【正文】 施的計(jì)劃階段在啟動(dòng)大會(huì)之后立即開(kāi)始。各決策層人員應(yīng)當(dāng)參與。在這階段中，對(duì)鶴壁煙草專(zhuān)賣(mài)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行完整的回顧，按職責(zé)進(jìn)行評(píng)審。討論每個(gè)職責(zé)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問(wèn)題。根據(jù)這些信息，顧問(wèn)和客戶將共同制定新的業(yè)務(wù)流程圖和實(shí)施計(jì)劃。. 需求分析并確定完成系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中涉及到的文檔、流程、組織架構(gòu)等資料的收集整理，生成“產(chǎn)品需求規(guī)格說(shuō)明書(shū)”和“項(xiàng)目實(shí)施工作說(shuō)明書(shū)”，并經(jīng)相關(guān)業(yè)務(wù)科室簽字確認(rèn)。. 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)實(shí)施階段指導(dǎo)關(guān)鍵的決策人員如何根據(jù)鶴壁煙草專(zhuān)賣(mài)的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)置和設(shè)置系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程。該階段能使項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)軟件的功能和集成性有一個(gè)從上到下的完整認(rèn)識(shí)。本階段需要完成以下任務(wù)：根據(jù)需求分析報(bào)告，進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施和必要的二次開(kāi)發(fā)主文件培訓(xùn)和示例設(shè)置處理流程培訓(xùn)和確認(rèn)客戶化桌面流程(個(gè)性化菜單和界面). 上線前準(zhǔn)備和平臺(tái)改進(jìn)本階段是系統(tǒng)正式上線前的準(zhǔn)備，包括新系統(tǒng)過(guò)渡時(shí)期的測(cè)試檢查，確定所有必要的工作已齊備。如果是采用分步實(shí)施項(xiàng)目，則應(yīng)當(dāng)詳細(xì)敘述如何處理尚未啟動(dòng)的階段。系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換一直是一項(xiàng)重要工作，應(yīng)盡量在實(shí)施前期討論。許多案例表明，將現(xiàn)有數(shù)據(jù)用手工方式輸入新系統(tǒng)是有意義的，它將有助于你更好地理解系統(tǒng)和控制數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。如果有大量的數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，并且現(xiàn)有數(shù)據(jù)比較完善，那么電子數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換應(yīng)該是一個(gè)選擇。無(wú)論采用什么方法，數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換都需要付出足夠的努力。由于清楚的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和校驗(yàn)非常重要，該項(xiàng)工作應(yīng)當(dāng)在最終用戶培訓(xùn)之前盡早規(guī)劃和完成，以確保有充足的時(shí)間對(duì)轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)進(jìn)行完整地測(cè)試。. 系統(tǒng)切換 /上線本階段包括啟動(dòng)新系統(tǒng)的上線模塊和關(guān)閉舊系統(tǒng)?？梢栽谀骋惶爝M(jìn)行系統(tǒng)切換，但正式啟用需要一段時(shí)間。啟動(dòng)后的第一周非常關(guān)鍵，因?yàn)橛脩魧⑴龅皆蜏y(cè)試中沒(méi)有遇到的問(wèn)題。如果在管理培訓(xùn)和最終用戶培訓(xùn)階段的工作完成的較好，那么將較容易解決這些問(wèn)題，因?yàn)樗械挠脩舳纪耆私馊绾问褂孟到y(tǒng)提供的工具去處理和強(qiáng)化日常的業(yè)務(wù)功能。第四章 項(xiàng)目建設(shè)意見(jiàn). 加強(qiáng)零售終端建設(shè)，推進(jìn)網(wǎng)建信息化是支撐. 積極推動(dòng)網(wǎng)上訂貨對(duì)城市和縣城達(dá)到一定銷(xiāo)量規(guī)模、有條件的大型超市、商場(chǎng)、國(guó)有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實(shí)行網(wǎng)上訂貨，對(duì)信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強(qiáng)的集鎮(zhèn)、接受新事物較強(qiáng)的客戶嘗試網(wǎng)上訂貨，客戶經(jīng)理主要通過(guò)數(shù)字煙草信息平臺(tái)為其提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)，其它客戶還是實(shí)行電話訪銷(xiāo)，客戶經(jīng)理主要以上門(mén)指導(dǎo)為主。通過(guò)多元化服務(wù)，減少客戶經(jīng)理大面積走訪客戶時(shí)間，把更多的時(shí)間和精力放在有針對(duì)性的指導(dǎo)客戶、培育品牌、分析上來(lái)，進(jìn)一步提高客戶經(jīng)理工作效率和服務(wù)水平。. 搭建信息交互平臺(tái)在實(shí)行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時(shí)代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。