【正文】 后半部分 依產(chǎn)品的重要性降次排列，例如家樂雞粉應(yīng) 排 在花生醬前面 銷售手冊(cè)的重要性 展示銷售手冊(cè)對(duì)客戶的重要性 使銷售產(chǎn)生直觀的視覺效果 以點(diǎn)帶面，一張彩圖可以讓客戶表達(dá)很多觀點(diǎn) 展示專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的了解 簡便的方式容易讓客戶理解表達(dá)的內(nèi)容 銷售人員使用手冊(cè)的重要性 銷售陳述邏輯有序 容易引起客戶興趣 協(xié)助掌控銷售拜訪進(jìn)程 能夠適時(shí)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵產(chǎn)品 有效地使用銷售手冊(cè) 通常 銷售手冊(cè)要面對(duì)客戶而不是面對(duì)自已。擺放銷售手冊(cè)的角度要讓客戶能清晰地讀到和看到相關(guān)信息。同一時(shí)間只能展示一張畫面或一個(gè)話題。要記住客戶閱讀的速度比銷售人員連續(xù)的表達(dá)快很多。不要按圖照讀，要用歸納性的語言陳述，讓顧客去理解圖片內(nèi)容。轉(zhuǎn)換頁面時(shí)用簡捷的語言。 掌控手冊(cè)，不要讓客戶隨意翻動(dòng)和談?wù)撈渌掝}。整理好頁面，保持產(chǎn)品更新，把不需要的產(chǎn)品拿走。使用銷售手冊(cè)的練習(xí)：? 回想我們剛才談?wù)摰娜绾尉毩?xí)應(yīng)用手冊(cè)。? ? 研究最好適合你使用手冊(cè)的方法和不同的組合。? ? 用 10分鐘時(shí)間去熟悉、閱讀、如何使用生動(dòng)語言、掌握進(jìn)程等。? ? 兩人一組，一人嘗試使用手冊(cè)幫助你銷售飲食策劃的一個(gè)產(chǎn)品給你的同伴。? ? 一組兩人都要相互演練一次。? 樣品和展示工具現(xiàn)場制作的樣品 使用樣品時(shí)必須遵守聯(lián)合利華飲食策劃關(guān)于食品衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定樣品（ ‘現(xiàn)場制作的 ’和 ‘事先準(zhǔn)備好的 ’）每次拜訪至少展示一種現(xiàn)場制作和一種事先準(zhǔn)備好的樣品現(xiàn)場制作的樣品可以讓客戶感受 5種感官感覺，幫助銷售人員順利締結(jié)協(xié)議。 聽你陳述 看見樣品 觸摸樣品 嗅聞樣品 品嘗樣品 如果顧客感受到我們所有操作都是專業(yè)的－觀察和聆聽客戶的購買信號(hào)，然后 …締結(jié)協(xié)議和下轉(zhuǎn)移訂單！樣品發(fā)揮的最大功效在用樣品說服溝通時(shí)，要注意：進(jìn)行有效地利益陳述 樣品干凈新鮮完整的介紹，運(yùn)用引導(dǎo)的方法，例如 …“ 你是否覺得 …” 5 . a 樣品使用的指導(dǎo)方針：? 與利益陳述一起使用? 確保樣品新鮮和干凈? 完整的介紹－運(yùn)用引導(dǎo)的方法，例如 …“ 你是否覺得 …”? 包括其他廚務(wù)人員? 觀察客戶的購買信號(hào)? 遵守食品安全規(guī)則（例如：進(jìn)廚房穿白大褂－在一些國家是法律）? ? 了解你的競爭對(duì)手產(chǎn)品? 不要在展示完一個(gè)產(chǎn)品前介紹另外的產(chǎn)品? 客戶記錄卡 (卡 )為什么我們要用客戶記錄卡 (卡 )提供全面的 產(chǎn) 品信息和利用正確的 銷 售開 發(fā) 潛在的客 戶一 張緊貼 市 場 更新的 記錄 卡能 發(fā)現(xiàn) 客 戶 的全面 資訊 和成 為 解決客 戶 方案的依據(jù)如果保持更新客 戶 內(nèi)部 負(fù)責(zé) 人的 資 料，將方便我 們協(xié) 助市 場 部有效地 發(fā) 出 給 客 戶 的市 場 活 動(dòng)郵 件它 記錄 了每次拜 訪 的所用的 產(chǎn) 品和交易，將幫助你 計(jì) 劃好下次拜 訪最重要的原因是如果在你 調(diào)換 區(qū)域，生病或者升遷 時(shí) ，你的更新的 記錄 卡可以幫助另一個(gè)接管你生意的同事，使客 戶 在你離開 時(shí) 不受很大影響 客 戶記錄 卡－ 詳細(xì) 內(nèi)容包括? 已經(jīng)使用飲食策劃的產(chǎn)品? 飲食策劃產(chǎn)品的使用量? 使用競爭對(duì)手的產(chǎn)品? 廚房內(nèi)自制新鮮的產(chǎn)品，例如：廚師自己制作蛋黃醬嗎？? 客戶的完整地址，電話號(hào)碼，聯(lián)系人名稱，例如廚師長，倉管，餐飲部經(jīng)理? ? 每次拜訪目的和回顧拜訪結(jié)果? 客戶記錄卡? 要一直保持客戶記錄卡的資料更新，例如：? 客戶地址，電話號(hào)碼，聯(lián)系人，客戶類型，每天用餐的供餐量，客房數(shù)量? 了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格，包括總共自制的產(chǎn)品? ? 要有清晰的拜訪目的和行動(dòng)計(jì)劃（在計(jì)劃準(zhǔn)備時(shí)）? ? 詳細(xì)記錄之前使用的樣品，客戶的評(píng)價(jià)和意見? ? 每次拜訪后及時(shí)更新（銷售計(jì)劃準(zhǔn)備步驟）? 筆或鉛筆筆或鉛筆關(guān)注關(guān)注突出突出筆可以掌控進(jìn)程，使客戶保持關(guān)注 … 特別是在一個(gè)繁忙的餐廳里筆可以很好地在紙上突出要點(diǎn) … 比自己的手指要專業(yè)品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)是我們面對(duì)客戶時(shí)通過語言表達(dá)建立起來的我們的工作是 … 激發(fā)客戶對(duì)我們產(chǎn)品的興趣點(diǎn)你必須熟悉了解公司產(chǎn)品品牌效應(yīng)三要素：產(chǎn)品知識(shí)特征 利益 了解公司產(chǎn)品的用法，能夠在銷售中運(yùn)用明確產(chǎn)品有什么特殊品質(zhì) …‘ 產(chǎn)品的特點(diǎn) ’產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)廚師有什么好處++= 品牌效 應(yīng)“特征 ”… 它是 產(chǎn) 品特征是 產(chǎn) 品的作用或者是 產(chǎn) 品特有的形 態(tài)包裝 規(guī) 格顏 色產(chǎn) 品的功能或者任何特點(diǎn)“利益 ”… 它 對(duì) 廚 師 的幫助利益是 產(chǎn) 品的特性 對(duì) 客 戶 的好 處更多的盈利 節(jié) 省 時(shí)間降低成本減少 勞動(dòng) 力品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)可以令你的講解確保重點(diǎn) … 請(qǐng)記住客戶不是買特征 … 而是產(chǎn)品對(duì)他們是否有用，所以我們?cè)阡N售中強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的利益建議單建議單 ? 