【正文】 于價格策略的進行。專業(yè)型市場該市場主要是一些政府檢測部門和大型商業(yè)機構和事業(yè)單位，更注重質(zhì)量，對價格不是很敏感，同時現(xiàn)階段這一部分市場主要還處在壟斷階段，公關和政策因素顯得比較重要。所以我公司主要依托營銷和公關，采用高質(zhì)高價策略來開拓這部分市場。擬定價格為10000人民幣，單位平均成本實際約為5800元人民幣左右，毛利潤率高達42％，是我們的利潤重要來源之一。但是由于該市場的利潤空間比較大，潛在競爭對手比較多，所以我公司會結(jié)合市場上競爭對手的戰(zhàn)略來改變我公司的價格策略，在市場上具有一定實力之后會積極扮演價格領導者的角色，也就是在競爭對手價格變動之前先行價格變動。印刷電極。每臺儀器平均每月消耗200根電極。作為附屬產(chǎn)品，印刷電極是我們重要利潤來源。（五）銷售渠道（Place）由于我公司的兩種市場的特征不同，所以選用不同的銷售模式。普通型產(chǎn)品主要是采用直銷和中間商一級代理相結(jié)合的分銷模式；專業(yè)型產(chǎn)品主要是采用直銷形式，暫時不考慮中間商銷售。電極銷售初期在各級辦事處設立銷售點，中后期向各專業(yè)儀器店拓展。同時重視網(wǎng)絡營銷的建設，建立自己的網(wǎng)站，并在儀器網(wǎng)上申請注冊，渠道選擇如圖66。原因如下：市場公司直銷網(wǎng)上交易代理中間商圖66 分銷渠道圖（1） 普通型市場上消費者眾多且比較分散，僅靠本企業(yè)的銷售團隊是不現(xiàn)實的，需要代理商和分銷商的協(xié)助。（2）專業(yè)型市場比較集中，主要是政府部門和較大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，本企業(yè)銷售團隊對關鍵企業(yè)和部門進行銷售拓展比較容易見效。同時，這一市場的利潤空間比較大，減去中間商環(huán)節(jié)可以有效地增加企業(yè)的利潤。（3）印刷電極初期主要是通過辦事處銷售和郵寄等渠道直接銷售，后期進入一些相關化學儀器店銷售，保證消費者能夠方便迅速地購買到公司的電極。（4），使得顧客更好的了解我們的產(chǎn)品。目前中國專業(yè)儀器網(wǎng)（）是中國的一個關于儀器咨詢和銷售的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站，點擊率和網(wǎng)上交易量都很好，所以我公司計劃在該網(wǎng)站上申請注冊，這也是我們網(wǎng)絡營銷的一個手段。 直銷：公司主要采用的是直銷模式，在各個地區(qū)設立辦事處，由辦事處負責本區(qū)域的銷售?？紤]公司目標市場的分布情況，表62為公司辦事處分布發(fā)展時間表：表62 辦事處設立時間表 時間地區(qū)1－2年3－5年6－10年江蘇某總部，蘇北（徐州）華東上海，杭州濟南華北北京，鄭州華南廣州東北沈陽其他成都，銀川，昆明，香港，臺灣，東南亞中間商代理銷售：公司對于普通型產(chǎn)品的銷售時，考慮同時采用中間商銷售（比如上海標桿經(jīng)貿(mào)公司這樣實力雄厚的中間商），充分利用國內(nèi)外有豐富經(jīng)驗的中間商，利用其銷售渠道為我們拓展市場。從而使得我們能將銷售網(wǎng)絡建立得更加密集和全面。網(wǎng)絡銷售在網(wǎng)站設計上，“WP”代表我公司名稱“威靈”，“w”是威的首字母，“p”是磷（諧音“靈”）的化學式符號，因為有機磷是農(nóng)藥殘留中危害最大，殘留最多的物質(zhì)，我公司的技術也是從有機磷檢測技術發(fā)展而來。這樣的域名簡潔易記，而且能夠很好地代表我公司的名稱。此域名現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)讓中，我們已經(jīng)與轉(zhuǎn)讓方進行了初步地洽談。網(wǎng)站內(nèi)容設計上主要包括公司簡介、產(chǎn)品中心、技術支持、客戶服務、人力資源，企業(yè)文化、業(yè)務合作、投資者關系幾大塊。（六）促銷（Promotion）廣告由于本公司產(chǎn)品具有很強的專業(yè)性，目標市場相對零散的個體購買者來說比較集中，基本上都是政府部門，事業(yè)單位和大型公司購買，再加上初期產(chǎn)品處在市場導入階段，所以我公司主要采用下面三種廣告方式進行產(chǎn)品的宣傳。