【正文】 高的目標(biāo)。三、貨品陳列（參照陳列規(guī)范）一個(gè)貨品存放很亂的專賣店只會(huì)打擊客戶的積極性和購買欲！內(nèi)衣產(chǎn)品在最初設(shè)計(jì)時(shí)，設(shè)計(jì)師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，在款式上的系列化和色彩的互補(bǔ)方面也有很多的講究。產(chǎn)品的風(fēng)格和特點(diǎn)在陳列時(shí)會(huì)因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的不同而有不同的表現(xiàn)方法。正確的陳列才能有效體現(xiàn)品牌的個(gè)性特征，這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況，同廠家及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí)，就色彩搭配、主副款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時(shí)在服飾陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累，提高自己的欣賞能力和陳列水平，做出自己店面的特色。四、人員管理人力資源是企業(yè)的第一資源，專賣店經(jīng)營者應(yīng)建立一套完整的招聘、培訓(xùn)、選拔的制度，同時(shí)提供公開、公平的競(jìng)爭空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，配以具有競(jìng)爭空間和發(fā)展機(jī)會(huì)，配以具有競(jìng)爭力的薪酬福利制度，培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，為專賣店的發(fā)展壯大積累資本。值得注意的是，優(yōu)秀的內(nèi)衣導(dǎo)購員需要長期的培養(yǎng)，因?yàn)樯婕暗椒浅６嗟膶I(yè)知識(shí)。所以在平時(shí)，專賣店經(jīng)營者就應(yīng)當(dāng)做適當(dāng)?shù)娜藛T儲(chǔ)備，一方面可以防此人員管理工作的被動(dòng)，一方面也能避免可能的人員流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。員工招聘只是專賣店人力資源管理的開始，如何使新員工成為符合專賣店要求的合格的銷售人員，這是專賣店內(nèi)部培訓(xùn)要解決的問題。在專賣店的培訓(xùn)中，對(duì)于專賣店與顧客有直接接觸的銷售人員的培訓(xùn)主要有以下內(nèi)容：（1） 商店經(jīng)營政策銷售人員往往是專賣店的代言人，在絕大多數(shù)情況下，顧客與專賣店是通過售貨員來聯(lián)系的。因此，重要的是售貨員要通曉商店經(jīng)理政策，特別是那些與顧客直接有關(guān)的政策。銷售人員還應(yīng)當(dāng)了解關(guān)于營業(yè)時(shí)間、休息時(shí)間、午餐和晚餐時(shí)間、酬金和定額辦法、非售貨任務(wù)，以及定期考核標(biāo)準(zhǔn)等政策。（2） 商品知識(shí) 專賣店培訓(xùn)它的銷售人員，使他們對(duì)店內(nèi)商品的性能、使用方法及優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)有詳盡的了解。支持銷假售人員協(xié)助顧客選購最能滿足顧客的需要。（3） 顧客類型 銷售人員就如何鑒別和適應(yīng)不同類型的顧客的要求受到訓(xùn)練。 顧客類型分析表顧客售貨員如何交談與接待基本類型基本特點(diǎn)次要特點(diǎn)其他特點(diǎn)果斷的顧客懂得他要的是什么樣的商品確信他的選擇是正確的對(duì)其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡潔爭取做成買賣，不要爭論。自然地銷售，機(jī)智、老練地插入一點(diǎn)見解有疑慮的顧客對(duì)銷售人員的話心存疑慮不愿受人支配要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能作出決定用加工、制造廠商的商標(biāo)作商品介紹的后質(zhì)。出示商品，讓顧客觸摸商品猶豫不定者不自在，敏感在非慣常的價(jià)格下購買商品對(duì)自已的判斷沒有把握對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服易于沖動(dòng)的顧客短時(shí)間內(nèi)作出選購的決定較急躁，無耐性易于突然中止購買迅速接近，避免過多的銷售，避免講話過多。注意關(guān)鍵之點(diǎn)優(yōu)柔寡斷者自行作出決定的能力很小猶豫不定，心中斗爭比較激烈要售貨員幫助作出決定。要求售貨員當(dāng)參謀、要求作出的決定是對(duì)的將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊。