【正文】 ，你必須經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報或資料，對我的顧客有沒有用？”發(fā)現(xiàn)了對顧客有用的資料或情報，你就毫無用意似地把它寄給你的顧客。 最后一點要切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來替代你的商品知識或是銷售的戰(zhàn)術(shù)，而是拿它做為補充為促進的工具。上一節(jié) 巧用“銷售活動記錄”一、絕大多數(shù)的推銷員都有這樣的錯誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書寫工作，不但令人感到無聊（無用）。也侵占了不少你在外面推銷的時間。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫的各種報表（例如：訪問日報表、訪問計劃表、顧客卡、個人業(yè)績記錄表、擴大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費記錄……等，）與個人的推銷活動以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。 這是最要不得的觀念。事實上，這些記錄表有它非不可的目的與價值。二、活動記錄的價值從今天起，你必須牢記： 各種活動的記錄表不但對公司行銷政策的擬定有著極大的價值，對改進你的業(yè)績也大有作用。就營業(yè)部門的主管與各級干部而言，這些活動記錄表，更有難以頂替的價值。例如： 1 可以從中發(fā)覺部屬的弱點，隨時予以適當?shù)妮o導與支援。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 3 從中可以開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的推銷技巧。 譬如，打算測驗數(shù)種推銷說法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷說法的成果詳加記錄，就能實施“有效管理的實驗”。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對象所做的訪問次數(shù)是不是適當，以及有沒有對某些準顧客加強訪問次數(shù)……等。諸如此類的問題，都能從活動記錄表中發(fā)掘出來。記錄表的分析法： 下面是負責數(shù)個地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動記錄。只要看過這個表，就能明確掌握他在推銷活動上的弱點。星期 一二三四五合計訪問次數(shù)51275241晤談次數(shù)3865232引起顧客“注意力”的次數(shù)3665229做過商品說明的次數(shù)3654226有過締約機會的次數(shù)2322214實際締約次數(shù)121106 從這個記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點中：（1）41次訪問中，有9次無法與對方晤談，可以說是時間上的大浪費。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準顧客（接觸前的準備不足，就會發(fā)生這種現(xiàn)象）。上一節(jié) 返回目錄特別銷售計劃 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃，那樣會讓你心有成竹。但是并不是說你面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以了，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面。一. 要有某些特別的提案。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案?！倍? 你不能光靠普通的商品說明。 你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明棗完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個人的特殊理由”。即要清楚以下問題：我要向他說（討求）什么？ 我要說服他做什么？ 我打算采取什么“方法”促其實現(xiàn)？ 怎樣準備“訪問的理由”，這些“訪問理由”必須內(nèi)容都不一樣。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。另小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計劃來。此一創(chuàng)意的來源相當多。 例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。 你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。 目前的經(jīng)濟情況。 某些特定的消息。 別家公司正在使用的創(chuàng)意。 你自己的觀察所得……等。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。3. 想象一個美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所作出的選擇均感滿意。想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。具有豐富的商品知識 知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。 只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個程度。充實的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅定不移的自信。1. 最需要怎樣的商品知識。 商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較……等。 而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立場來看，而是從顧客的觀點而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。 若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。 例如：希望堅固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。2. 牢記四個要點。 從今天開始，請你必務(wù)把下面的四點，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點，很巧妙地把它推銷出去。 你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。上一節(jié) 成功邀約的五個法則 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺階呢？有經(jīng)驗者為此總結(jié)了五個法則，它可成為行銷者的階梯。 1. 電話邀約 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。使用這種激約方法要注意： 拿起電話聽簡前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。跟對方約好時間和地點后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話。 不要說出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會或反效果。 2. 當面邀約 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。使用這種方法的要訣是：不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，繼續(xù)舊，再言歸正傳。 