【正文】 成競(jìng)買態(tài)勢(shì)逼訂通過(guò)銷控方式，或者通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)sp動(dòng)作，告訴客戶有人有同樣需求，如果考慮必須搶先購(gòu)買，否則就沒(méi)有了。4. 利用客戶特別需求逼訂當(dāng)客戶有特別的要求時(shí)（如特別的付款方式、特別的價(jià)格等等），順勢(shì)逼訂。5. 利用時(shí)間限制逼訂銷售過(guò)程之中，樓盤(pán)會(huì)搞各類價(jià)格優(yōu)惠或者促銷活動(dòng)。此類活動(dòng)必然有其時(shí)間約束。所以在此時(shí)間之前，可以利用客戶希望享受優(yōu)惠的心理逼訂。另外，國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策有時(shí)會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)影響購(gòu)買行為。如：退稅政策、貸款比例提高等等。這類政策會(huì)有一個(gè)時(shí)限，利用好這個(gè)時(shí)限也是逼訂不錯(cuò)的理由。逼訂注意事項(xiàng)1. 逼訂的時(shí)機(jī)要掌握恰當(dāng)2. 在逼訂中遇到不能處理的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)請(qǐng)救兵3. 對(duì)于猶豫型客戶，應(yīng)幫他做出一個(gè)決定4. 對(duì)于理智型客戶，一定要讓他特別感動(dòng)你對(duì)他的服務(wù)。暫未成交對(duì)于暫未成交客戶的應(yīng)對(duì)：1． 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2． 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。3． 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。注意：1． 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。2． 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。3． 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理），視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。電話追蹤目的讓客戶盡快補(bǔ)足、簽約，以免節(jié)外生枝，掌握主動(dòng)，提高成交率，減少退戶率?；疽?guī)范1. 時(shí)間：電話追蹤首先要注意追蹤的時(shí)間，選擇不會(huì)打擾客戶休息而且不會(huì)干擾客戶工作的時(shí)間。2. 在整個(gè)電話追蹤的過(guò)程中須注意禮貌用語(yǔ)。電話接通后先向?qū)Ψ秸f(shuō)明自己的身份。同時(shí)問(wèn)候?qū)Ψ秸f(shuō)話是否方便。在本通電話結(jié)束時(shí)要向客戶說(shuō)“再見(jiàn)”并等客戶掛線后才結(jié)束通話。3. 在通話過(guò)程中盡量讓客戶多表達(dá)一些想法，注意抓緊機(jī)會(huì)表達(dá)自己打這通追蹤電話的目的。4. 繁忙間隙，根據(jù)客戶意向等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）匯報(bào)。5. 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。6. 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。7. 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。不同情況下的電話追蹤1. 來(lái)電但仍未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的客戶追蹤時(shí)間：一般在客戶來(lái)電后的2~3天，或者客戶來(lái)電約到現(xiàn)場(chǎng)的前一兩天，來(lái)電當(dāng)周的周五下午進(jìn)行追蹤也是不錯(cuò)的選擇。首先讓他回憶起曾打過(guò)電話詢問(wèn)本樓盤(pán)的情況，然后向他再次介紹產(chǎn)品，并向其反映樓盤(pán)熱銷的情況，約其到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀，在電話中向客戶說(shuō)明到現(xiàn)場(chǎng)的路線和方式。注意：在約時(shí)間時(shí)盡量幫他選定時(shí)間。如：“您看這個(gè)周末您有空就過(guò)來(lái)參觀一下吧！”“那就星期六下午3點(diǎn)左右我在這邊等你。”達(dá)到目的：客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀，并記住該業(yè)務(wù)員的姓名。2. 到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)過(guò)但未小訂的客戶追蹤時(shí)間：當(dāng)天以及到現(xiàn)場(chǎng)后的3~5日，或來(lái)現(xiàn)場(chǎng)后的第二周。要先了解他來(lái)后對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，可針對(duì)上次現(xiàn)場(chǎng)接待過(guò)程中客戶感興趣的問(wèn)題作近一步的探討。同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品買點(diǎn)介紹。了解他在最近一段時(shí)間內(nèi)有無(wú)看過(guò)其它樓盤(pán)，并進(jìn)行比較，幫其分析市場(chǎng)。向其反映最近本案熱銷的情況，動(dòng)員其再次到現(xiàn)場(chǎng)，幫其作決定。（也可和同事配合運(yùn)用sp型式讓其感覺(jué)現(xiàn)場(chǎng)的熱賣氣氛。）達(dá)到目的：提起再次到現(xiàn)場(chǎng)的興趣并約定時(shí)間。讓其感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氣氛。3. 小訂補(bǔ)足追蹤追蹤時(shí)間：小訂次日。一般已經(jīng)小訂的客戶，對(duì)產(chǎn)品已是比較認(rèn)可，而且是極有可能最終購(gòu)買的客戶，誠(chéng)意度較高，但仍在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行比較。所以有一定的不穩(wěn)定性。對(duì)于這樣的客戶小訂到補(bǔ)足的時(shí)間是最為關(guān)鍵的。在追蹤過(guò)程中需注意其心理變化，盡可能地把一些不利于補(bǔ)足的問(wèn)題反映并及時(shí)解決。約定補(bǔ)足時(shí)間也是非常重要的，一般為小訂后的3天內(nèi)，如客戶有特殊原因也盡可能越短越好，以免節(jié)外生枝。注意：在客戶有意拖延補(bǔ)足時(shí)間的情況下，可結(jié)合具體情況運(yùn)用SP逼定。達(dá)到目的：在最短的時(shí)間內(nèi)約客戶到現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足。在電話中解決問(wèn)題。4. 大定簽約追蹤追蹤時(shí)間：簽約前2~3日這次追蹤主要是確定簽約時(shí)間，告知所需資料及付款金額。在本次追蹤時(shí)注意除了約定簽約時(shí)間外，更重要的是再次提醒客戶簽約所需資料及付款的金額。達(dá)到目的：確定簽約時(shí)間，客戶帶齊簽約資料。注意：1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2. 