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2025-07-17 16:28本頁面
【正文】 出價的。之后，蘇聯(lián)人就把美國國家廣播公司、全國廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請到莫斯科，請他們參加角逐。用美國廣播公司體育部主任茹思 阿里茲的話來說就是： “ 他們要我們像裝在瓶子里的 3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的 1只也被咬得爬不起來了。 ” 這一招似乎很靈， 3只 “ 蝎子 ” 互相亂咬的結(jié)果，是在談判進入最后階段時， 3家電視網(wǎng)的報價分別是：全國廣播公司 7000萬美元，哥倫比亞廣播公司 7100萬美元，美國國家廣播公司 7300萬美元。 這時候，一般人認為美國國家廣播公司會占上風。因為他們以前曾多次進行奧運會轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗最豐富，而且這時的報價也最高。可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國慕尼黑雇來一個職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年 11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進行了會晤。會晤時達成了一項交易，哥倫比亞廣播公司同意把價格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進行到這個階段，人們都認為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在 1976年 12月初又宣布了另一輪報價。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準備最后攤牌。 最后攤牌的日子是 12月 15日，蘇聯(lián)人向 3家電視網(wǎng)的代表表明：時至今日所得到的結(jié)果只不過是每家都有權(quán)參加最后一輪報價。這使美國人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時把美國人給氣跑了。 可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國 SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請中介人鮑克再次與 3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長于周旋，是個架梯子的老手。經(jīng)過這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場。 斗來斗去，最后，蘇聯(lián)人以 8700萬美元的價格把1980年莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國國家廣播公司。這個價格是上一屆奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)售價的 4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出 2022萬美元。 蘇聯(lián)人實施競買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ： 第一步：單獨接觸，高價發(fā)盤。 第二步：挑起競爭，爭相抬價。 第三步：展示前景，重開談判。 第四步：達成交易。 競買戰(zhàn)術(shù)的基本模式： 單個接觸一挑起競爭一把握極點一適時成交 角色練習 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應該得到的報酬 。 由于公司的興旺發(fā)達 ， 自你兩年前被安排這個職位以來 ， 你的職務說明書和你所負有的責任都發(fā)生了巨大變化 。 況且 ， 其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績是很困難的 ， 他們都認為你必須加班加點 、 周末不休息地工作才能保持如此高的工作標準 。 然而 ， 你的老板卻說他受行業(yè)的工資制度的限制 ， 對你的加薪請求采取冷漠無情的態(tài)度 。 實際上 ， 他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標準 。 更有甚者 ， 他居然不承認你工作的高效率 ， 但是他愿意同你就加薪的問題進行交談 。 (1)準備就加薪問題同你的老板進行談判 。 (2)請另外兩人扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演你的老板 ， 另一人扮演觀察者 。 (3)按照談判中扮演的各個角色進行演習 。 (4)回顧 、 檢查談判情況 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果 。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進一步學習哪些談判技能。 角色 練習 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說 ， 你的一個大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應商 ， 投靠的具體原因不詳 。 這不僅會影響你的推銷計劃 ，而且勢必會對公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 因此 ， 你決定面見這個客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議 。 (1)為談判做準備 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運用效果 。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？
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