3. 強勢邀約 該邀約方式適用于不久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營的生意，并要求他與你會面。 4. 態(tài)度誠懇 不論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產(chǎn)生好感，增加對你的信任度。 5. 口氣親切 親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。上一節(jié) 制定自己的標準說法 使推銷說法精進的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大要”,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標準化。也就是說，不斷寫不同對象的顧客洽談的時候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種“模型”。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個“模型”。 這就要事先編好“說法的大要”，在推銷上我們稱之為“標準說法”。把推銷時自己要說的話標準化，它的好處頗多。例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運用的“標準說法”，你在推銷的時候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 在不斷重復使用同樣的話術(shù)時，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。 你在推銷的時候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時或是信口胡言的情況了。 怎樣編造“標準說法” 編造“標準說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標準說法”。（1）先寫出來再說。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種“寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個頭緒來。（2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。（3）練習?！l(fā)出聲音，讀讀看。※利用錄音機，聽聽看。實地使用。 在訪問顧客之前，先預(yù)習一次，然后實地使用看看。再修正。 實地使用之后，對下列事項加以檢查：※哪些地方不妥？※能不能改得更好？※顧客的反應(yīng)如何？上一節(jié) 及時把握締約信號 締約說法中最重要的是：善于掌握時機。太快了，對方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對方的購買意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時機，到底是指什么情況而言？總歸一句話：是在準顧客的態(tài)度有了變化的時候。如果把對方放出的“締約信號”看漏了，即使你的接觸說法或是實物展做得再好，也等于白費氣力，你說過的話在瞬間之內(nèi)會變得百無一用。 準顧客放出的“締約信號”，種類相當多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。但是，基本原理卻不變， 所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準顧客的態(tài)度一有變化，那就是“締約有望的信號”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號”呢？ A 、把身體挪向前的時候。沒有購買意愿的時候，他不可能特地移身向前。B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時候。因為，興起購買意愿的時候，眼睛會下意識地緊張起來。 C 、對商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問的時候。尤其當顧客強調(diào)“我想再聽你說明一次”的時候，這表示他要做進一層的了解。你千萬不要猶豫，立刻進入締約行動！D、 眼神凝視某處的時候。這時候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤算“得失”，這是你最容易進攻的時機。E 、認真地殺價的時候。 原是一直有拒意的對方，開始向你殺價，那就證明，他已興起“買下來也無妨”的意念。F 、尋求助言的時候。 開始說：“糟糕……”或是說：“每個月要付這些錢，恐怕有點困難……”。要是毫無購買意愿，他不會說“糟糕”，也不會說：“有點困難”。他正在尋求你的助言棗你可以如此判斷。G、 與第三者商量的時候。你只要使第三者迅速地成為你的贊同者，交易就能成功。上一節(jié) 如何吸引準顧客 一個推銷員要成功地完成推銷，必須要做到在晤面的第一個階段（見面時的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對方。 任何人對自己的事總是關(guān)心萬分，但是，事關(guān)你（推銷員）的來訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準顧客，對你產(chǎn)生注意力，當然非有一些獨特的技巧不可。你可以使出下面五個方法，達到這個目的。（1）立刻向他說：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！? 現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認為無需談下去。慢條斯理地繞彎說話，已尼不合乎這個時代了。 （2）向?qū)Ψ教皆兡撤N意見。 向?qū)Ψ秸埥桃庖?，有兩大好處：既可以引起對方的注意力，又能滿足對方的自尊心。你探詢的意見，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當然也不妨問一問與對方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好……等。 （3）答應(yīng)幫助他解決面對的困難，借以建立橋梁。 例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過程中會產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個解決的辦法……。 （4）告訴他“某些信息”。 任何人對有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來的必須是重要的信息，重要到對方一聽就會“心起震撼”。有信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時，要眼觀六路，耳聽八方，把這一類“信息”多方搜集，以便隨時能夠提供給你的準顧客。把盡了心搜集的這種信息，輸進對方的腦里，怎會吸引了對方的注意呢？ （5）讓對方看到自己的姓名。 訪問準顧客之前，先把你想說給他聽的話，逐條例舉出來。把你想說的重點，以備忘的方式寫在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫完之后，你就在那一頁的最上方，寫上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準顧客的姓名。 當你訪問他時，開口就說：“昨天我想到了這樣的事……?！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁，讓對方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時候，對方一定會全心貫注地看那些內(nèi)容。他會想到，你居然為他如此用心，這個事實一定會留給他難以磨滅的印象。上一節(jié) 準確評估準顧客 在你想擁有顧客的時候，必須具備一個先決條件，那就是先發(fā)現(xiàn)“準顧客”（有希望締約的顧客）。你想有