【正文】 活； (3)、保險(xiǎn)保障； 個(gè)人發(fā)展需求： (1)、個(gè)人能力不斷成長(zhǎng)； (2)、個(gè)人職務(wù)不斷提升； (3)、個(gè)人才華充分實(shí)現(xiàn)； 個(gè)人感情需求： (1)、愛(ài)情與婚姻家庭； (2)、孝順父母；(3)、得到尊重和愛(ài)；第 6 節(jié)—激勵(lì)員工的三大原則 夢(mèng)想激勵(lì)：25 / 35 (1)、夢(mèng)想是每個(gè)人奮斗的原始動(dòng)力； (2)、為每個(gè)員工做《嶄新人生啟動(dòng)》 ； (3)、多贊美多激勵(lì)多表?yè)P(yáng)； 經(jīng)濟(jì)激勵(lì)： (1)、激發(fā)員工的物質(zhì)需求； (2)、提供高額的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)； (3)、建立長(zhǎng)期的物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制（如購(gòu)房基金） ； 發(fā)展激勵(lì)： (1)、為每個(gè)人制訂成長(zhǎng)計(jì)劃； (2)、給他們獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)； (3)、送員工去進(jìn)行培訓(xùn)和訓(xùn)練； 26 / 35第七章 家裝公司第 1 節(jié)—家裝公司三大工作 營(yíng)銷工作： (1)、營(yíng)銷是生存的前提； (2)、產(chǎn)品化可以讓營(yíng)銷的速度更快； (3)、客戶渠道是客戶量的保證； 設(shè)計(jì)溝通： (1)、溝通第一方案第二預(yù)算第三； (2)、培訓(xùn)人才就是提高簽單率； (3)、好設(shè)計(jì)可以降低成本控制施工流程； 工程施工： (1)、工程施工應(yīng)當(dāng)做在營(yíng)銷之前； (2)、施工現(xiàn)場(chǎng)就是營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)；(3)、施工過(guò)程就是售后服務(wù)；第 2 節(jié)—家裝公司三項(xiàng)指標(biāo) 優(yōu)勢(shì)決定成?。? (1)、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的公司遲早要失?。? (2)、培育優(yōu)勢(shì)是第一要?jiǎng)?wù)； (3)、小優(yōu)勢(shì)集少成多就是大優(yōu)勢(shì)； 人才決定興衰： (1)、人才興企業(yè)興； (2)、人才多業(yè)績(jī)多；27 / 35 (3)、人才優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)； 策略決定速度： (1)、運(yùn)營(yíng)策略決定公司發(fā)展速度； (2)、營(yíng)銷策略決定公司增長(zhǎng)速度；(3)、溝通策略決定客戶簽單速度；第 3 節(jié)—家裝公司市場(chǎng)定位 我想做什么檔次： (1)、老板想做什么檔次； (2)、員工想做什么檔次； (3)、二者的想法是否統(tǒng)一； 我能做什么檔次： (1)、我的人才是否優(yōu)秀； (2)、我的規(guī)模是否足夠； (3)、我的策略是否有效； 客戶相信我能做什么檔次： (1)、客戶認(rèn)為我們是什么檔次；(2)、客戶相信我們能做到什么檔次；第 4 節(jié)—家裝公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (1)、別人有什么優(yōu)勢(shì) a.**公司：b.**公司： c.**公司：(2)、我有什么優(yōu)勢(shì):28 / 35 (3)、我能培育什么優(yōu)勢(shì):第 5 節(jié)—年度發(fā)展規(guī)劃終極目標(biāo)第一年目標(biāo)第一年要做的事第二年目標(biāo)第二年要做的事第三年目標(biāo)第三年要做的事第四年目標(biāo)第四年要做的事第五年目標(biāo)第五年要做的事第 6 節(jié)—月份營(yíng)銷計(jì)劃月份 業(yè)績(jī)目標(biāo) 重點(diǎn)工作1229 / 353456789101112第 7 節(jié)—年度重點(diǎn)小區(qū)小區(qū)名稱 重點(diǎn)原因 業(yè)績(jī)目標(biāo)第 8 節(jié)—本月?tīng)I(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)簽單量簽單額30 / 35量尺總數(shù)重點(diǎn)小區(qū)本月業(yè)績(jī)目標(biāo)小區(qū)名稱 簽單量**小區(qū)**小區(qū)**小區(qū)**小區(qū)其它小區(qū)第 9 節(jié)—本月小區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃小區(qū)名稱 量房目標(biāo) 簽單量目標(biāo)第 10 節(jié)—本周重點(diǎn)營(yíng)銷工作活動(dòng)策劃31 / 35提前營(yíng)銷小區(qū)零突破小區(qū)形成簽單規(guī)模小區(qū)重點(diǎn)蹲守小區(qū)一重點(diǎn)蹲守小區(qū)二重點(diǎn)蹲守小區(qū)三散跑小區(qū)一散跑小區(qū)二散跑小區(qū)三第 11 節(jié)—家裝營(yíng)銷的三個(gè)因素 客戶量： (1)、客戶總量； (2)、客戶渠道； (3)、客戶策略； 簽單率： (1)、市場(chǎng)定位； (2)、公司優(yōu)勢(shì)； (3)、設(shè)計(jì)溝通； 簽單額： (1)、裝修檔次； (2)、裝修項(xiàng)目； (3)、配套服務(wù)；32 / 35 33 / 35第八章 簽單第 1 節(jié)—客戶量的三個(gè)因素 客戶總量： (1)、裝修季節(jié)（淡、平、旺） ； (2)、小區(qū)裝修（淡、平、旺） ； 客戶渠道： (1)、店面來(lái)訪； (2)、廣告宣傳； (3)、社區(qū)店； (4)、業(yè)務(wù)宣傳； (5)、網(wǎng)絡(luò)渠道； (6)、客戶推薦； (7)、工地宣傳； 客戶策略： (1)、優(yōu)惠活動(dòng)； (2)、并單團(tuán)購(gòu)； (3)、樣板間；(4)、客戶獎(jiǎng)勵(lì)；第 2 節(jié)—簽單率的三個(gè)因素 市場(chǎng)定位： (1)、目標(biāo)客戶群； (2)、目標(biāo)小區(qū)；34 / 35 公司優(yōu)勢(shì)： (1)、施工質(zhì)量； (2)、設(shè)計(jì)服務(wù)； (3)、公司管理； (4)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 設(shè)計(jì)溝通： (1)、利用工具； (2)、加強(qiáng)培訓(xùn)；(3)、統(tǒng)一說(shuō)辭（家庭裝修學(xué)） ；第 3 節(jié)—簽單額提高的三個(gè)因素 裝修檔次： (1)、工廠化裝修； (2)、純實(shí)木裝修； (3)、主題風(fēng)格（中式、歐式） ； 裝修項(xiàng)目： (1)、做大戶型； (2)、做更多的施工量； 配套服務(wù)： (1)、主材代購(gòu)； (2)、家居團(tuán)購(gòu)； (3)、飾品推薦；