【正文】 既不能因太高而嚇跑對方，也不能因太低而讓對方輕易占到便宜。談判高手總是在科學(xué)分析己方產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，在這個(gè)幅度內(nèi)最大限度地提高價(jià)格，來作為將來討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。日方深諳此道，首次報(bào)價(jià)為1000萬日元。這一報(bào)價(jià)實(shí)質(zhì)上有些偏高。面對日方的報(bào)價(jià)比國際上通行價(jià)格高出許多的實(shí)際情況，中方深知日方這是在放“試探氣球”。于是中方單刀直入，堅(jiān)定地指出：“這個(gè)報(bào)價(jià)不能作為談判的基礎(chǔ)?！比毡痉矫鎸χ蟹饺绱斯麛嗟鼐芙^這個(gè)報(bào)價(jià)感到驚訝。他們分析，中方可能對國際行情有所了解，因而自己的高目標(biāo)恐怕難以實(shí)現(xiàn)。于是，他們便轉(zhuǎn)移話題，介紹起自己產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)越的性能的特點(diǎn)來，以求采取迂回前進(jìn)的方法來支持己方的報(bào)價(jià)。這種做法既回避了正面被點(diǎn)破的危險(xiǎn)，又宣傳了自己的產(chǎn)品，還說明了報(bào)價(jià)偏高的理由，可謂是一舉兩得，潛移默化地達(dá)到己方目標(biāo)的談判方案。但中方一眼就看破了對方所設(shè)的“空城計(jì)”。因?yàn)椋谡勁兄?，中方不僅摸清了國際行情，而且對日方產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、質(zhì)量以及其他同類產(chǎn)品的有關(guān)情況也詳加了解，于是，中方明知故問，不動(dòng)聲色地說：“不知貴國生產(chǎn)此種產(chǎn)品的公司有幾家?貴公司產(chǎn)品優(yōu)于A國、C國的依據(jù)是什么?”這下?lián)糁辛巳辗揭?，他們明白中方不但掌握了國際產(chǎn)品的價(jià)格行情，而且對同類產(chǎn)品的國際市場營銷情況也了如指掌。日方一下子陷入了窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為了避免難堪局面借故離席，考慮對策。返席后問他的助手：“這個(gè)報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?”他的助手心領(lǐng)神會，馬上回答：“以前定的?！庇谑侨辗浇徽勅诵χf：“唔!時(shí)間太久了，一直忙于其他事務(wù)，連價(jià)格也沒有來得及修改，這是我們工作上的失誤。況且我們是和老朋友談判，理應(yīng)讓價(jià)才對。這樣吧，我去請示一下國內(nèi)總公司，看能否能將價(jià)格降一點(diǎn)下來?！钡诙?，談判繼續(xù)進(jìn)行，雙方先漫談了一陣，調(diào)節(jié)了情緒，融洽了感情，創(chuàng)造了有利的談話氣氛。日方主動(dòng)說：“我們請示總裁，總裁同意把價(jià)格降低100萬日元?！蓖瑫r(shí)日方代表夸張地說明這可是沒有先例的讓價(jià)。中方認(rèn)為日方雖然作了一些讓步，但在其中仍有許多水分，經(jīng)過充分核實(shí)后，中方?jīng)Q定還盤價(jià)格為750萬日元。日方立即回絕，并一口咬定不能以這個(gè)價(jià)格成交。幾經(jīng)周折后，日方一直不肯讓步。中方主談放出了“殺手锏”：“我們這次之所以從幾個(gè)國家的幾十個(gè)廠家中選中貴公司作為引進(jìn)對象，是經(jīng)過長時(shí)間考慮的。這里既有產(chǎn)品上的考慮，也有我們兩國人民之間友誼的考慮，況且中國正在改革開放，而且步子會越來越大，我們想和貴公司建立一種長期合作關(guān)系，并不只是一次交易。況且，日本距中國距離很近，走海路運(yùn)輸設(shè)備來上海只需十幾個(gè)小時(shí)?？雌饋砦曳降倪€價(jià)比C國產(chǎn)品低了一些，但減去運(yùn)輸費(fèi)用，貴公司的利潤仍然是可觀的。現(xiàn)在國際競爭如此激烈，事實(shí)上就在我們談判的同時(shí)，A國和C國仍然沒有放棄，也想用這個(gè)價(jià)碼和我們成交?！蓖瑫r(shí)，中方代表把二份電傳放到了日方談判者面前。日方代表大為驚訝，對此他們沒有心理準(zhǔn)備，以為剛剛步入經(jīng)濟(jì)建設(shè)的中國，不懂國際慣例，沒有在談判桌上討價(jià)還價(jià)的本領(lǐng)，更不會察言觀色，不具備成交中的洞察力，但沒想到陷入如此不利的局面，最后只能以中方的報(bào)價(jià)成交。這個(gè)成功的例子說明在商務(wù)活動(dòng)中，察言觀色的重要性，若沒有中方人員驚人的洞察力，揭穿日方的真實(shí)意圖，采取相應(yīng)的對策，那么這筆生意將會以中方的巨大損失而告終。四、注意顧客的身體語言一般來說，心有所想，身有所動(dòng)。作為推銷員一定要善于從顧客的動(dòng)作中推測他的內(nèi)心活動(dòng)。下面就會談過程中顧客的一些身體語言加以介紹，供推銷人員參考：（1）顧客瞳孔放大時(shí)，表示他被你的話所打動(dòng)，已經(jīng)在接受或考慮你的建議了。（2）顧客回答人的提問時(shí)，眼睛不敢正視你，甚至故意躲避你的目光，那表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。（3）顧客皺眉，表示不同意你的觀點(diǎn)，或?qū)δ愕挠^點(diǎn)持懷疑態(tài)度。（4）與顧客握手時(shí)，感覺松軟無力，說明對方比較冷淡；若感覺太緊了，甚至弄痛了你的手，說明對方有點(diǎn)虛偽；如感覺松緊適度，表明對方穩(wěn)重而又熱情；如果顧客的手充滿了滿汗，則說明他可能正處于不安或緊張狀態(tài)之中。（5）顧客雙手插入口袋中，表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中。另外，一個(gè)有把雙手插入口袋之癖的人，通常是比較神經(jīng)質(zhì)的。（6）顧客不停地玩弄手上的小東西，例如圓珠筆、火柴盒、打火機(jī)或人的名片等，說明他內(nèi)心緊張不安或?qū)δ愕脑挷桓信d趣。（7）顧客交叉手臂，表示不贊同或拒絕你的意見。（8）顧客面無表情，目光冷淡，就是一種強(qiáng)有力的拒絕信號，表明你的說服沒有奏效。（9）顧客面帶微笑，不僅代表了友善、快樂、幽默，而且也意味著道歉與求得諒解。（10）顧客用手敲頭，表示正在思索、考慮。（11）顧客用手摸后腦勺，表示思考或緊張。（12）顧客用手搔頭，表示困惑或拿不定主意。（13）顧客垂頭，是表示慚愧或沉思。（14）顧客用手輕輕按著額頭，是困惑或?yàn)殡y的表示。（15）顧客頓下顎，表示順從，愿意接受推銷人員的意見或建議。（16）顧客鄂部往上突出，鼻孔朝著對方，表示藐視對方。（17）顧客講話時(shí)，用右手食指按著鼻子，表示他對你持否定意思。（18）顧客緊閉雙目，低頭不語，并用手觸摸鼻子，表示他對你的問題正處于猶豫不決的狀態(tài)。（19）顧客用手撫摸下顎，表示在思考，心神不安。（20）顧客講話時(shí)低頭揉眼，說明他在撒謊或至少他的話不夠真實(shí)。