【正文】 于價(jià)格策略的進(jìn)行。專業(yè)型市場該市場主要是一些政府檢測部門和大型商業(yè)機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位，更注重質(zhì)量，對價(jià)格不是很敏感，同時(shí)現(xiàn)階段這一部分市場主要還處在壟斷階段，公關(guān)和政策因素顯得比較重要。所以我公司主要依托營銷和公關(guān)，采用高質(zhì)高價(jià)策略來開拓這部分市場。擬定價(jià)格為10000人民幣，單位平均成本實(shí)際約為5800元人民幣左右，毛利潤率高達(dá)42％，是我們的利潤重要來源之一。但是由于該市場的利潤空間比較大，潛在競爭對手比較多，所以我公司會結(jié)合市場上競爭對手的戰(zhàn)略來改變我公司的價(jià)格策略，在市場上具有一定實(shí)力之后會積極扮演價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者的角色，也就是在競爭對手價(jià)格變動之前先行價(jià)格變動。印刷電極。每臺儀器平均每月消耗200根電極。作為附屬產(chǎn)品，印刷電極是我們重要利潤來源。（五）銷售渠道（Place）由于我公司的兩種市場的特征不同，所以選用不同的銷售模式。普通型產(chǎn)品主要是采用直銷和中間商一級代理相結(jié)合的分銷模式；專業(yè)型產(chǎn)品主要是采用直銷形式，暫時(shí)不考慮中間商銷售。電極銷售初期在各級辦事處設(shè)立銷售點(diǎn)，中后期向各專業(yè)儀器店拓展。同時(shí)重視網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)，建立自己的網(wǎng)站，并在儀器網(wǎng)上申請注冊，渠道選擇如圖66。原因如下：市場公司直銷網(wǎng)上交易代理中間商圖66 分銷渠道圖（1） 普通型市場上消費(fèi)者眾多且比較分散，僅靠本企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)是不現(xiàn)實(shí)的，需要代理商和分銷商的協(xié)助。（2）專業(yè)型市場比較集中，主要是政府部門和較大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地，本企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)對關(guān)鍵企業(yè)和部門進(jìn)行銷售拓展比較容易見效。同時(shí)，這一市場的利潤空間比較大，減去中間商環(huán)節(jié)可以有效地增加企業(yè)的利潤。（3）印刷電極初期主要是通過辦事處銷售和郵寄等渠道直接銷售，后期進(jìn)入一些相關(guān)化學(xué)儀器店銷售，保證消費(fèi)者能夠方便迅速地購買到公司的電極。（4），使得顧客更好的了解我們的產(chǎn)品。目前中國專業(yè)儀器網(wǎng)（）是中國的一個(gè)關(guān)于儀器咨詢和銷售的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)站，點(diǎn)擊率和網(wǎng)上交易量都很好，所以我公司計(jì)劃在該網(wǎng)站上申請注冊，這也是我們網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)手段。 直銷：公司主要采用的是直銷模式，在各個(gè)地區(qū)設(shè)立辦事處，由辦事處負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷售?？紤]公司目標(biāo)市場的分布情況，表62為公司辦事處分布發(fā)展時(shí)間表：表62 辦事處設(shè)立時(shí)間表 時(shí)間地區(qū)1－2年3－5年6－10年江蘇某總部，蘇北（徐州）華東上海，杭州濟(jì)南華北北京，鄭州華南廣州東北沈陽其他成都，銀川，昆明，香港，臺灣，東南亞中間商代理銷售：公司對于普通型產(chǎn)品的銷售時(shí)，考慮同時(shí)采用中間商銷售（比如上海標(biāo)桿經(jīng)貿(mào)公司這樣實(shí)力雄厚的中間商），充分利用國內(nèi)外有豐富經(jīng)驗(yàn)的中間商，利用其銷售渠道為我們拓展市場。從而使得我們能將銷售網(wǎng)絡(luò)建立得更加密集和全面。網(wǎng)絡(luò)銷售在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上，“WP”代表我公司名稱“威靈”，“w”是威的首字母，“p”是磷（諧音“靈”）的化學(xué)式符號，因?yàn)橛袡C(jī)磷是農(nóng)藥殘留中危害最大，殘留最多的物質(zhì)，我公司的技術(shù)也是從有機(jī)磷檢測技術(shù)發(fā)展而來。