其中政策宣傳培育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程、工作程序等進(jìn)行鏈接，使零售戶要辦什么事都能夠經(jīng)過(guò)查閱便知準(zhǔn)備那些資料；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息、重點(diǎn)培育品牌，包括期生產(chǎn)廠家、吸味特征、包裝特征、年生產(chǎn)量、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等各個(gè)方面以文字或圖片形式展示出來(lái)，讓客戶一目了然；貨源信息模塊可以將客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)、客戶月供應(yīng)限量、每月各檔次、品牌卷煙的供應(yīng)量、月度營(yíng)銷(xiāo)策略等定期發(fā)布，及時(shí)告知零售客戶；終端建設(shè)模塊可以將明碼標(biāo)價(jià)較好、卷煙出樣美觀的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到網(wǎng)上，介紹一些成功店鋪的具體做法和經(jīng)營(yíng)之道，供別的客戶參考借鑒；零售戶培訓(xùn)模塊可以使用“網(wǎng)上課堂”視頻形式，發(fā)布卷煙維護(hù)、安全事故案例以及一些客戶成功的經(jīng)營(yíng)案例、違法經(jīng)營(yíng)案例，進(jìn)一步提高零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)能力和水平；企業(yè)文化模塊可能將商業(yè)公司的企業(yè)文化、服務(wù)品牌等與客戶共享；同時(shí)增加互動(dòng)性?xún)?nèi)容，及時(shí)收集零售客戶對(duì)煙草行業(yè)在服務(wù)態(tài)度、貨源供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量等方面的意見(jiàn)和建議，以便及時(shí)改進(jìn)，進(jìn)一步提高服務(wù)客戶的能力，提高客戶滿意度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，零售客戶足不出戶，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力，提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力提供方便快捷的服務(wù)。. 加強(qiáng)零售終端建設(shè)，提高客戶盈利水平是關(guān)鍵國(guó)家局領(lǐng)導(dǎo)曾指出，商業(yè)企業(yè)不僅要關(guān)心自身稅利的增長(zhǎng)，更要關(guān)心零售客戶的正當(dāng)利益，只有零售客戶的正當(dāng)利益得到維護(hù)，才能提振零售客戶的信心，卷煙市場(chǎng)才能保持穩(wěn)定。. 優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)布局在嚴(yán)格遵守《煙草專(zhuān)賣(mài)法》、《煙草專(zhuān)賣(mài)實(shí)施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零售點(diǎn)合理布局規(guī)定的前提下，的原則，遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律和充分考慮客戶贏利原則，根據(jù)本轄區(qū)的人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、居民購(gòu)買(mǎi)力等因素，科學(xué)、合理設(shè)置卷煙零售點(diǎn)。主要從三個(gè)方面入手：一是各級(jí)煙草全面公開(kāi)辦證條件，公布各轄區(qū)零售點(diǎn)頒布情況，形成所有客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)合理布局的關(guān)注與支持；二是嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定，按“留先去后”的原則，提前調(diào)查好不符合網(wǎng)點(diǎn)布局要求的零售戶，并做好客戶的思想工作，等待客戶更換卷煙專(zhuān)賣(mài)零售許可證時(shí)予以取締；三是對(duì)無(wú)證戶、長(zhǎng)期違規(guī)戶、一店多證戶、停歇業(yè)戶進(jìn)行徹底的清理。通過(guò)因地制宜地調(diào)整，使卷煙零售點(diǎn)布局日趨科學(xué)合理，真正做到讓煙草企業(yè)滿意，卷煙零售戶滿意，廣大消費(fèi)者滿意。. 實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)策略首先是規(guī)范客戶分類(lèi)，對(duì)照國(guó)家局《客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)一步細(xì)化客戶分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)每一位客戶的卷煙銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售潛力等，認(rèn)真做好客戶定級(jí)工作，并且不得隨意調(diào)整，努力做到客戶定級(jí)準(zhǔn)確、合理、規(guī)范；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，嚴(yán)格控制大戶數(shù)量，進(jìn)一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，杜絕依靠大戶、依賴(lài)大戶、直接賣(mài)大戶的現(xiàn)象。其次是根據(jù)可供貨源情況，按照“市場(chǎng)需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡調(diào)撥、均衡供應(yīng)有效貨源，根據(jù)各類(lèi)別客戶銷(xiāo)售情況，精心制定月度貨源供應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略，科學(xué)合理分配緊俏煙，實(shí)現(xiàn)貨源的計(jì)算機(jī)統(tǒng)一自動(dòng)分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源，努力做到公平、公正、合理。. 