【正文】 ? 獨(dú)特的產(chǎn)品 ? 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 對(duì) OEM利潤(rùn)的影響 ? 流程明確 ? 決策者的全面參與 ? 嚴(yán)密的財(cái)務(wù)分析 ? 將結(jié)果視為“雙贏” ? 供應(yīng)的平穩(wěn)增長(zhǎng) ? 完美的經(jīng)營(yíng)管理 ? 一流的業(yè)績(jī)監(jiān)督 ? 服務(wù)創(chuàng)新、節(jié)約成本 ? 對(duì)客戶(hù)管理效能的衡量 ? 成員組成、角色 ? 流程 ? 文件記錄 ? 人員培養(yǎng) 客戶(hù)規(guī)劃的不同等級(jí) 主要為被 動(dòng)性規(guī)劃 根據(jù)問(wèn)題 規(guī)劃 戰(zhàn)略客戶(hù) 規(guī)劃 合作伙伴 規(guī)劃 適合于 規(guī)劃流程 規(guī)劃內(nèi)容 極少數(shù)可以充分 信賴(lài)的關(guān)鍵客戶(hù) 重點(diǎn)客戶(hù)， 有特殊需求 被動(dòng)式捕捉 機(jī)會(huì) 無(wú)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力 與客戶(hù)一起完成 與部門(mén)和 戰(zhàn)略性計(jì) 劃一致 無(wú)部門(mén)或戰(zhàn) 略性計(jì)劃 或無(wú)或隨機(jī) 有相互的承諾 和明確的各自 責(zé)任 完整的客戶(hù) 檔案和特定 格式，對(duì)其 深入了解 短期、固定 格式零散信 息 極少 汽車(chē)客戶(hù)管理的流程 / 開(kāi)發(fā) ? 對(duì)產(chǎn)品 /OEM進(jìn)行充分的篩選和排序 ? 積極營(yíng)造對(duì)外聲譽(yù) ? 全面的銷(xiāo)售支持材料 ? 力爭(zhēng)榜上有名 ? 準(zhǔn)備多年發(fā)展規(guī)劃 ? 深入了解OEM客戶(hù) ? 綜合發(fā)展各個(gè)層面的關(guān)系 ? 嚴(yán)格而正式的客戶(hù)規(guī)劃流程 ? 有效的資源配置和跟蹤 ? 迅速、綜合、完備而靈活的流程 ? 獨(dú)特的產(chǎn)品 ? 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 對(duì) OEM利潤(rùn)的影響 ? 流程明確 ? 決策者的全面參與 ? 嚴(yán)密的財(cái)務(wù)分析 ? 將結(jié)果視為“雙贏” ? 供應(yīng)的平穩(wěn)增長(zhǎng) ? 完美的經(jīng)營(yíng)管理 ? 一流的業(yè)績(jī)監(jiān)督 ? 服務(wù)創(chuàng)新、節(jié)約成本 ? 對(duì)客戶(hù)管理效能的衡量 ? 成員組成、角色 ? 流程 ? 文件記錄 ? 人員培養(yǎng) 建設(shè)書(shū)的 10天周期 跟進(jìn) 完成建議書(shū) 財(cái)務(wù)分析并 了解供應(yīng) 情況 確定要求、 市場(chǎng)價(jià)格 和成本 準(zhǔn)備和啟動(dòng) 關(guān)鍵客戶(hù) 戰(zhàn)略 篩選 ? 確定價(jià)值 定位 ? 收到詢(xún)價(jià) 或主動(dòng)接 觸客戶(hù) ? 對(duì)管理層 進(jìn)行戰(zhàn)略 層面探討 ? 確定采購(gòu) 方案 ? 確定目標(biāo) 成本 ? 找出類(lèi)似 產(chǎn)品 ? 估算市場(chǎng)價(jià) ? 項(xiàng)目小組 分配工作 ? 收集采購(gòu) 信息 ? 確定市場(chǎng)價(jià) ? 確定目標(biāo) ? 擬定設(shè)計(jì) 方案 ? 評(píng)價(jià)變動(dòng) 成本和固 定投資 ? 確定工程 資源 ? 確定最佳 采購(gòu)方案 ? 分析回報(bào) ? 討論定價(jià) 策略 ? 與小組一 起審查回 報(bào)率 ? 戰(zhàn)略性研討 ? 確定最終 采購(gòu)方案 和報(bào)價(jià) ? 準(zhǔn)備應(yīng)付 各種提問(wèn) ? 審定最終 方案 ? 提交建議書(shū) ? 解釋問(wèn)題 ? 實(shí)施溝通 計(jì)劃 ? 小組匯報(bào) ? 確定成本 壓縮目標(biāo) ? 整理建議書(shū) 準(zhǔn)備過(guò)程 紀(jì)錄 向客戶(hù)了解清楚情況 擬定溝通策略 準(zhǔn)備建議書(shū)材料 建議書(shū)準(zhǔn)備流程中的典型角色 客戶(hù)經(jīng)理 ? 