實(shí)事求事地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價(jià)值四周環(huán)顧者主要了解最新的產(chǎn)品信息不要售貨員說廢話可能大量購賣注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商店的服務(wù)拖延購買的顧客往往要等到明天才能購買對(duì)自已的判斷缺少自信感到?jīng)]有把握補(bǔ)充、增加顧客的判斷（4） 顧客選購標(biāo)準(zhǔn)銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)，以及如何對(duì)他們的要求作出反應(yīng)。顧客選購標(biāo)準(zhǔn)有以下四種情況。a) 顧客對(duì)商品選購標(biāo)準(zhǔn)不太明確。在顧客沒有選購標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，以最好的選購標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)顧客，并盡可能地使之產(chǎn)生影響。b) 選購標(biāo)準(zhǔn)不明確時(shí)，可以滿足顧客需要的商品的范圍往往是最寬的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)不明確同時(shí)也會(huì)讓顧客很難得到滿足。針對(duì)這種情況銷售人員應(yīng)該展示符合顧客選購的具體商品，使顧客有感性的認(rèn)識(shí)。c) 顧客的選購標(biāo)準(zhǔn)不正確，有一定的矛盾，往往也會(huì)給購買決定帶來麻煩。這里，有兩種情況。一、顧客要的商品有兩種相互矛盾的要求。在這種情況下，銷假售人員應(yīng)該讓明白這一點(diǎn)，并通過勸說，使顧客產(chǎn)生消費(fèi)的偏好，對(duì)兩個(gè)要求作出選擇。二、顧客選購標(biāo)準(zhǔn)只具有一種特性，也有好的一面和不好的一面，有時(shí)也會(huì)有矛盾。對(duì)這種矛盾，最好的策略是晝提高對(duì)好的一面的要求，將不好的因素減到最低。d) 顧客客有清楚、明確的選購標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)銷假售人員來說，最好的策略是說明哪種商品符合選購標(biāo)準(zhǔn)。激勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)是一咱誘因，配合績效評(píng)估來刺激營業(yè)人員的士氣，發(fā)揮人員潛力，進(jìn)而提高業(yè)績的方法。獎(jiǎng)勵(lì)必須考慮獎(jiǎng)勵(lì)的分配及獎(jiǎng)勵(lì)的選擇。常見的辦法可以大略分為經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)和非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)兩種。經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有薪金，增加薪金的給會(huì)，這是的薪金指的是工資，大部分的獎(jiǎng)勵(lì)不會(huì)以增加本薪方式，而是以獎(jiǎng)金或津貼的方式發(fā)放，除非牽涉到職位的晉升。 獎(jiǎng)金或津貼，獎(jiǎng)金仍然是最有效的獎(jiǎng)勵(lì)方式，一般以單一邊鎖店或個(gè)人為單位，有所謂的業(yè)績獎(jiǎng)金，一旦達(dá)到一定的業(yè)績，就可獲得定額的獎(jiǎng)金；至于以全店為單位，有時(shí)是為了維護(hù)員工的良好關(guān)系，不至于產(chǎn)生惡性競(jìng)爭的結(jié)果，即所謂的部門獎(jiǎng)金或門市獎(jiǎng)金。 折扣，是與獎(jiǎng)金類似的成本費(fèi)用折扣，比如進(jìn)貨折扣。這類折扣常用于經(jīng)銷商及加盟店，雖然不是實(shí)質(zhì)的現(xiàn)金，但是對(duì)于加盟店來說，仍然是利潤的增加，但是對(duì)員工吸引力反而不大。 獎(jiǎng)品，有些時(shí)候以公司產(chǎn)品或其他獎(jiǎng)品作為獎(jiǎng)勵(lì)，裝飾品的表面意義比實(shí)際聯(lián)合會(huì)高，多半用來作為提高士氣之用。 晉升，如果業(yè)績也作為考績標(biāo)準(zhǔn)之一，則職位的晉升也是一種獎(jiǎng)勵(lì)方式，但是這類的獎(jiǎng)勵(lì)是綜合績效的結(jié)果，不是對(duì)單純營業(yè)成果的獎(jiǎng)勵(lì)。 假期，比如榮譽(yù)假的給予、年假的增加等。1 象征性獎(jiǎng)勵(lì)，諸如獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)狀，此類獎(jiǎng)勵(lì)多半在重要集會(huì)中頒發(fā)，屬于非經(jīng)濟(jì)性的激勵(lì)。