【正文】 折，對手逢100送10，人們就逢80送10。在很多時候，消費者可能就會因多一點點的優(yōu)惠，而改變購買意愿。比如，某瓶裝水公司，舉行了“進(jìn)一箱（12瓶）水送5包餐巾紙”的活動。開始的2個星期，活動在傳統(tǒng)渠道（終端零售小店）取得了很大的成功。對此，另一家飲料公司則加大了促銷力度。推出了“買水得美鉆”的活動。即促銷時間內(nèi)將贈送100顆美鉆，價值5600元/顆。采取抽獎方式，確定獲得者。另外，在促銷時間內(nèi)，每購買2箱水，價值100元，可以獲得價值800元的美鉆購買代金券，在指定珠寶行購買美鉆，并承諾中獎率高達(dá)60%以上。促銷結(jié)果，火得出奇?！　″e峰促銷策有時候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。比如，古井貢開展針對升學(xué)的“金榜題名時，美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對結(jié)婚的“免費送豐田花車”等一系列促銷活動，取得了較好的效果?！　〈黉N創(chuàng)新策略　　創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實際上，即使是一次普通的價格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。比如，統(tǒng)一“鮮橙多”為了配合其品牌核心內(nèi)涵“多喝多漂亮”而推出的一系列促銷組合，不但完成了銷售促進(jìn)，同時亦達(dá)到了品牌與消費者有效溝通、建立品牌忠誠的目的。統(tǒng)一結(jié)合品牌定位與目標(biāo)消費者的特點，開展了一系列的與“漂亮”有關(guān)的促銷活動，以加深消費者對品牌的理解。比如統(tǒng)一在不同的區(qū)域市場就推出了“統(tǒng)一鮮橙多TVGIRL選拔賽”、“統(tǒng)一鮮橙多資生堂都市漂亮秀”、“統(tǒng)一鮮橙多陽光女孩”及“陽光頻率統(tǒng)一鮮橙多閃亮DJ大挑戰(zhàn)”等活動，極大地提高了產(chǎn)品在主要消費人群中的知名度與美譽度，促進(jìn)了終端消費的形成，掃除了終端消費與識別的障礙?！　?整合應(yīng)對策略　　整合應(yīng)對策略就是與互補品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。比如，看房即送福利彩票、小心中取百萬大獎；又如，方正電腦同伊利牛奶和可口可樂的聯(lián)合促銷，海爾冰吧與新天地葡萄酒聯(lián)合進(jìn)行的社區(qū)、酒店促銷推廣。在促銷過程中要善于“借道”，一方面要培育多種不同的合作方式，如可口可樂與網(wǎng)吧、麥當(dāng)勞、迪尼斯公園等的合作，天然氣與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作，家電與房地產(chǎn)的合作等；另一方面要借助專業(yè)性的大賣場和知名連鎖企業(yè)，先搶占終端，然后逐步形成對終端的控制力?！　?連環(huán)促銷策略保證促銷環(huán)節(jié)的連動性就保證了促銷的效果，同時也容易把競爭對手打壓下去。實際上，促銷活動一般有三方參加：顧客、分銷商和業(yè)務(wù)員。如果將業(yè)務(wù)員的引力、分銷商的推力、活動現(xiàn)場對顧客的拉力三種力量連動起來，就能實現(xiàn)購買吸引力，最大限度地提升銷量。比如，某公司活動的主題是“減肥有禮！三重大獎等您拿”，獎品從數(shù)碼相機(jī)到保健涼席，設(shè)一、二、三等獎和顧客參與獎。凡是購買減肥產(chǎn)品達(dá)一個療程的均可獲贈刮刮卡獎票一張。沒刮中大獎的顧客如果在刮刮卡附聯(lián)填寫好顧客姓名、電話、年齡、體重、用藥基本情況等個人資料寄到公司或者留在藥店收銀臺，在一個月活動結(jié)束后還可參加二次抽獎。獎品設(shè)客戶(消費者)34英寸彩電到隨身聽等一、二、三等獎。如果年齡在18~28歲的年輕女性將本人藝術(shù)照片連同購發(fā)票一同寄到公司促銷活動組，可參加公司與晚報聯(lián)合舉辦的佳麗評選活動（該活動為本次促銷活動的后續(xù)促銷活動）。這次活動的顧客參與度高、活動周期長、活動程序復(fù)雜，一下子把競爭對手單一的買一送一活動打壓了下去?！　?善用波谷策略　　某純果汁A品牌就針對競爭對手的活動，進(jìn)行了反擊——推出了一個大型的消費積分累計贈物促銷（按不同消費金額給予不同贈品獎勵）?；顒雍鬀]幾天就受到競爭對手B更大力度的同類型促銷反擊。A的促銷活動原定是4周，見到競品有如此強大的反擊，便立即停止了促銷活動。