共同領(lǐng)導(dǎo)多項(xiàng)建議書(shū) ? 說(shuō)明要求的主要聯(lián)系 人員 ? 認(rèn)別關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 共同確定價(jià)值定位 ? 界頂尖藝術(shù)內(nèi)容 ?向客戶(hù)提交建議書(shū) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 ? “擁有”全部制造成本 目標(biāo) ? 對(duì)損益表負(fù)責(zé) ? 對(duì)戰(zhàn)略問(wèn)題提出意見(jiàn) ? 最后簽署協(xié)議書(shū) 工程人員 ? 使別可比產(chǎn)品 ? 準(zhǔn)備材料清單并設(shè)計(jì) 包裝 ? 確定工程資源 ? 確定產(chǎn)品性能 ? 提供技術(shù)意見(jiàn) 物流人員 ? 收集數(shù)據(jù) ? 與海關(guān)、稅務(wù)及監(jiān)管 部門(mén)打交道 ? 優(yōu)化全球采購(gòu)規(guī)劃 包裝 ? 設(shè)計(jì)包裝并研究包裝 成本 財(cái)務(wù) ? 根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格制定成 本及投資目標(biāo) ? 推動(dòng)利潤(rùn)估計(jì) ? 評(píng)估回報(bào) ? 正式確定成本削減目標(biāo) 建議書(shū)準(zhǔn)備流程中的典型角色（續(xù)） 制造人員 ? 決定投資目標(biāo)的可行性 ? 對(duì)采購(gòu)方案和成本估計(jì) 提出意見(jiàn) ? 界定產(chǎn)品推出所需的支 持 建議書(shū)協(xié)調(diào)員 ? 推動(dòng)日常的建議書(shū)工作 ? 對(duì)數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控 制 ? 自始自終擁有建議書(shū) 商業(yè)分析員 ? 保證假設(shè)與業(yè)務(wù)計(jì)劃 相一致 ? 根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)對(duì)目標(biāo) 設(shè)定提供意見(jiàn) 采購(gòu)人員 ? 估計(jì)材料成本 ? 提供供應(yīng)商工裝 模具成本 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo) ? 對(duì)市場(chǎng)價(jià)格估計(jì)提出意見(jiàn) ? 對(duì)性能價(jià)值進(jìn)行量化 ? 共同領(lǐng)導(dǎo)某些建議 ? 與客戶(hù)經(jīng)理和工程技術(shù)部門(mén) 一道制定價(jià)值定位 ? 負(fù)責(zé)與該產(chǎn)品相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)和 建議書(shū)部分 有獨(dú)到之處的產(chǎn)品或服務(wù)的十大要素 1. 以特定客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)群為主 2. 滿(mǎn)足特定的客戶(hù)需求；根據(jù)需求和客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展做出調(diào)整 3. 包括能夠改善客戶(hù)業(yè)績(jī)的創(chuàng)新 4. 以可量化的形式列出企業(yè)能夠帶來(lái)的具體客戶(hù)價(jià)值 5. 定價(jià)策略與價(jià)值創(chuàng)造相聯(lián)系 6. 幫助關(guān)鍵客戶(hù)應(yīng)付客戶(hù)自身的業(yè)績(jī)挑戰(zhàn) 7. 與眾不同 8. 簡(jiǎn)明扼要 9. 強(qiáng)調(diào)提供更好服務(wù)的決心 10. 擁有全面的客戶(hù)支持 汽車(chē)客戶(hù)管理的流程 / 開(kāi)發(fā) ? 對(duì)產(chǎn)品 /OEM進(jìn)行充分的篩選和排序 ? 積極營(yíng)造對(duì)外聲譽(yù) ? 全面的銷(xiāo)售支持材料 ? 力爭(zhēng)榜上有名 ? 準(zhǔn)備多年發(fā)展規(guī)劃 ? 深入了解OEM客戶(hù) ? 綜合發(fā)展各個(gè)層面的關(guān)系 ? 嚴(yán)格而正式的客戶(hù)規(guī)劃流程 ? 有效的資源配置和跟蹤 ? 迅速、綜合、完備而靈活的流程 ? 獨(dú)特的產(chǎn)品 ? 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 對(duì) OEM利潤(rùn)的影響 ? 流程明確 ? 決策者的全面參與 ? 嚴(yán)密的財(cái)務(wù)分析 ? 將結(jié)果視為“雙贏” ? 供應(yīng)的平穩(wěn)增長(zhǎng) ? 完美的經(jīng)營(yíng)管理 ? 一流的業(yè)績(jī)監(jiān)督 ? 服務(wù)創(chuàng)新、節(jié)約成本 ? 對(duì)客戶(hù)管理效能的衡量 ? 成員組成、角色 ? 流程 ? 文件記錄 ? 人員培養(yǎng) 價(jià)值逐輪減少 指數(shù)化合約凈現(xiàn)值 客戶(hù)舉例 首輪報(bào)價(jià) 第二輪 第三輪 第四輪 第五輪 獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)后的 最終價(jià)格 零配件市 場(chǎng)的增額 總額 100 11 38 35 16 5 11 29 40 五項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)工具使用的最佳典范 說(shuō)明 應(yīng)用 通過(guò)車(chē)輛使用壽命和 產(chǎn)品生命周期，分析 產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和裝運(yùn)給 OEM 帶來(lái)的總成本 ? 確定除單價(jià)外，其他能夠?yàn)?OEM創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)域 ? 將其價(jià)值告之 OEM 根據(jù)系統(tǒng)陳本分析， 找出系統(tǒng)總成本減少 以及 /或效益增加為 OEM創(chuàng)造的價(jià)值，并 進(jìn)行量化 ? 確定為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值 ? 把定價(jià)作為價(jià)值共享的手段之一 ? 改變和 OEM的談判基礎(chǔ)，從價(jià)格到價(jià)值 成本計(jì)算過(guò)程以這些 因素為主，對(duì)成本的 影響很大，各個(gè)企業(yè) 間有顯著差別 ? 對(duì)運(yùn)營(yíng)比照和成本削減舉措的影響 ? 計(jì)入行業(yè)成本曲線(xiàn) ? 計(jì)入合約估價(jià)模型 ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者可能的定價(jià)策略決定 按照成本的增加，列 出相關(guān)市場(chǎng)化的全部 生產(chǎn)能力 ? 預(yù)測(cè)市價(jià)范圍 ? 了解產(chǎn)能變對(duì)行業(yè)整合所帶來(lái)的影響 對(duì)與此優(yōu)選擇有關(guān)， 來(lái)自特定合約的股東 價(jià)值總額進(jìn)行量化 ? 談判規(guī)劃 —確定期望結(jié)果和底線(xiàn) ? 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的投標(biāo)情況 工具 OEM系統(tǒng) 成本 對(duì)客戶(hù)的 經(jīng)濟(jì)價(jià)值 競(jìng)爭(zhēng)者成 本分析 行業(yè)成本 曲線(xiàn) 合約的經(jīng) 濟(jì)價(jià)值 汽車(chē)客戶(hù)管理的流程 / 開(kāi)發(fā) ? 對(duì)產(chǎn)品 /OEM進(jìn)行充分的篩選和排序 ? 積極營(yíng)造對(duì)外聲譽(yù) ? 全面的銷(xiāo)售支持材料 ? 力爭(zhēng)榜上有名 ? 準(zhǔn)備多年發(fā)展規(guī)劃 ? 深入了解OEM客戶(hù) ? 綜合發(fā)展各個(gè)層面的關(guān)系 ? 嚴(yán)格而正式的客戶(hù)規(guī)劃流程 ? 有效的資源配置和跟蹤 ? 迅速、綜合、完備而靈活的流程 ? 獨(dú)特的產(chǎn)品 ? 充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 對(duì) OEM利潤(rùn)的影響 ? 流程明確 ? 決策者的全面參與 ? 嚴(yán)密的財(cái)務(wù)分析 ? 將結(jié)果視為“雙贏” ? 供應(yīng)的平穩(wěn)增長(zhǎng) ? 