【正文】 素（ 3S+C）， 采取行動，大力提高研發(fā)、營銷的競爭力 ?保持客戶忠誠度，提高客戶盈利能力，建立“客戶管理中心”，利用清晰的管理流程和方法 ?公司高層應(yīng)在全公司形成“經(jīng)營客戶”的文化，建立跨部門、多職能的經(jīng)營客戶的綜合性平臺 建議五：中太應(yīng)重新審視產(chǎn)品管理的機制，并逐步優(yōu)化產(chǎn)品組合 BEXCEL 制定中太產(chǎn)品策略必須先明確遠景目標 ? 中太在未來三年將主要在哪些市場展開競爭？ ? 中太將依據(jù)何種核心技術(shù)進行產(chǎn)品開發(fā)和市場競爭？ ? 中太如何形成以產(chǎn)品為核心的競爭優(yōu)勢？ ? 中太如何建立有效的技術(shù) /產(chǎn)品獲得機制？（并購 /自行研發(fā) /聯(lián)盟） ? 中太的產(chǎn)品組合在未來三年將如何演變？ ? 中太如何實現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品組合與未來產(chǎn)品組合的聯(lián)系和過渡？ ? 中太產(chǎn)品推出的時序與生命周期如何？ ? 中太切實可行的行動計劃與產(chǎn)品銷售指標是什么？ 這些問題有的已經(jīng)回答，有的尚需進一步由公司詳解 遠卓建議中太的管理委員會在三大戰(zhàn)役之余，全力清理產(chǎn)品戰(zhàn)略的問題 1. 建立在 CEO領(lǐng)導(dǎo)下的 NPT(NewProduct Team)， CFO、CTO、 COO、 CMO、 CSO、 CTO都應(yīng)參與其中 2. 分析診斷目前的產(chǎn)品組合與產(chǎn)品篩選機制，并形成優(yōu)秀的機制 3. 建立優(yōu)秀的篩選與分析技能 4. 根據(jù)公司的現(xiàn)實狀態(tài)與客戶需求，制定 2023－ 2023年的產(chǎn)品組合 5. 動態(tài)跟蹤市場和技術(shù)，不斷利用機制來完善中太的產(chǎn)品組合 建立 Cross functional 的 New Product Team（交叉小組）來全面負責新產(chǎn)品的決策與管理 交叉小組定義 交叉小組的組成 小組的原則 CrossFunction Team是 以小組形式工作的職能交叉型專業(yè)部門，通過 組建職能交叉的專家小組來規(guī)劃和管理公司的技術(shù)創(chuàng)造 ?應(yīng)由 CXO級別的出任組長 ?CEO應(yīng)給予清晰的授權(quán) ?成員應(yīng)由該任務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵部門人員組成 ?保持團隊的精簡 ?發(fā)展并達成有意義的目標 ?確保團隊有互補的能力 ?明確行動目標 ?職責互補而又相互獨立，履行各自的職責 ?定義工作的方法 以 NewProduct Team作為中太產(chǎn)品管理的核心 NPT的目標 組成 ?制定中太的產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品組合 ?產(chǎn)品篩選機制 ?逐個篩選產(chǎn)品 ?對產(chǎn)品組合進行定期的維護與重組 ?制定新產(chǎn)品商化策略 ?建立市場掃描機制和技術(shù)掃描機制。建立專門的部門或工作小組，研究國外適于本土化的先進技術(shù)；在各個部門中設(shè)專人負責對市場進行掃描并將結(jié)果定期上報。 ?CEO/COO ?CTO ?CMO/CSO/CCO （ 營銷、研發(fā)、 BD、 客戶） ?具體產(chǎn)品相關(guān)人員 ?信息及研究中心人員 NPT的運營流程 年會 季度會 月會 ?總結(jié)全年的產(chǎn)品表現(xiàn) ?回顧全年的組合管理 ?制定下一個年度產(chǎn)品策略、組合與具體產(chǎn)品的計劃 ?行業(yè)分析 ?