【正文】 折，對手逢100送10，人們就逢80送10。在很多時候，消費者可能就會因多一點點的優(yōu)惠，而改變購買意愿。比如，某瓶裝水公司，舉行了“進一箱（12瓶）水送5包餐巾紙”的活動。開始的2個星期，活動在傳統(tǒng)渠道（終端零售小店）取得了很大的成功。對此，另一家飲料公司則加大了促銷力度。推出了“買水得美鉆”的活動。即促銷時間內將贈送100顆美鉆，價值5600元/顆。采取抽獎方式，確定獲得者。另外，在促銷時間內，每購買2箱水，價值100元，可以獲得價值800元的美鉆購買代金券，在指定珠寶行購買美鉆，并承諾中獎率高達60%以上。促銷結果，火得出奇?！　″e峰促銷策有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據情景、目標顧客等的不同相應地進行促銷策劃，系統(tǒng)思考。比如，古井貢開展針對升學的“金榜題名時，美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對結婚的“免費送豐田花車”等一系列促銷活動，取得了較好的效果?！　〈黉N創(chuàng)新策略　　創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達到相應的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。比如，統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合，不但完成了銷售促進，同時亦達到了品牌與消費者有效溝通、建立品牌忠誠的目的。統(tǒng)一結合品牌定位與目標消費者的特點，開展了一系列的與“漂亮”有關的促銷活動，以加深消費者對品牌的理解。比如統(tǒng)一在不同的區(qū)域市場就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TVGIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動，極大地提高了產品在主要消費人群中的知名度與美譽度，促進了終端消費的形成，掃除了終端消費與識別的障礙?！　?整合應對策略　　整合應對策略就是與互補品合作或聯合促銷，以此達到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。比如，看房即送福利彩票、小心中取百萬大獎；又如，方正電腦同伊利牛奶和可口可樂的聯合促銷，海爾冰吧與新天地葡萄酒聯合進行的社區(qū)、酒店促銷推廣。在促銷過程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網吧、麥當勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產開發(fā)商的合作，家電與房地產的合作等；另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力?！　?連環(huán)促銷策略保證促銷環(huán)節(jié)的連動性就保證了促銷的效果，同時也容易把競爭對手打壓下去。實際上，促銷活動一般有三方參加：顧客、分銷商和業(yè)務員。如果將業(yè)務員的引力、分銷商的推力、活動現場對顧客的拉力三種力量連動起來，就能實現購買吸引力，最大限度地提升銷量。比如，某公司活動的主題是“減肥有禮！三重大獎等您拿”，獎品從數碼相機到保健涼席，設一、二、三等獎和顧客參與獎。凡是購買減肥產品達一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張。沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺，在一個月活動結束后還可參加二次抽獎。獎品設客戶(消費者)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎。如果年齡在18~28歲的年輕女性將本人藝術照片連同購發(fā)票一同寄到公司促銷活動組，可參加公司與晚報聯合舉辦的佳麗評選活動（該活動為本次促銷活動的后續(xù)促銷活動）。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復雜，一下子把競爭對手單一的買一送一活動打壓了下去?！　?善用波谷策略　　某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動，進行了反擊——推出了一個大型的消費積分累計贈物促銷（按不同消費金額給予不同贈品獎勵）。活動后沒幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動原定是4周，見到競品有如此強大的反擊，便立即停止了促銷活動。一周之后，A的促銷活動又重新開始了。但形式卻變成了“捆綁買贈”。結果，雖然競品花了巨大的代價來阻擊B產品的促銷，但A產品依然在接下來的一個月里取得了不俗的銷售業(yè)績。 結論在促銷競爭中，要想在戰(zhàn)爭前把對手置于死地，就需要戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃。實際上，需要從以下三方面做好準備：戰(zhàn)略上應從行業(yè)研究入手，充分地分析行業(yè)競爭的根本，并根據自身實力，制定有效的促銷策略，注重“推力”和“拉力”的協(xié)調配合，順應客戶的需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。管理方面: 當促銷職能成為營銷部門常規(guī)工作時，人們往往只記得通過促銷把商品賣出去，而忘記促銷是為了突顯商品或服務的價值?？蛻粜枨笫嵌喾矫娴?，既是理性的，也是感性的，促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相近性，需要明確目的、制定計劃要縝密、過程管理仔細、結果評價要總結。