【正文】 入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)； ? 外延擴(kuò)展、內(nèi)涵改進(jìn)； ? 確立領(lǐng)先地位為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實(shí)度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。 ? 實(shí)質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn) ? 營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 ? 新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃 ? 未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐 內(nèi)容索引 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 供應(yīng)商市場(chǎng)/ 銷售/ 服務(wù)（C R M ）生產(chǎn)（ERP/CIMS）互聯(lián)網(wǎng)采購零售商或客戶物流供應(yīng)商（物流平臺(tái)）分銷/ 庫存/ 采購（E R P / S C M ）傳統(tǒng)采購五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 生產(chǎn)系統(tǒng)。 ERP系統(tǒng)（ Enterprise Resource Planning, 企業(yè)資源計(jì)劃）可勝任這項(xiàng)角色。作為大型的、復(fù)雜的管理系統(tǒng)，它可以對(duì)企業(yè)的采購、庫存（原材料、在制品、產(chǎn)成品）、生產(chǎn)計(jì)劃、車間任務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、應(yīng)收帳款、應(yīng)付帳款、總帳、現(xiàn)金、生產(chǎn)項(xiàng)目等進(jìn)行統(tǒng)一的、集成的管理。一般采用商品化的軟件，在技術(shù)、應(yīng)用方面已經(jīng)相當(dāng)成熟。另外，良好的 CIMS（ Computer Integrated Manufacturing System, 計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)）也能勝任這項(xiàng)工作，但它在國(guó)內(nèi)的開發(fā)和應(yīng)用差強(qiáng)人意。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)。與營(yíng)銷體系管理密切相關(guān)。 這主要是對(duì)各級(jí)銷售公司和分銷商進(jìn)行管理、對(duì)分銷鏈上的各級(jí)庫存進(jìn)行管理、對(duì)訂單進(jìn)行管理、對(duì)與銷售系統(tǒng)有關(guān)的財(cái)務(wù)進(jìn)行管理。通過采用集成的、基于網(wǎng)絡(luò)的（局域網(wǎng)（ LAN） \廣域網(wǎng)（ WAN） \Inter）一體化的 ERP軟件，企業(yè)可實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)銷售系統(tǒng)的主要資源的管理。另外，國(guó)外部分 SCM（供應(yīng)鏈）軟件也能完成供應(yīng)鏈上從產(chǎn)成品到客戶這部分的管理工作，但國(guó)內(nèi)應(yīng)用尚不成熟。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)：渠道庫存管理 組織 A 子庫存 庫位 庫位 庫位 子庫存 位置 A 帳簿 1 組織 B 子庫存 庫位 庫位 子庫存 位置 B 帳簿 2 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)。 物料 關(guān)閉訂單 生成發(fā)票 庫存 銷售 訂單 應(yīng)收 取消訂單 更新庫存 數(shù)量 輸入客戶 輸入訂單 計(jì)劃訂單 發(fā)運(yùn)訂單 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化。與營(yíng)銷體系管理密切相關(guān)。 這是上圖中的 CRM（客戶關(guān)系管理， Customer Relationship Management）所完成的工作，主要是如下一些方面：客戶（可以是中間商或最終用戶）檔案、客戶歷史信息的管理；通過呼叫中心對(duì)與客戶進(jìn)行溝通的各種渠道（電話、 Email、傳真、網(wǎng)上的服務(wù)請(qǐng)求、打印機(jī)）進(jìn)行管理；服務(wù)請(qǐng)求的記錄、服務(wù)任務(wù)的分派、服務(wù)備件的管理、服務(wù)方面的財(cái)務(wù)管理；銷售員、銷售隊(duì)伍、銷售機(jī)會(huì)的管理；市場(chǎng)活動(dòng)的組織、市場(chǎng)活動(dòng)的效果的管理。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化：總體框架 營(yíng)銷自動(dòng)化 分析層次的 CRM 后 臺(tái) 前 臺(tái) 移動(dòng)通訊 客戶互動(dòng) ERP/ERM 供應(yīng)鏈 歷史信息系統(tǒng) 服務(wù)自動(dòng)化 銷售自動(dòng)化 移動(dòng)銷售 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 呼叫中心 電話交流 網(wǎng)上交流 電子郵件 數(shù)據(jù)倉庫 客戶互動(dòng)數(shù)據(jù)集市 客戶數(shù)據(jù)集市 產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市 傳真 /信件 與客戶直接接觸 營(yíng)銷活動(dòng)管理 商業(yè)智能 /競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 訂單管理 訂單預(yù)測(cè) 操作層次的 CRM 接 觸 中 心 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化：銷售管理 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務(wù)自動(dòng)化 /銷售自動(dòng)化 /市場(chǎng)自動(dòng)化：服務(wù)管理和呼叫中心 用戶注冊(cè) 用戶登陸提出服務(wù)請(qǐng)求客戶身份確認(rèn)更新服務(wù)檔案網(wǎng)站客戶來電提出服務(wù)請(qǐng)求 呼叫中心現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 作業(yè)完成 計(jì)費(fèi)派工人事管理 成本管理應(yīng)收應(yīng)付管理備品備件 ERP服務(wù)管理系統(tǒng) Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 物流平臺(tái)。與營(yíng)銷體系管理密切相關(guān)。 這是國(guó)內(nèi)近兩年最新發(fā)展的產(chǎn)物。把貨物（原材料、在制品、產(chǎn)成品、殘次品或廢品）或部分貨物的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、庫存合理調(diào)度方面的工作（或部分工作）交給一個(gè)或幾個(gè)專門的物流服務(wù)商來做，企業(yè)可以專注于自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力：客戶、分銷商、產(chǎn)品。這方面的信息化工作是由物流公司來完成的，企業(yè)要做的工作是從他們的信息平臺(tái)中讀取庫存、運(yùn)輸、財(cái)務(wù)信息，與自己的 ERP、網(wǎng)站等系統(tǒng)進(jìn)行信息交互 。 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 物流平臺(tái)： 實(shí)德生產(chǎn)廠備件庫成品庫原材料及零配件供應(yīng)商銷售服務(wù)客戶 信 息中心采購管理中心物流信息管理中心第三方物流（3 P L ）3PL入庫請(qǐng)求入/ 出庫請(qǐng)求入/ 出庫請(qǐng)求入/ 出庫請(qǐng)求運(yùn)輸請(qǐng)求3PL3PL3PL采購請(qǐng)求采購 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 配送中心庫1庫N庫2庫3經(jīng)銷商營(yíng)銷總公司 營(yíng)銷分公司銷售預(yù)測(cè)訂單匯總3PL送貨指令3PL第三方物流供應(yīng)商平臺(tái)（3PL）送貨指令送貨指令信用審查網(wǎng)上訂單送貨或取貨要貨計(jì)劃和采購單實(shí)德網(wǎng)站訂單支付支付接觸中心維修點(diǎn) 保修卡，網(wǎng)上注冊(cè)服務(wù)請(qǐng)求服務(wù)指令備件請(qǐng)購和支付備件提供服務(wù)支付營(yíng)銷體系總體框架 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting ? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化特點(diǎn) ? 營(yíng)銷理念的發(fā)展演變 ? 新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念 ? 新經(jīng)濟(jì)下的營(yíng)銷決策與策劃 ? 未來營(yíng)銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 案例分析 內(nèi)容索引 Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting (China) Ltd.