【正文】 SH廣播公司的銷售代表，他正在拜訪達(dá)勒商店的老板珍妮弗格雷厄姆。該商店位于弗吉尼亞洲的阿靈頓，是一家經(jīng)式樣最新，最滸聞名的時(shí)裝店。拉爾夫與珍妮弗會(huì)面，向珍妮弗推銷WOSH的廣播時(shí)間，希望達(dá)勒商店能做廣告。拉爾夫：早上好，格拉姆夫人。今天好嗎？珍妮弗：很好。順便提一下，我叫格雷厄姆，GRAHAM。拉爾夫：對(duì)不起。今天天氣很不錯(cuò)，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？珍妮弗：不，我不打?，F(xiàn)在我能為你做點(diǎn)什么？我很忙。讓達(dá)勒運(yùn)轉(zhuǎn)很花時(shí)間。拉爾夫：你肯定很忙。你知道，每個(gè)人都說你這晨是鎮(zhèn)上最好的商店，人人都這么說。珍妮弗：很好，聽到這話我很高興。現(xiàn)在說一說你為什么來這里。拉爾夫：好。首先，讓我做個(gè)自我介紹。我是WOSH廣播公司的拉爾夫范漢德爾。好希望我今天沒有占用你寶貴的時(shí)間。我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時(shí)段的情況。珍妮弗：過去我們主要在報(bào)紙上登廣告，那樣做效果也不錯(cuò)。拉爾夫：聽你這么說，我很遺憾。不幸的是，有些人是那樣想的。但是，至少應(yīng)當(dāng)讓我們嘗試一下，你可能會(huì)有意外的收獲。珍妮弗：也許將來我會(huì)嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費(fèi)資金?，F(xiàn)在我要走了，我們剛到了一批新貨。問題：1． 拉爾夫的初次見面策略合適嗎？他犯了什么錯(cuò)誤？2． 你會(huì)怎樣接近像珍妮弗女士這樣的買主？角色扮演練習(xí)針對(duì)下面的這些潛在顧客，準(zhǔn)備一個(gè)確保你預(yù)約成功的電話接近策略。另外，寫下你確信的推銷拜訪剛開始時(shí)可以秦效的策略。你可能需要復(fù)習(xí)一下第6章末尾的產(chǎn)品描述部分。注意，每一個(gè)買主都有兩個(gè)姓名，可以分別讓男性或女性學(xué)員扮演角色。WEAU廣播電臺(tái)的銷售背景你已經(jīng)確認(rèn)位于威斯康星州歐克萊爾的飛向大地飯店是WEAU廣播電臺(tái)的潛在顧客。該飯店已經(jīng)營業(yè)5年，供應(yīng)獨(dú)特、味美、天然的食物。飯店里有些食品品種很特別，但多數(shù)是傳統(tǒng)食品，包括三明治，湯和色拉，這些也都是用天然原料烹制的。毫不奇怪，飯店的顧客都是年輕的，受過良好教育的人。事實(shí)上，絕大多數(shù)顧客是來自只有兩個(gè)街區(qū)遠(yuǎn)的一所四年制大學(xué)的學(xué)生和教師飯店離市中心只有三個(gè)街區(qū)，那里有許多辦公室和零售商店。飯店提供的服務(wù)是有限的，顧客必須點(diǎn)菜，自把食物端上桌。這使它的價(jià)格較低，年輕的顧客比較滿意。泊車的車位也有限，不過對(duì)于大多數(shù)顧客來說，步行到這里也不算遠(yuǎn)。商店老板特德（狄娜）萊希只在報(bào)紙上做廣告。據(jù)悉，最近有幾家新飯店在歐克萊爾開業(yè)，它們一定會(huì)對(duì)萊希的生意產(chǎn)生影響。ErgoFutura家具公司的銷售背景經(jīng)確認(rèn)，位于印第安納波利斯的Hoosier互利保險(xiǎn)公司是ErgoFutura家具公司的主要潛在顧客。由于家庭與汽車人身傷亡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)迅速上升，Hossier互利保險(xiǎn)公司使其申請過程計(jì)算機(jī)化。除了公司里龐大的IBM主機(jī)外，100名數(shù)據(jù)輸入員在顯示終端前輸入數(shù)據(jù)。