技術(shù)領(lǐng)域分析 ?總結(jié)季度的產(chǎn)品表現(xiàn) ?對季度的組合管理進行分析 ?制定下一季度產(chǎn)品組合與具體產(chǎn)品的計劃 ?主要突破性事件 ?小結(jié)本月的產(chǎn)品表現(xiàn) ?制定下個月的具體產(chǎn)品的計劃 ?主要突破性事件匯報 新產(chǎn)品決策機制 決策 市場需求 競爭態(tài)勢 技術(shù) /資源變化 ?產(chǎn)品研發(fā)策略 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品組合 ?技術(shù) 由 NPT及研發(fā)、營銷、客戶服務(wù)、 OEM等的相關(guān)人員組成 中太應(yīng)導(dǎo)入業(yè)務(wù)戰(zhàn)略驅(qū)動的產(chǎn)品研發(fā)策略規(guī)劃體系 公司遠景 公司戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)策略 產(chǎn)品策略 實施方案 研發(fā)策略 產(chǎn)品開發(fā) 研發(fā)遠景 產(chǎn)品 組合規(guī)劃 項目管理 及資源計劃 ?中太應(yīng)逐一對應(yīng)，完善研發(fā)規(guī)劃體系各要素 ?產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃要有明確的可考核的階段性目標 ?每一個執(zhí)行階段要有控制和總結(jié) 中太應(yīng)該建立研發(fā)策略的規(guī)劃流程，對產(chǎn)品研發(fā)策略進行系統(tǒng)性規(guī)劃和靈活性調(diào)整，使得策略既有前瞻性，又能快速地適應(yīng)市場變化 每年 1月份 ?競爭對手 分析 對 4~5個競爭對手進行廣泛深入的分析 ,并拿出行動步驟方面的建議 每年 12月份 每年 月份 ?年度回顧 各業(yè)務(wù)部門準備一份為未來 36個月準備的戰(zhàn)略報告，并作年度回顧 每年 1~3月份 ?高層研討 高層人員與智囊團就報告進行分析和討論 每年 4 月份 ?制訂 3/1年 計劃 制訂公司 3年的戰(zhàn)略，并把戰(zhàn)略變成戰(zhàn)術(shù)性的年度商業(yè)及產(chǎn)品計劃 系統(tǒng)性 靈活性 每 3~4個星期組織一次執(zhí)行人員討論有關(guān)戰(zhàn)略的構(gòu)想 每季度組織公司高級管理層的所有經(jīng)理進行開放的討論和交流 ?把握總體方向 ?匹配相應(yīng)的組織 ?有效配置資源 ?市場需求 ?競爭態(tài)勢 ?資源變化 ?形成快速適應(yīng)市場機制 ?對系統(tǒng)規(guī)劃的戰(zhàn)略航向進行調(diào)整 ?對競爭因素作出反應(yīng) ?中太應(yīng)有明確的研發(fā)管理流程 ?近期內(nèi)應(yīng)開始為年底的會議作準備 中太應(yīng)當建立一流的產(chǎn)品 /技術(shù)本土化的研發(fā)中心 一年目標 二年目標 8－ 10月目標 ?保證預(yù)定業(yè)績的達成 ?構(gòu)建“經(jīng)營客戶戰(zhàn)略”所需平臺 ?最貼近客戶、最能滿足客戶需求并占有最好的客戶群體 ?建立完善的技術(shù)引進 /本土化 /商化能力 ?建立經(jīng)營客戶的關(guān)鍵技能 ?建立技術(shù)掃描、產(chǎn)品引進和本土化的組織 ?形成公司研發(fā)策略規(guī)劃體系 ?完善技術(shù)掃描、產(chǎn)品引進和本土化的能力 ?完善中太的產(chǎn)品線 ?完善 NPT網(wǎng)絡(luò)和機制 公司 目標 對 RD的要求 ?