【正文】 ?月 單位： 產(chǎn)品線 華東 細紗機 粗紗機 自動絡(luò)筒機 總和 … … 指標 實際 華中 指標 實際 華北 指標 實際 新疆 指標 實際 總和 指標 實際 地區(qū) 銷 售 額 工程公司 n 指標 實際 獨立項目 1 指標 實際 獨立項目 n 指標 實際 總和 指標 實際 B12 78 銷售季報 (季 0110 信息 13) 紡紗 ?年 ?季度報表 單位： 化纖 ?年 ?季度報表 單位： 產(chǎn)品線 華東 細紗機 總和 … … 目標銷售額 地區(qū) 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 華中 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 華北 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 新疆 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 總和 目標銷售額 實際銷售額 目標市場占有率 實際市場占有率 產(chǎn)品線 工程公司1 長絲紡 總和 … … 目標銷售額 地區(qū) 實際銷售額 目標客戶占有率 實際客戶占有率 獨立項目1 目標銷售額 實際銷售額 目標客戶占有率 實際客戶占有率 總和 目標銷售額 實際銷售額 目標客戶占有率 實際客戶占有率 B13 79 每月個人銷售信息 (月 10 信息 14) 姓名： 負責區(qū)域： 項目 銷售量 價格 銷售額 貢獻毛利 貢獻毛利 –銷售費用 銷售費用 1月 2月 12月 總結(jié) 指標 實際 … … … B14 80 紡紗 /化纖生產(chǎn)能力信息 (季 0320信息 15) 產(chǎn)品大類 全年任務(wù) 本季度任務(wù) 本季度人員能力 人員盈虧 設(shè)備能力 設(shè)備盈虧 紡紗： 化纖： B15 81 B16 部件壽命周期生產(chǎn)周期信息 (年 1020信息 16) 產(chǎn)品 件號 正常使用壽命周期 備注 正常生產(chǎn)周期 正常購買周期 (外購件 ) 82 新產(chǎn)品開發(fā)預算計劃匯總 (半年 0420信息 17) 新產(chǎn)品項目 所處階段 XX年所需研發(fā)費用 備注 總計 B17 83 各功能塊分析處理數(shù)據(jù)表格框架目錄 1 客戶報告單 (年 1020季0320 客戶 06) 2 機會 /困難分析表 (年1020季 0320 客戶 07) 3 客戶發(fā)展行動計劃 (年1020季 0320 客戶 08) 4 長遠問題小結(jié) (年 1020 客戶 09) 5 關(guān)鍵客戶計劃實施進程記錄表 (月 03 客戶 10) 6 客戶銷售計劃 (年 1115 客戶 11) 7 客戶管理業(yè)績評估 (季0320 客戶 12) 8 用戶訪問計劃表 (季0320 區(qū)域 01) 9 辦事處費用計劃表 (年1115 區(qū)域 02) 10 產(chǎn)品市場需求 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 04) 11 市場競爭情況 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 05) 頁碼 C1 C2 C3~C6 C7 C8 C9 C10 C11 C12 C13 C14 12 康佳優(yōu)勢分析 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 06) 13 客戶需求 價格關(guān)系 (年1020季 0320 產(chǎn)品 07) 14 競爭對手價格和成本情況 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 08) 15 營銷費用估算 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 09) 16 價格 利益矩陣 