【正文】 施的計劃階段在啟動大會之后立即開始。各決策層人員應(yīng)當參與。在這階段中，對鶴壁煙草專賣業(yè)務(wù)流程進行完整的回顧，按職責進行評審。討論每個職責的業(yè)績目標和確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題。根據(jù)這些信息，顧問和客戶將共同制定新的業(yè)務(wù)流程圖和實施計劃。. 需求分析并確定完成系統(tǒng)實施過程中涉及到的文檔、流程、組織架構(gòu)等資料的收集整理，生成“產(chǎn)品需求規(guī)格說明書”和“項目實施工作說明書”，并經(jīng)相關(guān)業(yè)務(wù)科室簽字確認。. 系統(tǒng)開發(fā)實施階段指導(dǎo)關(guān)鍵的決策人員如何根據(jù)鶴壁煙草專賣的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行系統(tǒng)的設(shè)置和設(shè)置系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程。該階段能使項目經(jīng)理對軟件的功能和集成性有一個從上到下的完整認識。本階段需要完成以下任務(wù)：根據(jù)需求分析報告，進行系統(tǒng)實施和必要的二次開發(fā)主文件培訓(xùn)和示例設(shè)置處理流程培訓(xùn)和確認客戶化桌面流程(個性化菜單和界面). 上線前準備和平臺改進本階段是系統(tǒng)正式上線前的準備，包括新系統(tǒng)過渡時期的測試檢查，確定所有必要的工作已齊備。如果是采用分步實施項目，則應(yīng)當詳細敘述如何處理尚未啟動的階段。系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換一直是一項重要工作，應(yīng)盡量在實施前期討論。許多案例表明，將現(xiàn)有數(shù)據(jù)用手工方式輸入新系統(tǒng)是有意義的，它將有助于你更好地理解系統(tǒng)和控制數(shù)據(jù)的準確性。如果有大量的數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，并且現(xiàn)有數(shù)據(jù)比較完善，那么電子數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換應(yīng)該是一個選擇。無論采用什么方法，數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)換都需要付出足夠的努力。由于清楚的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換和校驗非常重要，該項工作應(yīng)當在最終用戶培訓(xùn)之前盡早規(guī)劃和完成，以確保有充足的時間對轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)進行完整地測試。. 系統(tǒng)切換 /上線本階段包括啟動新系統(tǒng)的上線模塊和關(guān)閉舊系統(tǒng)?？梢栽谀骋惶爝M行系統(tǒng)切換，但正式啟用需要一段時間。啟動后的第一周非常關(guān)鍵，因為用戶將碰到原型測試中沒有遇到的問題。如果在管理培訓(xùn)和最終用戶培訓(xùn)階段的工作完成的較好，那么將較容易解決這些問題，因為所有的用戶都完全了解如何使用系統(tǒng)提供的工具去處理和強化日常的業(yè)務(wù)功能。第四章 項目建設(shè)意見. 加強零售終端建設(shè)，推進網(wǎng)建信息化是支撐. 積極推動網(wǎng)上訂貨對城市和縣城達到一定銷量規(guī)模、有條件的大型超市、商場、國有商店、名煙名酒店、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、食雜店、便利店全部實行網(wǎng)上訂貨，對信息化網(wǎng)絡(luò)覆蓋較強的集鎮(zhèn)、接受新事物較強的客戶嘗試網(wǎng)上訂貨，客戶經(jīng)理主要通過數(shù)字煙草信息平臺為其提供經(jīng)營指導(dǎo)服務(wù)，其它客戶還是實行電話訪銷，客戶經(jīng)理主要以上門指導(dǎo)為主。通過多元化服務(wù)，減少客戶經(jīng)理大面積走訪客戶時間，把更多的時間和精力放在有針對性的指導(dǎo)客戶、培育品牌、分析上來，進一步提高客戶經(jīng)理工作效率和服務(wù)水平。. 搭建信息交互平臺在實行網(wǎng)上訂貨操作流程的基礎(chǔ)上，建立建立面向卷煙零售客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。