【正文】 性銷售為顧問式銷售，站在對方的角度把利益亮出來，讓對方自己去做決定 渠道建設(shè)與管理篇 貨款回收的關(guān)鍵步驟 ? 準(zhǔn)備工作 ?溫習(xí)客戶資料 ?必要的協(xié)議、單據(jù)等 ?整理儀容儀表 ?確立信心、熱心和誠心 ?預(yù)約或必要時進(jìn)行突擊 ? 收款流程 ?開場白，進(jìn)行必要的溝通 ?出示相關(guān)單據(jù)，請客戶核查 渠道建設(shè)與管理篇 收款技巧 ? 堅持原則，形成習(xí)慣： 協(xié)議當(dāng)先，理直氣壯 當(dāng)日解決，不讓拖延 兌現(xiàn)承諾，促成履約 ? 談笑用兵，攻心為上： 悉心聆聽，留意變化 技巧溝通，隨機(jī)應(yīng)變 捕捉時機(jī)，當(dāng)機(jī)立斷 讀透心理，因人施法 渠道建設(shè)與管理篇 曉之情理，耐心催討 嚴(yán)防變數(shù)，入袋為安 ? 情面給足，法理為盾 不怕欺生，熟人引線 感情用足，領(lǐng)導(dǎo)出面 情面不留，法理相見 渠道建設(shè)與管理篇 壞帳產(chǎn)生的征兆 ? 不正常地進(jìn)行庫存管理（包括對其他經(jīng)營產(chǎn)品）： ?突然增大訂貨量或訂貨次數(shù) ?庫存貨物突然減少 ? 銷售配合失常，又不予解釋或理由失常： ?銷量劇增，貨物卻去向不明 ?無故削價銷售 ?提供的銷售資料不實 ?收款很難找到相關(guān)負(fù)責(zé)人 渠道建設(shè)與管理篇 ? 財務(wù)往來出現(xiàn)異常 ?多次被銀行退票 ?開票屢屢出錯 ?無故拖延款期 ?謠傳不斷 ? 經(jīng)營管理突然紊亂 ?員工突然沒有工作熱情 ?主要員工紛紛離去 ?其他投資出場虧損 渠道建設(shè)與管理篇 ? 老板背景復(fù)雜 ?家庭出現(xiàn)劇變 ?染上吸毒、賭博等不良嗜好 ?參與某些違法活動 ?遇上法律訴訟 ?身體出現(xiàn)嚴(yán)重健康問題 渠道建設(shè)與管理篇 壞賬的處理辦法 ? 取回本公司的庫存產(chǎn)品 ? 緊急時，設(shè)法以不違法手段取得某些資產(chǎn) ? 要求法院限制其財產(chǎn)處分權(quán) ? 訴訟 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 渠道建設(shè)與管理篇 售點(diǎn)廣告的作用 ? 起到廣告的作用 ? 刺激沖動購買 ? 在公眾面前 ， 保持公司的形象 渠道建設(shè)與管理篇 產(chǎn)品存貨的重要性 ? 不在貨架上擺放的產(chǎn)品是賣不出去的 ? 斷貨會失去銷量 ? 沒有產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇 ? 店主也失去了銷量 ? 店主失去了利潤 ? 公司失去了利潤 渠道建設(shè)與管理篇 產(chǎn)品存貨的原則 ? ? 存貨周轉(zhuǎn) ? 先進(jìn)先出 渠道建設(shè)與管理篇 第三部分 如何有效的利用時間 渠道建設(shè)與管理篇 ? 時間是構(gòu)成生命的材料 ? 一個 72歲美國人的時間分配 睡覺 21年 工作 14年 個人衛(wèi)生 7年 吃飯 6年 旅行 6年 排隊 5年 學(xué)習(xí) 4年 開會 3年 打電話 2年 找東西 1年 其他 3年 渠道建設(shè)與管理篇 ? 你昨天是怎么過的？ ? 達(dá)成了什么目標(biāo)？ ? 昨天你有什么新的收獲？ 渠道建設(shè)與管理篇 浪費(fèi)時間的因素 ? 無目標(biāo)，工作方向盲目，不系統(tǒng) ? 做事輕重不分，不理解孰輕孰重 ? 工作拖拉，時間虛耗 ? 工作方法差 ? 沒有主見、輕信、太依賴別人 ? 自律性差，對自己要求不嚴(yán) ? 溝通能力差，安排事情不清不楚 渠道建設(shè)與管理篇 時間管理的原則 ? 有效的自我約束，克服惰性 ? 可行的工作計劃 ? 高效的工作方法 ? 合理的充分利用周邊資源 渠道建設(shè)與管理篇 時間管理的方法 ? 設(shè)定合理、明確的工作目標(biāo)，并要求這些目標(biāo)： ?