【正文】 度指出別人的變化； 5. 當(dāng)別人認(rèn)為我們自己很“優(yōu)秀”時(shí)，我們也會(huì)認(rèn)為自己的確很“優(yōu)秀” 6. 客戶喜歡贊同他們的人、不喜歡反對(duì)他們的人，客戶不喜歡被反對(duì) 主講：王越 第六項(xiàng)因素：是否對(duì)銷售人員熟悉 陌生人 熟人 親威朋友 非親密區(qū) 自 我 表 露 深 度 自我表露廣度 親密區(qū) 1. 熟悉導(dǎo)致喜歡 2. 銷售人員受雇于公司，但在客戶的辦公室里上班； 3. 熟悉是信任的前提； 主講：王越 第七項(xiàng)因素：銷售人員是否具有親和力 n 心情愉快，充實(shí)滿足，樂觀向上，善待人生 。 n 有愛心必有和氣；有和氣必有愉色；有愉色必有婉容。 n 足夠的自信，不卑不亢，使人產(chǎn)生信任感 。 n 別人的臉是自己的一面鏡子 。 n 不怕別人冰冷，只怕自己不熱 。 主講：王越 適當(dāng)肢體接觸，增加友誼 適當(dāng)?shù)闹w接觸，除可作為身體語言的一部分外，更可進(jìn)一步增加雙方友誼及親切感。 例： ? 剛見面時(shí)握手表示歡迎 ? 招呼進(jìn)電梯時(shí)輕拍肩膀以示進(jìn)電梯 ? 討價(jià)還價(jià)時(shí)輕拍大腿（只限男性）以示了解 主講：王越 第八項(xiàng)因素：銷售人員是否值得信賴 如何讓客戶相信你的話是真的？ 1. 精通產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí) ,自信的表達(dá)方式 2. 學(xué)會(huì)引用別人的話，站在第三人的角度 3. 站在自己利益的對(duì)立面 4. 成功客戶案例，好朋友的推薦 5. 讓客戶感覺無論買不買都愿為他提供幫助 6. 不說一些夸大不實(shí)的話（如 :最早、最大、最先進(jìn)、最合適） 7. 多人說服的方式、重復(fù)相同的話 8. 守時(shí)、守約、守信 主講：王越 成功客戶案例所包括的內(nèi)容 : 1. 單位的名稱 ? 2. 老板是誰 ? 3. 老板有什么特征 ? 4. 客戶地址在哪里 ? 5. 以前采購哪一家公司的產(chǎn)品 ? 6. 發(fā)生什么樣的問題 ? 7. 后面如何找到我們 ? 8. 當(dāng)初還擔(dān)心什么 ? 9. 后面因?yàn)槭裁聪露Q心跟我們合作 ? 10. 合作的過程中發(fā)生什么問題 ? 11. 后面這些問題是如何解決的 ? 12. 現(xiàn)在客戶是如何評(píng)價(jià)我們公司的 ? 主講：王越 第三章，應(yīng)該怎么樣對(duì)客戶說？ 相同的產(chǎn)品 ,不同的客戶 ,你的說詞是否相同呢 ? 主講：王越 討論： 情感說服： 1. 圖像、想像 2. 獎(jiǎng)狀 3. 排名 4. 講成功故事 5. 比喻 ,用通俗的方式 6. 第三方的證明 7. 講收獲 8. 讓客戶接受自己 理性說服： 1. 使用專業(yè)的術(shù)語 2. 使用大量的數(shù)字 3. 邏輯性很強(qiáng) 4. 條目 5. 非常詳細(xì)介紹產(chǎn)品性能 6. 講投入 7. 讓客戶接受產(chǎn)品 在洽談中，你認(rèn)為什么情況下使用 純粹邏輯性 的理性說服？什么情況下使用 喚起客戶情緒反應(yīng) 的情感說服？ 主講：王越 情感與理性說服的區(qū)別 主講：王越 理性與情感 主講：王越 理性與情感 ? 文化水平越高的用理性說服，文化水平越低的用情感說服 ? 銷售前期用理性說服，后期用情感說服 (打動(dòng)客戶的心 ,而不是腦袋 ) ? 職位越高的人越用情感說服，職位越低的人用理性說服 ? 外行的人和注意力不集中的人用情感說服 主講：王越 測試：客戶已經(jīng)有合作供應(yīng)商時(shí)要提哪 5個(gè)問題？ 當(dāng)你接觸客戶時(shí)，客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)，你應(yīng)該還要了解哪些問題？如客戶：我們已經(jīng)有簽約的供應(yīng)商了 1. 您對(duì)這家公司服務(wù) (產(chǎn)品 )滿意嗎？ 2. 哪些地方讓您對(duì)這家公司 (產(chǎn)品 )這么滿意？ 3. 如果我們質(zhì)量 (服務(wù) )不變 ,價(jià)格給您少點(diǎn) ,能不能給我們一個(gè)合作機(jī)會(huì) ? 4. 如果您能給我們機(jī)會(huì)的話，除了剛才您提到的要求外，您認(rèn)為我們還需要滿足哪些條件？ 5. 如果符合您的條件的話，您認(rèn)為在什么時(shí)間跟您來電話比較適合？ 主講：王越 討論： 1. 何時(shí)既要講自己的公司以及產(chǎn)品，又要講競品的公司以及產(chǎn)品？ 2. 何時(shí)只能講自己的公司以及產(chǎn)品，不能提到競品的公司以及產(chǎn)品？ 3. 何時(shí)即講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，又要講產(chǎn)品的缺點(diǎn)？ 4. 何時(shí)只能講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不能講產(chǎn)品的缺點(diǎn)？ 主講：王越 單方面說服和雙方面說服 單方面說服：只講優(yōu)勢不講劣勢、只講好處不講壞處、講自己不講競品（ 王婆賣瓜 ） 雙方面說服：既講優(yōu)勢又講劣勢、既講好處又講壞處、既講自己又講競品（ 畫蛇添足 ） 主講：王越 三、何時(shí)使用單方面說服或雙方面說服 ? 當(dāng)客戶有機(jī)會(huì)了解或已經(jīng)了解競爭公司及產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該進(jìn)行雙面的說服； ? 文化水平較高的人，用雙方說服；文化水平較低者用單方面說服； ? 對(duì)于贊成者直接用單方面說服，對(duì)持反對(duì)者用雙方面說服； ? 對(duì)于外行者用單方面說服，內(nèi)行者用雙方面說服； ? 對(duì)于樂觀主義者用單方面說服，對(duì)于悲觀者從雙方說服 主講：王越 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:05:5112:05:5112:051/31/2023 12:05:51 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :05:5112:05Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 12:05:5112:05:5112:05Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :05:5112:05:51January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 5分 51秒 12:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 5分 51秒 12:05:5131 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 5分 51秒 下午 12時(shí) 5分 12:05: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:05:5112:05:5112:051/31/2023 12:05:51 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :05:5112:05Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:05:5112:05:5112:05Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :05:5112:05:51January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 5分 51秒 12:05: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 5分 51秒 12:05:5131 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 5分 51秒 下午 12時(shí) 5分 12:05: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:05:5112:05:5112:051/31/2023 12:05:51 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:5112:05Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:05:5112:05:5112:05Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :05:5112:05:51January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 5分 51秒 12:05: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 12時(shí) 5分 :05January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 5分 51秒 12:05:5131 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 5分 51秒 下午 12時(shí) 5分 12:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