銷售和回款之博弈-資料下載頁
2025-01-17 03:49本頁面
【正文】 行了重點描述，同時還對相關(guān)案例進行了點評和分析，力求讓銷售人員能夠更快地掌握催款過程中的各種技巧，好讓自己順利回款。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 1：將欲取之，必先予之 ? 以利誘利注意事項： ? （ 1）以和藹的語氣、堅決的態(tài)度向?qū)Ψ浇庹f遵照交易條件付款的長期利益。 ? （ 2）詳細掌握欠款人的情況，如果公司堅決全數(shù)收回，欠款人是否能夠接受。 ? （ 3）客戶要求折扣的金額不多，且客戶付款信用良好，信用等級高，不妨做個順水人情。 ? （ 4）客戶信用不佳，且經(jīng)常有短付前科，則不宜同意其無謂的折扣。 ? （ 5）強調(diào)公司對所有的客戶都有一個信用的評定，如果他按照支付欠款，公司會對他的評價非常高，在未來的交易中，他就會獲得更多的優(yōu)惠、更高的折扣以及較長的回款期。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 1：將欲取之，必先予之 ? 常用的實施方式： ? （ 1）欲取先予，收款人通過幫助欠款人分憂解難的手段實現(xiàn)自己的債權(quán)。 ? （ 2）少予多取，即少給對方一點利益，以便取得較多的利益。 ? （ 3）短予長取，既短期內(nèi)給予對方一定利益，目的在于了取得長期利益。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 2：軟磨硬泡，巧 “纏 ”巧 “鬧 ” ? 如何做既不會讓客戶厭煩，又能夠達到 “纏 ”到回款的目的： ? （ 1）要找對欠款人，找關(guān)鍵人物，即是那個拍板的人。 ? （ 2）正確地分析客戶的借口。 ? （ 3）找出突破口，實施重點攻擊。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 3：建立信任，溫情感人 ? 注意事項： ? （ 1）平等原則。 ? （ 2）激發(fā)對方興趣的原則。 ? （ 3）爭取同情的原則。 ? （ 4）要有表演天分。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 4：頑固陣線，內(nèi)部攻破 ? 從內(nèi)線方面收款，即是在欠款人內(nèi)部培養(yǎng)一個“內(nèi)奸”，讓這個人為自己服務，不論他是向領(lǐng)導游說，還是利用職權(quán)直接劃賬，總之是很可能成功收回欠款。 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 5：射人先射馬，擒賊先摛王 ? 在收款過程中找出真正的付款人，是收款的關(guān)鍵： ? （ 1）確定 “王 ”者，以明晰催款目標人物 ? （ 2）分析 “王 ”者，以制訂擒 “王 ”策略 ? （ 3）要有窮追不舍的精神，直到事情圓滿解決 ? （ 4）對目標人物的糾纏要講究一個度和一些方法 第六章 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧 ? 案例 6：巧設圈套，等其投網(wǎng) ? 在與客戶關(guān)系管理中有這樣幾個真理： ? （ 1）在廠商合作中的維護過程中，雙方永遠要保持一定的距離，平時要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權(quán)，而不能喪失原則，甘當老好人。 ? （ 2）一旦合作出了問題，首先不能急躁（急躁就表明你手足無措），而應該認真分析事情發(fā)生的原委，耐心探尋對方的蛛絲馬跡，然后尋求突破。 ? （ 3）即便事情漂亮的辦成了，也絕不能自鳴得意、居功自傲，而應該引導客戶快速忘記前嫌，放眼長遠，在進一步的合作中獲取更多的合法利益。 要成為銷售冠軍，先成為回款高手 ? 關(guān)注企業(yè)賬款動態(tài) ? 完善企業(yè)風險管理 ? 識別往來客戶優(yōu)良 ? 避免企業(yè)賒銷損失 ? 微利時代下，建立 “完全銷售、全數(shù)收款 ”的觀念，提高管理應收賬款的能力，以及具備催收不良債權(quán)的技巧，是人人需要培養(yǎng)的。獲得利潤的秘訣，除了要全心全力大量銷售你的產(chǎn)品之外，更要學會怎樣捷足先登，收回你的債權(quán)。 ——林有田（臺灣成功學導師，兩岸三地收款管理權(quán)威人士） NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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