這樣的域名簡潔易記，而且能夠很好地代表我公司的名稱。此域名現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)讓中，我們已經(jīng)與轉(zhuǎn)讓方進(jìn)行了初步地洽談。網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)上主要包括公司簡介、產(chǎn)品中心、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、人力資源，企業(yè)文化、業(yè)務(wù)合作、投資者關(guān)系幾大塊。（六）促銷（Promotion）廣告由于本公司產(chǎn)品具有很強(qiáng)的專業(yè)性，目標(biāo)市場相對零散的個(gè)體購買者來說比較集中，基本上都是政府部門，事業(yè)單位和大型公司購買，再加上初期產(chǎn)品處在市場導(dǎo)入階段，所以我公司主要采用下面三種廣告方式進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。同時(shí)考慮時(shí)間和地理因素，具體的廣告策略如表63：（1）近期（1－2年）在專業(yè)雜志上做產(chǎn)品的宣傳，比如說《儀器快訊》等雜志；在百度和google等搜索引擎上購買搜索關(guān)鍵字排名，以期在短時(shí)間內(nèi)打響公司的知名度；。（2）中、長期考慮在電視上適當(dāng)做一些廣告，在雜志和戶外廣告上向更廣更細(xì)的市場努力，而因特網(wǎng)是未來營銷的主要渠道，所以這方面尤其重視。表63 廣告媒體策略表媒體優(yōu)點(diǎn)近期選擇媒體雜志可選性強(qiáng)，權(quán)威性，傳閱者多，保存期長戶外廣告靈活，廣告展露時(shí)間長，費(fèi)用低，競爭少中長期選擇媒體因特網(wǎng)非常高的選擇性，交互機(jī)會少，成本低電視富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)的主要作用是強(qiáng)調(diào)短期激勵(lì)，考慮本產(chǎn)品的特點(diǎn)，在銷售過程中結(jié)合使用以下銷售促進(jìn)工具：（1）贈品。在顧客購買時(shí)，免費(fèi)提供使用必備的耗材，包括500根印刷電極和試劑。（2）免費(fèi)試用。讓潛在購買者免費(fèi)使用本公司產(chǎn)品，讓其體驗(yàn)我產(chǎn)品的方便性和實(shí)用性。由于我公司產(chǎn)品檢測時(shí)間只有57分鐘，可以進(jìn)行定量檢測，因此免費(fèi)試用可以讓潛在客戶直觀地感覺到該產(chǎn)品相比同類產(chǎn)品的優(yōu)勢。在市場導(dǎo)入時(shí)期，我們會考慮提供較長的免費(fèi)試用時(shí)期。（3）銷售折扣與折讓。主要是給予經(jīng)銷商購買數(shù)量上的獎(jiǎng)勵(lì)。比如說一次購買10臺給予一定的銷售折扣。折讓主要是以此作為零售商以某種方式突出宣傳我制造商產(chǎn)品的補(bǔ)償，如廣告折讓和陳列折讓。公共關(guān)系由于政府部門是我公司的目標(biāo)客戶的重要組成部分，而且作為食品安全保障相關(guān)的企業(yè)，良好信譽(yù)對于我們來說是重要的社會資本。所以公共關(guān)系也顯得十分重要。具體采用以下營銷公關(guān)方法：（1）公開出版物。公司準(zhǔn)備各種宣傳資料包括年度報(bào)告、小冊子、文章、視聽材料、商業(yè)信件和雜志。（2）事件。利用一些特殊的事件來吸引社會對我公司的關(guān)注。比如學(xué)術(shù)討論會、展覽會 、行業(yè)年會、儀器展銷會、競賽、記者招待會和周年慶祝等活動等。（3）新聞。發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品有利的新聞。（4）公益活動。比如說對學(xué)校等事業(yè)單位給予運(yùn)動會和文化活動贊助等，免費(fèi)捐贈公司檢測儀給西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)等。（七）客戶關(guān)系管理（CRM）售前服務(wù)主要是向客戶提供企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息。如：產(chǎn)品型號、功能、價(jià)格、公司經(jīng)營狀況和售后服務(wù)范圍等。