營銷策略簡單概述-資料下載頁
2025-06-29 04:56本頁面
【正文】 0。有鑒于此，豐田十分重視“豐田的銷售能力”的培養(yǎng)。所謂“豐田的銷售能力，是指豐田汽車銷售公司直接掌握的全國銷售店的‘銷售能力’”。豐田發(fā)現(xiàn)，那些銷售店的銷售能力是驚人的，依靠它們，汽車公司得以實現(xiàn)完全銷售，這支持了汽車公司的擴大均衡方針，成為整個公司取得高速發(fā)展的原動力。神谷的銷售技術是從日本的通用汽車公司學得的，但他又摒棄了其中不適合日本國情的一面。例如，對于銷售情況不佳，陷入了經(jīng)營困難的銷售店，通用會冷酷無情的將其拋棄。而日本人則對這種做法很不習慣，豐田公司采用了“共存共榮”的做法，同銷售店共同發(fā)展。每年年初，豐田公司都同銷售店互換銷售數(shù)量合同，協(xié)商決定合同中汽車數(shù)量，豐田也盡可能地對銷售店提供銷售技術和銷售資金方面的支持。因此，豐田的銷售店與豐田汽車公司的關系非常好。當豐田花冠轎車推出時，豐田汽車公司估計為了順利實現(xiàn)銷售目標，需要各銷售店將資本、服務設施和推銷員數(shù)量均擴充3倍，這是一項巨大的投資，豐田為此專門召開動員大會，誰知會議出乎意料的順利，因為各銷售店的經(jīng)理對豐田銷售公司實在太信任了，“既然神谷先生那么說了，大概我們的銷售就能增加到3倍，利潤也能增加到3倍?！必S田在中國將最主要的精力放在了建立銷售網(wǎng)絡方面。豐田中國事務所和豐田汽車中國有限公司全面管理豐田的在華銷售事宜，豐田在天津、上海、廣州、沈陽、成都等地的分事務所管理豐田汽車在當?shù)氐匿N售。另外，豐田還花大力氣建立銷售網(wǎng)絡，包括少數(shù)一級分銷商和為數(shù)眾多的二級經(jīng)銷商和銷售店。豐田對在華銷售力量同樣采取了“共存共榮”的做法，關系良好，長期合作，雙方都比較滿意。售后服務豐田公司必須以自己的努力讓用戶感到，買豐田車有什么問題都能得到順利解決，大可放心。換言之，正如豐田汽車（中國）有限公司董事長中嶼利幸所言：“我們在向中國提供豐田車的同時，也擔負起了已在中國大地行駛著的豐田車的售后服務及設立和強化其網(wǎng)絡的責任?！彼自捳f，兵馬未到，糧草先行。豐田汽車公司在華的第一個機構就是1980年7月在北京設立的豐田汽車北京維修中心，3個月后，豐田汽車公司北京代表處才宣告成立。此后，豐田汽車廣州、天津、上海、沈陽等地的維修中心先后建立。1998年，豐田汽車特約維修服務中心在成都又添兩家。先是11月3日，成都中達豐田3S特約銷售維修中心正式開業(yè)，該維修中心占地約10000平方米，建筑面積4500平方米，設備先進，設施完善。接著，11月11日，安利捷（成都）汽車技術有限公司正式成為豐田汽車特約維修中心，取名安利捷（成都）TASS公司，該公司占地23300平方米，建筑面積6900平方米，是一座具有先進管理經(jīng)驗、精湛維修技藝的全新型豐田汽車維修站。中國國土遼闊，跨越寒帶、熱帶、沙漠、丘陵，氣候多樣，地形復雜，容易出現(xiàn)各種意外情況，豐田公司為了實現(xiàn)其宣傳口號“倍增信心上路，全憑豐田專業(yè)服務”，就必須在全國各地擴展維修網(wǎng)點并由網(wǎng)點提供優(yōu)質的服務，提供維修所要的零件。到目前為止，豐田公司已經(jīng)在中國設立59家維修網(wǎng)點（ＴASS），幾乎覆蓋了中國的主要城市。1999年，豐田還將新設10家以上的ＴASS，在零件供給方面，豐田正在建立ＴＡＳＳ無庫存時的緊急訂貨系統(tǒng)，以使客戶獲得快捷的服務。另外，為使前來維修、保養(yǎng)的車輛能夠一次性得到徹底修復，公司在北京、廣州分別建立了技術培訓中心，集中對全國各地的技術人員和維修人員進行技術培訓。這樣，豐田在中國的售后服務從網(wǎng)點上和技術上都得到了有力保障。豐田在中國出色的市場營銷為其帶來了驕人的業(yè)績。據(jù)了解，目前中國共擁有豐田車50－60萬輛，在所有進口車中名列前茅，而中國本土最大的轎車廠商——上海大眾桑塔納牌轎車的產銷量不過剛剛超過100萬輛。考慮到豐田的銷售量是在經(jīng)過進口成倍提高成本，并且受到進口許可證限制的情形下取得的，豐田汽車在中國的銷售業(yè)績是再出色不過了。但是，全部進口，不在當?shù)卦O立整車生產企業(yè)的做法已經(jīng)嚴重限制了豐田汽車在中國的進一步發(fā)展。因此，豐田公司歷經(jīng)千辛萬苦（當然，這也是豐田在中國80年代積極尋求國外合作伙伴時過分消極，錯失良機的后果），終于在1998年末使四川豐田汽車有限公司得以建立，主要生產考斯特（ＣＯＡＳＴＥＲ）中型客車。而且，豐田汽車正處心積慮地尋求中國政府批準其在華的轎車合資企業(yè)，據(jù)稱如果得到允許，豐田將準備在華推出經(jīng)濟型轎車。豐田汽車在中國正處于“第二個創(chuàng)業(yè)期”，屆時，中國豐田將不僅僅提供促進銷售的“好主意”，它將全面貫徹豐田“好產品，好主意”的信條。點評豐田汽車公司在本案例中的做法有兩點特別值得學習。一是致力于培養(yǎng)自己的競爭優(yōu)勢。豐田汽車暢銷全球、經(jīng)久不衰的秘訣是高品質的產品和出色的市場營銷，這也正是豐田競爭力之源，豐田在世界各地，無時無刻不在強化自己的競爭優(yōu)勢。其他世界知名汽車廠商也都有自己的競爭優(yōu)勢，如福特以成本管理和產品范圍廣泛聞名，勞斯萊斯、奔馳、寶馬標榜自己的高貴，大眾汽車的優(yōu)勢在價格，沃爾沃則獨辟蹊徑，以安全為特色等等。中國汽車廠商也在逐步形成在國內市場的競爭優(yōu)勢和賣點，如上海大眾桑塔納質優(yōu)價廉，神龍富康技術先進、適合家用，一汽捷達粗獷豪邁，天津夏利經(jīng)濟實惠，如此等等。但是，要真正確立起競爭優(yōu)勢，并且將其轉變?yōu)殇N售量，還需要向豐田汽車公司等世界知名廠商學習。二是豐田的市場營銷。豐田奉行的是“好產品，好主意”，好產品是它追求的最終目標，也是市場營銷工作的開端。豐田營銷的特色和取得成功的原因即在于：以好產品為根本，以促銷和公關擴大知名度，刺激現(xiàn)實需求和潛在需求；對由經(jīng)銷商構成的現(xiàn)實銷售能力給予最充分的關注，做好售后服務，讓用戶買得放心、用得稱心。這些環(huán)節(jié)有機統(tǒng)一、相得益彰才能達到良好的營銷目標。
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