每一個環(huán)節(jié)必做到有序進行，否則都會造成促銷的浪費和無效響應。 上面所述的營銷策略內容大多是一般商業(yè)性的產品策略，但工業(yè)產品和礦渣微粉產品的策略與其大同小異，只要我們吸取其精華為我所用，借鑒前者的策略經驗是本企業(yè)期望值的基本良策。同時在借鑒前者策略的基礎上與本企業(yè)、本產品的特點性能加以完美的調整，理性地掌握好銷售策略的規(guī)則與潛規(guī)則，突出的顯示銷售策略在市場上相應性和強勢性，將項目產品礦渣微粉即時達到預期目標，顯赫出其經濟效益與社會效益才是最終目標。. 建設項目產品方案 以礦渣為主的矸石混合型超細礦渣微粉方案: 其各項理化指標符合國家規(guī)范與標準、部分指標超越國標，友好地與客商建立交流反饋信息平臺，實現產品的多功能化，相溶于市場，提高產品在市場占有率，建設成國內礦渣微粉最先進、科技含量最高的礦渣微粉基地、建設成集裝備、技術、科研一體化的新型建材企業(yè)的方案。 該項目生產規(guī)模: 年產能礦渣微粉35萬噸/年。制粉比表面積：430m2177。10m178。/kg。質量標準: 按國家標準（GB/T180462008）執(zhí)行。. 可行性研究與范圍本可行性研究的范圍從礦渣、煤矸石原料進廠到礦渣微粉合格為成品出廠全生產線及輔助生產設施，研究的內容包括粉磨站的總體規(guī)劃設計方案、生產工藝線與裝備選型、制備粉體與理化激活方案、建筑工程、高、低壓供配電系統(tǒng)、電氣自動化控制系統(tǒng)與智能化系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、給排水、環(huán)境保護、勞動安全、能源節(jié)約設計研究等，并根據建設規(guī)模和技術方案進行投資估算和技術分析、財務收益分析，抗風險能力分析，以及市場營銷分析，投資評估與風險評估分析等共17章152個子目。 礦渣粉磨裝備：采用立式風掃磨粉磨系統(tǒng)（簡稱立磨）。礦渣烘干系統(tǒng)：采用沸騰爐煤矸石烘干系統(tǒng)。制粉方式: 采用中國建筑材料科學研究院科技成果“”運送料方式: 采用皮帶運輸機與垂直運輸機、螺旋運輸機與振動給料機組成。 成品收集與儲存: 選用大型節(jié)能型收塵器作成品收集裝備，塔式儲存罐作成品儲存裝備。自動控制系統(tǒng)：采用集散控制系統(tǒng)對生產線進行集中控制，用電腦編程實現企業(yè)現代化管理。供配電與給排水:采用高供高配、高供低配供電原則，給內按市政供水網駁接，排水按市政排水規(guī)范 檢測與計量: 按現國標常規(guī)設置。廠內園區(qū): 按花園式設計。 礦渣超細粉磨工藝基本方法 對?；郀t礦渣采用超細粉磨的形式，是目前綜合利用中最適用的工藝流程。工藝流程多種形式: 一、超細高產管磨機（滾動軸承球磨機）一級開路流程。二、是普通球磨機、高效選粉機一級閉路流程。三、是立式磨一級閉路流程，也可以是輥壓機與球磨機聯合粉磨流程等等。這些流程的共同點是，必須將礦渣粉磨成超細粉（統(tǒng)稱：礦渣微粉），即礦渣微粉中的顆粒80%≤50μm、比表面積≥420m2/kg，其中，≤10μm的超細粉約占30～40%然后可以直接供給混凝土攪拌站作摻合料，或者與熟料混合成不同等級標號的水泥。A、球磨機分別粉磨合成水泥工藝流程如圖1所示，用一臺球磨機將高爐礦渣粉磨成比表面積達到420m2/kg左右的礦渣微粉，用另一臺球磨機將水泥熟料及石膏等物料粉磨到比表面積350m2/kg以上，然后分別進入各自的儲存庫，根據市場客戶需求，將礦渣微粉和熟料、石膏粉，按比例計量、混合、均化、配制成不同等級標號的礦渣水泥。這樣不僅使礦渣的活性得到充分發(fā)揮，水泥強度等級提高、使用性能得到改善,而且在特有條件下礦渣的摻入量可以達到60%以上，水泥熟料既是激發(fā)劑，又是早期強度的保證，一噸熟料生產二噸水泥，不僅降低了生產成本，而且提高了經濟效益。圖1工藝流程可直接看出:如下圖所示 分級機 收 塵 器 收 塵 器 熟 熟 廢 料 料 渣 礦 渣 粉磨機 1 粉磨機 2 礦渣微粉 水泥粉料 水泥混合機 水泥成品 圖 1 球磨機分別粉磨合成水泥工藝流程 B、.輥壓機與球磨機聯合粉磨工藝流程如圖2所示，礦渣送入輥壓機擠壓粉碎之后，不能直接入磨,而是先經過打散分級機分選，細料（粒徑≤2mm）送入球磨機水泥粉磨系統(tǒng)，粗料（粒徑在2mm以上）返回輥壓機再次擠壓。球磨機粉磨系統(tǒng)可以采用普通球磨機一級閉路流程，也可以采用超細高產磨一級開路流程。這種流程最大的特點是消除了輥壓機的邊緣效應，滿足了輥壓機過飽和喂料的要求，同時可以采用“低壓大循環(huán)工藝”，減小輥壓機的工作壓力，延長輥套使用壽命，提高運轉率，不必刻意追求輥壓機出料中的合格細粉含量，充分發(fā)揮打散分級機的調控作用。實踐證明該工藝流程比普通球磨機一級閉路流程增產38%以上，降低單產電耗15～20%，不僅經濟效益顯著，而且運行費用降低、維修量大為減少，降低生產成本。 高爐礦渣 分級機 排風機 收塵器 料 倉 礦渣成品 輥 壓 機 一級閉環(huán)管磨機 輥壓機與球磨機聯合粉磨工藝流程圖 2C、立式風掃磨混合粉磨一級閉路流程 如下圖3所示，立式磨混合水泥磨一級閉路流程，主要分為粉磨功能區(qū)和混合功能區(qū)兩大部分。粉磨功能區(qū)主要實現水泥熟料和混合材的分別粉磨,混合功能區(qū)主要實現按不同的產品標準進行各品種水泥的合成配置。立式磨在磨體內自成閉路粉磨系統(tǒng)。 2000年7月，我國國內第一條應用于水泥粉磨的立式磨終粉磨系統(tǒng)在安徽朱家橋水泥公司建成投產。采用德國制造的萊歇磨LM46，年產礦渣水泥60萬噸，工藝流程如圖3，實質上是一條熟料、礦渣分別粉磨、然后再合成水泥的工藝線,這樣避免了氣流分級過程中，水泥多組顆粒分布控制的難題，對于確保水泥質量提供了可靠的科學工藝圖3 立式磨混合水泥磨一級閉路流程 輔料與石膏 混合熟料