【正文】 。 ” “ 我經(jīng)常在半夜醒來(lái)，不能再入睡。燒三到五個(gè)月就燒到我的底線了。當(dāng)我感覺(jué)再有三到五個(gè)月時(shí)間就會(huì)面臨一無(wú)所有時(shí)，你所有十幾年的努力都付之一炬，恐懼感還是非常強(qiáng)烈的。 ” 受到投資基金的支持 無(wú)錢可燒，對(duì)江南春意味著，十幾年的努力就白費(fèi)了，當(dāng)時(shí)才 30歲的江南春也做了最壞的打算，他給自己留出了養(yǎng)老的錢。 就在這時(shí)，一個(gè)關(guān)注江南春的投資者出現(xiàn)了！ 他就是軟銀中國(guó)區(qū)首席代表余蔚，當(dāng)時(shí)他的辦公室就在江南春的對(duì)面。 余蔚： “ 當(dāng)時(shí)我問(wèn)江南春，如果你需要打造這樣一個(gè)全國(guó)性的媒體廣告的話需要多少錢？ ” 看到這個(gè)經(jīng)常在走廊和洗手間里碰面的鄰居，居然主動(dòng)跑上門送錢，江南春有些難以置信。 江南春： “ 當(dāng)時(shí)我對(duì) 投資商是非常陌生的一個(gè)概念 。 ” 受到投資基金的支持 正當(dāng)江南春準(zhǔn)備給余蔚解釋什么是分眾傳媒時(shí)，余蔚其實(shí)早已將這個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行了研究。在上門之前，他花了兩個(gè)星期的時(shí)間對(duì)江南春的項(xiàng)目進(jìn)行了實(shí)地考察和投資分析。 余蔚認(rèn)為：這一個(gè)很創(chuàng)新的模式，會(huì)有幾十倍的回報(bào)。 在交談了三個(gè)小時(shí)后，江南春獲得了軟銀 1000萬(wàn)美元的投資，并將業(yè)務(wù)從上海擴(kuò)展到了四個(gè)城市。 余蔚還希望投入更多。但江南春知道， “ 要錢的同時(shí)股份也被吸取了 ” ！ 軟銀的 1000萬(wàn)美元投資，對(duì)江南春來(lái)說(shuō)，來(lái)的正是時(shí)候。盡管他也擔(dān)心會(huì)失去控制權(quán)，但還是接受了更多的風(fēng)險(xiǎn)投資。 2023年是江南春與國(guó)際投資機(jī)構(gòu)頻頻握手的一年，他與鼎輝國(guó)際、高盛、英國(guó) 3I等 9家投資機(jī)構(gòu)簽署了戰(zhàn)略合作關(guān)系，并獲得了 5000萬(wàn)美元的投資資金。每一次融資之后，江南春都閃電般地在全國(guó)各大城市啟動(dòng)了樓宇聯(lián)播網(wǎng)。 在兩年內(nèi)他的業(yè)務(wù)遍及全國(guó) 52個(gè)城市的 3萬(wàn)多棟樓宇。圈樓運(yùn)動(dòng)讓江南春成了戶外視頻廣告行業(yè)的領(lǐng)跑者，而成功登陸納斯達(dá)克，為他打開(kāi)了更大的融資渠道。 受到風(fēng)險(xiǎn)投資基金的支持 信澤傳媒：從 “ 圈地 ” 到 “ 圈人 ” ? 信澤傳播改變了以往一次性付款買斷廣告位的做法，重新定義了一種付費(fèi)模式。 ? 在分眾傳媒實(shí)現(xiàn)暴富神話以后，凡是人們有可能駐足的地方，目光所及之處大多被各式廣告媒體所占據(jù)，液晶屏和平面廣告不僅僅占據(jù)了電梯口，醫(yī)院門診、公共交通設(shè)施，甚至衛(wèi)生間也不會(huì)被遺漏。占山為王是硬道理，能否搶占地盤對(duì)于一個(gè)廣告媒體來(lái)說(shuō)，事關(guān)生死。但地盤的實(shí)際價(jià)值和獲得地盤的代價(jià)使得很多廣告媒體終端的企業(yè)苦不堪言。 市場(chǎng)定位 信澤傳媒 CEO周重潤(rùn)認(rèn)為， “ 存人失地，人地皆存；存地失人，人地皆失 ” ，聯(lián)系到廣告?zhèn)髅叫袠I(yè)，也同樣如此。