【正文】 ? OTC代表基本工作技巧 需要補充和調(diào)整 培訓(xùn)結(jié)束之后 OTC代表自己制定工作職責(zé) 116 OTC training, developed by ZJ 團隊銷售 ? 實際上就是“開會” ? 對象： – 店員 – 患者 117 OTC training, developed by ZJ 店員培訓(xùn) ? 店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品 – 店員是第一因素 ? 店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式 /內(nèi)容 – 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 店員培訓(xùn)會的組織：生動 – 產(chǎn)品經(jīng)理 – 創(chuàng)造性 ? 及時跟進 118 OTC training, developed by ZJ 開會步驟 28 21 14 7 2 1 0 7 ?分析需要：制定目標(biāo)，對象 (目標(biāo)，征詢適合時間，人數(shù) )、主講 (時間、內(nèi)容 ) ?會議場館：地點、時間、預(yù)算 ?填寫會議申請 /預(yù)算表 ?獲得批準(zhǔn) /借款 ?內(nèi)容 (產(chǎn)品經(jīng)理 )、主講人溝通 (內(nèi)容、準(zhǔn)確時間 ) ?制作會議通知 (請柬 ) ?發(fā)送會議通知 (指定姓名或者單位 ) ?準(zhǔn)備會議用品 (資料 /樣品 /禮品等 ) ?確認(rèn)會議人數(shù) (低于 25%則通知取消或改期 ) ?勘查會議場所、明確硬件要求 ?檢查所有準(zhǔn)備 /演練 ?提前 12小時到會場 ?會議 ?跟蹤隨訪 119 OTC training, developed by ZJ 分析開會之需要 ? 時間限制 ? 相似的對象 ? 內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜 120 OTC training, developed by ZJ 哪些情況下需要開會？ ? 店員培訓(xùn) ：新產(chǎn)品 /定位 /策略 /技能 ? 建立 /鞏固關(guān)系 ? 地區(qū)促銷活動 ? ...... 121 OTC training, developed by ZJ OTC會議申請表格 會議名稱： 日期 時間 地點 目標(biāo)： 是否達(dá)成 1 2 3 對象 人數(shù) 實到 預(yù)算項目 預(yù)算 批準(zhǔn) 實際 解釋 1 2 3 4 5 6 7 簽字 日期 小結(jié) 問題 /內(nèi)容 建議 批注 簽字 日期 OTC會議節(jié)目安排表 時間 主講 內(nèi)容 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d (隔行填寫，以便領(lǐng)導(dǎo)修改 ) 122 OTC training, developed by ZJ 店員培訓(xùn)會議的目的 與店員建立良好的溝通關(guān)系 使店員掌握和相信產(chǎn)品信息 使我們的產(chǎn)品成為第一推薦 123 OTC training, developed by ZJ 店員會議的基本內(nèi)容 ? 公司信息 ? 相關(guān)的醫(yī)學(xué)基本常識 ? 產(chǎn)品： – 定位 – 消費者常見問題及解答 – 與相似產(chǎn)品比較 – 正確的使用方法 – 可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋 ? 主講人溝通 – 征詢時間 – 熟悉和認(rèn)可內(nèi)容 – 基本的演講技巧 124 OTC training, developed by ZJ 會議時間管理 小型會議： ? 簡介： 3分鐘 ? 重點解說： 20分鐘 ? 反饋討論： 10分鐘 共 33分鐘 中型會議： ? 簡介： 5分鐘 ? 產(chǎn)品介紹： 20分鐘 ? 重點解說： 40分鐘 ? 反饋討論： 10分鐘 共 80分鐘 125 OTC training, developed by ZJ 確認(rèn)會議人數(shù) ? 邀請人員名單 (藥店檔案表 ) ? 會前一周開始確認(rèn)，并作記錄 ? 人數(shù)不夠則需要繼續(xù)打電話 ? 低于 25%則通知取消或改期 126 OTC training, developed by ZJ 團銷會議表的使用 ? 來自于藥店檔案表；半年更新一次 姓名類別J YK ZD藥店(簡稱或編號) 邀請信 能參加1 張一 d 中山 1 店 10月1日 y2 張二 d 中山 2 店 10月2日3 張三 d 中山 3 店 10月3日4 張四 d 中山 4 店 10月1日 y5 李一 d 中山 5 店 10月2日 y6 李二 d 中山 6 店 10月1日 y7 李三 d 中山 7 店 10月3日 y8 李四 d 中山 8 店 10月1日910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455姓名類別J YK ZD藥店(簡稱或編號) 邀請信 能參加1 張一 d 中山 1 店 10月1日 y2 張二 d 中山 2 店 10月2日3 張三 d 中山 3 店 10月3日4 張四 d 中山 4 店 10月1日 y5 李一 d 中山 5 店 10月2日 y6 李二 d 中山 6 店 10月1日 y7 李三 d 中山 7 店 10月3日 y8 李四 d 中山 8 店 10月1日910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455每頁 55行，預(yù)留 10行，以備變化 ? J經(jīng)理 ,Y藥師 ,K庫房 ,Z組長 ,D店員? 自己填寫活動項目 ? 127 OTC training, developed by ZJ 團銷活動記錄 ? 根據(jù)會議報到時收回的會議通知或者請柬登記本次活動出席情況 ? 用途： – 隨訪 – “補課” – 回顧：活動評價、藥店屢次不參與活動之原因 – 檔案 姓名類別J YK ZD藥店(簡稱或編號)天舒會議 I 10 月15 日金振聯(lián)歡會 12月 15 日天舒調(diào)查會 11月 10 日1 張一 d 中山 1 店 x x x2 張二 d 中山 2 店 x3 張三 d 中山 3 店 x x4 張四 d 中山 4 店 x x5 李一 d 中山 5 店 x6 李二 d 中山 6 店 x x x7 李三 d 中山 7 店 x x x8 李四 d 中山 8 店 x x9101112131415161718 128 OTC training, developed by ZJ 勘查會議場所 ? 會場 – 布置：指引牌、橫幅、張貼畫 – 座位：與會議形式相適應(yīng) ? ? ? ? ? ? ? 129 OTC training, developed by ZJ ? 視聽和會議輔助設(shè)備 – 照明系統(tǒng) – 音響系統(tǒng) – 電源、插座 – 電腦 /投影儀、光學(xué)投影儀、幻燈、屏幕、激光筆 – 白板、白板筆、白板揩 勘查會議場所 130 OTC training, developed by ZJ 演練 ? 熟悉內(nèi)容的結(jié)構(gòu)、連結(jié) ? 增強內(nèi)容可信度 ? 減少怯場 131 OTC training, developed by ZJ 店員會議的跟蹤隨訪 ? 再次熟悉店員 ? 讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象 ? 給店員一定的壓力，提醒店員推薦 ? 展開更深層次的推廣活動 132 OTC training, developed by ZJ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH