【正文】 ，你必須經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報(bào)或資料，對(duì)我的顧客有沒有用？”發(fā)現(xiàn)了對(duì)顧客有用的資料或情報(bào)，你就毫無(wú)用意似地把它寄給你的顧客。 最后一點(diǎn)要切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來(lái)替代你的商品知識(shí)或是銷售的戰(zhàn)術(shù)，而是拿它做為補(bǔ)充為促進(jìn)的工具。上一節(jié) 巧用“銷售活動(dòng)記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報(bào)表（例如：訪問日?qǐng)?bào)表、訪問計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，）與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它非不可的目的與價(jià)值。二、活動(dòng)記錄的價(jià)值從今天起，你必須牢記： 各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷技巧。 譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法： 下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動(dòng)記錄。只要看過這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。星期 一二三四五合計(jì)訪問次數(shù)51275241晤談次數(shù)3865232引起顧客“注意力”的次數(shù)3665229做過商品說明的次數(shù)3654226有過締約機(jī)會(huì)的次數(shù)2322214實(shí)際締約次數(shù)121106 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。上一節(jié) 返回目錄特別銷售計(jì)劃 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計(jì)劃，那樣會(huì)讓你心有成竹。但是并不是說你面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面。一. 要有某些特別的提案。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！倍? 你不能光靠普通的商品說明。 你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明棗完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？ 我要說服他做什么？ 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。另小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。以數(shù)量來(lái)說，你會(huì)想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來(lái)。此一創(chuàng)意的來(lái)源相當(dāng)多。 例如：你的公司目前正在推動(dòng)，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動(dòng)。 你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。 目前的經(jīng)濟(jì)情況。 某些特定的消息。 別家公司正在使用的創(chuàng)意。 你自己的觀察所得……等。 當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問題。 2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3. 想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買的商品及對(duì)他們自己所作出的選擇均感滿意。想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。具有豐富的商品知識(shí) 知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對(duì)你目前推銷的商品，要有充分的商品知識(shí)。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。 只要你對(duì)商品的知識(shí)日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績(jī)立刻提高到某一個(gè)程度。充實(shí)的商品知識(shí)，還會(huì)帶給你其他任何來(lái)源絕對(duì)無(wú)法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。1. 最需要怎樣的商品知識(shí)。 商品知識(shí)包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競(jìng)爭(zhēng)商品的比較……等。 而對(duì)你來(lái)說，最重要的商品知識(shí)，并不是站在你的立場(chǎng)來(lái)看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來(lái)什么好處。 若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來(lái)，卻變得毫無(wú)意義。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。 例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對(duì)你推銷的房子，具有周全（無(wú)所不知）的知識(shí)才辦得到。2. 牢記四個(gè)要點(diǎn)。 從今天開始，請(qǐng)你必務(wù)把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識(shí)的量”是相當(dāng)龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識(shí)，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對(duì)自家商品知識(shí)的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，很巧妙地把它推銷出去。 你不妨研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷方法。同行舉行展示會(huì)的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。上一節(jié) 成功邀約的五個(gè)法則 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷者的階梯。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡(jiǎn)前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。 2. 當(dāng)面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。 3. 強(qiáng)勢(shì)邀約 該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。 4. 態(tài)度誠(chéng)懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。上一節(jié) 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷寫不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對(duì)自己的推銷說法賦予某種“模型”。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。 這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標(biāo)準(zhǔn)說法”。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷說法。 你在推銷的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。 怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法” 編造“標(biāo)準(zhǔn)說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說法”。（1）先寫出來(lái)再說。 只要?jiǎng)庸P把你要說的話先寫出來(lái)，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。（3）練習(xí)?！l(fā)出聲音，讀讀看?！娩浺魴C(jī)，聽聽看。實(shí)地使用。 在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看。再修正。 實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？上一節(jié) 及時(shí)把握締約信號(hào) 締約說法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？ A 、把身體挪向前的時(shí)候。沒有購(gòu)買意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)?，興起購(gòu)買意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。 C 、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽你說明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！D、 眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。E 、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。 原是一直有拒意的對(duì)方，開始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買下來(lái)也無(wú)妨”的意念。F 、尋求助言的時(shí)候。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個(gè)月要付這些錢，恐怕有點(diǎn)困難……”。要是毫無(wú)購(gòu)買意愿，他不會(huì)說“糟糕”，也不會(huì)說：“有點(diǎn)困難”。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。G、 與第三者商量的時(shí)候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。上一節(jié) 如何吸引準(zhǔn)顧客 一個(gè)推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。 任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已尼不合乎這個(gè)時(shí)代了。 （2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問一問與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。 （4）告訴他“某些信息”。 任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽就會(huì)“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進(jìn)對(duì)方的腦里，怎會(huì)吸引了對(duì)方的注意呢？ （5）讓對(duì)方看到自己的姓名。 訪問準(zhǔn)顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來(lái)。把你想說的重點(diǎn)，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。 當(dāng)你訪問他時(shí)，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……。”你從皮包中拿出你的筆記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。上一節(jié) 準(zhǔn)確評(píng)估準(zhǔn)顧客 在你想擁有顧客的時(shí)候，必須具備一個(gè)先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準(zhǔn)顧客”（有希望締約的顧客）。你想有