通過你的一個(gè)賣復(fù)印朋友的介紹，你知道了克拉麗斯（克拉倫斯）詹森是該保險(xiǎn)公司的管理者，他對(duì)計(jì)算機(jī)處理過程不太滿意。你還知道，由于尚未達(dá)到預(yù)期的生產(chǎn)效率和滿意的潛在市場，該公司打算再雇用25個(gè)員工。福爾肯“國王”飛機(jī)制造公司的銷售背景經(jīng)調(diào)查得知，位于緬因州波特蘭的貝克爾紙業(yè)公司是福爾肯航空公司的一個(gè)潛在顧客。你從《鄧恩布拉德斯特里特》雜志上獲悉，貝克爾公司每個(gè)出售價(jià)值5億美元的各類紙品，并且在全國都有工廠和銷售代理。最近你從伯格斯特龍紙業(yè)公司的一位客戶沃利伯格斯特龍那里了解到，貝克爾經(jīng)理目前還沒有自己的飛機(jī)，他們可能有意購買飛機(jī)。在一次紙業(yè)公司經(jīng)理的同業(yè)交流會(huì)上，沃利與貝克爾公司的總裁埃德加（多蘿西）史密斯談起伯格斯也認(rèn)為，近來與有關(guān)商業(yè)航空公司打資產(chǎn)的經(jīng)歷，使他決定購買一架公司自己的飛機(jī)。你與史密斯預(yù)約的主要目的，是讓他同意參加福爾肯公司的觀摩飛行。從沃利那里獲悉，每個(gè)月貝克爾公司的的高層經(jīng)理要做80次飛機(jī)旅行，中層經(jīng)理則要飛45次。PipPop粉未碳酸軟飲料的銷售背景你已確認(rèn)佛羅里達(dá)邁阿密QuickStop連鎖商店是PipPop的潛在顧客。QuickStop大約有20家商店，他們通常吸引匆忙的成年人來買一些雜貨和藥物，而年輕人則喜歡那里的快餐和娛樂。為了投年輕顧客之所好，QuickStop引進(jìn)了冰凍軟飲料機(jī)器，品種繁多的糖果，電子游戲，滑稽讀物等等。QuickStop商店每天營業(yè)24小時(shí)，像其他同類商店一樣，他們的貨品價(jià)格比全方位服務(wù)的超市費(fèi)。唐萊頓是連鎖店的采購經(jīng)理，負(fù)責(zé)20家商店的訂貨。多功能公司的銷售背景你確信，新近開業(yè)的一家婦女服裝專賣店IDBoutique的老板是洛里斯特拉茲一位年輕的企業(yè)家，他辭去了在Gimbel的采購員的工作，在密爾沃基新的商業(yè)中心大街購物廣場開了家專場店。洛里將目標(biāo)市場定位于在商業(yè)中心工作的年輕職業(yè)婦女。他工作很努力。目前，他的生意比較興隆。IDBoutique自己處理內(nèi)部所有的信用卡支付業(yè)務(wù)；安們不接受維薩卡或萬事達(dá)卡這樣的多用途食用卡。金融服務(wù)項(xiàng)目銷售代表的背景斯旺森夫婦—喬治和瑪里琳—有兩個(gè)孩子，分別為5歲和12歲，他們住在堪薩斯市郊的奧弗蘭公園。他們的住宅價(jià)值13萬美元，是通過為期30年，%的利率的抵押購置的。下面的數(shù)據(jù)描述了他們的金融狀況：喬治是巴特勒制造公司的員工，瑪里琳是堪薩斯市學(xué)校的教師，他們的收入合計(jì)為10萬美元。，其他價(jià)值2萬美元，個(gè)人退休金以及401（k）免稅公司退休體系中的2萬美元。喬治人壽保險(xiǎn)金2。5萬美元，瑪里琳人壽保險(xiǎn)金1。4萬美元。在65歲時(shí)，估計(jì)公司的退休福利金每月有100美元。現(xiàn)在在投資計(jì)劃是IRA項(xiàng)目每年繳納4萬美元，401（k）計(jì)劃每年繳納2400美元。周轉(zhuǎn)賒購賬上有750美元的負(fù)債。怎樣留下良好的第一印象簡格爾曼潛在顧客辦公室的門打開了。你向前走三步，微笑，與客人握手。然后你走回來坐下。你開始滔滔不絕地講。時(shí)間到了。可是第一下，產(chǎn)品如何？服務(wù)如何？交易如何？“作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，你有10秒15秒的時(shí)間留下第一印象?！蔽挥趽?dān)帕南部的AAA汽車俱樂部的經(jīng)理威廉米勒說，“如果認(rèn)為我們需要1多分鐘的時(shí)間，那我們就錯(cuò)了，最初幾秒鐘對(duì)你的推銷表述有極重要的作用?！