通過網(wǎng)站建立和公司內(nèi)部市場拓展部實(shí)現(xiàn)客戶的售前服務(wù)。物流服務(wù)主要是提供產(chǎn)品的運(yùn)輸和配件的運(yùn)輸?shù)确?wù)。對于客戶的訂貨，我公司負(fù)責(zé)將產(chǎn)品從生產(chǎn)、儲藏到運(yùn)送到客戶手中的整個(gè)過程，向客戶提供滿意的運(yùn)輸設(shè)備和倉儲管理。在具體操作上，在創(chuàng)業(yè)初期我們將儲藏和運(yùn)輸服務(wù)外包給國內(nèi)物流公司，在公司資金實(shí)力較為雄厚之后，會逐步建立內(nèi)部的物流系統(tǒng)。售后服務(wù)首先，我公司會建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將客戶信息進(jìn)行詳細(xì)的記錄，建立客戶數(shù)據(jù)庫，定期通過對客戶數(shù)據(jù)庫的分析了解本公司的客戶發(fā)展動向。其次，我公司提供售后客戶技術(shù)支持服務(wù)。消費(fèi)者在使用過程發(fā)現(xiàn)的問題、提出改進(jìn)意見可以通過郵遞、Email、客服電話和售后服務(wù)點(diǎn)四種途徑傳達(dá)給我公司技術(shù)服務(wù)人員，并且會得到最及時(shí)的服務(wù)。我公司會根據(jù)銷售發(fā)展計(jì)劃在各地設(shè)立售后服務(wù)點(diǎn)，解決儀器的維修，試劑更換等問題。對于較為偏遠(yuǎn)的地區(qū)，我們通過郵遞服務(wù)解決客戶的相應(yīng)問題。再次，我公司會通過Email及電話方式定期對顧客進(jìn)行滿意度調(diào)查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。及時(shí)了解客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的評價(jià)。最后，由于國家或國際上對于農(nóng)藥殘留量的強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)一直會有變動，因此我公司產(chǎn)品提供針對農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)的固件升級服務(wù)。用戶只需要從我公司網(wǎng)站上下載最新固件程序，將檢測儀和電腦聯(lián)機(jī)即可方便的升級機(jī)器內(nèi)的農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)。七、經(jīng)營管理（一）原材料的供應(yīng)我公司的原材料主要包括試劑、電極、蠕動泵和電子配件等部分。原材料的質(zhì)量關(guān)系到產(chǎn)品的整體性能，選擇好的原材料供應(yīng)商至關(guān)重要。我公司已與多家公司進(jìn)行接洽，目前我們已選擇的合作廠商有：試劑——無錫盟合儀器有限公司，電極——天津艾達(dá)科技發(fā)展有限公司，蠕動泵——揚(yáng)中市威柯特生物工程設(shè)備有限公司，電子配件——揚(yáng)州德偉電子配件公司，電化學(xué)檢測儀配件——上海杜美化工科技有限公司。這些公司的選擇都是在綜合考慮了地域、價(jià)格、信譽(yù)等因素之后決定的。（二）工藝設(shè)備運(yùn)行安排在保證優(yōu)質(zhì)的原材料的基礎(chǔ)之上，我公司將負(fù)責(zé)試劑的配置和檢測儀的組裝，安排科學(xué)的工作日程，對整體的生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行全方面的統(tǒng)籌安排：本公司產(chǎn)品生產(chǎn)將與常州市譽(yù)嘉電子設(shè)備廠合作，由其為我們定做兩條配套的WP型生產(chǎn)裝配線，一條用于生產(chǎn)電化學(xué)檢測儀，另一條進(jìn)行最后的組裝。同時(shí)我們也考慮到專業(yè)型和普通型兩種產(chǎn)品的分類，因此在采用8小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)工作制的基礎(chǔ)之上，我們采取了柔性生產(chǎn)的模式分配兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)。在生產(chǎn)初期，普通型和專業(yè)型的生產(chǎn)時(shí)間為2：5，隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，普通型的生產(chǎn)時(shí)間將根據(jù)實(shí)際需求相應(yīng)增加?