一周之后，A的促銷活動又重新開始了。但形式卻變成了“捆綁買贈”。結(jié)果，雖然競品花了巨大的代價來阻擊B產(chǎn)品的促銷，但A產(chǎn)品依然在接下來的一個月里取得了不俗的銷售業(yè)績。 結(jié)論在促銷競爭中，要想在戰(zhàn)爭前把對手置于死地，就需要戰(zhàn)略性的提早規(guī)劃。實際上，需要從以下三方面做好準(zhǔn)備：戰(zhàn)略上應(yīng)從行業(yè)研究入手，充分地分析行業(yè)競爭的根本，并根據(jù)自身實力，制定有效的促銷策略，注重“推力”和“拉力”的協(xié)調(diào)配合，順應(yīng)客戶的需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促銷效果。管理方面: 當(dāng)促銷職能成為營銷部門常規(guī)工作時，人們往往只記得通過促銷把商品賣出去，而忘記促銷是為了突顯商品或服務(wù)的價值?？蛻粜枨笫嵌喾矫娴模仁抢硇缘?，也是感性的，促銷活動需要滿足客戶的這種心理需求。促銷管理也與一般管理有相近性，需要明確目的、制定計劃要縝密、過程管理仔細(xì)、結(jié)果評價要總結(jié)。每一個環(huán)節(jié)必做到有序進(jìn)行，否則都會造成促銷的浪費和無效響應(yīng)。 上面所述的營銷策略內(nèi)容大多是一般商業(yè)性的產(chǎn)品策略，但工業(yè)產(chǎn)品和礦渣微粉產(chǎn)品的策略與其大同小異，只要我們吸取其精華為我所用，借鑒前者的策略經(jīng)驗是本企業(yè)期望值的基本良策。同時在借鑒前者策略的基礎(chǔ)上與本企業(yè)、本產(chǎn)品的特點性能加以完美的調(diào)整，理性地掌握好銷售策略的規(guī)則與潛規(guī)則，突出的顯示銷售策略在市場上相應(yīng)性和強勢性，將項目產(chǎn)品礦渣微粉即時達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，顯赫出其經(jīng)濟(jì)效益與社會效益才是最終目標(biāo)。. 建設(shè)項目產(chǎn)品方案 以礦渣為主的矸石混合型超細(xì)礦渣微粉方案: 其各項理化指標(biāo)符合國家規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)、部分指標(biāo)超越國標(biāo)，友好地與客商建立交流反饋信息平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品的多功能化，相溶于市場，提高產(chǎn)品在市場占有率，建設(shè)成國內(nèi)礦渣微粉最先進(jìn)、科技含量最高的礦渣微粉基地、建設(shè)成集裝備、技術(shù)、科研一體化的新型建材企業(yè)的方案。 該項目生產(chǎn)規(guī)模: 年產(chǎn)能礦渣微粉35萬噸/年。制粉比表面積：430m2177。10m178。/kg。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn): 按國家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T180462008）執(zhí)行。. 可行性研究與范圍本可行性研究的范圍從礦渣、煤矸石原料進(jìn)廠到礦渣微粉合格為成品出廠全生產(chǎn)線及輔助生產(chǎn)設(shè)施，研究的內(nèi)容包括粉磨站的總體規(guī)劃設(shè)計方案、生產(chǎn)工藝線與裝備選型、制備粉體與理化激活方案、建筑工程、高、低壓供配電系統(tǒng)、電氣自動化控制系統(tǒng)與智能化系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、給排水、環(huán)境保護(hù)、勞動安全、能源節(jié)約設(shè)計研究等，并根據(jù)建設(shè)規(guī)模和技術(shù)方案進(jìn)行投資估算和技術(shù)分析、財務(wù)收益分析，抗風(fēng)險能力分析，以及市場營銷分析，投資評估與風(fēng)險評估分析等共17章152個子目。 礦渣粉磨裝備：采用立式風(fēng)掃磨粉磨系統(tǒng)（簡稱立磨）。礦渣烘干系統(tǒng)：采用沸騰爐煤矸石烘干系統(tǒng)。制粉方式: 采用中國建筑材料科學(xué)研究院科技成果“”運送料方式: 采用皮帶運輸機(jī)與垂直運輸機(jī)、螺旋運輸機(jī)與振動給料機(jī)組成。 成品收集與儲存: 選用大型節(jié)能型收塵器作成品收集裝備，塔式儲存罐作成品儲存裝備。