vip數(shù)據(jù)庫與團購操作指南-資料下載頁
2025-01-13 00:19本頁面
【正文】 業(yè)務(wù) 團購客戶分類操作的要點 ★ 機關(guān)、事業(yè)單位型客戶 ? 政府部門、工商、公檢法等機關(guān)單位都是團購的多發(fā)單位，且需求量較大。 ? 此類客戶的團購數(shù)量和檔次、價格有可能是由領(lǐng)導(dǎo)的一支筆決定。團購的時間也多為節(jié)假日和一些特殊的日子，所以在此類的團購中我們要把團購的重點公關(guān)對象放在一兩個人身上。 ? 如何有效地分配客戶的利益是此類客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵。 ★ 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) ? 此類企業(yè)一般均為當(dāng)?shù)氐膹妱萜髽I(yè)，受企業(yè)經(jīng)濟效益的影響較大。 ? 其團購發(fā)生時間通常是在中秋、國慶、春節(jié)等。這類客戶我們應(yīng)該聯(lián)系企業(yè)的工會負責(zé)人。 ? 和事業(yè)單位不同的是：稍微大一點的企業(yè)都有專門的詢價部門，在供價上要相當(dāng)謹慎，不可以高于終端零售價 ★ 創(chuàng)造型客戶 ? 即由企業(yè)間內(nèi)在關(guān)聯(lián)度引發(fā)的合作團購。 ? 此類客戶有賴于對終端信息反饋的有效收集和對關(guān)聯(lián)企業(yè)間引發(fā)合作型團購的創(chuàng)新性思考。 ? 主動出擊與大型賣場終端進行聯(lián)合促銷，主動出擊說服關(guān)聯(lián)企業(yè)合作開發(fā)產(chǎn)品，既可帶動產(chǎn)品的銷售，同時也培育了市場。 ★ 會議、團體及個人用酒 ? 此類團購因其在時間上的不確定性，信息比較難于收集和把握。 ? 有賴與采購責(zé)任人保持長期友好的聯(lián)絡(luò)，并建立起較為固定、流暢的信息收集渠道。 團購信息的來源 ? 經(jīng)銷商以前接待過的團購。作為經(jīng)驗型客戶資料，具有較高的價值。 ? 通過市場反饋的信息收集。業(yè)務(wù)人員在跑市場是經(jīng)常遇見團購信息，進行追蹤，往往可以取得良好的效果。 ? 來源于超市，賣場的主管和柜長。因為很多團購單位找不到廠家，往往會找到終端。 ? 業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商主動出擊尋找到的客戶。 ? 既有團購客戶的后續(xù)維護，是爭取后續(xù)團購訂單的有力保障。 特別提示 團購作為一種特殊的渠道銷售，在白熱化的通路競爭中，因其劍走偏鋒，越來越受到廠商的重視。通過開展團購實現(xiàn)市場突圍的案例并不鮮見，但團購這個非常規(guī)銷售渠道，更多的需要具體市場具體分析，找出特定市場的解決辦法。我們有以下幾點特別值得一提的地方： ? 團購，雖然具有扁平化、無退貨等諸多優(yōu)勢，但由于它特殊的推廣方式，真正操作起來，難度很大。因此，作為營銷人員，必須具有面對拒絕和失敗，百折不回、決不氣餒的堅強意志。 ? 團購，不同于一般的營銷方式，它更多的表現(xiàn)是一種情感營銷。因此，它要通過借助口碑相傳等方式，借力使力，從而促使廠家與團購客戶深層接觸，直至合作成功。 ? 團購，是一種綜合的營銷手段，它可以運用心理、營銷、傳播等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，促使團購客戶乖乖就范，并可以發(fā)揮其它渠道所沒有的優(yōu)勢，從而實現(xiàn)團購單位滿意、廠商雙贏的目標(biāo)。 ?謝謝您的支持！ 細節(jié)決定成敗 共同努力共創(chuàng)杜康輝煌 演講完畢，謝謝觀看！
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