【正文】 ， 因?yàn)?…… ” 或者類似的話語；不要用搖頭 ， 抬眉等動(dòng)作表現(xiàn)出你的不同意 。 ? 不要過于張揚(yáng)：憑借技術(shù)化的手段 ， 或者向別人證明他們沒有理解或者犯了錯(cuò)誤 ， 這種做法會(huì)讓他們感到受到愚弄甚至激怒他們 。 正確的反應(yīng) 最重要的事情就是 聽和表現(xiàn)你在聽 。 然后： —— 分清異議：或者向您的咨詢者重復(fù)異議 ， 以確認(rèn)你確實(shí)理解他的含義 ， 或者 用別的詞語描述它 ， 或者問個(gè)問題以得到異議的更多細(xì)節(jié)及背后的含義 。 —— 贊賞顧客的見解：說點(diǎn)什么來說明你已經(jīng)注意到了 。 如： “ 我明白您的意思 ” “ 謝謝您提到這一點(diǎn)；這是個(gè)非常好的問題 ” “ 我明白您所說的 ” —— 使用關(guān)鍵詞語：了解了客戶的觀點(diǎn) ， 將討論轉(zhuǎn)移到一個(gè)更有利的方向 如： “ 然而這將通過 得到更大的補(bǔ)償 。 ” “ 另一方面 ， 您將高興的發(fā)現(xiàn) ” “ 若二選其一 ， 別人將發(fā)現(xiàn) ” ? 交流的特點(diǎn) 、 利益 、 動(dòng)機(jī)：提供相關(guān)的信息 、 解釋 ， 使用一種邏輯化的語言風(fēng)格對(duì)咨詢者提供可信服的內(nèi)容 ， 根據(jù)你的提供服務(wù)分析提出最適合的賣點(diǎn) 。 ? 利用同產(chǎn)品相關(guān)的資料與信息來獲得信任 。 異議的特殊種類： 有三種常見的異議的種類： ? 隱藏的異議 ? 遲延的異議 ? 價(jià)格的異議 隱藏的異議 —— 隱藏的異議：在此 ， 異議 （ 我還沒有準(zhǔn)備經(jīng)費(fèi) ） 聽起來似乎比那些真正的異議 （ 我還沒下定決心 ） 更能接受 。 ? 如果是這種情形 ， 那就先回答所提的問題 ， 然后接著詢問“ 還有其它困擾您的問題嗎 ？ ” 或其它類似的問題 。 遲延的異議 —— 延遲的異議：這也存在一個(gè)隱藏的異議 ， 并想要避免立刻做出決定 （ 如 “ 我需要父母的同意 ” ， “ 把這份說明書留給我 ” ， “ 我想要考慮一下 ” ） 。 ? 提到第三者 （ 如父母 ， 老師 ， 同事 ， 組織等 ） 時(shí)這樣處理： 堅(jiān)定您的咨詢者接受您的建議的信心 在接下來的階段繼續(xù)與之聯(lián)系 親自見一見第三方 任何需要再考慮一下的人都是沒有完全被利益打動(dòng)的人 。嘗試著堅(jiān)定他們的特殊要求；用概述來尋找所有的相關(guān)方面 。 如果這不起作用 ， 那就確保安排再一次見面 。 價(jià)格的異議 —— 價(jià)格的異議：首先您必須禮貌的指出價(jià)格在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較時(shí)是否不可接受 ， 或指出不能簡(jiǎn)單的只拿課程進(jìn)行比較 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好由以下方面內(nèi)容進(jìn)行比較： 將注意力集中到課程的總價(jià)值 （ 如每小時(shí)的費(fèi)用 [總費(fèi)用 /全部時(shí)間 ]+考試費(fèi)用 +教材費(fèi)用 ） ， 因?yàn)檫@樣將使價(jià)格成為一個(gè)小的多的焦點(diǎn) 。 —— 識(shí)別您與您的競(jìng)爭(zhēng)者的費(fèi)用區(qū)別 （ 這將證明您的總數(shù)更少 ） —— 您的總的服務(wù)是如何區(qū)別與您的競(jìng)爭(zhēng)者的 ， 說明對(duì)于您的客戶價(jià)值上的差距大于費(fèi)用上的差異 。 —— 說明價(jià)格是對(duì)您的咨詢者的自身投資 。 ? 比較而不是討價(jià)還價(jià)最好掌握以下幾點(diǎn)： —— 將價(jià)格放到最小的說明單位上 ， 這樣將使您的客戶感到滿意 （ 如將總課程的費(fèi)用平攤到每一節(jié)課或每小時(shí) ） ；這將在心理上更能接受 。 —— 重復(fù)敘述您的主要好處 ， 從而向您的客戶說明您課程的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于它的價(jià)格 。 銷售中的人際關(guān)系 破壞關(guān)系的行為 : ? 不要批評(píng) —— 即使錯(cuò)誤 。 沒有人喜歡被批評(píng) （ 無論他們說什么 ） 。 如果非進(jìn)行批評(píng) ， 那么他們必須是建設(shè)性的和敏感的 。 ? 不要毛躁或傷害人們的感情 。 要顧及別人的感受 ， 不要因?yàn)楹鲆晫?duì)方 ，小看對(duì)方 ， 嘲笑對(duì)方 ， 或者無聊或侵犯性的 “ 幽默 ” 觸犯對(duì)方 。 ? 不要在別人講話時(shí)打擾對(duì)方 。 ? 不要在別人的頭腦中樹立道德障礙 （ 如臟話 ， 在無煙室中吸煙 ， 酒精味 ， 非職業(yè)裝束等 ） 。 ? 不要總是一個(gè)悲觀者 —— 沒有人喜歡那種只看到事物陰暗面而從不說令人鼓舞的話的人 。 ? 不要表現(xiàn)出不耐煩或發(fā)脾氣 —— 即使是在完全的挑釁之下或正義完全在您的一邊 。 它只會(huì)在您和別人之間樹立一道障礙 ， 而這對(duì)您并沒任何幫助 。 