自動控制系統(tǒng)：采用集散控制系統(tǒng)對生產(chǎn)線進(jìn)行集中控制，用電腦編程實現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化管理。供配電與給排水:采用高供高配、高供低配供電原則，給內(nèi)按市政供水網(wǎng)駁接，排水按市政排水規(guī)范 檢測與計量: 按現(xiàn)國標(biāo)常規(guī)設(shè)置。廠內(nèi)園區(qū): 按花園式設(shè)計。 礦渣超細(xì)粉磨工藝基本方法 對?；郀t礦渣采用超細(xì)粉磨的形式，是目前綜合利用中最適用的工藝流程。工藝流程多種形式: 一、超細(xì)高產(chǎn)管磨機(jī)（滾動軸承球磨機(jī)）一級開路流程。二、是普通球磨機(jī)、高效選粉機(jī)一級閉路流程。三、是立式磨一級閉路流程，也可以是輥壓機(jī)與球磨機(jī)聯(lián)合粉磨流程等等。這些流程的共同點是，必須將礦渣粉磨成超細(xì)粉（統(tǒng)稱：礦渣微粉），即礦渣微粉中的顆粒80%≤50μm、比表面積≥420m2/kg，其中，≤10μm的超細(xì)粉約占30～40%然后可以直接供給混凝土攪拌站作摻合料，或者與熟料混合成不同等級標(biāo)號的水泥。A、球磨機(jī)分別粉磨合成水泥工藝流程如圖1所示，用一臺球磨機(jī)將高爐礦渣粉磨成比表面積達(dá)到420m2/kg左右的礦渣微粉，用另一臺球磨機(jī)將水泥熟料及石膏等物料粉磨到比表面積350m2/kg以上，然后分別進(jìn)入各自的儲存庫，根據(jù)市場客戶需求，將礦渣微粉和熟料、石膏粉，按比例計量、混合、均化、配制成不同等級標(biāo)號的礦渣水泥。這樣不僅使礦渣的活性得到充分發(fā)揮，水泥強度等級提高、使用性能得到改善,而且在特有條件下礦渣的摻入量可以達(dá)到60%以上，水泥熟料既是激發(fā)劑，又是早期強度的保證，一噸熟料生產(chǎn)二噸水泥，不僅降低了生產(chǎn)成本，而且提高了經(jīng)濟(jì)效益。圖1工藝流程可直接看出:如下圖所示 分級機(jī) 收 塵 器 收 塵 器 熟 熟 廢 料 料 渣 礦 渣 粉磨機(jī) 1 粉磨機(jī) 2 礦渣微粉 水泥粉料 水泥混合機(jī) 水泥成品 圖 1 球磨機(jī)分別粉磨合成水泥工藝流程 B、.輥壓機(jī)與球磨機(jī)聯(lián)合粉磨工藝流程如圖2所示，礦渣送入輥壓機(jī)擠壓粉碎之后，不能直接入磨,而是先經(jīng)過打散分級機(jī)分選，細(xì)料（粒徑≤2mm）送入球磨機(jī)水泥粉磨系統(tǒng)，粗料（粒徑在2mm以上）返回輥壓機(jī)再次擠壓。球磨機(jī)粉磨系統(tǒng)可以采用普通球磨機(jī)一級閉路流程，也可以采用超細(xì)高產(chǎn)磨一級開路流程。這種流程最大的特點是消除了輥壓機(jī)的邊緣效應(yīng)，滿足了輥壓機(jī)過飽和喂料的要求，同時可以采用“低壓大循環(huán)工藝”，減小輥壓機(jī)的工作壓力，延長輥套使用壽命，提高運轉(zhuǎn)率，不必刻意追求輥壓機(jī)出料中的合格細(xì)粉含量，充分發(fā)揮打散分級機(jī)的調(diào)控作用。實踐證明該工藝流程比普通球磨機(jī)一級閉路流程增產(chǎn)38%以上，降低單產(chǎn)電耗15～20%，不僅經(jīng)濟(jì)效益顯著，而且運行費用降低、維修量大為減少，降低生產(chǎn)成本。 高爐礦渣 分級機(jī) 排風(fēng)機(jī) 收塵器 料 倉 礦渣成品 輥 壓 機(jī) 一級閉環(huán)管磨機(jī) 輥壓機(jī)與球磨機(jī)聯(lián)合粉磨工藝流程圖 2C、立式風(fēng)掃磨混合粉磨一級閉路流程 如下圖3所示，立式磨混合水泥磨一級閉路流程，主要分為粉磨功能區(qū)和混合功能區(qū)兩大部分。粉磨功能區(qū)主要實現(xiàn)水泥熟料和混合材的分別粉磨,混合功能區(qū)主要實現(xiàn)按不同的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行各品種水泥的合成配置。立式磨在磨體內(nèi)自成閉路粉磨系統(tǒng)。 2000年7月，我國國內(nèi)第一條應(yīng)用于水泥粉磨的立式磨終粉磨系統(tǒng)在安徽朱家橋水泥公司建成投產(chǎn)。采用德國制造的萊歇磨LM46，年產(chǎn)礦渣水泥60萬噸，工藝流程如圖3，實質(zhì)上是一條熟料、礦渣分別粉磨、然后再合成水泥的工藝線,這樣避免了氣流分級過程中，水泥多組顆粒分布控制的難題，對于確保水泥質(zhì)量提供了可靠的科學(xué)工藝圖3 立式磨混合水泥磨一級閉路流程 輔料與石膏 混合熟料