【正文】 管理程式、組織特征和部門或小組特征等。部門或小組特征包括對任務(wù)的承諾、工作障礙、士氣和友誼等；管理者和基層主管的領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)則可以分為冷漠、開心、不問過程只問結(jié)果和以身作則等；而組織特征則通過組織的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)的繁簡程式、組織的正規(guī)化以及決策權(quán)的集中與分權(quán)等體現(xiàn)出來；至于管理過程，則主要包括組織的各項管理制度、交流制度以及沖突處理、合作方式等?；谝陨险J(rèn)識和公司作為單晶銅鍵合引線系列生產(chǎn)制造者的特點，公司經(jīng)營宗旨的最終定位為“品質(zhì)、信譽、服務(wù)”三至上。公司以“自信、敬業(yè)、協(xié)作、服務(wù)、公正、公平、規(guī)范、有序”的企業(yè)精神來培養(yǎng)和教育企業(yè)員工，以人為本，尊重個性。同時，公司將顧客的需求和滿意為專門目標(biāo)，用高規(guī)格的服務(wù)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)作為公司進(jìn)駐市場的利器，作為公司企業(yè)價值的一面旗幟。（二）風(fēng)格公司的管理風(fēng)格基于是寬敞并濟(jì)，在遵守公司共同價值觀的基礎(chǔ)上，給予各部門相當(dāng)自主權(quán)。采用有效的激勵、約束機制來預(yù)防“個人機會主義”和道德風(fēng)險。（三）人員對任何企業(yè)來說，人才都是最重要的資源。公司將十分注意人才體系的建立和培養(yǎng)，充分依托長三角及華北地區(qū)人才儲備優(yōu)勢，吸引人才、培養(yǎng)人才、留住人才，特別是從公司長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，通過人才梯隊建設(shè)，保證充足的人才儲備，不因出現(xiàn)因為人才短缺導(dǎo)致企業(yè)專案無法實施的局面。（四）技能在執(zhí)行公司戰(zhàn)略時，需要員工掌握一定的技能，這有賴于嚴(yán)格、系統(tǒng)的培訓(xùn)。如果不接受訓(xùn)練和再教育，一個人即使有非常好的天賦資質(zhì)，也可能無從發(fā)揮。在技能培訓(xùn)方面，公司實行全員再教育體系，不僅僅包括一般的一線操作工人，也包括業(yè)務(wù)人員，更包括公司的各級管理人員，這樣可以使全體員工都能不斷接觸新事物、新思維，這也是創(chuàng)新的來源。第七章　市場營銷一、 營銷戰(zhàn)略（一） 營銷理念創(chuàng)新營銷理念的創(chuàng)新就是現(xiàn)代企業(yè)根據(jù)新的營銷環(huán)境的客觀變化來改變企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想，它是企業(yè)營銷創(chuàng)新的導(dǎo)向，從方向上綜合支配企業(yè)營銷創(chuàng)新的各項活動，迫切要求企業(yè)建立以市場為中心的市場營銷理念，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤。（二） 營銷組合創(chuàng)新我公司將通過協(xié)調(diào)市場營銷即圍繞目標(biāo)市場需求的變化，綜合運用各種營銷戰(zhàn)略與策略，并加以優(yōu)化組合，分點組合，獨創(chuàng)新招，通過競爭對比手段更加有效地、主動地滿足目標(biāo)市場的需求來實現(xiàn)企業(yè)增長和利潤的實現(xiàn)。１、 營銷管理因素的組合應(yīng)用。營銷管理因素的組合可分為兩種：一種是“戰(zhàn)略性”，一種是“戰(zhàn)術(shù)性”?！皯?zhàn)略性”是指判斷、細(xì)分，擇優(yōu)和市場定位。我公司產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營必須建立在對產(chǎn)品用戶不同要求的深入調(diào)查和仔細(xì)研究的基礎(chǔ)上?！皯?zhàn)術(shù)性”即產(chǎn)品、價格、管道、促銷，這是最基本的營銷組合。２、 積極應(yīng)用“政治權(quán)力”和“公共關(guān)系”。一方面，積極利用政府力量，引導(dǎo)和改變目標(biāo)用戶的需求，打開和進(jìn)入某一特定市場，從而滿足市場需求。另一方面，企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)就積極參與社會活動、樹立良好形象，獲得社會各界的開心支援，通過公共關(guān)系達(dá)到宣傳和促銷目的，同時獲得有利的外部環(huán)境。二、 營銷策略（一） 差異化營銷策略憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、品質(zhì)上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水準(zhǔn)的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起不同一般的很好形象。