)漆客 /貨車(chē)新車(chē)漆高高低低燈塔市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力差距很大?公司目前主要產(chǎn)品和銷(xiāo)售額（ 80%）集中在技術(shù)含量低的一般裝飾漆與一般防腐漆?這類(lèi)市場(chǎng)規(guī)模很大，但客戶(hù)比較分散，競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道管理能力，才能取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?燈塔公司現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)集中在技術(shù)和生產(chǎn)上，研發(fā)與生產(chǎn)能力在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚屬上游?而公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力很弱，不能滿(mǎn)足目前產(chǎn)品所在領(lǐng)域的能力需求92公司主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有符合實(shí)際、可操作的戰(zhàn)略，使公司組織結(jié)構(gòu)、人力資源、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)體系設(shè)計(jì)與調(diào)整缺乏方向、沒(méi)有重點(diǎn)公司沒(méi)有符合實(shí)際、可以操作的戰(zhàn)略組織 運(yùn)營(yíng)系統(tǒng) 人力資源 營(yíng)銷(xiāo)? 部門(mén)的調(diào)整缺乏明確的目標(biāo)? 公司內(nèi)部的責(zé)權(quán)分配不清晰? 部門(mén)間缺乏清晰的服務(wù)支持關(guān)系? 公司缺乏重點(diǎn)流程? 流程缺乏關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)? 公司缺乏對(duì)關(guān)鍵信息流、資金流的管理? 公司人力資源的規(guī)劃缺乏針對(duì)性? 公司缺乏對(duì)關(guān)鍵人才的引入與培養(yǎng)? 人員考核 /激勵(lì)沒(méi)有方向? 缺乏明確的產(chǎn)品市場(chǎng)定位? 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品沒(méi)有目標(biāo)? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有重點(diǎn)93運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)診斷 — 運(yùn)營(yíng)體系缺乏重點(diǎn)，內(nèi)部隔斷較多，重要流程獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)， 不能高效運(yùn)作? 缺乏公司戰(zhàn)略指導(dǎo)，運(yùn)營(yíng)體系缺少重點(diǎn)? 運(yùn)營(yíng)資金的缺乏使公司的運(yùn)營(yíng)流程難以正常運(yùn)轉(zhuǎn)? 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)立于營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售運(yùn)作，與市場(chǎng)脫節(jié)? 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃獨(dú)立于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、實(shí)際運(yùn)作? 資金運(yùn)作體系獨(dú)立于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系? 公司信息流隔斷，各部門(mén)獨(dú)立掌握業(yè)務(wù)流程重要信息組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)戰(zhàn)略人力資源營(yíng)銷(xiāo)94涂料業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系低效率的原因在于其外部環(huán)境和體系本身 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系? 涂料業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不清，運(yùn)營(yíng)體系缺少重點(diǎn)? 運(yùn)營(yíng)體系獲得的資源不足業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系外部環(huán)境綜合計(jì)劃技術(shù)開(kāi)