【正文】 我們機會的話，除了剛才您提到的要求外，您認為我們還需要滿足哪些條件？ 5. 如果符合您的條件的話，您認為在什么時間跟您來電話比較適合？ 主講：王越 討論： 1. 何時既要講自己的公司以及產(chǎn)品，又要講競品的公司以及產(chǎn)品？ 2. 何時只能講自己的公司以及產(chǎn)品，不能提到競品的公司以及產(chǎn)品？ 3. 何時即講產(chǎn)品的優(yōu)點，又要講產(chǎn)品的缺點？ 4. 何時只能講產(chǎn)品的優(yōu)點，不能講產(chǎn)品的缺點？ 主講：王越 單方面說服和雙方面說服 單方面說服：只講優(yōu)勢不講劣勢、只講好處不講壞處、講自己不講競品（ 王婆賣瓜 ） 雙方面說服：既講優(yōu)勢又講劣勢、既講好處又講壞處、既講自己又講競品（ 畫蛇添足 ） 主講：王越 三、何時使用單方面說服或雙方面說服 ? 當客戶有機會了解或已經(jīng)了解競爭公司及產(chǎn)品時，應該進行雙面的說服； ? 文化水平較高的人，用雙方說服；文化水平較低者用單方面說服； ? 對于贊成者直接用單方面說服，對持反對者用雙方面說服； ? 對于外行者用單方面說服，內(nèi)行者用雙方面說服； ? 對于樂觀主義者用單方面說服，對于悲觀者從雙方說服 主講：王越 第四章 銷售中的提問技巧 問要問到別人很愿意回答； 主講：王越 一、與客戶溝通時應該 提出哪 5類問題？ 一、客戶背景類問題（ 20個）： 您以前是否聽過我們公司？ 您以前是否使用過相關(guān)的產(chǎn)品？ 您如何評價以前了解過的信息？ 二、產(chǎn)品采購需求類問題 （ 20個） 您以前為什么沒有采購？ 您對產(chǎn)品有什么要求？ 三、決策類問題（ 5個） 周圍的人給您什么樣的 建議？ 除您之外，還有哪些人 參與決策？ 四、時間類問題（ 5個） 如滿足您要求的話，您預計什么時間決策？ 您準備在什么時間使用產(chǎn)品？ 五、費用類問題：（ 5個） 您大概的預算有多少？ 主講：王越 二、客戶提出異議時，需要提哪 4個問題？ 當客戶提出異議時，你需要提哪些問題？例如： ? 比如客戶說：“ 你們 A產(chǎn)品 的 價格 太 貴了” 除了這個之外還沒有其它的問題？ （除了價格太貴之外，您還有沒有其它問題？） 哪一個問題是您最關(guān)心的？ （哪一個問題是您最關(guān)心的？） 為什么要提出這個要求？ （您為什么覺得價格太貴了？） 是否因為自己的原因讓客戶有異議？ （是不是我的原因讓您對我有意見呀？） 主講：王越 客戶異議處理原則 ? 當不確定是否是客戶所關(guān)注的情況下 ,不要作無意義的讓步 。 ? 主動讓步 ,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值 。 ? 多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信； ? 不要輕易地讓步 ,除非交換，雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了； 主講：王越 三、客戶已經(jīng)有合作供應商時要提哪 5個問題？ 當你接觸客戶時，客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應商時，你應該還要了解哪些問題？如客戶：我們已經(jīng)有簽約的供應商了 1. 您對這家公司服務 (產(chǎn)品 )滿意嗎？ 2. 哪些地方讓您對這家公司 (產(chǎn)品 )這么滿意？ 3. 如果我們質(zhì)量 (服務 )不變 ,價格給您少點 ,能不能給我們一個合作機會 ? 4. 如果您能給我們機會的話，除了剛才您提到的要求外，您認為我們還需要滿足哪些條件？ 5. 如果符合您的條件的話，您認為在什么時間跟您來電話比較適合？ 主講：王越 四、客戶拒絕購買時需要提哪 3個問題 客戶拒絕購買 ,你需要了解哪些問題 ? 客戶：“對不起，你們產(chǎn)品不適合我們” 1. 您為什么覺得不合適呢？ 2. 是不是我自己的原因，讓您拒絕我呢？ 3. 您能幫我推薦幾個客戶名單嗎？ 主講：王越 五、合同成交之后需要提哪 4個問題？ 客戶成交后 ,你認為要了解哪些問題 ? 能否推薦其他的潛在客戶？ （您能幫我推薦幾個客戶嗎？） 了解客戶為什么選擇我們公司？ （您比較了好幾家公司，為什么最終選擇我們公司呢？） 了解客戶為什么選擇這個產(chǎn)品？ （您比較了好幾家 /款產(chǎn)品，為什么最終選擇這一款產(chǎn)品呢？） 了解客戶對自己的評價？ （我很想提高我的服務水平，你能給我提幾個建議嗎？） 主講：王越 第六章 如何處理議價問題 1. 利潤來源于銷售中的議價； 2. 價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值 主講：王越 為什么 ? 1. 我們經(jīng)常在網(wǎng)上接到客戶的詢盤，詢問產(chǎn)品的價格，但當我們報完價格之后，客戶就再也沒有音訊了，怎么辦？ 2. 我們在店面里，每天都有客戶走進來，詢問產(chǎn)品的價格，問完價格之后就離開了，為什么？ 3. 我們與客戶初次接觸的時候，客戶總會提到：“你們產(chǎn)品多少錢”，當我們報完價格之后，客戶就說考慮一下就沒有下文了，怎么跟進？ 