同時考慮時間和地理因素，具體的廣告策略如表63：（1）近期（1－2年）在專業(yè)雜志上做產(chǎn)品的宣傳，比如說《儀器快訊》等雜志；在百度和google等搜索引擎上購買搜索關鍵字排名，以期在短時間內(nèi)打響公司的知名度；。（2）中、長期考慮在電視上適當做一些廣告，在雜志和戶外廣告上向更廣更細的市場努力，而因特網(wǎng)是未來營銷的主要渠道，所以這方面尤其重視。表63 廣告媒體策略表媒體優(yōu)點近期選擇媒體雜志可選性強，權威性，傳閱者多，保存期長戶外廣告靈活，廣告展露時間長，費用低，競爭少中長期選擇媒體因特網(wǎng)非常高的選擇性，交互機會少，成本低電視富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣銷售促進銷售促進的主要作用是強調(diào)短期激勵，考慮本產(chǎn)品的特點，在銷售過程中結(jié)合使用以下銷售促進工具：（1）贈品。在顧客購買時，免費提供使用必備的耗材，包括500根印刷電極和試劑。（2）免費試用。讓潛在購買者免費使用本公司產(chǎn)品，讓其體驗我產(chǎn)品的方便性和實用性。由于我公司產(chǎn)品檢測時間只有57分鐘，可以進行定量檢測，因此免費試用可以讓潛在客戶直觀地感覺到該產(chǎn)品相比同類產(chǎn)品的優(yōu)勢。在市場導入時期，我們會考慮提供較長的免費試用時期。（3）銷售折扣與折讓。主要是給予經(jīng)銷商購買數(shù)量上的獎勵。比如說一次購買10臺給予一定的銷售折扣。折讓主要是以此作為零售商以某種方式突出宣傳我制造商產(chǎn)品的補償，如廣告折讓和陳列折讓。公共關系由于政府部門是我公司的目標客戶的重要組成部分，而且作為食品安全保障相關的企業(yè)，良好信譽對于我們來說是重要的社會資本。所以公共關系也顯得十分重要。具體采用以下營銷公關方法：（1）公開出版物。公司準備各種宣傳資料包括年度報告、小冊子、文章、視聽材料、商業(yè)信件和雜志。（2）事件。利用一些特殊的事件來吸引社會對我公司的關注。比如學術討論會、展覽會 、行業(yè)年會、儀器展銷會、競賽、記者招待會和周年慶祝等活動等。（3）新聞。發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品有利的新聞。（4）公益活動。比如說對學校等事業(yè)單位給予運動會和文化活動贊助等，免費捐贈公司檢測儀給西部欠發(fā)達地區(qū)等。（七）客戶關系管理（CRM）售前服務主要是向客戶提供企業(yè)和產(chǎn)品的有關信息。如：產(chǎn)品型號、功能、價格、公司經(jīng)營狀況和售后服務范圍等。通過網(wǎng)站建立和公司內(nèi)部市場拓展部實現(xiàn)客戶的售前服務。物流服務主要是提供產(chǎn)品的運輸和配件的運輸?shù)确?。對于客戶的訂貨，我公司負責將產(chǎn)品從生產(chǎn)、儲藏到運送到客戶手中的整個過程，向客戶提供滿意的運輸設備和倉儲管理。在具體操作上，在創(chuàng)業(yè)初期我們將儲藏和運輸服務外包給國內(nèi)物流公司，在公司資金實力較為雄厚之后，會逐步建立內(nèi)部的物流系統(tǒng)。售后服務首先，我公司會建立完善的客戶關系管理系統(tǒng)，將客戶信息進行詳細的記錄，建立客戶數(shù)據(jù)庫，定期通過對客戶數(shù)據(jù)庫的分析了解本公司的客戶發(fā)展動向。其次，我公司提供售后客戶技術支持服務。消費者在使用過程發(fā)現(xiàn)的問題、提出改進意見可以通過郵遞、Email、客服電話和售后服務點四種途徑傳達給我公司技術服務人員，并且會得到最及時的服務。我公司會根據(jù)銷售發(fā)展計劃在各地設立售后服務點，解決儀器的維修，試劑更換等問題。對于較為偏遠的地區(qū)，我們通過郵遞服務解決客戶的相應問題。再次，我公司會通過Email及電話方式定期對顧客進行滿意度調(diào)查，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行改進。及時了解客戶對產(chǎn)品和服務的評價。最后，由于國家或國際上對于農(nóng)藥殘留量的強制標準一直會有變動，因此我公司產(chǎn)品提供針對農(nóng)藥殘留標準的固件升級服務。