（21）顧客搔抓脖子，表示他猶豫不決或心存疑慮；若顧客邊講話邊搔抓脖子，說明他對所講的內(nèi)容沒有十分肯定的把握，不可輕信其言。（22）顧客捋下巴，表示他正在考慮作決定。（23）在商談中，顧客忽然把雙腳疊合起來(右腳放在左腳上或相反)，那是拒絕或否定的意思。（24）常把雙腳放在桌子上的顧客，說明他是一個(gè)支配欲很強(qiáng)的人。（25）顧客不時(shí)看表，這是逐客令，說明他不想繼續(xù)談下去或有事要走。（26）顧客突然將身體轉(zhuǎn)向門口方向，表示他希望早點(diǎn)結(jié)束會談。好的推銷員也是個(gè)好的觀察家，他們善于察言觀色，推測顧客的內(nèi)心活動(dòng)，捕捉顧客的購買信息。五、學(xué)會留意身邊的事物作為一名推銷員，必須做到詳細(xì)了解身邊的所有事物，細(xì)致入微地體察周圍的人和事。推銷員在生活中不要放過行色匆匆的人群，也不要介意在人聲鼎沸的場所多逗留幾分鐘，也許就是那火石電光一閃的一剎那，靈感已從四周飄來。真正懂得生意之道的人，明白成功與否源自人群，因此人群的一言一行、一舉一動(dòng)，均可帶給你生意上的靈感。漫長的地鐵車程，玻璃窗外漆黑一片，面對面式的座位使人憋悶和尷尬，懂得生意之道的商人在車廂頂部打上廣告，小小的框子里，可以填滿字，因?yàn)樗麄冎?，乘客都有空余的時(shí)間注意它。相反地，掛在月臺或樓梯邊的廣告燈箱，就不適宜填滿廣告文字，多數(shù)乘客均行色匆匆趕路，很少會駐足觀看。漂亮的畫面，精簡的字句，令人眼前一亮，使人發(fā)出會心的微笑，印象深刻。在影劇院附近，總有冷飲、小食之類的店鋪，這些依賴影劇院生存的店鋪平日可能門庭若市，但一旦影劇院生意蕭條，或該影劇院不準(zhǔn)觀眾在場內(nèi)飲食，其生意必受影響。因此，做生意很多時(shí)候是投機(jī)的，看到好的一面，也要想到壞的一面，做兩手準(zhǔn)備。如依附旅游景點(diǎn)的商店，商家可能只看到游客多、經(jīng)營效益高，沒有想到一旦旅游季節(jié)過了，生意也隨之下降。當(dāng)然，很少有人會想到有些旅游地點(diǎn)也許會因?yàn)槌鞘懈脑煨枰徽髯魉?。隨著現(xiàn)在房地產(chǎn)業(yè)的興旺，將之改為商業(yè)樓宇，賺取更可觀的租金也是可能的。市場經(jīng)營品種是否歸類劃一，也直接影響店鋪的生意，如該市場一向經(jīng)營建材磚瓦粉灰木料之類的商品，便不宜選用該市場開設(shè)新潮高檔次商品店鋪或娛樂場舞廳之類，格調(diào)不一，生意很有可能不佳。因此，深入了解環(huán)境和人事關(guān)系，對于做生意百利而無一害，如果單方面著眼，周圍所發(fā)生的事輕則影響生意額，重則影響店鋪的存亡。成功者與失敗者的區(qū)別，在于面對困難采取的態(tài)度是勇于面對還是逃避。生意人的成功往往是懂得順應(yīng)潮流的結(jié)果，很多人會認(rèn)為是經(jīng)營者的好運(yùn)氣使然，完全忽略了他在順應(yīng)潮流方面所做過的努力。許多企業(yè)以此作為長遠(yuǎn)投資的根據(jù)，但如以日或月為觀察范圍，可以得知其間亦有幅度甚微的變化。如果將眼光放遠(yuǎn)至十年或拉近至逐日，必然會發(fā)現(xiàn)有不少細(xì)微的變化往往因太少而被人忽略；但積聚之下，則變成了另一個(gè)新局面。順應(yīng)社會，適應(yīng)潮流，是產(chǎn)品暢銷最重要的一環(huán)，設(shè)計(jì)方面也應(yīng)循著此點(diǎn)而行。例如人口日益膨脹，住屋側(cè)重小型發(fā)展，你總不能將產(chǎn)品設(shè)計(jì)得太龐大，以收體面之效。盡管消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力許可，也因無足夠空間容納而忍痛割愛。