敝炖~斯法斯特是《言下之意：讓身體語言在工作場所發(fā)揮作用》書的作者，他也同意前10秒的重要性。戴維劉易斯寫了《成功的秘密：利用身體語言實(shí)現(xiàn)目標(biāo)》，他稍微寬容一點(diǎn)，給了多達(dá)4分鐘時(shí)間。除了細(xì)節(jié)，還是細(xì)節(jié)。問題在關(guān)鍵是，推銷并非只是在銷售人員張嘴說話時(shí)才開始的，當(dāng)他們出現(xiàn)在潛在顧客面前時(shí)，推銷就已經(jīng)開始了。在最初的幾秒或幾分鐘內(nèi)，決策者馬上形成了判斷，斷定銷售人員是否值得進(jìn)一步了解。買主可能不知道為什么自己會(huì)突然喜歡或不喜歡某個(gè)銷售人員，專家則將其歸因于銷售人員通過身體語言，如外表，姿勢，目光，微笑以及握手傳遞的信息。如果銷售人員沒有處理好這些無聲的語言，當(dāng)尚未開口，推銷可能就已經(jīng)失敗。人們愿意與自己喜歡和信任的人做生意，想念可以同他們建立伙伴關(guān)系。關(guān)于康涅狄格州紐黑文的商業(yè)顧問卡羅爾布羅德斯解釋說，他以前在國際學(xué)習(xí)中心負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn)，如果他們得到了錯(cuò)誤的信號(hào)，認(rèn)為你對(duì)他們不感興趣，或者認(rèn)為你將東西強(qiáng)加給他們，他們會(huì)馬上讓你離開。位于切斯特的懷德納大學(xué)的管理學(xué)教授巴巴拉希姆科說，如果事情開始時(shí)不太成功，馬上扭頭離開未必是個(gè)壞主意。我認(rèn)為在某些情況下，第一印象非常重要。如果沒有留下好的印象，趕緊離開也許會(huì)節(jié)約大家的時(shí)間。位于明尼阿波利斯的國際交流概念學(xué)校的總裁凱瑟琳沃林，對(duì)糟糕的首次會(huì)面作出了嚴(yán)厲的評(píng)價(jià)，需要6次8次客外的會(huì)面來改變第一印象，她說，你什么時(shí)候能得到第二次機(jī)會(huì)呢，更肖和說以后的7次了。位于印第字納州韋恩堡的WKJGTV公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理凱西格蘭杰的說法稍微能令人振奮，如果你在合適的時(shí)間提供合適的產(chǎn)品，也許可以彌補(bǔ)第一次的壞印象。”“但是，良好的第一印象對(duì)你是很有幫助的?！辈贿^，不要害怕推銷。個(gè)人表述是一種可以掌握的技巧。盡管你不可能左右潛在顧客的判斷，但你可以注意他們發(fā)出的無聲信號(hào)。以下是一些能留下良好印象的推銷技巧。保持正確的姿勢得體的服裝遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。姿勢可以被視為展示銷售人員的窗口，從中可以看出他們的自我感覺以及他們對(duì)所賣產(chǎn)品的感覺。身體要保持筆直，腦袋，肩膀稍往后，表達(dá)出銷售人員的能力，確信，自豪，興趣和熱情。位于亞拉巴馬州伯明翰的一家辦公設(shè)備與家具公司的Tab產(chǎn)品經(jīng)理蘭迪瓊斯說，他喜歡像在閱兵隊(duì)伍里行進(jìn)一樣站立。那樣的話，潛在顧客會(huì)“感到很自信，積極向上，并準(zhǔn)備前進(jìn)?！奔~約道瓊斯多媒體分部的銷售與客戶主管馬修法恩警告說，過份做作的姿態(tài)，會(huì)有相反的效果。你不應(yīng)該看起來很傲慢。他說，如果你走進(jìn)一個(gè)地方，像是進(jìn)入你自己的而不是顧客的地方，你可能傳遞了不妙的信息。最重要的是讓顧客認(rèn)為你覺得很舒服，但同時(shí)你要雇那是他們環(huán)境。彎著身子，躬著背，低著頭，斜著肩，傳遞出的信息是脆弱，不安全，不感興趣，體力不支?？赡苣闶且?yàn)轭^一天晚上睡晚了而沒有精神，但那對(duì)客戶毫無意義，格蘭杰說，不要將它顯露出來。