如果停留在模仿分眾的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單地認(rèn)為獲得廣告位，就可以坐地收錢，企業(yè)之舟必然會(huì)駛?cè)?“ 紅海 ” 。那么，這個(gè)行業(yè)的藍(lán)海是什么 ?在周重潤(rùn)看來(lái)，最具價(jià)值的陣地是商圈，有策略地經(jīng)營(yíng)商圈中的廣告投放平臺(tái)，使得信澤傳媒在 2023年創(chuàng)業(yè)當(dāng)年，就實(shí)現(xiàn)了贏利，今年?duì)I收近 1億元，凈利率 3000萬(wàn)元左右。 廣告投放策略：近在三米 信澤傳媒模式的發(fā)布平臺(tái)以手扶梯和電梯為主，以地標(biāo)建筑的玻璃幕墻、戶外大牌、大型燈箱及其他形式媒體為輔助；以優(yōu)質(zhì)商場(chǎng)為主陣地，周邊 35公里以內(nèi)的高端寫字樓和社區(qū)、大型超市、專業(yè)賣場(chǎng)、地下停車場(chǎng)等發(fā)布渠道為輔陣地，讓品牌及產(chǎn)品信息在短時(shí)間內(nèi)在一定圈子內(nèi)形成密集而立體的無(wú)縫化傳播。所以信澤傳媒希望自己因此能成為真正的終端媒體 ——廣告主投放的廣告離消費(fèi)者購(gòu)買地點(diǎn)“ 不超過(guò)三米 ” ，而非僅僅是品牌形象的傳播。 付費(fèi)模式 問(wèn)題是，既然商圈有如此高的 “ 含金量 ” ，那么為了占領(lǐng)這些高地，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，拼成本則無(wú)可避免。信澤重新定義了一種付費(fèi)模式。 比如一個(gè)商場(chǎng)的廣告位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出 500萬(wàn)元一年來(lái)購(gòu)買，并且按月支付。信澤會(huì)報(bào)出比對(duì)方更有吸引力的價(jià)格 600萬(wàn)元，但付費(fèi)方式則是先給商場(chǎng)50萬(wàn)元作為押金，再每年按單支付。如果信澤做不到 600萬(wàn)元的量，那么押金就歸商場(chǎng)。 “ 我們將靜態(tài)成本變?yōu)閯?dòng)態(tài)成本，所以我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)了。 ” 周重潤(rùn)說(shuō)道。同時(shí)，信澤傳媒不設(shè)液晶屏，也是在成本上做減法，否則連創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)坎，都未必能邁過(guò)。 關(guān)鍵資源 “廣告不超過(guò)三米 ” 能讓信澤傳媒的客戶很容易感受到投放的效果，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，企業(yè)在終端都設(shè)有營(yíng)業(yè)代表。這大大提高了客戶對(duì)信澤傳媒的 “ 點(diǎn)菜率 ” 。而周重潤(rùn)曾經(jīng)深諳的全案策劃能力也整合進(jìn)了信澤傳媒的能力之中。既有內(nèi)容制作能力，又占有了媒體平臺(tái)，同時(shí)，信澤還建立了 4+1的質(zhì)量控制系統(tǒng)，能為廣告主做更有效率的營(yíng)銷，信澤傳媒也因此形成了它獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。 快和準(zhǔn)的順豐速運(yùn) “順豐速運(yùn) ” 以 “ 快人一步 ” 的時(shí)效和 “ 價(jià)高一籌 ” 的服務(wù)，走出了一條完全不同的道路。目前年銷售額已經(jīng)突破了百億元，成為可以與中國(guó)郵政 EMS抗衡的民營(yíng)快遞巨頭。 與申通、圓通等江浙民營(yíng)快遞巨頭相比，順豐速運(yùn)的價(jià)格絕對(duì)可以稱得上 “ 昂貴 ” 。