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 10) 17 產(chǎn)品價格建議表 (年1020季 0320 產(chǎn)品 11) 18 產(chǎn)品線目標及戰(zhàn)略 – 細紗機舉例 (年 1115 產(chǎn)品12) 19 各產(chǎn)品線銷售計劃 –細紗機 (年 1115 產(chǎn)品 13) 20 新產(chǎn)品開發(fā)項目意向表 (半年 0601 產(chǎn)品 14) 頁碼 C15 C16 C17 C18 C19 C20 C21 C22 C23 * 客戶經(jīng)理指化纖工程公司經(jīng)理、化纖獨立項目經(jīng)理、紡紗銷售主管、紡紗區(qū)域經(jīng)理 客戶經(jīng)理 * 區(qū)域經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 84 各功能塊分析處理數(shù)據(jù)表格框架目錄 (續(xù) ) 21 新產(chǎn)品試點計劃定點選擇與安排 (隨 產(chǎn)品 15) 22 新產(chǎn)品試點測試反饋意見匯總 (隨 產(chǎn)品 16) 23 新產(chǎn)品推廣具體計劃 (隨 產(chǎn)品 17) 24 產(chǎn)品線總和 (年 1116 營銷銷售 01) 25 產(chǎn)品線地區(qū)市場總銷量目標和費用預算 (年1116 營銷銷售 02) 26 客戶計劃總和 (年 1116 營銷銷售 03) 27 客戶管理業(yè)績評估 (季0330 營銷銷售 04) 28 配件銷售計劃表 (年1115 配件 01) 29 營銷計劃優(yōu)先性排序表 (年 1120季 0325 營銷01) 30 總部費用計劃表 (年1120 營銷 03) 31 營銷銷售部 2023年目標(年 1120 營銷 04) 頁碼 C24 C25 C26 C27 C28 C29 C30 C31 C32 C33 32 2023年康佳產(chǎn)品銷售計劃 (年 1120 營銷 05) 33 2023年產(chǎn)品出產(chǎn)大綱 (年 1130 營銷 06) 34 康佳新產(chǎn)品項目評分表 (半年 0620 營銷 08) 35 新產(chǎn)品開發(fā)項目意向表 (半年 0620 營銷 09) 36 業(yè)績考核表 (月 11 崗位0月 11 人事 01) 37 人員評估表 (年 0120 崗位 0年 1020 人事03) 38 招聘計劃 (隨 崗位 03) 39 招聘銷售人員面試評分表 (隨 崗位 04) 40 人員薪資情況一覽表 (月15 人事 02) 41 營銷銷售部 年度培訓計劃 (年 1020 人事 04) 頁碼 C35 C36 C37 C38 C39 C40 C41 C42~ C43 C44 C45 * 指各個崗位的上級經(jīng)理 紡紗 /化纖營銷銷售經(jīng)理 配件經(jīng)理 營銷經(jīng)理 崗位經(jīng)理 *、人事行政培訓人員 85 客戶報告單 (年 1020季 0320 客戶 06) 重要性 客戶服 務(wù)內(nèi)容 最差 25% 中間 2575% 最佳 75100% 訂單 缺貨率 送貨 及時率 問題 答復率 問題 解決率 問題 成為最佳供應商的 下一步行動 特別優(yōu)異的 5% 配件 供應率 回訪 頻率 開箱 缺貨率 填表人： ________ 日期： ________ C1 86 機會 /困難分析表 (年 1020季 0320 客戶 07) A B C 產(chǎn)品 型號 機會總值 購買原因 采購額 康佳可能的銷售額 存在的困難 填表人： ________ 日期： ________ C2 87 客戶發(fā)展行動計劃 (年 1020季 0320 客戶 08) 今年客戶目標和戰(zhàn)略 去年目標 工程公司舉例 長絲紡 銷售量 銷售額 可變成本 貢獻毛利 完成情況 今年目標 完成目標的戰(zhàn)略 總銷量 總銷售額 總可變成本 總貢獻毛利 短絲紡 銷售量 銷售額 可變成本 貢獻毛利 填表者：工程公司經(jīng)理 指 導：化纖產(chǎn)品經(jīng)理 主要機會 需克服的困難 理由 C3 88 客戶發(fā)展行動計劃 (續(xù) ) 客戶銷量目標和費用預算 主要客戶 長絲紡 2023年目標 銷售費用安排 產(chǎn)品 短絲紡 營銷費用 ?