行業(yè)的年終春節(jié)酒會(huì)不時(shí)頒發(fā)各種獎(jiǎng)項(xiàng)。1 口頭獎(jiǎng)勵(lì)或是記功，諸如每月優(yōu)良員工，常在企業(yè)內(nèi)部刊物或店鋪中展示，其他公文上書面獎(jiǎng)勵(lì)、晨會(huì)的口頭嘉獎(jiǎng)。1 混合法，有規(guī)模的連鎖加盟企業(yè)多采取獎(jiǎng)金與非獎(jiǎng)金視不同需要給予不同獎(jiǎng)勵(lì)。1 不同通路的的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，加盟專店與直營專賣店有不同的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，簡單的分別是，加盟店對(duì)實(shí)際的利潤取得較有興趣，而門市員工的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目范圍較廣。五、貨源補(bǔ)充（序號(hào)太亂了，重新整理）貨品庫存的合理性對(duì)專賣店很重要，貨品不足浪費(fèi)銷售機(jī)會(huì)，貨品過多也會(huì)占用資金增加成本。而很多店主都經(jīng)歷過這樣的事：好賣的產(chǎn)品很快就斷貨了，再補(bǔ)貨久久補(bǔ)不來。因?yàn)槟愫觅u的產(chǎn)品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補(bǔ)單，肯定要一個(gè)過程。這就需要店主一方面在銷售信息上同廠家加強(qiáng)溝通，保證信息得到及時(shí)的反饋： 一方面自身加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測(cè)能力，一款新款是否符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，它的銷售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷售預(yù)測(cè)和貨品運(yùn)輸周期，合理安排自己的貨品的庫存，降低風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤。以下是如何控制庫存的方案：（5） 進(jìn)銷存帳的明細(xì)化、正確性。（6） 每半個(gè)月或一個(gè)月進(jìn)行一次盤點(diǎn)出（可以從中發(fā)現(xiàn)臟損的貨品、斷色斷碼的貨品進(jìn)行及時(shí)處理。滯銷款的數(shù)量太大應(yīng)做相應(yīng)的促銷來處理產(chǎn)品，從而來控制本店庫存）（7） 可以與自己相鄰的客戶多加聯(lián)系，了解對(duì)方的銷售情況（包括暢銷款、滯銷款）因產(chǎn)品有個(gè)區(qū)域性銷售，也許在A店不好銷的款在B店就是暢銷款，這樣就可以做到相互的調(diào)整來減少庫存。同樣與自己的供貨商常聯(lián)系，了解對(duì)方的庫存情況，以便及時(shí)補(bǔ)貨。（8） 補(bǔ)貨的周期時(shí)間為一個(gè)禮拜一次，因時(shí)間太長會(huì)造成店內(nèi)缺貨，新品不能及時(shí)上市影響銷售。店內(nèi)的庫存量（以下為參考）：暢銷款和新款2：3：3：2，一般為1：2：2：1，滯銷款及時(shí)處理。六、形象的維護(hù)形象是一個(gè)品牌的載體，好的形象能較好地維護(hù)品牌的檔次，提升品牌的附加值。因內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展的時(shí)間較短，缺乏成熟的經(jīng)營氛圍，所以目前很多內(nèi)衣專賣店不是很注重店鋪的形象，特別是一些細(xì)節(jié)方面的工作往往被忽視。比如：一個(gè)顧客進(jìn)店就像是走進(jìn)了五星級(jí)酒店的精品屋，他們購物感覺就不一樣，這里價(jià)位高一些，沒有折扣，他們也容易接受；而如果他們發(fā)現(xiàn)，拖把和水桶放在試衣間里，水杯放在收銀臺(tái)，或者宣傳畫有一角被刮破了還掛在那里，她的感覺又不一樣了！優(yōu)秀的店鋪形象是經(jīng)得起最挑剔顧客檢驗(yàn)的。就像頂級(jí)品牌的產(chǎn)品同一般品牌的產(chǎn)品的差別一樣，往往不是在面料上有多大差距，但頂級(jí)品牌在做工方面、細(xì)節(jié)上、處理上絕對(duì)用心！絕對(duì)講究！絕對(duì)細(xì)致！店鋪布局也一樣，不一定要最貴的材料，但細(xì)節(jié)一定要講究，日常的維護(hù)也要做到一絲不茍！營業(yè)場(chǎng)所的布局中要注意四個(gè)方面。燈光、色彩、音響和氣味。燈光，燈光能夠直接影響店堂內(nèi)的氣氛，走入照明效果好與光線暗淡的商店，會(huì)有兩種截然不同的心理感受。燈光設(shè)計(jì)合適，不僅可以渲染店內(nèi)的氣氛，增強(qiáng)陳列的效果，還可以提高雇員的工作效率。燈光照明分基本照明、特別照明和裝飾照明?；菊彰魇侵副３值晏脙?nèi)方便顧客選購商品的最低能見度。