有效維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定建立完善卷煙市場(chǎng)信息采集系統(tǒng)，從不同角度全方位收集卷煙市場(chǎng)品牌銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、價(jià)格執(zhí)行情況、社會(huì)庫(kù)存水平、客戶盈利水平等信息，按照“滿足市場(chǎng)、服務(wù)消費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)思路，充分利用信息資源，提高市場(chǎng)分析水平，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存等信息，掌握好貨源投放節(jié)奏，真正做到貨源組織對(duì)路、供應(yīng)合理，有效維護(hù)各檔次卷煙的價(jià)格穩(wěn)定，保障客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)維持在10%以上，提高對(duì)煙草公司的依賴(lài)度。. 全面提升零售終端形象首先是加快全省“零售終端標(biāo)準(zhǔn)示范店”的建設(shè)，在全省各個(gè)縣級(jí)以上城區(qū)分別選擇3—5戶（大縣市5戶、小縣市3戶）店面位置好、卷煙銷(xiāo)售數(shù)量大、結(jié)構(gòu)較高、輻射能力較強(qiáng)、能夠引導(dǎo)潮流、一直積極支持、配合煙草公司工作，無(wú)違規(guī)行為的客戶（主要從大型超市、商場(chǎng)、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、名煙名酒店選擇）作為首批全省“零售終端標(biāo)準(zhǔn)示范店”，由煙草公司出資，按照全省統(tǒng)一服務(wù)品牌的設(shè)計(jì)（類(lèi)似超市沃爾瑪、食品肯德基、服裝類(lèi)、酒類(lèi)、連鎖店、中國(guó)石化、石油加油站等），做到終端形象“七統(tǒng)一”：統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一證照懸掛、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、統(tǒng)一商品展示、統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)，真正使其成為煙草行業(yè)：服務(wù)形象的示范、守法經(jīng)營(yíng)的示范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的示范、品牌展示的示范、明碼標(biāo)價(jià)的示范、卷煙陳列的示范、宣傳促銷(xiāo)的示范、信息采集的示范、市場(chǎng)調(diào)研的示范、面向消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的示范。其次是全面改善卷煙出樣，以月銷(xiāo)量50—400條的客戶為中堅(jiān)力量，在城區(qū)、集鎮(zhèn)開(kāi)展“示范一條路”、“示范一條街”建設(shè)工程，利用5年左右時(shí)間，全省設(shè)計(jì)統(tǒng)一的卷煙柜臺(tái)，免費(fèi)提供給零售客戶，并與零售戶簽訂協(xié)議，強(qiáng)調(diào)一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。為沒(méi)有煙草柜臺(tái)（主要以農(nóng)村為主）的客戶免費(fèi)提供統(tǒng)一的懸掛式柜臺(tái)，與客戶簽訂好協(xié)議書(shū)，強(qiáng)調(diào)一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。通過(guò)上述措施，逐步達(dá)到統(tǒng)一全省零售終端形象的目標(biāo)。. 召開(kāi)煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端客戶大會(huì)市級(jí)公司根據(jù)本地實(shí)際情況，結(jié)合服務(wù)客戶的需要統(tǒng)一制定客戶培訓(xùn)計(jì)劃，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，主要包括：煙草行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，零售客戶發(fā)展方向，客戶具備軟硬件素質(zhì)要求、煙草行業(yè)法律法規(guī)、卷煙商品知識(shí)、品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、月度營(yíng)銷(xiāo)策略及服務(wù)技巧知識(shí)等，制定《全市煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端會(huì)議工作規(guī)范》?？h級(jí)分公司負(fù)責(zé)定期組織客戶召開(kāi)煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端客戶大會(huì)，按照市級(jí)制定的培訓(xùn)教材，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)培訓(xùn)。同時(shí)可根據(jù)零售客戶的素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)弱、零售客戶類(lèi)別、配合程度高低，實(shí)行分類(lèi)管理、分類(lèi)指導(dǎo)、分類(lèi)培訓(xùn)；根據(jù)零售客戶的時(shí)間安排與個(gè)人喜好，注重培訓(xùn)形式的多樣性。力求通過(guò)系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)有一定經(jīng)營(yíng)能力、配合工作、有品牌培育意識(shí)及能力的零售客戶，使零售終端客戶價(jià)值得到整體提升。第五章 參考文獻(xiàn)[1] EJB 3 基礎(chǔ)教程 [美] :科達(dá)利，[美]韋瑟比，[美]扎德羅茲尼 著，馬朝暉 等譯 ，人民郵電出版社[2]中國(guó)煙草行業(yè)2009年分析報(bào)告 中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)28 / 28