通過擴(kuò)大產(chǎn)品、銷售、服務(wù)的差異化，實現(xiàn)企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢，達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。１、 提供產(chǎn)品的差異化屬性上產(chǎn)品特性產(chǎn)品規(guī)格的高度一致性產(chǎn)品的可靠程度２、 提供向顧客的服務(wù)差異性上產(chǎn)品的交貨上保證產(chǎn)品的退貨服務(wù)咨詢服務(wù)其他特色服務(wù)３、 聘用人員差異化通過訓(xùn)練和培訓(xùn)達(dá)到此目的；如應(yīng)具備的技術(shù)與知識，友善、禮貌及體貼的態(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)服務(wù)等等。（二） 整合營銷策略我公司的整合營銷包括兩層含義。首先，本公司的各種營銷職能——銷售人員、技術(shù)、管理、營銷調(diào)研等必須彼此協(xié)調(diào)；其次，整個營銷部門必須與其他部門如財務(wù)、人事、品控、監(jiān)管等很好協(xié)調(diào)、自成一體。通過整合營銷，公司的所有部門、所有人員將成為一個高效統(tǒng)一的有機整體，緊緊圍繞在以用戶與市場為核心的周圍。（三） 關(guān)系營銷策略市場環(huán)境要素的變化對公司的經(jīng)營績效會產(chǎn)生巨大的影響，因而能敏感地覺察到環(huán)境的微妙變化是很重要的。所謂關(guān)系營銷策略，就是公司在提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)上，將主動加強與用戶、關(guān)系企業(yè)、政府和其他團(tuán)體的關(guān)系，隨時掌握市場環(huán)境的動態(tài)，預(yù)測變動方向，努力營造一個有利于實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的市場環(huán)境。為此，我們將做到以下幾點：１、 建立并維持與客戶的良好關(guān)系首先，我們將樹立以用戶為中心的觀念，一切從用戶出發(fā)，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本。其次，我們將切實關(guān)心用戶的利益，提高用戶的滿意程度，使用戶的利益落到實處。同時，我們將建立用戶資料庫，利用微機進(jìn)行綜合處理并加以科學(xué)的分析，從而更加完善為用戶的服務(wù)節(jié)約營銷成本，提高營銷效率，并為新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的資訊。２、 促進(jìn)企業(yè)間合作，共同開發(fā)市場機會我們將與原料供應(yīng)商、產(chǎn)品供銷商、中間商乃至競爭對手等企業(yè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮献?。通過各種橫向或縱向的企業(yè)間的合作，將能鞏固我們固有的市場地位，并依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新的市場，順利地進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。３、 協(xié)調(diào)與政府及各種社會團(tuán)體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，政府出于國家整體利益的考慮，通過立法、行政、經(jīng)濟(jì)等手段對社會經(jīng)濟(jì)活動實行宏觀調(diào)控和管理，因此企業(yè)的營銷活動必然受到政府有關(guān)規(guī)定的影響。所以，在處理與政府的關(guān)系上，我們將持積極的態(tài)度，遵循國家有關(guān)法律法規(guī)，協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑，來保證我們營銷的成功。這將有利于我們樹立良好的公共關(guān)系形象，并通過與政府的密切合作，獲得很多直接或間接的利益。三、 定價策略（一） 定價方法價格形成以市場價格分析定位為主、成本加價為輔，實行競爭性定價策略。（二） 價格定位按照高價位、高品質(zhì)來進(jìn)行定位，總體價格水準(zhǔn)略高于目前市場主導(dǎo)品牌定位（如10%），以界定標(biāo)識品牌的高品質(zhì)形象；實行省外含稅到岸統(tǒng)一，省內(nèi)省外兩個價的價格分類政策，以避免價格混亂。（三） 價格調(diào)整公司的產(chǎn)品銷售價一般是與用戶擬定價，調(diào)整價格幅度基本與成品原材料漲浮幅度同步，產(chǎn)品銷售價均以價／噸計算。原料價的漲浮由原材料漲浮確定。四、 銷售理念公司能夠成功地運營市場的原因離不開其先進(jìn)的全球化運作模式和經(jīng)營管理思想，更源于對營銷理念的深度把握、理解和創(chuàng)新。具體如下：（二） 銷售就是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)公司在將來動作中，宣導(dǎo)為客戶提供精細(xì)化服務(wù)，為客戶提供商品供需資訊，幫助客戶解決在經(jīng)營、使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的問題，通過一系列細(xì)致入微的工作把服務(wù)做到客戶心中。