以 1公斤重的包裹為例，從北京送到上海，順豐速運(yùn)的價(jià)格是 22元，圓通快遞只要 10元，順豐速運(yùn)的起步價(jià)格，高出同行價(jià)格 1倍多。 不過(guò)，還是有很多客戶尤其是企業(yè)客戶愿意選擇順豐速運(yùn)，因?yàn)樗拇_快而可靠。如果你在當(dāng)天下午 4點(diǎn)寄出包裹的話，基本第二天下午就可以收到順豐速運(yùn)發(fā)送的 “ 貨已簽收 ” 短信。而如果選擇其他快遞公司，則需要三到四天，包裹到?jīng)]到還需要自己打電話向?qū)Ψ酱_認(rèn)。 市場(chǎng)定位 從一開(kāi)始， “ 低價(jià) ” 就不是順豐速運(yùn)的經(jīng)營(yíng)之道，公司有非常明確的市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位：主要做文件和小件業(yè)務(wù)，其中尤以商業(yè)信函等高附加值的快件業(yè)務(wù)為主。 關(guān)鍵資源： 當(dāng)然，告別低價(jià)的背后也需要各種系統(tǒng)和制度的支撐，與其他民營(yíng)快遞不同，順豐速運(yùn)擁有自己的飛機(jī)，而且實(shí)行直營(yíng)，這是保證其服務(wù)質(zhì)量和核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。如今，順豐航空擁有以B757和 B737機(jī)型為主的全貨機(jī)機(jī)隊(duì)，截至今年 1月，公司已經(jīng)擁有了 11架自有全貨機(jī)，即便在去年全球航空貨運(yùn)公司普遍陷入虧損之際，有貨源優(yōu)勢(shì)的順豐航空，依然覺(jué)得自己的貨機(jī)不夠用。 管理模式：直營(yíng)管理下的時(shí)效考核 在創(chuàng)業(yè)之初，順豐速運(yùn)和所有民營(yíng)快遞企業(yè)一樣，為節(jié)約投資成本，加快擴(kuò)張速度，網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)采用合作或代理的方式，這種形式和加盟類似，分公司歸當(dāng)?shù)丶用松趟?。不過(guò)，到 2023年，順豐速運(yùn)最終將全部的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)股權(quán)收回，確立了直營(yíng)模式，并在深圳設(shè)立了總部。 直營(yíng)管理下的時(shí)效考核 直營(yíng)模式確立后，對(duì)各地網(wǎng)絡(luò)的管理自然也會(huì)更加得心應(yīng)手，順豐速運(yùn)負(fù)責(zé)遞送的員工也開(kāi)始按月進(jìn)行績(jī)效考核，表現(xiàn)與收入形成了直接的激勵(lì)關(guān)系。同時(shí)，直營(yíng)模式也為公司建立起貫穿整個(gè)快件流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的信息監(jiān)控系統(tǒng)，從2023年開(kāi)始，順豐速運(yùn)就 研發(fā)出包含對(duì)快件跟蹤、時(shí)效預(yù)警、路由規(guī)劃等系統(tǒng)全部環(huán)節(jié)監(jiān)控的 “ 時(shí)效管理系統(tǒng) ” ， 從客戶呼叫開(kāi)始，系統(tǒng)就啟動(dòng)了跟蹤流程，遞送員要嚴(yán)格執(zhí)行收 1（ 1小時(shí)內(nèi)收件）派 2（ 2小時(shí)內(nèi)派送簽收）的時(shí)效要求，超時(shí)派件將直接影響當(dāng)月的業(yè)績(jī)考核。 商業(yè)模式創(chuàng)新，不是未來(lái)， 商業(yè)模式創(chuàng)新，就是現(xiàn)在 ! 謝謝大家！