醫(yī)藥流通體制的改革doc-資料下載頁
2025-07-17 20:26本頁面
【正文】 銷量，轉變到依靠物流周轉、產品組合、資金運作、信息化建設來降低成本、獲得規(guī)模效益，提高整體競爭能力； 其三，轉變區(qū)域分銷商角色。應加強對區(qū)域分銷商的渠道管理能力、渠道開拓能力的培養(yǎng)，將簡單的調貨，轉變到渠道管理的方向上來，通過，培養(yǎng)區(qū)域分銷商的渠道隊伍，并協助其建立區(qū)域內的經銷商管理體系，從而形成企業(yè)輔助分銷商進行經銷商管理的金字塔格局，推動企業(yè)在終端藥店的密集分銷 其四，轉變末端經銷商角色。應使末端經銷商的店面管理向精細化方向轉變，進一步強化特色服務，在地區(qū)選擇、產品陳列、店面促銷等方面形成特色模式，成為OTC代表的終端代言人。 以上角色的明確，將有效的幫助定位渠道成員的價值，剔除沒有價值的渠道環(huán)節(jié)。 其四，強化渠道管理，推行“胡蘿卜加大棒”策略。 一方面，企業(yè)應有“條件”的保護渠道利潤。應按照OTC渠道及處方藥渠道分別設計價格體系，并精確計算每一個渠道層級的渠道利潤，特別是區(qū)域分銷商與終端渠道的利潤，同時有效控制區(qū)域分銷商的進貨與出貨的價格，在此基礎上監(jiān)督其建立下級渠道網絡的交易，必要的條件下實行貨物批號的信息化管理，掌握第一手資料，杜絕各種渠道內部的亂價行為，控制渠道內的利潤分配體系。 另一方面應當加強市場管理，嚴懲違規(guī)。應堅決打擊竄貨行為，并與各經銷商達成共識，形成大家共同遵守的渠道法典，法典的內容一定要簡單、明了、取證容易，在此基礎上成立專門的渠道監(jiān)察機構，對于觸犯法典的各種行為應當果斷予以解決，特別是在前期或者是比較復雜的問題上，更應當強調簡單，不要過分的分析原因，那樣只會使問題更加復雜，法律得不到執(zhí)行。 無論如何，掌握好利潤與規(guī)范之間“胡蘿卜加大棒”的微妙關系，將能夠有效的保證那些愿意與公司長久發(fā)展的公司的利益，凈化渠道的生態(tài)環(huán)境，從而緩解渠道成員的短期行為，構筑穩(wěn)定的伙伴關系。 總之，在復雜而混亂的競爭環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)的渠道變革應當首先從自身的變革出發(fā)，以渠道增值為基本原則，摒棄換湯不換藥的管理方式，爭取在渠道職能、渠道層級、渠道角色、管理體系的系統(tǒng)研究的基礎上，尋求新突破！10 / 10
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