【正文】 不過(guò) trader 和 structuring 也一樣，比如說(shuō) structuring 不會(huì)像大家想象的那么受 trader 和sales 的氣。Structuring 的本事就在于你設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是不是很受歡迎，如果設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品很 popular，那你就是老大。比如 structure 設(shè)計(jì)出一個(gè)產(chǎn)品非常好賣，而這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)以后不是說(shuō)要多少有多少，比如這次設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品就 300 個(gè) million，那么全世界的sales都在跟你搶這個(gè)產(chǎn)品， 因?yàn)楹觅u好賺錢嘛。 如果你這個(gè)sales以前和那個(gè)structure的關(guān)系不是很好的話，structure 不會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品給你賣的，所以經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到 sales 說(shuō)這樣的話： “那個(gè)東西是好賣，都賣到紐約去了，我們這邊一點(diǎn)都搶不到。 ”所以說(shuō)真正好賣并且賺錢的東西，sales 可能拿不到手，而他的 client 也就要不到。這個(gè)時(shí)候 sales就很被動(dòng)。 跟 research 也是一樣，如果 sales 和 research 的關(guān)系不好，clients 向 sales 要報(bào)告的時(shí)候research 可能就不給， 讓他們自己花錢去買。 一般的投行報(bào)告都是花錢去買的， 但是如果sales和 research 的關(guān)系好，就可以從內(nèi)部拿一個(gè)給 clients，這點(diǎn)對(duì)于維護(hù)那些長(zhǎng)期大客戶是很有用的。有的時(shí)候 sales 也會(huì)跟 research之間鬧矛盾，trader和 structure 之間是。 總之 S/T 里面都是一個(gè)小圈子，都會(huì)有一個(gè)利潤(rùn)區(qū)，大家按一定的規(guī)則去分利潤(rùn)，會(huì)有 12 2006 FATH頂級(jí)金融公司成功申請(qǐng)人訪談 一些沖突，而且這些沖突都是長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)均衡。你不要看短期某個(gè)人 dominate 別人，可能過(guò)兩天就被別人 dominate了，蠻好玩的。 W：是不是做 fixed ine 相對(duì) equity 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)要小得多，基本上不會(huì)虧錢？ L：這得看你是做什么的 trading。Fixed ine 比 equity的變數(shù)多，比如說(shuō)國(guó)債、外匯這些基本產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較好控制一些。但是如果是做衍生品，比如 mortgage、CDS之類的，就很有風(fēng)險(xiǎn)，特別是那些 exotic trade，非常危險(xiǎn)。原則上是沒(méi)有 free lunch 的。Trading 分很多種，一開(kāi)始讓你做的 trade 可能不會(huì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品也比較簡(jiǎn)單。還有一種做 sales trading 也不會(huì)承擔(dān)很大風(fēng)險(xiǎn)。Trader的作用主要有兩種：一種是增加市場(chǎng)的 liquidity，讓產(chǎn)品流動(dòng)起來(lái)更好買賣；另外一種是通過(guò)做自營(yíng)投機(jī)來(lái)發(fā)現(xiàn)價(jià)格，因?yàn)槿绻麤](méi)有這些投機(jī)活動(dòng)大家就很難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格的 movement，短期投機(jī)越多，市場(chǎng)價(jià)格越容易趨于均衡。像提供liquidity的trading，它的風(fēng)險(xiǎn)不在于市場(chǎng)價(jià)格的暴跌或者暴漲，而在于拿不到產(chǎn)品。 W：介紹一下 Morgan的這個(gè) program 吧。很多人都認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目是 S/T 里面最好的。 L：其實(shí)這個(gè)也很難說(shuō)，我看中 Morgan 而沒(méi)有去 GIC 主要有兩點(diǎn)原因：一個(gè)是名字，GIC和 Morgan 都是在一個(gè)市場(chǎng)做，exposure 不會(huì)有太大差別，Morgan 的好處就在于她里面的人都確實(shí)是很強(qiáng)的，我最初的想法就是即便做兩年升不上去或者中間不幸被 fire 了，得到的experience 還是很多的，名字的好處就是做 sales 會(huì)省很多事，它本身的 program也不一定是最好的吧，像 HSBC 的也很不錯(cuò)，高盛的也不錯(cuò)；另外一個(gè)就是看人，我面 Morgan 的時(shí)候感覺(jué)大家很談得來(lái)，甚至開(kāi)一開(kāi)玩笑都沒(méi)有關(guān)系，但是高盛的人都讓我很敬畏，感覺(jué)他們?cè)跀?shù)學(xué)上很鄙視我，呵呵，覺(jué)得以后跟他們工作未必很好玩。 Morgan這個(gè)analyst項(xiàng)目是兩年， 頭一年是rotation， 如果你能早定desk更好， 很flexible，也看 business 的需要。 W：有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)致命的失敗或打擊可以跟我們分享？ L：我對(duì)這個(gè)問(wèn)題的觀點(diǎn)是大跟頭盡量少跌，小跟頭要不斷地跌，這對(duì)自己是有好處的。最大的打擊莫過(guò)于找 summer intern 的時(shí)候了，當(dāng)時(shí)被拒得一塌糊涂，美林還沒(méi)有消息，極度瘋狂。當(dāng)時(shí)就找了一個(gè)很熟的師哥聊，那個(gè)師哥就說(shuō)了一句話： “天底下的好處不能都讓你占了啊，沒(méi)事的，你現(xiàn)在都跌的差不多了，將來(lái)就會(huì)站的住了。 ”這樣的話給了我非常大的幫助，盡管他當(dāng)時(shí)說(shuō)的時(shí)候很不經(jīng)意。我那天跟人借了一輛賽車，11 點(diǎn)的時(shí)候跑出清華騎了一圈，回來(lái)以后就好點(diǎn)了。然后過(guò)了兩天拿到 Merrill 的offer就緩過(guò)來(lái)了?，F(xiàn)在看來(lái)覺(jué)得當(dāng)時(shí)的自己還是很小，很沖的樣子，覺(jué)得自己很牛，卻為什么一個(gè) offer 都拿不到。我也不想一定要弄出個(gè)牛人掃 offer 的局面，并不奢求所有 offer 都拿，所以當(dāng)初拿到 Merrill 之后就沒(méi)有再去面 Morgan。說(shuō)來(lái)也巧，Morgan 是唯一一個(gè)我找 summer intern 的時(shí)候沒(méi)有面過(guò)的公司，之前對(duì)這家也不會(huì)很了解，結(jié)果最后找 fulltime 居然去了這里。 其實(shí)跌跟頭爬不起來(lái)的一個(gè)重要原因就是沒(méi)有 manage 好自己的 expectation，不知道自己有多強(qiáng)，對(duì)自己的 expectation 過(guò)高，所以才會(huì)跌的很狠。我去 Merrill 的時(shí)候我的 mentor就對(duì)我講，其實(shí) everything is almost the same，如果你把很多東西看得很深很本質(zhì)的話，很多東西不外乎那么幾點(diǎn)，所以就要積累很多經(jīng)歷來(lái)讓自己變得成熟穩(wěn)重；第二點(diǎn)就是要manage 好自己的 expectation， your boss, your client, your friend, your family…人其實(shí)是很好玩的一種動(dòng)物，你只要把他們的心理抓住了就沒(méi)有問(wèn)題，而人的心理說(shuō)白了就是 expectation。你就要一步步地去學(xué)會(huì) manage 好expectation。 W：通過(guò)我和你平時(shí)的接觸，包括前不久中國(guó)資本市場(chǎng)論壇上看到你率領(lǐng)清華志愿者的隊(duì) 13 2006 FATH頂級(jí)金融公司成功申請(qǐng)人訪談 伍，我覺(jué)得你的 leadership非常強(qiáng)，非常 professional，你是怎么做到這點(diǎn)的呢？ L：也有師妹問(wèn)過(guò)我這個(gè)問(wèn)題，對(duì)于 professional，我當(dāng)時(shí)給本科生的建議是這樣的： 一開(kāi)始沒(méi)有人能把所有事情做得很得體，我當(dāng)時(shí)的做法就是模仿，你在公司里實(shí)習(xí)觀察女同事的表現(xiàn)，她們?cè)趺创┮?