增加“政策宣傳、品牌培育、貨源信息、終端建設(shè)、零售戶培訓(xùn)、企業(yè)文化”等方面的內(nèi)容，將單一的網(wǎng)上訂貨發(fā)展成為有時代特征的真正的“煙草電子商務(wù)”。其中政策宣傳培育模塊可以將有關(guān)煙草的各種法律法規(guī)、辦證流程、工作程序等進行鏈接，使零售戶要辦什么事都能夠經(jīng)過查閱便知準備那些資料；品牌培育模塊可以將卷煙品牌信息、重點培育品牌，包括期生產(chǎn)廠家、吸味特征、包裝特征、年生產(chǎn)量、批發(fā)價、零售價等各個方面以文字或圖片形式展示出來，讓客戶一目了然；貨源信息模塊可以將客戶分類標準、客戶月供應(yīng)限量、每月各檔次、品牌卷煙的供應(yīng)量、月度營銷策略等定期發(fā)布，及時告知零售客戶；終端建設(shè)模塊可以將明碼標價較好、卷煙出樣美觀的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到網(wǎng)上，介紹一些成功店鋪的具體做法和經(jīng)營之道，供別的客戶參考借鑒；零售戶培訓(xùn)模塊可以使用“網(wǎng)上課堂”視頻形式，發(fā)布卷煙維護、安全事故案例以及一些客戶成功的經(jīng)營案例、違法經(jīng)營案例，進一步提高零售客戶的卷煙經(jīng)營能力和水平；企業(yè)文化模塊可能將商業(yè)公司的企業(yè)文化、服務(wù)品牌等與客戶共享；同時增加互動性內(nèi)容，及時收集零售客戶對煙草行業(yè)在服務(wù)態(tài)度、貨源供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量等方面的意見和建議，以便及時改進，進一步提高服務(wù)客戶的能力，提高客戶滿意度。通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺，零售客戶足不出戶，就可將煙草行業(yè)的相關(guān)信息“盡收眼底”，為提高網(wǎng)上訂貨能力，提升卷煙經(jīng)營能力提供方便快捷的服務(wù)。. 加強零售終端建設(shè)，提高客戶盈利水平是關(guān)鍵國家局領(lǐng)導(dǎo)曾指出，商業(yè)企業(yè)不僅要關(guān)心自身稅利的增長，更要關(guān)心零售客戶的正當利益，只有零售客戶的正當利益得到維護，才能提振零售客戶的信心，卷煙市場才能保持穩(wěn)定。. 優(yōu)化卷煙零售網(wǎng)點布局在嚴格遵守《煙草專賣法》、《煙草專賣實施條例》和《零售許可證管理辦法》有關(guān)零售點合理布局規(guī)定的前提下，的原則，遵循市場經(jīng)濟的內(nèi)在規(guī)律和充分考慮客戶贏利原則，根據(jù)本轄區(qū)的人口數(shù)量、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、發(fā)展水平、居民購買力等因素，科學(xué)、合理設(shè)置卷煙零售點。主要從三個方面入手：一是各級煙草全面公開辦證條件，公布各轄區(qū)零售點頒布情況，形成所有客戶對網(wǎng)點合理布局的關(guān)注與支持；二是嚴格按照相關(guān)規(guī)定，按“留先去后”的原則，提前調(diào)查好不符合網(wǎng)點布局要求的零售戶，并做好客戶的思想工作，等待客戶更換卷煙專賣零售許可證時予以取締；三是對無證戶、長期違規(guī)戶、一店多證戶、停歇業(yè)戶進行徹底的清理。通過因地制宜地調(diào)整，使卷煙零售點布局日趨科學(xué)合理，真正做到讓煙草企業(yè)滿意，卷煙零售戶滿意，廣大消費者滿意。. 實行精細化營銷策略首先是規(guī)范客戶分類，對照國家局《客戶分類標準》進一步細化客戶分類標準，根據(jù)每一位客戶的卷煙銷售數(shù)量、銷售結(jié)構(gòu)、銷售潛力等，認真做好客戶定級工作，并且不得隨意調(diào)整，努力做到客戶定級準確、合理、規(guī)范；要按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的要求，嚴格控制大戶數(shù)量，進一步優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，杜絕依靠大戶、依賴大戶、直接賣大戶的現(xiàn)象。其次是根據(jù)可供貨源情況，按照“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的原則，均衡調(diào)撥、均衡供應(yīng)有效貨源，根據(jù)各類別客戶銷售情況，精心制定月度貨源供應(yīng)營銷策略，科學(xué)合理分配緊俏煙，實現(xiàn)貨源的計算機統(tǒng)一自動分配，盡量使每位客戶都盡可能得到所需的有效貨源，努力做到公平、公正、合理。. 