結(jié)果是具體的，最好是可以量化的 ?目標(biāo)是理智、現(xiàn)實、可以達(dá)到的 ?達(dá)成是有時限的，能在一定時間內(nèi)完成的 ? 確定工作中事情的輕重緩急順序為： ?緊急又重要的 ?緊急但不重要的 ?重要但不緊急的 ?既不重要又不緊急的 渠道建設(shè)與管理篇 ? 制定有效的工作計劃 ? 確定工作處理次序，對工作進(jìn)行組織化和分流 ? 增強(qiáng)對時間的控制力 渠道建設(shè)與管理篇 如何才能合理的使用時間 ? 定出每天要做的事 ? 集中時間打電話 ? 找出你浪費(fèi)時間的事 ? 提前安排工作 ? 區(qū)分事情的輕重緩急 ? 任何事情定下完成的期限 ? 提早完成任務(wù) ? 整潔和有條理 渠道建設(shè)與管理篇 節(jié)省時間的竅門 ? 培養(yǎng)樂觀、積極向上的精神，使自己快樂地對待工作、生活中的每一件事 ? 上班每一件事是閱讀工作計劃表，再次確認(rèn)輕重緩急 ? 每項工作一旦開始，就要盡量不去理會其他干擾，將事情一次性完成 ? 工作時要根據(jù)環(huán)境的不同或變化調(diào)整工作方法，采取最高效的方式進(jìn)行工作 ? 每天要進(jìn)行總結(jié) ? 每天要盡量抽點(diǎn)時間去快樂地享受生活，這才能讓自己長久的高效工作，但絕不可沉湎于玩樂中 渠道建設(shè)與管理篇 ? 中午要留 15分鐘小睡，可以使精神狀態(tài)得到必要的調(diào)整 ? 不要將太多的時間耗在電視、報紙雜志上，看看需要的內(nèi)容就足夠了 ? 掌握快速讀書的方法，以獲得書中主要的觀點(diǎn)和內(nèi)容 ? 節(jié)制應(yīng)酬的時間，多給自己留一點(diǎn)時間 渠道建設(shè)與管理篇 第四部分 努力培養(yǎng)自己的自信 渠道建設(shè)與管理篇 內(nèi)容 ? 為什么要建立自信心 ? 如何建立自信心 ? 建立自信的方法 ? 自信的人如何思考？ ? 如何培養(yǎng)自信的氣質(zhì) ? 如何獲得信任 ? 如何建立可信度 渠道建設(shè)與管理篇 為什么要建立自信心 ? 實現(xiàn)目標(biāo)，信心是基礎(chǔ) ? 信心可以克服一切困難 ? 成功的人都具有堅強(qiáng)的信念 渠道建設(shè)與管理篇 如何建立自信心 ? 身體健康才有自信 ? 怎樣健康： 不要飲酒過度 不要抽煙 正確飲食 保持心理健康 保持幽默 保持快樂 渠道建設(shè)與管理篇 如何建立自信心 ? 要自我肯定，避免自我否定 ? 認(rèn)為自己比想象的更棒 ? 抓住一切機(jī)會獲得的勝利 ? 遭到挫折與窘迫之后卷土重來 渠道建設(shè)與管理篇 建立自信的方法 ? 相信你是獨(dú)一無二的 ? 練習(xí)正視別人 ? 挑前面的座位坐下 ? 將走路的速度提高 25% ? 練習(xí)當(dāng)眾發(fā)言 ? 盡量不說“反正”、“可是” … … 渠道建設(shè)與管理篇 自信的人如何思考？ ? 相信自己的感覺 ? 提出尖銳的問題 ? 創(chuàng)造性思維 ? 發(fā)揮你的洞察力 ? 培養(yǎng)讀懂他人的能力 渠道建設(shè)與管理篇 如何培養(yǎng)自信的氣質(zhì) ? 學(xué)會表達(dá)你的情感 ? 保持熱情、樂觀和能量 ? 要坦率 ? 使用生動的面部表情 ? 言行一致 渠道建設(shè)與管理篇 如何獲得信任 ? 說話要有影響力 ? 說話使用類比和比喻 ? 通過講故事來鼓舞人 ? 使用非語言方式進(jìn)行交流 ? 合理使用你的時間很重要 ? 要給人一種自信、友好和平易近人的感覺 ? 用你的強(qiáng)有力的語言方式來影響他人 渠道建設(shè)與管理篇 如何建立可信度 ? 通過表現(xiàn)正直來獲取信任 ? 制定個人準(zhǔn)則 ? 通過“說話算數(shù)”來培養(yǎng)言行一致 ? 用誠實的外表來突出值得信任的印象 本次課程結(jié)束，謝謝欣賞 中國 山西杏花酒業(yè)有限公司 市場部 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH