【正文】 還款方式組合可以達(dá)8種以上，以此降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，減輕客戶每次還款額度。因?yàn)榭蛻艚?jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)積累期較短，遇到客戶類型較少。對(duì)于生意結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝流程較多、產(chǎn)品種類多的客戶，客戶經(jīng)理需要有個(gè)適應(yīng)期。根據(jù)專家意見，額度定在100萬元（含）較好。同時(shí)，客戶必須滿足“三個(gè)辦法一個(gè)指引”規(guī)定要求。2011年100萬元以下客戶放款量150筆。2012年推廣成功后，額度提升至300萬元，向異地發(fā)展小貸業(yè)務(wù)。（三）塑造品牌與品牌的長期維護(hù)品牌文化營銷是小企業(yè)業(yè)務(wù)長期發(fā)展和競爭的唯一策略。首先設(shè)計(jì)小企業(yè)業(yè)務(wù)的品牌，可以根據(jù)品牌設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品和理念，也可以直接引用“離您更近，給您更多”理念。小企業(yè)自主營銷試運(yùn)行成功后，對(duì)本市所有工業(yè)園區(qū)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行集中全面營銷。同時(shí)，根據(jù)品牌維護(hù)需要，建立差別化服務(wù)機(jī)制。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供特殊服務(wù)。根據(jù)還款時(shí)間性、存款額、經(jīng)營資金回籠率等要素，分為優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶和潛在客戶。按二八定律分析，對(duì)20%的優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)品種進(jìn)行更深層次的細(xì)化管理。在實(shí)行客戶經(jīng)理制的基礎(chǔ)上，可采取一些特殊的服務(wù)措施，提供“綠色通道”，享受到個(gè)性化的金融產(chǎn)品，較高的信用額度，一定利率優(yōu)惠等差別服務(wù)。對(duì)普通客戶和潛在客戶也應(yīng)采取相應(yīng)措施，以最大限度滿足客戶多樣化、個(gè)性化的服務(wù)需求。（四）對(duì)交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的優(yōu)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念基本要求是求真、求細(xì)，對(duì)采集的所有信息進(jìn)行多方交叉驗(yàn)證。采集的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息以及行業(yè)信息、國家政策信息很多，驗(yàn)證方法也很多，并進(jìn)行前后邏輯檢驗(yàn)，確保分析到所有風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，能夠分析透徹客戶真實(shí)還款能力和現(xiàn)金流，能夠預(yù)測客戶未來還款能力和現(xiàn)金流。這要求客戶經(jīng)理投入很大的勞動(dòng)量，付出很多的分析精神，才能完成所要求的任務(wù)，才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此，建議對(duì)交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念進(jìn)行工序化、程序化、行業(yè)化、數(shù)量化、流程化管理；對(duì)數(shù)據(jù)和信息采集進(jìn)行條理化、指標(biāo)化、權(quán)重化、趨勢化分析和綜合。以此加速小企業(yè)信貸調(diào)查速度和實(shí)用化推廣，提高工作效率，使交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念能夠應(yīng)用到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中。（五）建立健全激勵(lì)機(jī)制和自我約束的機(jī)制參照微貸客戶經(jīng)理績效考核辦法建立健全小企業(yè)人員績效考核辦法和激勵(lì)機(jī)制，包括目標(biāo)責(zé)任激勵(lì)、業(yè)績考核激勵(lì)、思想工作激勵(lì)、收入分配激勵(lì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)激勵(lì)、職稱培訓(xùn)和考試激勵(lì)、職務(wù)晉升激勵(lì)等。同時(shí)，對(duì)貸審會(huì)委員工作量和審批不良率進(jìn)行考核和獎(jiǎng)勵(lì)。激發(fā)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)熱情，培養(yǎng)開拓進(jìn)取精神。對(duì)《微貸客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則》進(jìn)行細(xì)化，推廣到小企業(yè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍中，使小企業(yè)團(tuán)隊(duì)真正做到“不吸客戶一支煙，至多只喝客戶一杯白水”。（六）組建“狼騰”式團(tuán)隊(duì)推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要領(lǐng)導(dǎo)全力支持。同時(shí)，需要打造一支具有“狼性嗅覺”， 高度責(zé)任感、使命感，協(xié)作力、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。培育團(tuán)隊(duì)文化。積極導(dǎo)入邢臺(tái)銀行的歷史使命、核心價(jià)值觀、信貸理念等企業(yè)文化要素，提高員工對(duì)企業(yè)文化建設(shè)重要性和必要性的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)員工準(zhǔn)確把握企業(yè)文化的深刻內(nèi)涵和精神實(shí)質(zhì)，培養(yǎng)員工遵守規(guī)章制度和行為規(guī)范的自覺行為，實(shí)現(xiàn)中心從“制度管理”到“文化管理”的跨躍。建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。通過業(yè)務(wù)考核、相關(guān)制度、法規(guī)學(xué)習(xí)與競賽、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)與獎(jiǎng)勵(lì)、外出考察學(xué)習(xí)、交流業(yè)務(wù)和工作經(jīng)驗(yàn)、建立業(yè)務(wù)網(wǎng)頁互動(dòng)空間等方式，建立學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。組織拓展培訓(xùn)，提升實(shí)際操作能力。以山地、野外團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練形式，高難度項(xiàng)目、高技術(shù)的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)整體操作能力。同時(shí)，通過拓展訓(xùn)練，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。通過組織集體體育項(xiàng)目競賽活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。實(shí)行“月度主題目標(biāo)”管理，提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。針對(duì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，每月分為不同主題，對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化考核和競賽，對(duì)完成突出、有重點(diǎn)、有亮點(diǎn)、有特色的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)，交流和推廣宣傳，擴(kuò)大經(jīng)驗(yàn)的影響力，提高團(tuán)隊(duì)成員該主題的意識(shí)，增強(qiáng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。從而提升團(tuán)隊(duì)整體核心凝聚力、向心力。培育客戶經(jīng)理“六心”。即熱心、耐心、細(xì)心、誠心、虛心、關(guān)心。熱心迎送客戶光臨，耐心接待客戶咨詢，誠心與客戶交往，虛心對(duì)待客戶意見，關(guān)心客戶實(shí)際困難，細(xì)心替客戶考慮問題。為客戶提供情感化服務(wù)，專業(yè)化財(cái)務(wù)顧問服務(wù)，能給客戶一種溫暖舒心、職業(yè)化、專業(yè)化的印象，使其體會(huì)到該行客戶經(jīng)理崇高的職業(yè)道德和敬業(yè)精神。打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。從團(tuán)隊(duì)中選拔從事微貸業(yè)務(wù)熟練的綜合性人才，提升為團(tuán)隊(duì)主管，以專業(yè)技術(shù)和統(tǒng)籌性管理團(tuán)隊(duì)，實(shí)行層次化、流程化、動(dòng)態(tài)化、專業(yè)化管理。通過專業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)制打造專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。一是增強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性。針對(duì)員工隊(duì)伍整體素質(zhì)建立培訓(xùn)計(jì)劃，堅(jiān)持“缺什么”、“補(bǔ)什么”，按需施教，實(shí)行分類培養(yǎng)和個(gè)性化培養(yǎng)。二是提高內(nèi)訓(xùn)師能力，增強(qiáng)內(nèi)訓(xùn)師理論水平與實(shí)踐能力。加大內(nèi)訓(xùn)師補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)力度。三是制定內(nèi)部培訓(xùn)教材，根據(jù)各階段調(diào)查分析的典型案例，定期增加培訓(xùn)教案和案例分析內(nèi)容，完善培訓(xùn)教材，為新員工入職培訓(xùn)提供理論指導(dǎo)。根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)發(fā)展情況，進(jìn)行定期完善和補(bǔ)充文字資料。如《微貸業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》、《微貸業(yè)務(wù)行業(yè)客戶分析案例匯編》、《微貸客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材》、《小企業(yè)業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》、《小企業(yè)業(yè)務(wù)行業(yè)客戶分析案例匯編》、《小企業(yè)客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材》等資料。四是采用多樣化的培訓(xùn)形式。如外部培訓(xùn)，讓員工走出去，到各高校、其他金融機(jī)構(gòu)，接受新知識(shí)，新理念。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)。建立健全續(xù)貸管理制度與流程、貸審會(huì)制度、授權(quán)與轉(zhuǎn)授權(quán)制度、崗位工資制度、風(fēng)險(xiǎn)管理制度、貸后管理辦法，完善團(tuán)隊(duì)核心競爭力建設(shè)制度、編制信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)管理制度，信貸流程優(yōu)化與規(guī)范制度等。三、推廣微貸分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念的注意事項(xiàng)推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念存在許多困難和壓力，主要有內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境壓力，傳統(tǒng)信貸文化與推行理念的沖突與矛盾，以及熟悉交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念專業(yè)人員缺少和操作難度等因素。操作注意事項(xiàng)有以下幾方面：（一）產(chǎn)品開發(fā)與推廣的同質(zhì)性不同工業(yè)園區(qū)的小企業(yè)具有不同特點(diǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營周期，也有不同的金融產(chǎn)品需求，開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)要有差異性，避免產(chǎn)品的同質(zhì)性。（二）與支行錯(cuò)位營銷，形成立體式營銷體系小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展存在內(nèi)部競爭和區(qū)域營銷重復(fù)性。為避免支行、分行業(yè)務(wù)與小企業(yè)信貸中心業(yè)務(wù)在營銷、業(yè)務(wù)發(fā)展中的沖突和矛盾。建議小企業(yè)信貸中心自主營銷業(yè)務(wù)的還款方式全部為分期還款，期限可以為兩年，在小企業(yè)信貸中心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中辦理，與支行、分行業(yè)務(wù)區(qū)分開。（三）避免形成“高原現(xiàn)象”推行任何業(yè)務(wù)都有可能存在“高原現(xiàn)象”。在“平原地帶”運(yùn)行成功，未必在另一區(qū)域能力運(yùn)行成功。這需要對(duì)地域市場進(jìn)行不斷分析和調(diào)研。有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，采取不同營銷方式和宣傳途徑。（四）人員隊(duì)伍的持續(xù)輪崗與理念的強(qiáng)化推廣應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念，需要微貸人員、小貸人員定期進(jìn)行輪崗，或交叉進(jìn)行業(yè)務(wù)開展，以強(qiáng)化交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)的實(shí)用性和信貸調(diào)查理念固化性?？傊茝V應(yīng)用交叉檢驗(yàn)分析技術(shù)和信貸調(diào)查理念到小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中，會(huì)擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，增加網(wǎng)銀等中間業(yè)務(wù)客戶。對(duì)實(shí)現(xiàn)我行特色化、差異化發(fā)展之路，快速達(dá)到上市標(biāo)準(zhǔn)有巨大推動(dòng)作用。二○一二年七月一日修訂28