國際交流概念學(xué)校的沃林建議，銷售人員要注意心的位置。雙腳與肩同寬分開，膝蓋微彎并放松，她解釋道，不要晃動(dòng)，搖擺或抖動(dòng)。應(yīng)該注意頭部的動(dòng)作，記住，頻繁點(diǎn)頭或搖頭，會(huì)使你看上去過份緊張或極力想討好對(duì)方，沃林說，昂起頭表示疑惑，混亂和頭腦簡單，或者可以理解為挑逗，引誘，不設(shè)防。要考慮到男男女女的身體差異。作家法思特建議，婦女應(yīng)注意胸部的姿勢。肩膀向前，胸部向里，極力隱藏，言下之意是，我對(duì)自己的身體感到是羞澀，他在《讓身體語言在工作場所發(fā)揮作用》中寫到，這種姿勢是不可能表現(xiàn)出自信和肯定的。沃林說，婦女肩膀應(yīng)該保持平直，你必須看起來像男人一樣堅(jiān)定和充滿自信。如果一個(gè)女人想得到平等的機(jī)會(huì)，她從言語到行動(dòng)都應(yīng)當(dāng)像一個(gè)男人。至于男，法斯特主張腹總必須收緊，它表達(dá)的信息是，我意識(shí)到你的存在。我要讓你產(chǎn)生深刻的印象。這意味著：力量。保持面部表情愉快最初的目光接觸應(yīng)該伴之以微笑。面帶自然微笑，傳遞給人們的住處是，我對(duì)自己和我所代表的公司很滿意。位于賓夕法尼亞州?？怂诡D的輝瑞動(dòng)物醫(yī)療中心的銷售和市場部經(jīng)理丹墨菲說。但是不要過分。懷德納大學(xué)的希姆科警告說，過分熱情會(huì)把顧客嚇跑。在商業(yè)交往中，銷售人員不應(yīng)該使用幽默。她就，和藹可親的微笑足矣，開懷大笑則顯得夸張做作，如果買主認(rèn)為這種交往是嚴(yán)肅的，開玩笑或開懷大笑會(huì)被認(rèn)為是相控制局面。我不能肯定買主是否會(huì)干預(yù)，但他會(huì)感到不舒服，而銷售人員也不會(huì)達(dá)到自己的目的。與對(duì)方握手如果你展示出得體的笑容，就準(zhǔn)備握手吧。當(dāng)然，蒼白無力的握手是萬萬不行的，因?yàn)檫@表示你這感興趣和缺乏自信。用力抓住對(duì)方，也不會(huì)對(duì)你有什么好處，這是侵犯和競爭的信號(hào)。握手應(yīng)是堅(jiān)定，友好的，并掌握接觸的時(shí)間。松手太快顯得你不愿意進(jìn)一步深入與之建立關(guān)系；時(shí)間太長則可能顯未出一種不適當(dāng)?shù)挠押藐P(guān)系。注意握手時(shí)手的多大部分被握于其中，法思特指出，只伸出手指的前半部分，是說我不想與你進(jìn)一步深交。沃林說，手掌對(duì)手掌握在一起，是比較恰當(dāng)?shù)淖龇?。請注意，不是有汗的手掌。記住，你的每一個(gè)顧客風(fēng)格各異。如果你的顧客與你握手時(shí)抓住不放，你不應(yīng)極力掙脫。Tab產(chǎn)品公司的瓊斯說，如果他握緊你的手，你也應(yīng)給予同樣的回報(bào)，如果對(duì)方不想與你握手，你也不要勉強(qiáng)他。身體接觸應(yīng)該只限于握手，人們一般都不愿意身體接觸。執(zhí)行技術(shù)公司的康奈蘭說，在第一次見面時(shí)，你不知道對(duì)方是不是對(duì)接觸很敏感，最好不要拍他的背部。即使你已經(jīng)傳遞出完美的無聲信號(hào)，即使客戶也得到了這些保號(hào)，也不要頭腦發(fā)熱。一個(gè)糟糕的第一印象會(huì)便更深入的談話和推銷成為泡影。積極的印象也只是打開了通向下一步的大門，銷售人員應(yīng)以有效的表述加強(qiáng)無聲的語言。來自亞利桑那州圖森的采購主管韋恩卡斯珀(WayneCasper)說：“我想你會(huì)看透大多數(shù)采購代理，我們不會(huì)被蒙騙，這是我們的生意。正因?yàn)樗麄兞粝铝肆己玫牡谝挥∠螅覀儠?huì)進(jìn)一步看看有沒有實(shí)際的東西?！苯?jīng)推銷雜志許可翻印38 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