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以23天為宜。3. 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門(mén)拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。4. 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。簽約須知成交收定1. 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）。2. 恭喜客戶。3. 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。4. 詳盡解釋訂單填寫(xiě)的各項(xiàng)條款和內(nèi)容?？們r(jià)款內(nèi)填寫(xiě)房屋銷售的標(biāo)價(jià)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫(xiě)票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫(xiě)于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫(xiě)于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫(xiě)。5. 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）三方簽名確認(rèn)。6. 填寫(xiě)完訂單，將訂單連同定金交送項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）點(diǎn)備案。7. 將訂單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。9. 再次恭喜客戶。10. 送客至營(yíng)銷中心大門(mén)外。注意：1． 與項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2． 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。3． 當(dāng)客戶對(duì)某套門(mén)面或住房有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。4． 小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是讓客戶牽掛我們的樓盤(pán)。5． 小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。6． 定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。7． 定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8． 定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。9． 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10． 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）同意備案。11． 定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。12． 收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。定金補(bǔ)足1． 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。2． 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。3． 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。4． 若重新開(kāi)定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫(xiě)。5． 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6． 恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門(mén)口。注意： 1． 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 2． 填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3． 將詳盡的情況向項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）匯報(bào)備案。 簽訂合約：1． 恭喜客戶選擇我們的房屋。2. 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。3. 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 1) 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 2) 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 3) 土地所有權(quán)性質(zhì)； 4) 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 5) 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 6) 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬 設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；7） 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；8） 房地產(chǎn)支付日期； 9) 違約責(zé)任； 10) 爭(zhēng)議的解決方式。 11) 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 12) 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定 金。13) 將定單收回交項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）備案。14) 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。4. 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。5. 恭喜客戶，送客至大門(mén)外。注意： 1. 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 2. 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）報(bào)告研究解決辦法。3. 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）或更高一級(jí)主管。4. 簽合同最好由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。5. 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。6. 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)側(cè)重于客戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。7. 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。