有效維護市場價格穩(wěn)定建立完善卷煙市場信息采集系統(tǒng)，從不同角度全方位收集卷煙市場品牌銷售動態(tài)、價格執(zhí)行情況、社會庫存水平、客戶盈利水平等信息，按照“滿足市場、服務(wù)消費”的營銷思路，充分利用信息資源，提高市場分析水平，根據(jù)市場價格、社會庫存等信息，掌握好貨源投放節(jié)奏，真正做到貨源組織對路、供應(yīng)合理，有效維護各檔次卷煙的價格穩(wěn)定，保障客戶的卷煙經(jīng)營利潤維持在10%以上，提高對煙草公司的依賴度。. 全面提升零售終端形象首先是加快全省“零售終端標準示范店”的建設(shè)，在全省各個縣級以上城區(qū)分別選擇3—5戶（大縣市5戶、小縣市3戶）店面位置好、卷煙銷售數(shù)量大、結(jié)構(gòu)較高、輻射能力較強、能夠引導(dǎo)潮流、一直積極支持、配合煙草公司工作，無違規(guī)行為的客戶（主要從大型超市、商場、連鎖便利超市、連鎖社區(qū)超市、名煙名酒店選擇）作為首批全省“零售終端標準示范店”，由煙草公司出資，按照全省統(tǒng)一服務(wù)品牌的設(shè)計（類似超市沃爾瑪、食品肯德基、服裝類、酒類、連鎖店、中國石化、石油加油站等），做到終端形象“七統(tǒng)一”：統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一證照懸掛、統(tǒng)一服務(wù)標準、統(tǒng)一管理模式、統(tǒng)一營銷活動、統(tǒng)一商品展示、統(tǒng)一明碼標價，真正使其成為煙草行業(yè)：服務(wù)形象的示范、守法經(jīng)營的示范、服務(wù)標準的示范、品牌展示的示范、明碼標價的示范、卷煙陳列的示范、宣傳促銷的示范、信息采集的示范、市場調(diào)研的示范、面向消費者營銷體系建設(shè)的示范。其次是全面改善卷煙出樣，以月銷量50—400條的客戶為中堅力量，在城區(qū)、集鎮(zhèn)開展“示范一條路”、“示范一條街”建設(shè)工程，利用5年左右時間，全省設(shè)計統(tǒng)一的卷煙柜臺，免費提供給零售客戶，并與零售戶簽訂協(xié)議，強調(diào)一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。為沒有煙草柜臺（主要以農(nóng)村為主）的客戶免費提供統(tǒng)一的懸掛式柜臺，與客戶簽訂好協(xié)議書，強調(diào)一定要按煙草公司要求每天做好卷煙出樣，做到整齊劃一。通過上述措施，逐步達到統(tǒng)一全省零售終端形象的目標。. 召開煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端客戶大會市級公司根據(jù)本地實際情況，結(jié)合服務(wù)客戶的需要統(tǒng)一制定客戶培訓(xùn)計劃，精心設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容，主要包括：煙草行業(yè)發(fā)展動態(tài)，零售客戶發(fā)展方向，客戶具備軟硬件素質(zhì)要求、煙草行業(yè)法律法規(guī)、卷煙商品知識、品牌發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、月度營銷策略及服務(wù)技巧知識等，制定《全市煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端會議工作規(guī)范》?？h級分公司負責定期組織客戶召開煙草零售網(wǎng)絡(luò)終端客戶大會，按照市級制定的培訓(xùn)教材，加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)培訓(xùn)。同時可根據(jù)零售客戶的素質(zhì)、經(jīng)營能力強弱、零售客戶類別、配合程度高低，實行分類管理、分類指導(dǎo)、分類培訓(xùn)；根據(jù)零售客戶的時間安排與個人喜好，注重培訓(xùn)形式的多樣性。力求通過系統(tǒng)化、專業(yè)化營銷和服務(wù)知識培訓(xùn)，重點培養(yǎng)有一定經(jīng)營能力、配合工作、有品牌培育意識及能力的零售客戶，使零售終端客戶價值得到整體提升。第五章 參考文獻[1] EJB 3 基礎(chǔ)教程 [美] :科達利，[美]韋瑟比，[美]扎德羅茲尼 著，馬朝暉 等譯 ，人民郵電出版社[2]中國煙草行業(yè)2009年分析報告 中經(jīng)網(wǎng)數(shù)據(jù)28 / 28