；竟ぷ鲿r(shí)間為：上午8點(diǎn)——12點(diǎn)，14點(diǎn)——18點(diǎn)，中午午餐休息兩小時(shí)；節(jié)假日按照國家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行休假；每個(gè)月月末進(jìn)行設(shè)備檢查整修。固定的生產(chǎn)日程不能適應(yīng)市場的多變性，因此我們會根據(jù)市場部的反饋信息進(jìn)行調(diào)整，其中有用戶反饋的各種信息（質(zhì)量是否過關(guān)、產(chǎn)品是否耐用、是否符合人性化的要求等）以及后期產(chǎn)品的銷量預(yù)測，將來的銷售風(fēng)險(xiǎn)等；技術(shù)部根據(jù)反饋信息對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，生產(chǎn)部根據(jù)改進(jìn)方案及銷售預(yù)測作出生產(chǎn)日程上的調(diào)整，如圖71：生 產(chǎn) 部市場部銷量風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測市 場 技術(shù)部技術(shù)部改進(jìn)方案用戶反饋市場部將產(chǎn)品投放到市場 圖71市場反饋圖（三）產(chǎn)區(qū)設(shè)計(jì)圖72 產(chǎn)區(qū)設(shè)計(jì)圖產(chǎn)區(qū)設(shè)計(jì)依照生產(chǎn)力最大化的原理安排，充分考慮到各方面因素，使資源得到最大的利用，并盡量節(jié)省開支。如圖72所示，在原料進(jìn)廠之后，有兩條路線：一條通往倉庫，將電化學(xué)檢測儀的配件、購入的蠕動泵等配件運(yùn)至此處；另一條通往電極倉庫，將購入的印刷電極運(yùn)至此處。印刷電極隨即周轉(zhuǎn)至電極加工區(qū)，對其進(jìn)行處理，隨后至組裝區(qū)。倉庫中電化學(xué)檢測儀的配件周轉(zhuǎn)至電化學(xué)檢測儀生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)，隨后至組裝區(qū)。同時(shí)其他配件直接周轉(zhuǎn)至最后的組裝區(qū)。在組裝完成之后，將成品運(yùn)至成品倉庫，根據(jù)銷售計(jì)劃和訂單將產(chǎn)品運(yùn)至各地。（四）人力資源管理制度目的我公司是以科技項(xiàng)目為主的企業(yè)，對人員的技術(shù)素質(zhì)和創(chuàng)新能力有較高的要求，為了實(shí)現(xiàn)公司成為農(nóng)藥檢測領(lǐng)域領(lǐng)航者的中長期目標(biāo)，我們的人力資源管理制度目的的關(guān)鍵就在于保證員工質(zhì)量，提高員工素質(zhì)，激發(fā)和培養(yǎng)員工創(chuàng)新能力。人才甄選我公司的人才篩選范圍將集中于各大高校，同時(shí)兼顧社會招聘。一方面，利用某高校云集的地理優(yōu)勢，根據(jù)與高校之間的聯(lián)系參加應(yīng)屆畢業(yè)生供需見面會，在學(xué)校舉辦招聘講座、發(fā)布招聘張貼、網(wǎng)上招聘等四種形式。另一方面，社會招聘主要通過參加人才交流會、刊登招聘廣告、網(wǎng)上招聘等三種形式。我們將本著雙向選擇、公司利益優(yōu)先的原則，經(jīng)過面試與筆試相結(jié)合的全面考核之后擇優(yōu)錄取，確保員工的素質(zhì)。員工培訓(xùn)方案隨著企業(yè)的發(fā)展，新產(chǎn)品的開發(fā)，業(yè)務(wù)的橫向、縱向拓展和公司規(guī)模的擴(kuò)大，需要員工更新、增加新的知識與技能。我公司的培訓(xùn)目的在于使公司人員能夠?qū)⒒A(chǔ)理論知識有機(jī)應(yīng)用指導(dǎo)實(shí)踐工作，縮短磨合期。盡快適應(yīng)公司生產(chǎn)管理需要。具體操作步驟如下：（1）職前培訓(xùn)為六天。前三天由人事部集中進(jìn)行關(guān)于企業(yè)文化、管理制度、公司發(fā)展前景規(guī)劃、薪資福利待遇、工作態(tài)度、入職心態(tài)等各方面的培訓(xùn)，后三天由生產(chǎn)部委派相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)知識培訓(xùn)（每天培訓(xùn)完紀(jì)錄各受訓(xùn)對象的表現(xiàn)進(jìn)行量化分析，最后進(jìn)行匯總決定人員分配）。