商談策劃書-資料下載頁
2025-08-03 10:54本頁面
【正文】 到萬不得已的情況下，再做出最后 的讓步。d、突出優(yōu)勢策略 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。 6)成交與簽約 a、把握底線 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出 最終報價，使用最后通牒策略。 b、埋下契機 在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。 c、達成協(xié)議 明確最終談判結(jié)果， 出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂 合同時間。d、簽約 對手可能出的難題A、并購價（商標、專利和技術(shù)的轉(zhuǎn)讓程度及價格）談判陷入僵局時 我們的目標是盡可能在雙贏的前提下爭取并購價達到最低。（1） 若對方覺得要價太低，我們首先可以根據(jù)對方提出的合理方案進行適當讓步。同時由我方并購的優(yōu)點向?qū)Ψ街靥岢?。?） 從對方公司存在的問題和需要解決的迫切入手,在主導地位上告知對方公司由我方并購的好處，從另一個角度是對方減低費用。1）沃爾沃處于經(jīng)濟壓力。隨著2008年全球金融危機的蔓延，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，2008年底，該公司汽車業(yè)務債務為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務、改善財務狀況，重新實現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。 2）戰(zhàn)略性出售——發(fā)展福特品牌。為應對2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴重虧損（約127億美元），福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號“一個福特，一個團隊”。（3） 如對方對我方做出的合理讓步仍不滿意，此時可用聲東擊西的策略，暫時擱置這一談判內(nèi)容，換為從小到大入手，先分散到商標、專利等有針對性的問題上，以期達到讓對方滿意而放松對并購價的要求，形成對我方的良好談判環(huán)境。B、沃爾沃公司如有放棄和我們合作的跡象，采取換位思考的策略。我們會我公司在市場中處于的優(yōu)勢地位、與其他競爭公司相比的優(yōu)勢等給他方進行市場分析 。a、2006年10月控股英國錳銅，2009年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動變速器公司。這兩起并購案里面不乏供應商體系、技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的談判和對吉利在資本運作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗。b、作為國際知名的頂級豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。c、吉利財務狀況好。（）。而當年公司的銷售額也翻了三倍之多。d、中國的低成本優(yōu)勢等。C、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放，或者在某一薄弱環(huán)節(jié)持續(xù)攻擊。a、看具體情況給出充分揭示，但做到言簡意賅，避免浪費時間b、如果是比較難解釋的問題，可以使用“擋箭牌”策略c、如果是沒必要討論的問題，則可以避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。D、對方關于股權(quán)、股價問題糾纏不清，并且運用法律知識，采取信息收集策略。16
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