，怎么說(shuō)話，跟客戶打交道的時(shí)候表情是怎樣的（不是總笑得，那樣好傻） 。我在美林和 BCG 實(shí)習(xí)的時(shí)候的老板都是女的，學(xué)到很多東西。穿衣打扮，打招呼，握手之類的很快就學(xué)會(huì)了，還有跟高層座談的時(shí)候得一些小細(xì)節(jié)。 第二點(diǎn)就是 involve。你已經(jīng)模仿的差不多了，就要找一些機(jī)會(huì)用自己的行為方式去跟他們握手、交談、打交道，包括你剛才提到的論壇之類的。 第三點(diǎn)，也是做 professional 最難的一點(diǎn)就是你要主動(dòng)。有很多很 tricky 的東西是很難handle 的，矛盾無(wú)時(shí)不在，這時(shí)如果你足夠 professional 的話就要找一些辦法主動(dòng)去解決。而不是躲避。這點(diǎn)我覺(jué)得是做 professional 最難做到的。做 business最難的就是，當(dāng) conflict發(fā)生的時(shí)候，要主動(dòng)去溝通。 最開(kāi)始我也不會(huì)辦事，我是那種脾氣特別急的人，后來(lái)就發(fā)現(xiàn)人與人是很不同的，對(duì)有的人你就要跟他打太極拳， 多練練就好了。 在學(xué)校里一個(gè)不利的地方就是剛才我也提到過(guò)的，你接觸的圈子都是同齡人，包括一些 international program 也是這樣的。你可以在實(shí)習(xí)的時(shí)候跟你的上司，跟你好朋友的家長(zhǎng)，多多接觸。 W：投行的圈子很小，networking 就顯得很重要，你是怎么看的呢？ L：其實(shí) networking 對(duì)于所有行業(yè)來(lái)說(shuō)都很重要，具體到投行里，我的建議是多聽(tīng)少說(shuō)，特別是女孩子，不能給人輕浮的感覺(jué)。辦法就是寧可沉默，也不要說(shuō)太多，讓人覺(jué)得你太年輕、沒(méi)有內(nèi)涵。還有就是不能傳話，這個(gè)圈子很小，除了 reputation，最重要的就是 information了。Networking 肯定很難，自己做好心理準(zhǔn)備就好了。 W：給本科生提一些建議吧。如果能讓你從新再來(lái)，你會(huì)選擇換一種方式度過(guò)本科到研究生的這個(gè)階段嗎？ L：其實(shí)我覺(jué)得如果你下定決心去工作而不讀 PhD的話，那先工作是有好處的，當(dāng)然這也要取決于當(dāng)時(shí)的 job market。當(dāng)時(shí)我們本科畢業(yè)的時(shí)候 job market 特別不景氣，那就要再等兩年。有些 industry比如像投行，你一開(kāi)始不進(jìn)去以后的機(jī)會(huì)可能就不會(huì)那么大，而且人的思想都在變，有可能你工作了兩年就不想再去投行受那個(gè)罪，這都很難說(shuō)。如果有市場(chǎng)機(jī)會(huì)并且打定決心要工作，那最好本科畢業(yè)就出來(lái)工作，當(dāng)然這也要和推研、出國(guó)之類的機(jī)會(huì)進(jìn)行權(quán)衡取舍。還有就是大四的時(shí)候要 evaluate 一下自己是不是足夠成熟，能不能在社會(huì)里呆得住，最起碼能不能跟不同年齡的人打交道，如果可以的話就出來(lái)工作好了。我當(dāng)時(shí)就是覺(jué)得自己還不是很頂?shù)米∈拢约阂粋€(gè)人步入社會(huì)還是會(huì)很悶，所以決定還是再讀兩年研究生。 總體來(lái)講，我覺(jué)得大四有機(jī)會(huì)的話還是要出去工作，干兩年再讀個(gè)碩士也很好。經(jīng)管類的專業(yè)讀得越多，未必越好，邊際效用是遞減的。 W：投行經(jīng)常是從全球招人的，你覺(jué)得和外籍學(xué)生或者歐美的 MBA相比，你的優(yōu)劣勢(shì)是什么呢？ L：首先大家都肯定中國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，而在中國(guó)做生意的模式并不完全與國(guó)外相同，很簡(jiǎn)單的一個(gè)例子就是紐約和香港的 trading floor就完全不同。他們招中國(guó)學(xué)生很大程度上是考慮到中國(guó)學(xué)生更了解中國(guó)市場(chǎng)和中國(guó)，于是在中國(guó)的生意也就比較好做。這是中國(guó)學(xué)生和外籍學(xué)生最明顯的差別。 我對(duì)外籍學(xué)生也不是很了解，以我有限的了解來(lái)看中國(guó)學(xué)生可能在耐力上要好些，學(xué)東西快。弱勢(shì)方面語(yǔ)言肯定是一方面，我在美林的時(shí)候 morning meeting 就沒(méi)聽(tīng)懂過(guò)，只能 14 2006 FATH頂級(jí)金融公司成功申請(qǐng)人訪談 是下來(lái)之后厚著臉皮問(wèn)他們說(shuō)什么，當(dāng)時(shí)沒(méi)有別的辦法，只能是練聽(tīng)力，慢慢就會(huì)好很多。其實(shí)我覺(jué)得最難的不是你聽(tīng)不懂他們說(shuō)什么，而是他們說(shuō)的很多東西你不知道哪些是有用的。其實(shí)也不必很擔(dān)心，工作以后慢慢就會(huì)好了，只要不失去信心，這點(diǎn)小困難還是很容易克服的。我當(dāng)時(shí)就想，大不了我就不跟國(guó)外的 clients 做生意，光跟中國(guó) clients 做生意我就賺夠錢了，呵呵。其實(shí)反過(guò)來(lái)想想，跟中國(guó) clients 打交道的時(shí)候，外國(guó)人也聽(tīng)不懂的。語(yǔ)言這東西，都是 petitive 的。 其他劣勢(shì)嘛， 投行還是一個(gè) man power的地方， 女性在里面還是處于劣勢(shì)， 尤其是 young lady，你要掌握很多東西和技巧，balance 好跟老板、跟 clients 的關(guān)系，千萬(wàn)不要讓人家覺(jué)得你就是靠 appearance 吃飯的，這樣的話你是沒(méi)有前途的，也不會(huì)得到別人的信任。畢竟appearance 是不能長(zhǎng)久的，它本身也不是一個(gè)很光鮮的 advantage，但是也不能太差。 W：今后有什么打算？ L：先工作兩年吧，能升上去就繼續(xù)做 Associate，不能升的話就回家結(jié)婚生小孩，或者去讀MBA，或者先結(jié)婚再去讀 MBA，回來(lái)?yè)Q一個(gè)工作。當(dāng)然我是希望能在投行里面有一個(gè)longterm的 career path，摩根也不希望培養(yǎng)你兩年就走人了，但是很多事情也是有可能有變數(shù)的。 另外一方面， 對(duì)于做 S/T 的人來(lái)說(shuō)， MBA的 add value 的作用也不是那么大， 不像 IBD。我也沒(méi)有什么特別的偏好，看將來(lái)情況吧，最好是能升上去繼續(xù)再做個(gè)五、六年吧。其實(shí)MBA就是一個(gè)兩年的 opportunity cost，有些人甚至可能做到較高層升不上去了，去讀一個(gè)EMBA，或許晉升的機(jī)會(huì)更大些。 我覺(jué)得個(gè)人問(wèn)題還是在 30 歲之前解決比較好，這樣的話工作時(shí)候 personal 的麻煩也會(huì)比較少，更能得到別人的信任。 W：你覺(jué)得對(duì)于 entry level的人來(lái)講，F(xiàn)ID和 IBD的 life style 確實(shí)有很大不同嗎？ L：我當(dāng)時(shí)在Merrill 實(shí)習(xí)的時(shí)候，一個(gè)女 MD就跟我說(shuō)，在投行的頭兩年里不要講 life style，你每天睜著眼睛的時(shí)間里有 90%是用來(lái)工作的。你要做好這樣的心理準(zhǔn)備，這個(gè)行業(yè)是很透明和充分競(jìng)爭(zhēng)性的，好處是它很公平，壞處就是太具挑戰(zhàn)性并且過(guò)于 fast moving。如果你一個(gè)星期不讀報(bào)告，你的 clients 就有可能都走了；如果你不堅(jiān)持學(xué)習(xí)新東西，新的產(chǎn)品也就賣不出去；甚至你不總學(xué)新東西，也總要想著怎么能拉到更多客戶。Life style 這種東西好遙遠(yuǎn)啊，呵呵…… 15 2006 FATH頂級(jí)金融公司成功申請(qǐng)人訪談 尋找最合適你的 ——張哲訪談錄 被采訪人：張哲 Richard 采訪人： Hanson 背景資料 教育背景： 經(jīng)管學(xué)院經(jīng)濟(jì)系 25 班 GPA：大三 年級(jí)排名 7 TOEFL:： 670 TWE: 5 實(shí)習(xí)經(jīng)歷： 大二：紐約華爾街的一個(gè)投行 大三：華盛頓的一個(gè)研究機(jī)構(gòu) 錄取公司： 麥肯錫 Mckinsey （Beijing）商業(yè)分析員 訪談實(shí)錄 Hanson: 我們都知道你有很多興趣愛(ài)好，軍樂(lè)隊(duì)、足球，馬杯短跑跳遠(yuǎn)的第一第二……你是怎么分配自己課內(nèi)課外的時(shí)間的？ Richard: 首先我很少玩，不怎么玩游戲，也不經(jīng)常灌水。無(wú)論是軍樂(lè)，體育還是實(shí)習(xí)或工作，我都覺(jué)得我可以通過(guò)參加這些活動(dòng)使自己得到一些提高。 另外，我覺(jué)得有一個(gè)很好的 timing 是很有幫助的，這樣你就可以知道在一天中的各個(gè)時(shí)間段里你該做