8. 牢記：登記備案后買賣才算成交。9. 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。10. 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。11. 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。附：合約簽訂需提供資料上海人簽約當(dāng)日需提供資料：1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證、戶口?。ㄋ{(lán)印戶口）原件及復(fù)印件（若共有人為16歲以下，需提供出生證明）；2） 借款人和配偶的結(jié)婚證原件及復(fù)印件（申請(qǐng)公積金貸款者必須提供）或借款人及共同申請(qǐng)人的未婚者證明原件；3） 借款人及參與還貸人的收入證明原件，每月收入2萬(wàn)以上者需提供稅單，或其他資產(chǎn)證明（如銀行存款證明、股票之清單、已購(gòu)買未抵押的房產(chǎn)證明等）；4） 首付款單據(jù)復(fù)印件；5） 房屋預(yù)售合同或銷售合同；6） 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書(shū)；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書(shū)；7） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折；8） 保險(xiǎn)費(fèi)；9） 貸款最高成數(shù)七成（高價(jià)個(gè)案貸款最高額不超過(guò)200萬(wàn)，最高成數(shù)七成），期限30年（借款人最大年齡不能超過(guò)70周歲）；10） 同一借款人購(gòu)房超過(guò)3套的，從第三套起期貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過(guò)500萬(wàn)的成數(shù)降為五成。在滬工作，在外地有工作的外省市借款人簽約當(dāng)天需提供資料：1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證原件及復(fù)印件；戶口薄原件及復(fù)印件；2） 借款人在外地工作的收入證明（收入超過(guò)2萬(wàn)則需提供稅單或其他的資產(chǎn)證明）。3） 借款人配偶為非房屋共有人,需提供知曉借款人購(gòu)房的承諾書(shū)（因地區(qū)而異，供公證使用）；4） 首付款單據(jù)原件及復(fù)印件；5） 房屋預(yù)售合同或銷售合同；6） 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供委托書(shū)；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書(shū)；7） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折；8） 保險(xiǎn)費(fèi)；9） 辦理借款合同公證，公證費(fèi)用為貸款額*3‰；10） 同一借款人購(gòu)房超過(guò)3套的，從第三套起貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過(guò)500萬(wàn)的成數(shù)降為五成。 在滬工作有居留證，收入證明的外籍人士簽約當(dāng)日需提供資料：1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證件（護(hù)照、臺(tái)胞證、回鄉(xiāng)證等）原件及復(fù)印件；戶口薄原件及復(fù)印件（臺(tái)灣人）；2） 借款人在滬居留證、暫住證、就業(yè)證原件及復(fù)印件；3） 借款人及參與還貸人在滬就職公司收入證明原件（提供稅單或其他資產(chǎn)證明）；4） 借款人配偶為非房屋共有人，需提供知曉借款人購(gòu)房的承諾書(shū)（因地區(qū)而異，供公證使用）；5） 首期款單據(jù)原件及復(fù)印件；6） 房屋預(yù)售合同或銷售合同；7） 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供委托書(shū)；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書(shū)；8） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折；9） 保險(xiǎn)費(fèi)；10） 借款合同執(zhí)行公證，公證費(fèi)用為貸款額*3‰；11） 貸款最高額不超過(guò)200萬(wàn)，最高成數(shù)七成，期限30年（借款人最大年齡不能超過(guò)70周歲）；12） 同一借款人購(gòu)房超過(guò)3套的，從第三套起貸款成數(shù)降為六成，貸款金額超過(guò)500萬(wàn)的成數(shù)降為五成。不在中國(guó)境內(nèi)工作、居住的外籍人士；（不含港、澳、臺(tái)人士）：1） 借款人及配偶和房屋共有人的身份證件；2） 借款人的收入證明原件需提供稅單；3） 借款人所在地中國(guó)使館出具的個(gè)人信息證明（包括身份、收入、婚姻等）；4） 借款人及房屋共有人一般均需到場(chǎng)，并攜帶私章；若借款人的配偶為房屋共有人但無(wú)法到場(chǎng)，需提供委托書(shū)；若借款人或房屋共有人無(wú)法到場(chǎng)，需提供經(jīng)公證的委托書(shū)；5） 房屋預(yù)售合同或銷售合同；6） 指定銀行活期存折或信用卡復(fù)印件或新辦存折；7） 保險(xiǎn)費(fèi)；8） 辦理借款合同執(zhí)行公證，公證費(fèi)用為貸款額*3‰；9） 貸款最高額不超過(guò)200萬(wàn)，最高成數(shù)七成，期限30年（借款人最大年齡不能超過(guò)70周歲）；簽定合同時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)1. 為客戶講解合同條款細(xì)則。2. 為客戶指出需要印章處及需要簽名處。3. 讓客戶確定成交金額。4. 根據(jù)客戶的情況確定主貸人、貸款金額、貸款年限。5. 不隨便做出未得到發(fā)展商許可的承諾，不輕易讓步。業(yè)務(wù)員必須具備之能力1. 熟悉預(yù)售合同條款、按揭合同條款2. 了解有關(guān)法律法規(guī)以及各條款容易產(chǎn)生問(wèn)題的相關(guān)案例以及政府部門(mén)做法。3. 了解合同登記，按揭放款流程。熟練計(jì)算各類還款金額以及利息本金計(jì)算方法。4. 對(duì)于不能讓步的合同條款作有技巧的解釋，說(shuō)服客戶接受。5. 仔細(xì)。不錯(cuò)寫(xiě)漏填，不貼錯(cuò)附件，不漏敲章。售后流程換戶1． 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶后的戶別、面積、總價(jià)。2． 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。3． 于空白處注明哪一戶換至哪一戶。4． 其他內(nèi)容同原定單。注意：填寫(xiě)完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。退戶216。 分析退戶原因，明確是否可以退戶。216。 報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理（案場(chǎng)經(jīng)理）或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。216。 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。216。 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?br />