醫(yī)療器械銷售的基本流程doc-資料下載頁
2025-07-17 19:33本頁面
【正文】 的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打下基礎(chǔ)。善于觀察的市場代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。 步驟四:解決問題: 零售店是市場代表信息的來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經(jīng)銷商。所以市場代表要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務(wù)。這些問題包括:零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時(shí)到位。經(jīng)銷商的服務(wù)情況。售后服務(wù)的情況。銷售的壓力在什么地方。需要什么方面的培訓(xùn)和支持。調(diào)查了解了這些問題以后，市場代表要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員共同解決?！ ⊥ㄟ^解決零售店的問題，市場代表可以知道經(jīng)銷商對零售店的服務(wù)怎么樣，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)督，也為今后切換經(jīng)銷商打下基礎(chǔ)和找到理由。 步驟五:催促定貨: 拜訪終端的目標(biāo)是:完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)。讓零售店主要銷售我們的產(chǎn)品。銷量是持續(xù)上升的。零售店老板和我們的理念是一致的。零售店店員主要推薦我們的產(chǎn)品。 以上這些中，基礎(chǔ)是讓零售店銷售我們的產(chǎn)品，所以市場代表訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以市場代表要了解零售店的銷售情況和銷售結(jié)構(gòu)，如果貨源不足就要要求進(jìn)貨。一般來說“見面三分情”，市場代表已經(jīng)在那里了，店老板也不會進(jìn)競爭對手的貨。 步驟六:現(xiàn)場培訓(xùn): 老板對你產(chǎn)品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因?yàn)樗刻烀鎸μ嗟氖袌龃?，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板會主?誰的產(chǎn)品呢?除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是自己最了解的產(chǎn)品，自己最了解公司的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡市場代表的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是市場代表的一項(xiàng)核心任務(wù)。 主要培訓(xùn)的內(nèi)容有產(chǎn)品知識。廠家的歷史和未來。廠家的經(jīng)營理念。促銷活動的操作辦法。介紹其他店的銷售技巧。如果市場代表能做好培訓(xùn)工作，設(shè)想一下，哪里有學(xué)生不買老師的帳?誰會不 主推老師的產(chǎn)品? 步驟七:做好記錄: 一般來說，市場代表一天要拜訪1540家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時(shí)候要貫徹5W1H的原則，要記:什么事情。什么時(shí)候。和誰有關(guān)。在那里發(fā)生的。為什么這樣。零售店老板建議怎樣解決。 如果對市場代表對零售店的拜訪能堅(jiān)持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店資料表格，經(jīng)銷商進(jìn)銷存、銷售計(jì)劃、市場代表工作計(jì)劃”等表格進(jìn)行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的營銷管理才有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，企業(yè)也必將長期受益。
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