主講：王越 一、初期是否應該給客戶報價？ 銷售初期，客戶對銷售人員以及產(chǎn)品均不了解的情況下詢問價格，如果處理？ 你們服務一年多少錢?。? 主講：王越 二、正式報價前需要確認哪 4個問題？ 銷售中期 ,客戶對產(chǎn)品和銷售人員都有一定的了解 ,想確定產(chǎn)品的具體價格，這時也屬于正式的報價，你認為需要確定哪些問題？ 詢問客戶對產(chǎn)品上有沒有其它不了解的地方 。 （您還有不清楚的地方嗎？） 詢問客戶對于產(chǎn)品的態(tài)度 。 （您感覺這個產(chǎn)品怎么樣？） 詢問客戶價格合適的話，是否需要其他人參與決策？ （如果價格合適的話，你需要找其他人商量一下嗎？） 詢問客戶如果價格合適是否會今天就購買 。 （如果價格合適的話，您今天就可以確定下來嗎？） 主講：王越 三、報價時需要注意的 5項原則 1. 根據(jù)客戶經(jīng)濟實力，有針對性的報價； 2. 報價時聲音響亮、清晰、干脆，態(tài)度堅決不猶豫 ； 3. 對第一次報價不主動作任何解釋說明，且不要切斷自己的退路； 4. 報價金額盡可能不要為整數(shù)，且盡量報最小單位的價格。 5. 報價盡可能體現(xiàn)增值而不是貶值 主講：王越 報價要體現(xiàn)增值 張總，您目前用 6萬可以享受 張總，我們原來 6萬 張總，我們現(xiàn)在可以打 6折 報價一定要讓客戶感覺到值錢，而不是產(chǎn)品貶值 謝 謝 :06:3612:0612::06 12:0612:06::06:36 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 36秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:06:3612:06:3612:061/31/2023 12:06:36 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:3612:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:06:3612:06:3612:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:3612:06:36January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 6分 36秒 12:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 36秒 12:06:3631 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 6分 36秒 下午 12時 6分 12:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:06:3612:06:3612:061/31/2023 12:06:36 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :06:3612:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:06:3612:06:3612:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:3612:06:36January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 6分 36秒 12:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 36秒 12:06:3631 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 6分 36秒 下午 12時 6分 12:06: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:06:3612:06:3612:061/31/2023 12:06:36 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:3612:06Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:06:3612:06:3612:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:3612:06:36January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 6分 36秒 12:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 36秒 12:06:3631 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 6分 36秒 下午 12時 6分 12:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