（2）職前培訓(xùn)結(jié)束后由各部門根據(jù)各自專業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。（3）潛能開發(fā)方面引入拓展、管理游戲構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性。主要面對中高級別管理階層。員工績效考評政策在為員工提供相關(guān)培訓(xùn)的同時(shí)，我公司制定了科學(xué)高效的員工考核制度，以評定員工的工作成績，幫助員工認(rèn)識自己的潛在能力，從而改進(jìn)員工的工作狀況。另外還可以以此確定員工努力方向和對員工進(jìn)行培訓(xùn)的內(nèi)容，為員工的個(gè)人全面發(fā)展提供信息和依據(jù)。具體績效考評政策如下：（1）建立考評溝通制度，由直接上級在每月考評結(jié)束時(shí)進(jìn)行考評溝通；（2）建立總經(jīng)理季度書面評語制度，讓員工及時(shí)了解公司對他的評價(jià)，并感受到公司對員工的關(guān)心；（3）在技術(shù)部試行“標(biāo)準(zhǔn)量度平均分布考核方法”，使技術(shù)開發(fā)人員更加明確自己在技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)中的位置；（4）加強(qiáng)考評培訓(xùn)，減少考評誤差，提高考評的可靠性和有效性。員工福利與激勵(lì)：員工福利政策是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的工作之一，也是企業(yè)更具吸引力的必備條件。它能夠使公司“以人為本”的經(jīng)營理念得到充分體現(xiàn)，使公司在人才競爭中處于優(yōu)勢地位。員工激勵(lì)是福利政策的延伸與補(bǔ)充，物質(zhì)激勵(lì)落實(shí)到具體政策上即成為員工福利，而員工激勵(lì)則涵蓋了物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩大部分。為了確保公司內(nèi)部士氣高昂，工作氛圍良好，我公司制定了具體實(shí)施方案。：（1）設(shè)立福利項(xiàng)目：員工食宿補(bǔ)貼、加班補(bǔ)貼、滿勤獎(jiǎng)、節(jié)假日補(bǔ)貼、社會醫(yī)療保險(xiǎn)、社會養(yǎng)老保險(xiǎn)、住房公積金（服務(wù)滿三年以上職員方可享受此項(xiàng)福利）、員工生日慶祝會、每季度管理職員聚餐會、婚嫁禮金、廠慶禮金、年終（春節(jié)）禮金等。（2）制定激勵(lì)政策：月（季度）優(yōu)秀員工評選與表彰、年度優(yōu)秀員工評選表彰、內(nèi)部升遷和調(diào)薪調(diào)級制度建立、員工合理化建議（提案）獎(jiǎng)、對部門設(shè)立年度團(tuán)隊(duì)精神獎(jiǎng)、建立內(nèi)部競爭機(jī)制（如末位淘汰機(jī)制）等。（3）每年第一季度內(nèi)（3月31日前）完成福利項(xiàng)目與激勵(lì)政策的具體制定，并報(bào)公司董事會審批，通過后進(jìn)行有組織地貫徹。（4）自4月份起，人力資源部將嚴(yán)格按照既定的目標(biāo)、政策、制度進(jìn)行落實(shí)。此項(xiàng)工作為持續(xù)性工作。并在后一個(gè)季度內(nèi)（6月30日前）進(jìn)行一次員工滿意度調(diào)查。通過調(diào)查信息向公司反饋，根據(jù)調(diào)查結(jié)果和公司領(lǐng)導(dǎo)的答復(fù)對公司福利政策、激勵(lì)制度再行調(diào)整和完善。（5）特別獎(jiǎng)勵(lì)——?jiǎng)?chuàng)新獎(jiǎng)由于本公司屬于科技型生產(chǎn)企業(yè)，員工的每一點(diǎn)進(jìn)取、進(jìn)步和創(chuàng)新都會給公司帶來很大的收益，因此我公司特別設(shè)立了“創(chuàng)新獎(jiǎng)”：，以期把蘊(yùn)藏在員工中的聰明才智、勞動潛能充分挖掘出來，使公司充滿無限的生機(jī)與活力，朝著公司的目標(biāo)迅速邁進(jìn)。本公司員工符合以下條件之一者，經(jīng)審查合格后授予創(chuàng)新獎(jiǎng):A、設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，對本公司有特殊貢獻(xiàn)者.B、在獨(dú)創(chuàng)方面尚未達(dá)到發(fā)明的程度，對公司生產(chǎn)技術(shù)等業(yè)務(wù)發(fā)展卻有特殊的貢獻(xiàn)者。C、從事有益于業(yè)務(wù)的發(fā)展或