用戶只需要從我公司網(wǎng)站上下載最新固件程序，將檢測儀和電腦聯(lián)機即可方便的升級機器內(nèi)的農(nóng)藥殘留標準。七、經(jīng)營管理（一）原材料的供應我公司的原材料主要包括試劑、電極、蠕動泵和電子配件等部分。原材料的質(zhì)量關系到產(chǎn)品的整體性能，選擇好的原材料供應商至關重要。我公司已與多家公司進行接洽，目前我們已選擇的合作廠商有：試劑——無錫盟合儀器有限公司，電極——天津艾達科技發(fā)展有限公司，蠕動泵——揚中市威柯特生物工程設備有限公司，電子配件——揚州德偉電子配件公司，電化學檢測儀配件——上海杜美化工科技有限公司。這些公司的選擇都是在綜合考慮了地域、價格、信譽等因素之后決定的。（二）工藝設備運行安排在保證優(yōu)質(zhì)的原材料的基礎之上，我公司將負責試劑的配置和檢測儀的組裝，安排科學的工作日程，對整體的生產(chǎn)計劃進行全方面的統(tǒng)籌安排：本公司產(chǎn)品生產(chǎn)將與常州市譽嘉電子設備廠合作，由其為我們定做兩條配套的WP型生產(chǎn)裝配線，一條用于生產(chǎn)電化學檢測儀，另一條進行最后的組裝。同時我們也考慮到專業(yè)型和普通型兩種產(chǎn)品的分類，因此在采用8小時標準工作制的基礎之上，我們采取了柔性生產(chǎn)的模式分配兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)。在生產(chǎn)初期，普通型和專業(yè)型的生產(chǎn)時間為2：5，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴大，普通型的生產(chǎn)時間將根據(jù)實際需求相應增加?；竟ぷ鲿r間為：上午8點——12點，14點——18點，中午午餐休息兩小時；節(jié)假日按照國家標準進行休假；每個月月末進行設備檢查整修。固定的生產(chǎn)日程不能適應市場的多變性，因此我們會根據(jù)市場部的反饋信息進行調(diào)整，其中有用戶反饋的各種信息（質(zhì)量是否過關、產(chǎn)品是否耐用、是否符合人性化的要求等）以及后期產(chǎn)品的銷量預測，將來的銷售風險等；技術部根據(jù)反饋信息對產(chǎn)品進行改進，生產(chǎn)部根據(jù)改進方案及銷售預測作出生產(chǎn)日程上的調(diào)整，如圖71：生 產(chǎn) 部市場部銷量風險預測市 場 技術部技術部改進方案用戶反饋市場部將產(chǎn)品投放到市場 圖71市場反饋圖（三）產(chǎn)區(qū)設計圖72 產(chǎn)區(qū)設計圖產(chǎn)區(qū)設計依照生產(chǎn)力最大化的原理安排，充分考慮到各方面因素，使資源得到最大的利用，并盡量節(jié)省開支。如圖72所示，在原料進廠之后，有兩條路線：一條通往倉庫，將電化學檢測儀的配件、購入的蠕動泵等配件運至此處；另一條通往電極倉庫，將購入的印刷電極運至此處。印刷電極隨即周轉(zhuǎn)至電極加工區(qū)，對其進行處理，隨后至組裝區(qū)。倉庫中電化學檢測儀的配件周轉(zhuǎn)至電化學檢測儀生產(chǎn)線進行生產(chǎn)，隨后至組裝區(qū)。同時其他配件直接周轉(zhuǎn)至最后的組裝區(qū)。在組裝完成之后，將成品運至成品倉庫，根據(jù)銷售計劃和訂單將產(chǎn)品運至各地。（四）人力資源管理制度目的我公司是以科技項目為主的企業(yè)，對人員的技術素質(zhì)和創(chuàng)新能力有較高的要求，為了實現(xiàn)公司成為農(nóng)藥檢測領域領航者的中長期目標，我們的人力資源管理制度目的的關鍵就在于保證員工質(zhì)量，提高員工素質(zhì)，激發(fā)和培養(yǎng)員工創(chuàng)新能力。人才甄選我公司的人才篩選范圍將集中于各大高校，同時兼顧社會招聘。一方面，利用某高校云集的地理優(yōu)勢，根據(jù)與高校之間的聯(lián)系參加應屆畢業(yè)生供需見面會，在學校舉辦招聘講座、發(fā)布招聘張貼、網(wǎng)上招聘等四種形式。另一方面，社會招聘主要通過參加人才交流會、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等三種形式。