建立高效的產(chǎn)品研發(fā)體系、商化體系和高水平的實施與服務(wù)體系 中太在實施產(chǎn)品策略過程中，要注重以產(chǎn)品為導(dǎo)向的 IT行業(yè)發(fā)展產(chǎn)品的行業(yè)客觀規(guī)律，以逐步推進中太的發(fā)展和演變 整個產(chǎn)品體系的建設(shè)和完善需要 1到 3年的努力和推進 ?連續(xù)的市場跟蹤，深度系統(tǒng)的調(diào)查，客觀準確的分析 ?根據(jù)市場、公司等情況決定是否自行研發(fā)，并形成產(chǎn)品研發(fā)方案 ?綜合市場、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)部門足夠的時間以確保質(zhì)量與穩(wěn)定性 ?給予銷售隊伍足夠的工具和培訓(xùn) ?形成完整的產(chǎn)品銷售計劃 ?對市場和客戶進行全面的推廣 測試 銷售 渠道 試用 成熟 RD 形成產(chǎn)品 概念 ?在重點客戶進行有控制的試用 ?根據(jù)使用反饋對產(chǎn)品進行改進 ?形成成熟、穩(wěn)健的產(chǎn)品 ?大規(guī)模市場推廣 ?形成完整的渠道計劃 ?發(fā)展、建立代理商網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)代理商 ?分地區(qū)、分行業(yè)推廣 ?建議中太逐一對照并在未執(zhí)行或薄弱環(huán)節(jié)進行提升 中太產(chǎn)品策略要求中太培養(yǎng)圍繞產(chǎn)品的核心競爭力 快速研發(fā)、制造產(chǎn)品的能力；迅速捕捉市場機會的能力；把客戶需求迅速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品概念的能力；生產(chǎn)制造能力； OEM能力；產(chǎn)品管理的組織能力 迅速、系統(tǒng)地追蹤國際國內(nèi)在技術(shù)和市場上的變化；不斷更新，實時推出新產(chǎn)品的能力 全面客戶關(guān)系管理的能力；圍繞客戶的需求設(shè)計和提供合適的產(chǎn)品的能力；快速解決客戶問題、提供全面解決方案的能力；營銷能力 在同等條件下提供高性能的產(chǎn)品；減少中太的內(nèi)、外部成本，在價格上具備競爭力 產(chǎn)品線寬度要適度，既不能太發(fā)散而造成資源浪費，又不能太窄而形不成市場覆蓋 快 新 貼切客戶 價格 合理 寬度 適宜 中太的 NPT應(yīng)對 “Smell”得到的所有機會進行系統(tǒng)的篩選 所有機會 Top 10 Smell機制 篩選機制 條件 1 條件 2 … ?寬帶產(chǎn)品 ?視訊產(chǎn)品 ?網(wǎng)管產(chǎn)品 ?計費產(chǎn)品 ?BSS產(chǎn)品 ?統(tǒng)計產(chǎn)品 ?新產(chǎn)品 1 ?新產(chǎn)品 2 ?… 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 中太應(yīng)全面起動 Smell機制，并通過 Smell機制來發(fā)掘客戶未被滿足的需求（舉例） 通過 Smell找到客戶的不滿 ?軟件經(jīng)常出錯 ?因管理原因使 80%的客戶投訴不 能即時回饋 ?因與廠商的協(xié)調(diào)問題使對客戶 硬件故障的解決總不及時 ?… 對產(chǎn)品及產(chǎn)品改進的機會 ?通過改善研發(fā)的規(guī)范度和提高CMM等級，來提升軟件的可靠性 ?可通過改善投訴管理流程來縮短反饋時間 ?