特別照明是為了突出商品的物質(zhì)，吸引顧客的注意而設(shè)置的店堂照明。裝飾照明是專賣店內(nèi)外燈光系統(tǒng)的重要組成部分，裝飾燈光的設(shè)計(jì)應(yīng)與商店整體形象協(xié)調(diào)一致。大型專賣店的燈光講究富麗堂皇，中小專賣店則應(yīng)以簡潔明快作為燈光設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)。 色彩。 色彩是對(duì)人們的心情產(chǎn)生影響和沖擊，從視覺科學(xué)上講，彩色比黑白色更能刺激視覺神經(jīng)，因而更能引起媒體受眾的注意。 音響。音響可以為顧客創(chuàng)造輕松、愉快的購物環(huán)境，解除顧客和店員的疲勞感，使顧客在樂曲中挑選商品，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購物欲望。 氣味。氣味對(duì)顧客也有著相當(dāng)大的影響。根據(jù)商店的環(huán)境和商品的特性，或放置散發(fā)各種香氣的花草盆景，或人工制造特別的香味，無疑是對(duì)顧客嗅覺的良好刺激，使他們?cè)谫徺I活動(dòng)中精神爽快，心情舒暢，刺激購買欲望。同樣做好售后服務(wù)也是非常重要的七、促銷氛圍同樣的促銷手段，有的人操作得效果很好，有的人效果很差，還有的人總是挖空心思希望能“策劃”出一個(gè)驚世駭俗的點(diǎn)子來一具成名！其實(shí)促銷方案本身沒有好壞之分，有人用得好有人用得不好，差別就在于“執(zhí)行”！搞促銷活動(dòng)之前應(yīng)該有一個(gè)系統(tǒng)的安排，包括促銷時(shí)間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)行，效果與分析等。匆匆上陣草草收?qǐng)鲋粫?huì)讓人懷疑，這個(gè)店是不是要關(guān)門了？同時(shí)，促銷活動(dòng)（特別是打折活動(dòng)）操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。有的店主經(jīng)歷過這樣的情況：打折時(shí)效果不錯(cuò)，恢復(fù)原價(jià)后就沒人光顧了，來了也說等店里打折再來購買。往往不打折有人抱怨，甚至流失很多老客戶。這就是明顯的沒有處理好負(fù)面影響的后果，這就要求在宣傳和氛圍布置上做好相應(yīng)的工作，在宣傳時(shí)為促銷找一個(gè)“合適”的理由，著重強(qiáng)調(diào)促銷的條件（如節(jié)日、店慶、過季處理等），同時(shí)在店堂的布置上要求突出促銷氛圍，差別越大負(fù)面影響、越小。就好比一個(gè)人穿奇裝異服參加一個(gè)了聚會(huì)，第二天仍西裝革履上班時(shí)，別人不會(huì)認(rèn)為你昨晚的形象會(huì)影響你的身份一樣，而如果奇裝異服進(jìn)寫字樓就不一樣了！場(chǎng)所和環(huán)境給人的心理感受也不一樣。常見的促銷方式有：樣品、優(yōu)惠劵、付現(xiàn)金折扣、特價(jià)包裝、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、商品保證、打折促銷、銷售現(xiàn)場(chǎng)展示與表演。八、財(cái)務(wù)管理有很多專賣店主習(xí)慣用親戚朋友當(dāng)導(dǎo)購員，認(rèn)為招聘的人員不熟悉、不安全，怕出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題，其實(shí)只要一套完整的產(chǎn)品進(jìn)、銷、存管理臺(tái)帳就可以解決問題了?？扛杏X是做不好店務(wù)管理的，你也不能把風(fēng)險(xiǎn)押在店員的良心上，只有完善的管理制度才能科學(xué)合理地實(shí)施管理與監(jiān)督。店主一份帳，店員一份帳，廠家一份帳。月底時(shí)店主按實(shí)際收貨和實(shí)際返貨明細(xì)帳同廠家對(duì)帳，同時(shí)按實(shí)收、實(shí)返、銷售和實(shí)際盤存同店員對(duì)帳，一切都能一目了然。至于銷售中的價(jià)格政策，要么可以明確規(guī)定：與廠家一致，實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)，導(dǎo)購員沒有折扣權(quán)利，明碼銷售。要么給予限制性的折扣權(quán)。如：可以給予最低5折的權(quán)利，但前提是全價(jià)銷售額必須占月銷售總額的80%以上，這樣通過給予店員銷售折扣權(quán)以顯信任，既提高了她們的工作積極性，也能有效地把握銷售機(jī)會(huì)，提高效益。完善的財(cái)務(wù)管理，還能幫助店主準(zhǔn)確及時(shí)地把握經(jīng)營狀況，同時(shí)對(duì)日常銷售計(jì)劃制定、銷售、預(yù)測(cè)、貨品補(bǔ)充、制定促銷計(jì)劃等起到最具價(jià)值的參考作用，有效地把握日常經(jīng)營。30 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