【正文】 流 ☆ 提升項目文化品位 餐飲店 特色餐飲 飲品店 連鎖快餐 高檔餐飲 品類：特色小吃 人均消費： 20元以下 占比： 20% 品類：奶茶、咖啡、果汁專門店 人均消費： 20元以下 占比： 10% 品類：西餐料理、高檔自助、紅酒雪茄會所 人均消費： 100300元 占比： 40% 品類：全球知名連鎖快餐 人均消費： 5080元 占比： 30% 健身館 健身館同樣是汽開區(qū)比較缺乏的業(yè)種之一，目前在項目周邊 2公里左右，只有一家太陽樹羽毛球館，隨著周邊項目的入住，居民對健身場所的需求越來越迫切。建議項目引進的健身項目的特點標準： ☆ 受眾面對汽開區(qū)，特別是項目 3公里內(nèi)的中高端收入群體 ☆ 以 普及性、參與度強的項目為主 ☆ 同時開設(shè)新穎的運動項目 ☆ 場地和設(shè)施易于維護和管理 休閑娛樂店 量販式 KTV 引進一家品牌量販式KTV。突出音響效果、安全、健康和自助式的時尚概念，成為汽開區(qū)居民常態(tài)化娛樂之所。 養(yǎng)生 SPA會館 定項引進全國知名的品牌養(yǎng)生 SPA會館，改善汽開區(qū)在此方面的缺乏，凸顯項目的高端性定位。 年輕的消費群體 成熟的中高端人士 洞悉政府脈搏，遵從市場規(guī)律，站在城市助推的戰(zhàn)略高度。 城市綜合體是提升城市功能、優(yōu)化城市資源配置的一種重要物業(yè)形態(tài)。 汽開區(qū)發(fā)展至今，需要一座地標性的綜合體建筑。 本項目是汽開區(qū)的開創(chuàng)性產(chǎn)品 ——汽開區(qū)的地產(chǎn)市場已從人居時代到品牌時代，若要開啟綜合體時代 ——我們必須站在 “ 城市助推 ” 的高度，去運營項目。 綜上，続合體營銷一定是立足于政府對城市開發(fā)的整體規(guī)劃基礎(chǔ)上的，所以我們的立足點是城市助推，而不是簡單的賣項目。 總體策略：城市助推 產(chǎn)品策略：城市功能的整合者 長春首個真正服務(wù)于城市的綜合型商務(wù)體。 產(chǎn)品功能： 運營城市商務(wù)活動 產(chǎn)品賣點： 滿足城市高端商務(wù)運營的需求，使企業(yè)可以在辦公場所內(nèi)進行高端商務(wù)活動，而不用舍近求遠地去往星級酒店、會展中心等。 產(chǎn)品類型： 綜合型商務(wù)體 ——將各類商務(wù)需求交互融合，減少企業(yè)去往市中心的頻率，入駐企業(yè)在項目中自成一個獨立天地。 操盤策略：價值與價格的差值策略 只有高端的產(chǎn)品才能使客戶將 “改善需求 ” 付諸行動。 以 “ 多重優(yōu)惠 ” 加上 “ 時限性 ” 帶實現(xiàn) “ 低價快銷 ” 的目的。 高端的項目推廣，借助政府和區(qū)哉發(fā)展，能為項目打開通路，引進示范性企業(yè)，使高端定位 “ 從理想變成現(xiàn)實 ” 。 但在項目運營初期，在工程形象較弱時，在項目認知度不高時，我們必須利用價值與價格的差值，使客戶的 “ 改善需求 ” 快速落地，使投資客有利可圖、迅速下定。 高端的項目定位，高端的項目推廣，中高端的產(chǎn)品價格。 成本因素 發(fā)展商在建造、發(fā)售樓盤時所投入的各種費用構(gòu)成了樓盤的生產(chǎn)、銷售成本。一般而言成本是進行產(chǎn)品定價的下限，是影響和制約產(chǎn)品定價的重要因素。 競爭因素 價格作為市場競爭最基本的工具，受市場競爭程度和狀況的影響極大。市場供求關(guān)系的變動、競爭者銷售策略的改變對生產(chǎn)者產(chǎn)品定價有極大的制約作用。 產(chǎn)品差異 市場競爭在某種方面實際上是差異競爭。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場競爭也最小，價格已不再是銷售的難點。價格競爭也將轉(zhuǎn)化為功能競爭。 消費者在購買前會考慮自己的實際需求，從而確定自己的期望價格。所以定價前必須認真分析消費者對產(chǎn)品的價值判斷。 根據(jù)企業(yè)在市場的地位和發(fā)展目標?？捎卸喾N定價方法。如果企業(yè)的目標是成長為市場的領(lǐng)先者，此時定價可采取低價入市的策略，占領(lǐng)鞏固市場份額。 