結(jié)論 進(jìn)行一場(chǎng)有效的咨詢的技巧 ,進(jìn)行咨詢會(huì)議的正確方式： ? 前期咨詢 （ 目標(biāo) /方向的設(shè)定 ） ? 建立和諧關(guān)系 ? 贏得關(guān)注 ? 調(diào)查 /查明 ? 了解需求 ? 解釋益處 /動(dòng)力 ? 異議的處理 ? 可靠的承諾 進(jìn)行一次咨詢的錯(cuò)誤方式： ? 沒有進(jìn)行調(diào)查 ? 沒有建立和諧關(guān)系 ? 沒有得到填寫的調(diào)查表 ? 沒有查明主要的需求 ? 身體語言表明缺乏興趣 ? 過早的將說明書交給對(duì)方 ? 沒有解釋課程的好處 ? 沒有獲得肯定承諾 每一次您進(jìn)行咨詢時(shí)記住這些地方， 記住： 要做的最好。 希望大家在以后的工作中不斷學(xué)習(xí)！ Thanks! Questions are wele ! ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 15:49:4015:49:4015:492/14/2023 3:49:40 PM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 :49:4015:49Feb2314Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 15:49:4015:49:4015:49Tuesday, February 14, 2023 ? 1 乍見翻疑夢(mèng) ， 相悲各問年 。 :49:4015:49:40February 14, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見青山 。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 49分 40秒 15:49: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 14, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 49分 40秒 15:49:4014 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 下午 3時(shí) 49分 40秒 下午 3時(shí) 49分 15:49: ? 沒有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 15:49:4015:49:4015:492/14/2023 3:49:40 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 :49:4015:49Feb2314Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 15:49:4015:49:4015:49Tuesday, February 14, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 :49:4015:49:40February 14, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 49分 40秒 15:49: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 14, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 49分 40秒 15:49:4014 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 下午 3時(shí) 49分 40秒 下午 3時(shí) 49分 15:49: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 15:49:4015:49:4015:492/14/2023 3:49:40 PM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :49:4015:49Feb2314Feb23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 15:49:4015:49:4015:49Tuesday, February 14, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :49:4015:49:40February 14, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 14日星期二 下午 3時(shí) 49分 40秒 15:49: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 14, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023年 2月 14日星期二 3時(shí) 49分 40秒 15:49:4014 February 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 下午 3時(shí) 49分 40秒 下午 3時(shí) 49分 15:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