用頻繁的聯(lián)系密切企業(yè)與客戶的關(guān)系，實現(xiàn)客戶資源的有效管理和利用，提高客戶對企業(yè)的忠誠度。（三） 銷售就是在為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)“雙贏”在合作過程中，合作公司將秉承不斷地為客戶創(chuàng)造價值的理念，與客戶互惠互利、利益共用，最終實現(xiàn)“雙贏”。這是我們獲得銷售穩(wěn)定、快速增長的重要因素之一。五、 銷售管理良好的銷售業(yè)績離不開科學(xué)完善的銷售管理，我公司在銷售管理上將做出以下四個方面的努力：（一） 客戶管理公司在積極維護(hù)、開發(fā)客戶的同時，按不同的類別與標(biāo)準(zhǔn)，將客戶資料整理歸檔，并輸入微機系統(tǒng)，建立起龐大、詳盡的客戶資訊庫，以便公司員工有針對性、有目的性地與客戶進(jìn)行溝通，滿足客戶需求。（二） 員工管理對于銷售及服務(wù)人員，公司有一套嚴(yán)格的考核體系。員工的薪金將與其銷售業(yè)績直接掛鉤。同時，公司還將保證銷售隊伍內(nèi)部人員晉升的透明性與直接性。“庸者下，能者上，努力就有回報”是公司對每一個職員的承諾。（三） 資訊管理公司將開辟專用的資訊通道，積極收集相關(guān)市場的資料，及時把握行情動態(tài)和市場導(dǎo)向，以資訊化促進(jìn)銷售管理品質(zhì)的提升。（四） 完善營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷隊伍的建設(shè)為了將公司生產(chǎn)的產(chǎn)品通過合理營銷網(wǎng)絡(luò)通道，銷售到全國各個終端市場，使貨款通過網(wǎng)絡(luò)及時回籠，結(jié)合本公司發(fā)展規(guī)劃和品種結(jié)構(gòu)，早日建成符合公司發(fā)展規(guī)范的、基本覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)和隊伍，建立貨款回收的目標(biāo)責(zé)任制，保證貨款的及時回收。第八章　風(fēng)險與對策一、 技術(shù)風(fēng)險本項目設(shè)備全部采用國內(nèi)先進(jìn)的計算機伺服控制系統(tǒng)，工藝水平處于全國領(lǐng)先地位，生產(chǎn)的產(chǎn)品已經(jīng)完全達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)，而且具有很好的性價格比，少技術(shù)風(fēng)險。二、 管理風(fēng)險單晶銅鍵合引線屬于高科技技術(shù)含量的產(chǎn)品，對生產(chǎn)工人和管理要求較嚴(yán)些，產(chǎn)品質(zhì)量的高低直接決定著產(chǎn)品的售價，所以管理的好壞關(guān)系著本項目所生產(chǎn)產(chǎn)品的直接成本，要培訓(xùn)提高工藝技術(shù)人員及管理人員的綜合素質(zhì)三、 市場風(fēng)險目前單晶銅鍵合引線高科技產(chǎn)品，推廣市場屬于初級階段，貨源緊張，附加值高，正處于供不應(yīng)求的狀況，由于其性能的特殊性，目前又沒有可替代的產(chǎn)品，在未來的510年內(nèi)市場是不會飽和的，基本無市場風(fēng)險。但隨著科技發(fā)展的日新月異，新材料、新技術(shù)會不斷涌現(xiàn)，10年后可能會有潛在的干擾；但隨時做好應(yīng)對的準(zhǔn)備就可以了。四、抵抗風(fēng)險的依據(jù)（1）本項目產(chǎn)品銷售市場廣闊，經(jīng)濟(jì)效益好，從技術(shù)經(jīng)濟(jì)的角度評價是可行的、可靠的。（2）本項目的投資利潤率，投資利稅率、投資回收期、內(nèi)部收益等各項指標(biāo)均高于其它行業(yè)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，此項目有較好收益，二年內(nèi)完全收回投資，值得期待。（3）本項目的抗風(fēng)險能力強，只需達(dá)到設(shè)計能力的52%就可保本，完全與同類行業(yè)企業(yè)競爭，抗衡。對策：投資風(fēng)險預(yù)警解決方案，不單一從經(jīng)濟(jì)收益指標(biāo)來衡量。首先從科技核心力，科技含量以及可持續(xù)發(fā)展的宏觀政策來決定。通過這次全球的金融危機，給大多數(shù)企業(yè)敲響了科技的警鐘，積極配合國家擴(kuò)大內(nèi)需新產(chǎn)業(yè)政策，狠抓發(fā)展新機遇、新挑戰(zhàn)，所以我們走科技強企的道路，是發(fā)展經(jīng)濟(jì)、運用經(jīng)濟(jì)的第一要素。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)只是符號，科技是第一生產(chǎn)力，是永遠(yuǎn)不變的硬道理。支撐發(fā)展的方向，務(wù)實、精誠、高效的團(tuán)隊協(xié)作，才是決定企業(yè)成敗的主人。 山華集團(tuán)合肥日升科技投資有限公司