廣告 ?促銷 ?公關(guān) ?市場調(diào)研 業(yè)務(wù)費用 ?差旅 ?招待 營銷費用 ?廣告 ?促銷 ?公關(guān) ?市場調(diào)研 業(yè)務(wù)費用 ?差旅 ?招待 工程公司舉例 填表者：工程公司經(jīng)理 指 導：化纖產(chǎn)品經(jīng)理 C4 89 客戶發(fā)展行動計劃 (續(xù) ) 實現(xiàn)關(guān)鍵客戶目標的資源安排 主要活動 關(guān)鍵客戶 頻率 費用 戰(zhàn)略要點 ?加大投入以擴大康佳在??的份額 估計影響 ?增加高層拜訪 ?組織一次專門針對 ??的展示會 1 X 萬 ?增加在 ??的份額 %，相當于銷售額 ，毛利 工程公司舉例 填表者：工程公司經(jīng)理 指 導： 化纖產(chǎn)品經(jīng)理 負責人 C5 90 具體行動 預期結(jié)果 填表人： ________ 日期： ________ 時間 參與人員 表 54 客戶發(fā)展行動計劃 (續(xù) ) – 行動時間表 C6 91 長遠問題小結(jié) (年 1020 客戶 09) 問題 下一步措施 競爭方面的問題 ? ? 客戶服務(wù)方面的問題 ? ? 客戶對工藝、價格等問題的要求 ? ? 新產(chǎn)品開發(fā)的問題 ? ? 填表者： 日期： 客戶經(jīng)理 C7 92 關(guān)鍵客戶計劃實施進程記錄表 (月 03 客戶 10) 主要行動舉措 計劃行動時間 預期結(jié)果 實際結(jié)果 下一步打算 填表人： ________ 日期： ________ 客戶 C8 93 客戶銷售計劃 (年 1115 客戶 11) 大客戶 一月 二月 三月 四月 十二月 …… 長絲 短絲 其他 總計 填表人： 工程公司經(jīng)理、化纖產(chǎn)品經(jīng)理 C9 工程公司舉例 94 客戶管理業(yè)績評估 (季 0320 客戶 12) 產(chǎn)品 實際結(jié)果 填表人： ________ 日期： ________ 所采取策略 年初目標 改進辦法 原因 客戶 C10 95 用戶訪問計劃表 (季 0320 區(qū)域 01) 制表人： 審批： 日期： 星期 內(nèi)容 項目 訪問用戶 訪問地區(qū) 訪問主要產(chǎn)品 訪問目的 訪問人員 完成情況 備注 C11 96 辦事處費用計劃表 (年 1115 區(qū)域 02) 主要項目 經(jīng)營管理費用 細分項目 房租 水電煤 倉儲 通訊 其他管理費用 1999年費用 (元 ) 2023年預計費用 (元 ) 費用增減變動原因 工資 補充養(yǎng)老 公積金 工會經(jīng)費 教育經(jīng)費 醫(yī)療保險 職工福利 退休費統(tǒng)籌 車貼 待業(yè)保險 工資附加 職工收入 差旅費 –長途 –短途 業(yè)務(wù)招待費 業(yè)務(wù)費用 總計 24,000 26,000 房租上漲 填表人： 地區(qū)銷售經(jīng)理 C12 97產(chǎn)品市場需求 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 04) 產(chǎn)品類別： 型號 97 98 99 年增長率 歷史銷售量 增長率 市場容量 預期市場需求 華東 華中 華北 新疆 地區(qū)分布 簡單說明 合計 填表人 日期 C13 98 市場競爭情況 (年 1020季 0320 產(chǎn)品 05) 產(chǎn)品類別： 型號： 競爭者數(shù)量和市場特征 填表人 日期 全國市場 關(guān)鍵購買因素 重要性 ?價格 ?質(zhì)量 ?性能 ?服務(wù) ?其它 市場平均水平 (差 ) 1 2 3 4 5 (好 ) 康佳產(chǎn)品 (差 ) 1 2 3 4 5