我們將本著雙向選擇、公司利益優(yōu)先的原則，經(jīng)過面試與筆試相結(jié)合的全面考核之后擇優(yōu)錄取，確保員工的素質(zhì)。員工培訓方案隨著企業(yè)的發(fā)展，新產(chǎn)品的開發(fā)，業(yè)務的橫向、縱向拓展和公司規(guī)模的擴大，需要員工更新、增加新的知識與技能。我公司的培訓目的在于使公司人員能夠?qū)⒒A理論知識有機應用指導實踐工作，縮短磨合期。盡快適應公司生產(chǎn)管理需要。具體操作步驟如下：（1）職前培訓為六天。前三天由人事部集中進行關于企業(yè)文化、管理制度、公司發(fā)展前景規(guī)劃、薪資福利待遇、工作態(tài)度、入職心態(tài)等各方面的培訓，后三天由生產(chǎn)部委派相關人員進行專業(yè)知識培訓（每天培訓完紀錄各受訓對象的表現(xiàn)進行量化分析，最后進行匯總決定人員分配）。（2）職前培訓結(jié)束后由各部門根據(jù)各自專業(yè)特點進行有針對性的培訓。（3）潛能開發(fā)方面引入拓展、管理游戲構建學習型組織，加強團隊協(xié)作性。主要面對中高級別管理階層。員工績效考評政策在為員工提供相關培訓的同時，我公司制定了科學高效的員工考核制度，以評定員工的工作成績，幫助員工認識自己的潛在能力，從而改進員工的工作狀況。另外還可以以此確定員工努力方向和對員工進行培訓的內(nèi)容，為員工的個人全面發(fā)展提供信息和依據(jù)。具體績效考評政策如下：（1）建立考評溝通制度，由直接上級在每月考評結(jié)束時進行考評溝通；（2）建立總經(jīng)理季度書面評語制度，讓員工及時了解公司對他的評價，并感受到公司對員工的關心；（3）在技術部試行“標準量度平均分布考核方法”，使技術開發(fā)人員更加明確自己在技術開發(fā)團隊中的位置；（4）加強考評培訓，減少考評誤差，提高考評的可靠性和有效性。員工福利與激勵：員工福利政策是增強企業(yè)凝聚力的工作之一，也是企業(yè)更具吸引力的必備條件。它能夠使公司“以人為本”的經(jīng)營理念得到充分體現(xiàn)，使公司在人才競爭中處于優(yōu)勢地位。員工激勵是福利政策的延伸與補充，物質(zhì)激勵落實到具體政策上即成為員工福利，而員工激勵則涵蓋了物質(zhì)激勵和精神激勵兩大部分。為了確保公司內(nèi)部士氣高昂，工作氛圍良好，我公司制定了具體實施方案。：（1）設立福利項目：員工食宿補貼、加班補貼、滿勤獎、節(jié)假日補貼、社會醫(yī)療保險、社會養(yǎng)老保險、住房公積金（服務滿三年以上職員方可享受此項福利）、員工生日慶祝會、每季度管理職員聚餐會、婚嫁禮金、廠慶禮金、年終（春節(jié)）禮金等。（2）制定激勵政策：月（季度）優(yōu)秀員工評選與表彰、年度優(yōu)秀員工評選表彰、內(nèi)部升遷和調(diào)薪調(diào)級制度建立、員工合理化建議（提案）獎、對部門設立年度團隊精神獎、建立內(nèi)部競爭機制（如末位淘汰機制）等。（3）每年第一季度內(nèi)（3月31日前）完成福利項目與激勵政策的具體制定，并報公司董事會審批，通過后進行有組織地貫徹。（4）自4月份起，人力資源部將嚴格按照既定的目標、政策、制度進行落實。此項工作為持續(xù)性工作。并在后一個季度內(nèi)（6月30日前）進行一次員工滿意度調(diào)查。通過調(diào)查信息向公司反饋，根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司領導的答復對公司福利政策、激勵制度再行調(diào)整和完善。（5）特別獎勵——創(chuàng)新獎由于本公司屬于科技型生產(chǎn)企業(yè)，員工的每一點進取、進步和創(chuàng)新都會給公司帶來很大的收益，因此我公司特別設立了“創(chuàng)新獎”：，以期把蘊藏在員工中的聰明才智、勞動潛能充分挖掘出來，使公司充滿無限的生機與活力，朝著公司的目標迅速邁進。本公司員工符合以下條件之一者，經(jīng)審查合格后授予創(chuàng)新獎:A、設計新產(chǎn)品，對本公司有特殊貢獻者.B、在獨創(chuàng)方面尚未達到發(fā)明的程度，對公司生產(chǎn)技術等業(yè)務發(fā)展卻有特殊的貢獻者。C、從事有益于業(yè)務的發(fā)展或