可通過與廠商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、與廠商合作成立服務(wù)團隊、與廠商服務(wù)團隊建立個人關(guān)系和加強服務(wù)工程師的培訓(xùn)來改善硬件故障解決的反饋時間 中太的機會 通過以下措施來實現(xiàn)與競爭對手的差異： 提升 CMM等級 建立以客戶投訴回饋為核心的投訴處理機制 提升服務(wù)工程師的水平，與廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 NPT應(yīng)盡可能量化產(chǎn)品的投入產(chǎn)出回報計算，為公司決策提供定量依據(jù) ROI＝ （研發(fā)投入＋運營投入）（研發(fā)時間＋商化時間） ∑運營貢獻的折現(xiàn) 新產(chǎn)品小組必須提供準確的參數(shù)預(yù)測 、增長速度 （研發(fā)時間、投資及商化的時間和投資） 生命周期 1 用數(shù)字來量化地選擇產(chǎn)品的組合 ——NPV法或 ROI法 某項目的現(xiàn)金流動狀況 ∑ 0 1 2 3 4 5 回報 ∑ 投入 方法一 NPV＝ ∑ 回報 ∑ 投入 － 0 方法二 ROI＝ 投資回報 投資成本 ＝ ∑ 回報的現(xiàn)值 ∑ 投入的現(xiàn)值 — 1 兩種方法的核心均是對未來現(xiàn)金流量的預(yù)測和對公司加權(quán)平均資本成本的計算 加權(quán)平均資本成本（ WACC） WACC = E /（ D+E） * Ke + D / （ D+E） * Kd *（ 1T ） E： 權(quán)益資本 D： 債務(wù) （ D、 E均為市場價值） Ke： 權(quán)益資本成本 Kd： 債務(wù)成本 通常公司具有一個最佳加權(quán)資本成本，但是隨著公司資本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，或投資方向的變動引起公司風險的變化，都會導(dǎo)致實際加權(quán)資本成本的改變。此外，資本結(jié)構(gòu)的變化也可能影響公司經(jīng)營收入（當違約風險增加時，公司的經(jīng)營成本也會相應(yīng)提高） 未來現(xiàn)金流預(yù)測 預(yù)測凈利潤 ＝預(yù)測銷售收入－預(yù)測成本與費用－稅 預(yù)測現(xiàn)金流量 ＝預(yù)測凈利潤＋折舊－資本性支出－營運資本追加－債務(wù)本金歸還＋新增貸款 詳細的進行利潤貢獻分析 利潤 = 收入 — 成本 = 量 單價 — 固定成本 — 變動成本 = 市場大小有效市場率市場份額單價 — 量單位成本 — 固定成本 =（市場大小 有效市場率市場份額）（單價 — 單位成本） — 固定成本 交易費 +投遞 +營銷費 … 傳統(tǒng)價 變化率 競爭自身發(fā)展客戶接受行業(yè)鏈因素 通過利潤貢獻分析，確定公司的盈利模式 進一步進行各產(chǎn)品的盈利模式的分析 1. 現(xiàn)在傳統(tǒng)價值鏈分析 2. 價值 /成本在傳統(tǒng)鏈條上每步的增值過程 3. 被我們產(chǎn)品改造后的鏈節(jié) 4. 改造后的效率與增值 5. 搶占關(guān)鍵的新鏈節(jié)點 6. 市場贏利分析 7. 建立新的盈利模式 8. 通過贏利分析改變、調(diào)試贏利模式（經(jīng)營模式與盈利模式互動設(shè)計） 9. 多角度來測算新 市場 10. Focus Group及相應(yīng)市場調(diào)研 常見的盈利模式預(yù)測錯誤 1. 不做目標客戶群體細分，用總體數(shù)量代替產(chǎn)品真實目標群體數(shù)量。 2. 樂觀假設(shè)大小、增長速度、市場份額、實施推進速度。 3. 新產(chǎn)品推進速度和程度的測算失誤。 4. 營銷費用預(yù)測不準確，現(xiàn)金流預(yù)測不準確。 5. 可接受到價格的準確性。 6. 大量口頭價格與購買愿望與真實之間的差距。 7. 支持手法不可實現(xiàn)性。 8. 測算應(yīng)與市場演變、競爭相適應(yīng)。 Supply戰(zhàn)略要求中太建立能快速獲取產(chǎn)品的研發(fā)體系、高效的商化體系和高水平的實施與服務(wù)體系 中太應(yīng)當合理配置資源，充分發(fā)揮每個戰(zhàn)略層次的優(yōu)勢，形成一股合力 收購 聯(lián)合開發(fā) 委托設(shè)計 自主開發(fā)