在經(jīng)濟運行中，政府的作用非常大，為對市場經(jīng)濟活動進行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會制定一些政策、法律和法規(guī)。 心理因素 發(fā)展因素 政策因素 影響定價的因素 留有余地 不把價格做得太滿，給客戶預(yù)留一定的升值空間。 房地產(chǎn)作為保值增值的手段在投資者看來愈來愈不以為然，去年一年樓市的低迷，讓諸多購房者持幣觀望。作為高價消費品，許多購房者是窮其一生積蓄購買，他們在決定購房時必然要貨比三家、慎之又慎。價格定得太滿使得他們難以享受物業(yè)升值，從而難以形成良好口碑，不利后期物業(yè)的銷售。 低開高走 低開可以先聲奪人地吸引市場視線，引起置業(yè)者關(guān)注，從而迅速地聚集起人氣。 低開意味著價格路線會逐步走高，從而使前期購買者感到物業(yè)升值，繼而在市場上形成良好口碑，這將是物業(yè)宣傳的最好途徑。 低開使發(fā)展商在物業(yè)的推廣過程中占據(jù)主動，有較大的策略調(diào)整空間。 準備期 預(yù)熱期 強銷期 持銷期 30 50 70 120 如何實現(xiàn)？ 樓價一經(jīng)定出，即完全公平公開，絕不搞討價還價和人情折扣。 考慮的因素 實現(xiàn)銷售目標 價格調(diào)整時變動幅度不要太大，適當(dāng)多調(diào)幾次，形成小步快跑的態(tài)勢。 根據(jù)客戶的各種理財需要多設(shè)計幾種付款方式以供選擇。 儲備后手，不要一次將子彈用光，適度地將最好的房源留到最后，分段銷售分段促銷。 價格透明 小幅頻調(diào) 靈活付款 銷售控制 垂直均價 確定整體均價 平層均價 單套均價 A B C D 確定項目整體銷售價格的平均單價 對項目產(chǎn)品進行分類，確定不同產(chǎn)品的平均價格。再根據(jù)朝向、采光、臨路等因素確定每種產(chǎn)品的垂直均價。 設(shè)定樓層差價，再根高度和配套制定平層價格。 再根據(jù)朝向、采光、戶型面積、平面布局、通風(fēng)、開放性及風(fēng)水等因素確定，最終分別計算出每個單位的單價，形成項目價格表。 定價程序 比較因素 本案 環(huán)球貿(mào)易中心 30% 明翰國際 30% 金谷國際 10% 華榮泰時代 30% 地段 8 7 10 7 區(qū)域發(fā)展 7 7 8 9 8 周邊配套 7 7 8 10 7 戶型設(shè)置 9 8 7 9 9 電梯數(shù)量 9 9 7 8 8 外立面 10 9 8 9 8 停車狀況 9 9 8 7 9 供暖系統(tǒng) 9 8 8 9 8 智能化系統(tǒng) 9 9 8 8 8 裝修情況 9 9 8 9 8 合計 86 82 88 80 以市場法計算價格 * 環(huán)球貿(mào)易中心 30% 明翰國際 30% 金谷國際 10% 華榮泰時代 30% 比準系數(shù) 現(xiàn)行均價 11000 11000 14000 9200 比準比重 計算均價： 10411元 /㎡ 以市場法計算價格 綜合市場法得出的價格，以及市調(diào)中目標人群對價格的接受程度，建議項目按以 “ 高于客戶可接受價格 ” ， “略 低于市場調(diào)研比準價格 ” 的方式入市： 整棟產(chǎn)品的整體均價為 1000011000元 /㎡ . 華航 ? 天驥企業(yè)港 騰飛財智中心 騰飛汽車創(chuàng)意中心 華航汽車經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園 騰飛創(chuàng)意企業(yè)園 備選案名 ☆ 酒店 /行政公館與一棟寫字間同時開工，假設(shè) 2023年第二季度開工，并進行售前準備。預(yù)計在同年 8月達到 177。 0，同時開始排號認籌，預(yù)計于 10月齊證后開盤。 ☆ 行政公館和寫字間為可售產(chǎn)品，因?qū)懽珠g產(chǎn)品體量相對較大，所以銷售節(jié)奏適當(dāng)延長，增加幾輪加推期。 ☆ 項目啟動后即對商業(yè)部分的銷售及招商進行準備，同時尋找主力店 ☆ 一定要 在開工前與主力店簽約并進行技術(shù)對接，按主力店使用要求對產(chǎn)品進行規(guī)劃設(shè)計，避免主力店進場后再進行設(shè)計修改，節(jié)約時間和建設(shè)成本 ☆ 商業(yè)部分可于前兩棟塔樓封頂前夕開工，通過前期客戶積累，開工即可開始認籌，同時進行商業(yè)招商，并于竣工前招商完畢，商戶進場店面裝修 ☆ 開工至竣工（招商期） 1年，竣工至開業(yè)半年 ☆ 最后一棟塔樓可于前兩棟塔樓交付使用后、商業(yè)主體竣工前夕開工 ☆ 經(jīng)過前期產(chǎn)品的市場檢驗和開工當(dāng)時的市場情況，可對此棟產(chǎn)品進行規(guī)劃調(diào)整，使其更加適合市場，實現(xiàn)快速資金回籠 預(yù)熱期 準備期 開盤期 強銷期 15% 30% 40% 15% 1. 銷售中心 2. 戶外大牌 3. 網(wǎng)絡(luò) 1. 報紙 /雜志 2. 廣播 3. 展會 /活動 4. 戶外 5. 派發(fā) 1. 報紙 /雜志 2. 廣播 3. 展會 /活動 4. 戶外 5. 派發(fā) 1. 活動 2. 廣播 3. 派發(fā) 各階段媒體應(yīng)用 在推廣方向上，應(yīng)著重考慮汽開區(qū)及高新區(qū)的受眾人群。 分眾營銷（ ）： 在項目全程營銷方案的指導(dǎo)下，按照對項目目標客戶的判斷，在進行項目品牌傳播同時，展開詳細的市場調(diào)研，確定客戶的年齡結(jié)構(gòu)、生活方式、居住區(qū)域等信息，并選取有代表性的客戶進行深入的訪談，確定其圈層范圍和常接觸到的媒體方式。 營 銷 目 的 1. 全面獲取客戶信息，為全面營銷提供依據(jù) 2. 搜集目標客戶對項目的反饋，對項目開盤做出判斷 營 銷 團 隊 恒信顧問市調(diào)團隊 +恒信顧問拓展團隊 市調(diào)部經(jīng)理 拓展總監(jiān) 市場調(diào)研專員 拓展專員 市場分析專員 公關(guān)專員 大眾營銷（ ）： 以項目開盤活動為中心，選擇行之有效的大眾媒體進行全面營銷，使項目在盡可能廣的范圍內(nèi)去傳播，擴大項目影響力，樹立項目口碑，增強投資得信心，實現(xiàn)項目的開盤熱銷。 營 銷 目 的 1. 擴大項目的市場認知度，建立項目口碑 2. 宣傳項目價值，實現(xiàn)開盤熱銷 營 銷 團 隊 恒信顧問策劃團隊 +恒信顧問銷售團隊 營銷總監(jiān) 高級銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 銷售主管 /內(nèi)業(yè) 策劃師 /文案 /平面 置業(yè)顧問 再次分眾營銷（ ）： 在開盤全面營銷之后的項目強銷期，再次回歸到定點營銷，與之前有所不同的是，此輪定點營銷更傾向于產(chǎn)品價值和潛力的傳播，同時更關(guān)注目標客戶的成交可能。 營 銷 目 的 1. 對營銷中心之外開辟 “ 第二戰(zhàn)場 ” 2. 定點式、近距離接觸客戶，為營銷策劃提供依據(jù) 營 銷 團 隊 恒信顧問拓展團隊 拓展總監(jiān) 拓展專員 公關(guān)專員 事件營銷： 以銷售中心為基地，大小活動穿插 開盤活動 ：大眾參與類活動，最廣泛的傳播項目，擴大影響力。 年終答謝活動 ：小眾高端活動，限制在業(yè)主和 A類準客戶的范圍內(nèi)開展，再大眾媒體上進行活動宣傳報道。 月度圈層活動 ：利用各種圈層營銷推廣手段，將項目目標客戶集合起來，開展月度的主題活動 . 例如： 峰層座談類：投資、風(fēng)險論壇、 EMBA校友論壇 戶外運動類：徒步、一汽配套企業(yè)運動會、戶外極限類活動、航模車模大賽 展覽類：跨界組合（汽車、藝術(shù)品、裝飾等等） 以活動帶動推廣，充分展示每次活動的效果 活動載體： 華航月刊 創(chuàng)立一本屬于華航集團，同屬于華航三期項目的月刊雜志 形式 ： A4大小銅版紙企業(yè)雜志 出刊頻率 ：月刊 /半月刊 期刊采編主體 ：恒信顧問策劃部 期刊發(fā)行范圍 ：華航集團及各分公司、各項目銷售中心及拓展客戶、各媒體、各公關(guān)及展會活動 期刊內(nèi)容 ：展示華航集團為主導(dǎo)，充分展示集團及各下屬企業(yè)的風(fēng)貌，展示華航集團運營項目進展，富于職業(yè)精神的企業(yè)人所展示出來的精神風(fēng)貌。 *