商談策劃書-資料下載頁
2025-08-03 10:54本頁面
【正文】 到萬不得已的情況下，再做出最后 的讓步。d、突出優(yōu)勢(shì)策略 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益。 6)成交與簽約 a、把握底線 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出 最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 b、埋下契機(jī) 在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。 c、達(dá)成協(xié)議 明確最終談判結(jié)果， 出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂 合同時(shí)間。d、簽約 對(duì)手可能出的難題A、并購價(jià)（商標(biāo)、專利和技術(shù)的轉(zhuǎn)讓程度及價(jià)格）談判陷入僵局時(shí) 我們的目標(biāo)是盡可能在雙贏的前提下爭取并購價(jià)達(dá)到最低。（1） 若對(duì)方覺得要價(jià)太低，我們首先可以根據(jù)對(duì)方提出的合理方案進(jìn)行適當(dāng)讓步。同時(shí)由我方并購的優(yōu)點(diǎn)向?qū)Ψ街靥岢?。?） 從對(duì)方公司存在的問題和需要解決的迫切入手,在主導(dǎo)地位上告知對(duì)方公司由我方并購的好處，從另一個(gè)角度是對(duì)方減低費(fèi)用。1）沃爾沃處于經(jīng)濟(jì)壓力。隨著2008年全球金融危機(jī)的蔓延，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損，2008年底，該公司汽車業(yè)務(wù)債務(wù)為258億美元，即使減債成功仍然有100多億美元缺口，不得不賣掉那些不掙錢的品牌，賣掉沃爾沃也是福特汽車降低成本、減少債務(wù)、改善財(cái)務(wù)狀況，重新實(shí)現(xiàn)盈利的重大戰(zhàn)略決策之一。 2）戰(zhàn)略性出售——發(fā)展福特品牌。為應(yīng)對(duì)2006年福特創(chuàng)下有史以來最嚴(yán)重虧損（約127億美元），福特決定縮減規(guī)模，主要發(fā)展福特品牌，并提出口號(hào)“一個(gè)福特，一個(gè)團(tuán)隊(duì)”。（3） 如對(duì)方對(duì)我方做出的合理讓步仍不滿意，此時(shí)可用聲東擊西的策略，暫時(shí)擱置這一談判內(nèi)容，換為從小到大入手，先分散到商標(biāo)、專利等有針對(duì)性的問題上，以期達(dá)到讓對(duì)方滿意而放松對(duì)并購價(jià)的要求，形成對(duì)我方的良好談判環(huán)境。B、沃爾沃公司如有放棄和我們合作的跡象，采取換位思考的策略。我們會(huì)我公司在市場中處于的優(yōu)勢(shì)地位、與其他競爭公司相比的優(yōu)勢(shì)等給他方進(jìn)行市場分析 。a、2006年10月控股英國錳銅，2009年3月全資收購全球第二大的澳大利亞自動(dòng)變速器公司。這兩起并購案里面不乏供應(yīng)商體系、技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的談判和對(duì)吉利在資本運(yùn)作、文化沖突方面的考量，為吉利提供了寶貴的并購經(jīng)驗(yàn)。b、作為國際知名的頂級(jí)豪華汽車品牌，沃爾沃品牌本土市場較小，2009年在歐美日等主要豪華車市場大幅萎縮的背景下，中國豪華車市場卻以超過40%的增速高速增長。c、吉利財(cái)務(wù)狀況好。（）。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多。d、中國的低成本優(yōu)勢(shì)等。C、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放，或者在某一薄弱環(huán)節(jié)持續(xù)攻擊。a、看具體情況給出充分揭示，但做到言簡意賅，避免浪費(fèi)時(shí)間b、如果是比較難解釋的問題，可以使用“擋箭牌”策略c、如果是沒必要討論的問題，則可以避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。D、對(duì)方關(guān)于股權(quán)、股價(jià)問題糾纏不清，并且運(yùn)用法律知識(shí)，采取信息收集策略。16
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1