完美的經(jīng)營(yíng)管理 ? 一流的業(yè)績(jī)監(jiān)督 ? 服務(wù)創(chuàng)新、節(jié)約成本 ? 對(duì)客戶(hù)管理效能的衡量 ? 成員組成、角色 ? 流程 ? 文件記錄 ? 人員培養(yǎng) 跟蹤并監(jiān)督關(guān)鍵客戶(hù)管理的業(yè)績(jī) 最佳做法 難題 對(duì)不同層面的業(yè)績(jī)確定明確的指標(biāo) 根據(jù)行為、短期效益和長(zhǎng)期影響綜合評(píng)估業(yè)績(jī) 關(guān)鍵客戶(hù)服務(wù)小組的薪酬與業(yè)績(jī)掛鉤 建立管理流程，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行定期審核 在組織內(nèi)部傳達(dá)審核結(jié)果和活動(dòng) 使最佳做法要素發(fā)揮作用的工具 /流程 （例如： IT系統(tǒng)） 業(yè)績(jī)矩陣的具體目標(biāo) 確定必需的要素，構(gòu)建公平實(shí)際的薪酬 系統(tǒng)，依據(jù)可控制因素來(lái)平衡獎(jiǎng)懲 關(guān)鍵客戶(hù)管理與價(jià)值創(chuàng)造掛鉤 百分比 價(jià)值創(chuàng)造 = 市場(chǎng)份額 * X 建議書(shū)成功率 X 每項(xiàng)成功訂單的價(jià)值創(chuàng)造 部門(mén) 1 部門(mén) 2 部門(mén) 3 部門(mén) 4 部門(mén) 5 63% 100% 93% 73% 74% 53% 67% 52% 75% 56% ？ ? 為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶(hù)管理 ? 指導(dǎo)原則 ? 關(guān)鍵客戶(hù)管理的基本信念 ? 舉例：汽車(chē)業(yè)關(guān)鍵客戶(hù)管理的特點(diǎn) ? 附錄：案例 議程 關(guān)鍵客戶(hù)管理案例分析 客戶(hù) 一家大型國(guó)際銀行 客戶(hù) / 研究背景： KAM戰(zhàn)略： 客戶(hù)成效 / 主要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)： ? CEO希望將整個(gè)業(yè)務(wù)體系圍繞利潤(rùn)最高的客戶(hù)組織，并甩掉企業(yè)部分 ? 客戶(hù)小組通過(guò)抬高價(jià)格門(mén)檻和取消員工的工資合同放棄了 50， 000名客戶(hù) ? 銷(xiāo)售人員爭(zhēng)辯認(rèn)為小型的客戶(hù)可能會(huì)發(fā)展成為巨頭，但為 50， 000客戶(hù)服 務(wù)只是由于其中極少數(shù)可能會(huì)迅速發(fā)展，這樣做的機(jī)會(huì)成本過(guò)于巨大 ? 通過(guò)利潤(rùn)貢獻(xiàn)和潛力分析確定誰(shuí)是關(guān)鍵客戶(hù) ? 設(shè)計(jì)一個(gè)自動(dòng)化處理的低成本渠道為小型客戶(hù)服務(wù) ? 進(jìn)行廣泛的市場(chǎng)研究來(lái)確定客戶(hù)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值的關(guān)鍵技能和結(jié)構(gòu) ? 將客戶(hù)劃分為 A、 B或 C級(jí)，獲得 C+評(píng)級(jí)的客戶(hù)有機(jī)會(huì)提高，而如果它 不提高，就會(huì)被轉(zhuǎn)移到低成本的高度自動(dòng)渠道中去 ? 將銷(xiāo)售人員 /客戶(hù)經(jīng)理的激勵(lì)與關(guān)鍵客戶(hù)重點(diǎn)相掛鉤 — 制定客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)并十分公司管理人員負(fù)責(zé)更新該數(shù)據(jù)庫(kù) — 安排小組討論共享最佳典范經(jīng)驗(yàn) ? 表一的建議使利潤(rùn)在 6個(gè)月內(nèi)提高了 25% ? 對(duì)于有很多客戶(hù)的企業(yè)，必須建立機(jī)制給高潛力的客戶(hù)機(jī)會(huì)使其成長(zhǎng)為 關(guān)鍵客戶(hù)，而不要再非關(guān)鍵客戶(hù)身上投入極大的資源 ? 客戶(hù)組織收到最適當(dāng)?shù)募?lì)將其重點(diǎn)投入到關(guān)鍵客戶(hù)上（如銷(xiāo)售隊(duì)伍 / 客戶(hù)