將與客戶談?wù)摰慕Y(jié)果通過 ‘書面 ’的證明去備份? ? 展示； ? 包裝規(guī)格 ? ? 單位規(guī)格 /單位成本? ? 儲(chǔ)存期 /保質(zhì)期? ? 有效期 ? 產(chǎn)品應(yīng)用方法? 回顧 銷售拜訪的程序拜訪步驟拜訪步驟 銷售工具銷售工具 216。訪前計(jì)劃和準(zhǔn)備 216。開場白 216。探詢需求 216。利益陳述 216。締結(jié)協(xié)議 216。訪后跟進(jìn)和評(píng)估 216。銷 售手冊(cè) 216。樣 品及展示工具 216?？?戶記錄 卡 216。品牌效 應(yīng) 216。轉(zhuǎn) 移 訂單 216。建 議單 聯(lián)合利華飲食策劃的銷售理念我們的客戶我們的銷售人員我們的產(chǎn)品我們的服務(wù)讓我們向更高的目標(biāo)前進(jìn)，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的 !技能提升的 3大基石 :? 站在買方的立場上? 從說服變?yōu)槔斫? 以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心 .? 注重計(jì)劃? 計(jì)劃進(jìn)程表? 計(jì)劃問什么 ,而不是講什么? 使用計(jì)劃工具? 不斷回顧總結(jié)Youwillbeasupersales!JustDoIt!!TheEnd謝 謝一月 2119:27:0719:2719:27一月 21一月 2119:27 19:2719:27:07一月 21一月2119:27:072023/1/24 19:27:07? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 19:27:0719:27:0719:271/24/2023 7:27:07 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2119:27:0719:27Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 19:27:0719:27:0719:27Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 一月 21一月 2119:27:0719:27:07January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 24 一月 20237:27:07 下午 19:27:07一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:27 下午 一月 2119:27January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/24 19:27:0719:27:0724 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 7:27:07 下午 7:27 下午 19:27:07一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 19:27:0719:27:0719:271/24/2023 7:27:07 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2119:27:0719:27Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 19:27:0719:27:0719:27Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2119:27:0719:27:07January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20237:27:07 下午 19:27:07一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 217:27 下午 一月 2119:27January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 19:27:0719:27:0724 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 7:27:07 下午 7:27 下午 19:27:07一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 19:27:0719:27:0719:271/24/2023 7:27:07 PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2119:27:0719:27Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 19:27:0719:27:0719:27Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2119:27:0719:27:07January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20237:27:07 下午 19:27:07一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 217:27 下午 一月 2119:27January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/24 19:27:0719:27:0724 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 7:27:07 下午 7:27 下午 19:27:07一月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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